ИНТУИТИВНЫЕ СПОСОБЫ ВОЗДЕЙСТВИЯ НА ЧЕЛОВЕКА

Обычно выделяют такие основные уровни психологического воздействия:

•      когнитивный (передача информации, сообщения);

•      аффективный (формирование отношения);

•      суггестивный (внушение);

•      конативный (определение поведения).

Сущность когнитивного воздействия состоит в передаче определенного объема информации, совокупности данных о товаре; факторов, характеризующих его качество и т.п.

Целью аффективного воздействия является превращение массива передаваемой информации в систему установок, мотивов и принципов получателя обращения. Инструментами формирования отношения являются частое повторение одних и тех же аргументов, приведение логических доказательств сказанного, формирование благоприятных ассоциаций и т.д.

Внушение предполагает использование, как осознаваемых психологических элементов, так и элементов бессознательного. Это связано с тем, что определённая часть рекламного послания может усваиваться адресатом, минуя сферу активного мышления. Результатом внушения может быть убежденность, получаемая без логических доказательств. Необходимо отметить, что внушение возможно, во-первых, в том случае, если внушение соответствует потребностям и интересам адресата и, во-вторых, если в качестве источника информации может быть использован человек, обладающий высоким авторитетом и. пользующийся безусловным доверием. Внушение будет иметь больший эффект, опять-таки, при многократной повторяемости рекламного обращения.

Когнитивное воздействие обращения реализуется в «подталкивании» получателя к действию (конечно, к покупке), подсказывание ему ожидаемых от него действий.

Прием воздействия — совокупность средств и алгоритм их использования. Методы воздействия — совокупность приемов, реализующих воздействие на: 1) потребности, интересы, склонности, т. е. источники мотивации активности, поведения человека; 2) на установки, групповые нормы, самооценки людей, т. е. на те факторы, которые регулируют активность; 3) на состояния, в которых человек находится (тревога, возбужденность или депрессивность и т.п.) и которые изменяют его поведение.

1) Методы воздействия на источники активности направлены на формирование новых потребностей или изменение побудительной силы имеющихся мотивов поведения. Чтобы сформировать новые потребности у человека, применяются следующие приемы и средства: вовлекают его в новую деятельность, используя желания человека воздействовать с каким-то определенным лицом. При этом, вовлекая человека в новую для него, пока еще безразличную деятельность, полезно обеспечить минимизацию усилий человека по ее выполнению; если же новая деятельность для человека слишком обременительна, то человек теряет желание и интерес к этой деятельности.

Для того чтобы изменить поведение человека, нужно изменить его желания, мотивы (хочет уже того, чего раньше не хотел, либо перестал хотеть, стремиться к тому, что раньше привлекало), т. е. произвести изменения в системе иерархии мотивов. Один из приемов, который позволяет это сделать, — регрессия, т. е. объединение мотивацией -ной сферы, актуализация мотивов более низкой сферы (безопасность, выживание, пищевой мотив и пр.) осуществляется в случае неудовлетворения основных витальных потребностей человека (этот прием осуществляется и в политике, чтобы «сбить» активность многих- слоев общества, создав им достаточно трудные условия для пропитания и выживания).

2) Чтобы изменилось поведение человека, требуется изменить его взгляды, мнения, установки: создать новые установки или изменить актуальность существующих установок, или их разрушить. Если установки разрушены, деятельность распадается. Условия, которые этому способствуют: фактор неопределенности — чем выше уровень субъективной неопределенности, тем выше тревожность, и тогда пропадает целенаправленность деятельности. Метод создания неопределенных ситуаций позволяет ввести человека в состояние «разрушенных установок», «потери себя», и если потом показать человеку путь выхода из этой неопределенности, он будет готов воспринять эту установку и реагировать требуемым образом, особенно если будут произведены внушающие маневры: апелляция к мнению большинства, обнародование результатов общественного мнения в сочетании с вовлечением в организуемую деятельность. Таким образом, метод создания неопределенности позволяет произвести изменение целевых, смысловых установок и последующее коренное изменение его поведения и целей. Метод ориентирующих ситуаций, когда практически каждый человек какое-то время побывал в одной и той же роли, в одной и той же ситуации, испытал одинаковые требования к себе и к своей деятельности, как и все остальные люди из его Окружения или группы, — это позволяет всем выработать одинаковое требуемое отношение к этой ситуации, изменить свое поведение в данной ситуации в требуемом направлении.

Требуемая социальная установка формируется у человека: 1) если он периодически включается в соответствующую деятельность; 2) ‘многократно получает соответствующую информацию; 3) если его включают в престижную, ^значимую для него группу, в которой эта позиция, эта установка поддерживается (например, лидеров рабочего движения включают в актив фирмы, на престижный пост, после чего они довольно быстро усваивают требуемые администрацией установки и позиции — этот прием известен с древности и назывался «кооптация»).

Для того чтобы сформировать установку на требуемое отношение или оценку того или иного события, используется метод ассоциативного, или эмоционального, переноса: включить этот объект в один контекст с тем, что уже имеет оценку, или вызвать моральную оценку, либо определенную эмоцию по поводу этого контекста.

Для того, чтобы усилить, актуализировать требуемую установку, но способную вызвать эмоциональный или моральный протест человека, часто используется прием «совмещения стереотипных фраз с тем, что хотят внедрить», поскольку стереотипные фразы снижают внимание, эмоциональное отношение человека на какой-то момент, достаточный для срабатывания требуемой установки (этот прием используется в военных инструкциях, где пишут: «Запустить ракету в объект Б» (а не в город Б), поскольку стереотипное слово «объект» снижает эмоциональное отношение человека и усиливает его готовность выполнять требуемый приказ, требуемую установку). Для изменения эмоционального отношения и состояния человека к текущим событиям эффективен прием «воспоминания горького прошлого».

Структура процесса убеждения по Г. Лассуэлу
для изучения убеждающего воздействия. Она включает пять элементов:

1. Кто? (передает сообщение)

2. Что? (предается)

3. Как? (осуществляется передача)

4. Кому? (направлено сообщение).

Заражение — это прием, рассчитанный на силу эмоционального обращения убеждающего. Известно, что настроение может передаваться от одного к другому. Люди более эмоционально яркие, пассионарные, с сильной энергетикой обладают гораздо большей способностью воздействовать на людей и добиваться своего.

Внушение
рассчитано на некритическое восприятие слов, выраженный в них мыслей и волевых импульсов. Оно может быть произвольным и непроизвольным, прямым и косвенным, отличается давлением воли и авторитета. В результате подчиненный, например, не осмысливает то, что от него требуют, а автоматически выполняет то, что ему говорят.

Степень внушаемости зависит от возраста внушаемого, его личностных свойств, его типа мышления, состояния психики внушаемого в данный момент (наиболее благоприятным для внушения считается глубоко расслабленное состояние), авторитета внушающего, а также знания внушающим внушаемого и ситуации.

Эффект подражания может иметь два подхода.

Использование приема «отзеркаливания». С помощью его мы завоевываем подсознательную симпатию, когда невербально копируем партнера, подавая сигнал «я такой же, как ты». Или меняя лозы с закрытой, например, на открытую, «зовет» последовать за собой. Или, сохраняя спокойный тон. косвенно призываем собеседника успокоиться.

Эффект воздействия может быть достигнут и на основании инстинкта социального подражания. В данном случае бывает достаточным указать на то, что многие люди действуют так как призывает убеждающий.

Сильным средством воздействия является личный пример.

Похвала — наиболее утонченная и эффективная форма воздействия. Это положительная оценка человека и его действий.

К похвале предъявляются следующие требования: дозиро-
ванность; последовательность; регулярность; контрастность (не
обходимы перерывы, ибо при слишком частом использовании
этого метода его действенность ослабляется).    

Как известно, одной из наиболее мощных страстей, владеющих человеком, это потребность в признании и уважении. Она отчасти удовлетворяется комплиментами. Здесь стоит обратить внимание на то, что комплимент отличается от лести своим правдоподобием и объективность.

Содержанием комплимента может быть похвала: внешности партнера, его интеллектуальным и душевным достоинствам, его вещам и собственности.

Чтобы добиться цели воздействия, комплименты вставляются при каждом удобном случае, начиная с первого момента контакта, и обязательно в конце разговора.

Критика есть отрицательная оценка действий человека. Она должна быть конструктивной, если мы хотим добиться результатов воздействия.

Критика бывает вертикальной (начальник-подчиненный) и горизонтальной (коллега-коллега), причем первую, как правило, учитывают и изменяют свое поведение в лучшую сторону, а вторую часто игнорируют.

Важно помнить, что любая критика вызывает инстинктивное неприятие в соответствие с законом «охраны территории». Согласно ему люди с удвоенной силой защищают свои позиции.

Критику всегда следует смягчить сопереживанием, сожалением, удивлением, предупреждением о последствиях, надеждами.

К правилам осуществления критики относятся: недопустимость ее без нужды; конфиденциальность; доброжелательность; высказывание замечаний иносказательно, в косвенной форме; аргументированность, исключение общих выражений; отсутствие категоричного требования признания ошибок и правоты критикующего; подчеркивание возможности устранения недостатков и демонстрация готовности придти на помощь; недопустимость критики опытного сотрудника, который может исправить ошибку сам.

Убеждаемость. В психологическом смысле убедить кого-либо в чем-либо — значит добиться с помощью логического обоснования согласия оппонента. Убежденность считается достигнутой, если партнер готов защищать новую точку зрения и действовать в соответствии с ней.

Зачастую апелляция к чувствам страха, сообщение и иллюстрация реальной угрозы здоровью, самочувствию, престижу быстрее побуждают к действию, чем апелляция к позитивным чувствам.

Целый ряд факторов влияет на убеждаемость и внушаемость человека, на степень его зависимости от печатного и устного слова.

Если обычно человек эмоционально уравновешен, то в условиях, вызывающих сильную тревогу, возбуждение, увеличивается его податливость к убеждению. Податливость становится проблемой, если убеждаемый попадает в зону интересов манипулятора или просто злоумышленника.

Убеждать следует аудиторию высокообразованную и находящуюся в привычной ситуации. Внушение же дает больший эффект в аудитории с невысокими познавательными способностями и в кризисных ситуациях.

Однако, чем выше интеллект, тем более критично настроен человек.

Под манипуляцией обычно понимают один из видов психологического воздействия, используемый для достижения одностороннего выигрыша.

Главное отличие манипуляции от влияния в том, что первое — это воздействие корыстное, нечестное, неэтичное, порою грязное и преступное. А влияние — гуманистическое, в рамках моральной этики, несущее позитивные изменения для партнера.

Играя на различных потребностях и интересах адресата, его страхах, манипулятор может довольно долго удерживать адресата в переделах своих возможностей и влиять на него.

Зачастую первым шагом манипулятора является актуализация, «раскачивание» какого-то мотива или человеческой потребности, а поскольку в каждом человеке есть место для зависти, гордыни, сексуальности, ревности, агрессии, неудовлетворенные комплексы неполноценности, то манипуляторы часто добиваются своего. Здесь напрашивается вывод, что на дурные поступки можно толкнуть всякого, кто бессознательно готов к этому.

Всякому манипулятору присуще стремление овладеть волей партнера. Другой отличительный признак манипулятора — обман, лицемерие: смущающее вас слащавое заискивание, стремление угодить, либо неотвязность и прилипчивость. Кроме того, он будет призывать вас не к объединению, а к отъединению.

Психологическое влияние определяется как способность воздействовать на другого, изменяя при этом не только поведение человека, но и взгляды, мотивы, сознание и даже характер.

Изучение тактик влияния и стратегий воздействия на других людей ведется в русле проблемы предсказания и управления поведением людей.

Исследовались следующие тактики:

убеждение («Я прошу ее сделать это»);

отступление или регресс («Я буду ныть, пока она не сделает это»);

принуждение («Я требую, чтобы она сделала это»);

обаяние («Я буду говорить ей комплименты так, что она сделает это»);

унижение («Я буду унижаться, лишь бы она сделала это»);

молчание («Я буду молчать, пока она не сделает это»). Результаты исследований показали следующее.

Личное влияние характеризуется тем, что оно осуществляется само по себе как бы путем излучения. В отличие от манипуляции и давления влияющий субъект оказывает воздействие и несознательно, не с целью обязательной выводы.

 

СПИСОК ЛИТЕРАТУРЫ

 

  1. Гримак Л.П. Резервы человеческой психики: Введение в психологию активности. – М.: Политиздат, 1989.
  2. Общая психология / Богословский В.В., Стеканов А.Д., Виноградова и др. – 3-е изд. перераб. и доп. – М.: Просвещение, 1981.
  3. Маклаков А.Г. Общая психология. СПБ, 2003.
  4. Психология и этика делового общения / Под ред. В.Н. Лавриненко М., 2003.


 

Комментирование закрыто.

Вверх страницы
Statistical data collected by Statpress SEOlution (blogcraft).
->