СОГЛАСОВАНИЕ УСЛОВИЙ ДОГОВОРОВ КАК ФАКТОР УСТАНОВЛЕНИЯ ДОГОВОРНЫХ ОБЯЗАТЕЛЬСТВ

Принципы функционирования рынка обусловливают необходимость использования в деятельности субъектов гражданского оборота такого универсального правового инструмента как договор. Именно договор — основное средство установления и правовой регламентации коммерческих отношений между равноправными и независимыми хозяйствующими субъектами. Гражданский кодекс РФ закрепил свободу заключения договора в качестве основополагающего начала договорного права.

Изучение возможностей, предоставляемых принципом свободы договора, крайне важно по ряду причин. Прежде всего расширение сферы коммерческих отношений предполагает всемерное использование хозяйствующими субъектами, закрепленных законодательством правовых моделей договоров, а также создание таких моделей по своему усмотрению.

Заключаемые договоры в современных условиях не только юридически оформляют подавляющее большинство складывающихся между сторонами имущественных отношений, но служат также средством выявления реальных возможностей и потребностей как самих участников гражданского и торгового оборотов, так и потребностей рынка в товарах, работах и услугах.

Заключение и надлежащее исполнение договоров в существенной степени зависят от возможности сторон договориться, т.е. согласовать между собой условия договора исходя из собственных объективных возможностей и интересов. В этой связи одним из обязательных, и значимых компонентов свободы договора должно признаваться четкое и квалифицированное согласование договорных условий в процессе переговоров и непосредственного оформления договоров. Возможность согласования хозяйствующими субъектами условий договора означает, прежде всего, что договор основывается не на чужой воле, навязанной сторонам плановым или иным административным актом, а на их свободно выраженной воле. В то же время согласование условий договора не отрицает возможность надлежащего законодательного регулирования договорных отношений. Напротив, в современных условиях свобода договора предполагает наличие достаточно развитой и детализированной системы правового регулирования коммерческих отношений. Остро ощущается необходимость в выработке методик ведения переговоров по согласованию условий договоров, их правовом регулировании, четкой регламентации урегулирования разногласий, способов оформления результатов переговоров и т.д.

Проблема переговоров по согласованию условий договоров продиктована современными экономическими реалиями.

Встречающиеся в юридической литературе трактовки договора лишь как сделки или правоотношения неточны. Они приводят к непониманию сущности и истинного значения договора, а также его ведущей роли в организации договорных отношений.

Несмотря на то, что к договорам применяются правила о двух- и многосторонних сделках, предусмотренные гл. 9 ГК РФ, это не означает тождества договора и сделки. «Даже как основание возникновения обязательства хозяйственный договор есть более сложный феномен, чем сделка. В ‘пределах одного договора совершается множество организационных и имущественных действий, влекущих за собой возникновение, изменение и прекращение относительных обособленных правоотношений. Хозяйственный договор можно назвать поэтому сделкой сделок».

 

 

1.1. Предмет согласования в заключаемых договорах

 

В настоящее время участники гражданского оборота при заключении и исполнении договоров действуют, проявляя свою волю и в своем интересе. Как гласит закон, граждане и юридические лица «свободны в установлении своих прав и обязанностей на основе договора и в определении любых, не противоречащих законодательству условий договора» (ст. 1 Гражданского кодекса РФ, далее — ГК РФ).

Договор широко используется во всех без исключения областях экономики, социальной, культурной жизни, в политике. Он применяется не только в гражданском, но и в других отраслях права.

До введения в действие части первой ГК РФ регламентация договорных отношений строилась преимущественно в зависимости от состава их участников: между организациями, между ними и гражданами, между гражданами. В современных условиях этакая дифференциация в значительной степени утратила свое значение. Гражданское законодательство основывается на началах признания равенства всех участников регулируемых им отношений, свободы заключения договора, недопустимости произвольного вмешательства кого бы то ни было в частные дела, беспрепятственного осуществления гражданских прав.

Первостепенное значение имеет воспроизведенное и развитое в ГК РФ конституционное установление, согласно которому в Российской Федерации гарантируется единство экономического пространства, свободное перемещение товаров, услуг и финансовых средств на всей территории страны, поддержка конкуренции, свобода экономической, деятельности. В виде исключения ГК РФ допускает ограничения в перемещении товаров и услуг, которые могут вводиться только в соответствии с федеральным законом и только при условии, что это необходимо для обеспечения безопасности, защиты жизни и здоровья людей, охраны природы и культурных ценностей (ст. 1, 129).

По общему правилу, не допускается понуждение к заключению договора.

Посредством договоров выявляются истинные и конкретные потребности сторон в товарах, работах, услугах, характер и направление предпринимательской и другой экономической деятельности. Договор определяет права и обязанности каждой из сторон, последовательность, а также порядок их осуществления и исполнения. Велика роль условий договора, касающихся последствий нарушения (невыполнения или ненадлежащего исполнения) сторонами обязательств.

Вопрос об условиях договора, порядке их выработки имеет важное научное и практическое значение. Суть его том, что совокупность условий образует содержание договора как правового основания и регламента отношений сторон. Определенность же содержания предопределяет особенности возникающих прав и обязанностей сторон, возможность надлежащего исполнения обязательств, последствия их нарушения. Согласно ст. 421 РФ условия договора формируются по усмотрению сторон.

В силу ст. 432 ГК РФ договор считается заключенным, если между сторонами в требуемой в подлежащих случаях форме достигнуто соглашение по всем существенным условиям договора, которые статья классифицирует по трем группам: 1) условия о предмете договора; 2) условия, которые названы в законе или иных правовых актах как существенные или необходимые для договоров данного вида; 3) все те условия, относительно которых по заявлению одной из сторон должно быть достигнуто соглашение.

Значимы и сложны проблемы, возникающие в настоящее время перед коммерческими организациями, — реальные преддоговорные контакты и их место в юридической процедуре, заключения договора (процедура, регламентирована ст. 432—449 и 507 ГК РФ).

Нормы действующего законодательства содержат узкий круг случаев, когда порядок заключения договора регламентирован законодателем и стороны могут быть понуждены к его заключению. Это: 1) поставка товаров для государственных нужд в соответствии с извещением о прикреплении, выданным государственным заказчиком в случае, если государственным контрактом предусмотрено право государственного заказчика направлять подобное извещение (п. 4, 5 ст. 529 ГК РФ); 2) наличие заключенного предварительного договора, когда одна из сторон уклоняется от заключения основного договора (п. 5 ст. 429 ГК РФ); 3) если одна из сторон договора является монополистом, федеральный антимонопольный орган вправе давать хозяйствующим субъектам обязательные для исполнения предписания не только о расторжении или об изменении договоров, противоречащих антимонопольному законодательству, но также и о заключении договора с другим хозяйствующим субъектом.

Как известно, договорная работа составляет основу всей предпринимательской деятельности в любой хозяйственной сфере. Правильное ее построение позволяет хозяйствующим субъектам в значительной степени носить экономическую эффективность своей предпринимательской деятельности, независимо от того связана она производством и реализацией продукции, выполнении работ или оказанием услуг, а также снизить ее риск.

Экономическая эффективность каждого договора заключается в том, чтобы не только получить от заключения и исполнения договора максимальную прибыль, также и не потерять предполагаемый доход и уже имеющееся имущество.

Практика показывает, что согласование условий договоров – основное слагаемое экономической эффективен как самого договора, так и договорной работы в целом. Именно поэтому хозяйствующим субъектам не следует делать акцент на использование типовых договоров. Последние, как правило, не отражают индивидуальных особенностей хозяйственного положения и интересов каждой стороны. Поэтому сегодня предпринимательским организациям следует уделять особое внимание вопросам, связанным с техникой договорной работы, основаниями формирования условий договоров, с согласованием этих условий в зависимости от условий деятельности, возможностей и потребностей как самих хозяйствующих субъектов, так и их потенциальных контрагентов.

Посредством согласования вырабатываются правовые решения о выборе отвечающего интересам предприятия варианта построения коммерческих связей и Определении, их оптимального содержания. Возможность согласования условий договора служит важной предпосылкой реализации субъектами права самостоятельно осуществлять юридическое оформление договорных отношений. Этим также обусловливается реальное значение согласования условий договоров для установления договорных отношений. Необходимость согласования условий договора объективно предопределена постоянным развитием и усложнением договорных отношений, их постоянно изменяющимися параметрами, которые не могут быть учтены действующим гражданским законодательством. Предметом согласования в процессе переговоров выступают как само заключение договора, его цель и условия, продиктованные спецификой деятельности сторон, так и порядок его исполнения.

Практика свидетельствует: успешное заключение и исполнение договоров непосредственно зависит от предварительного согласования их условий. Необходимость процесса согласования при заключении и исполнении в реализационных договоров обусловлена следующими обстоятельствами: во-первых, как правило, реализационные договоры — комплексные соглашения, которые регулируют не только одноразовую передачу и оплату товара, но и совершаемые в частные сроки операции товарного обращения; во-вторых, указанные договоры нередко долгосрочные; в-третьих, только согласование условий договоров позволяет предусмотреть обязанности сторон касательно осуществления общих усилий по освоению новых видов продукции, улучшению качественных характеристик товаров, работ или услуг и т.п.; наконец, в-четвертых, для реализационных договоров характерна тенденция включения в их содержание условий о встречных услугах, определение которых возможно лишь в процессе согласования договорных условий.

В создании возможностей для урегулирования этих важных вопросов заключается основной смысл и собственная значимость, ценность процесса согласования условий коммерческих договоров.

Процесс согласования реален и неизбежен. Переговоры играют ключевую роль в обеспечении детализации и формирования наиболее существенных договорных условий, учитывая индивидуальность хозяйственной деятельности каждого из контрагентов, его возможности и интересы.

Не вызывает сомнения целесообразность согласования путем переговоров договорных условий, затрагивающих интересы сторон. Это объективное и неизбежное явление в условиях рыночной экономики. Предварительный проект договора, в котором условия часто сформулированы в пользу подготовившей его стороны, корректируется другой стороной с ее позиций, происходит установление баланса интересов и распределение рисков неисполнения обязательств между сторонами, т.е. достижение соглашения по всем условиям договора.

В нормах ГК РФ предусмотрено лишь одно ограничение, защищающее сторону от необоснованного затягивания процесса согласования разногласий. Правило п. 1 ст. 507 ГК РФ требует от стороны, предложившей заключить договор и получившей от другой стороны предложение о согласовании его условий, в 30-дневный срок, если иной срок не установлен законом или не согласован сторонами, принять меры для согласования этих условий, т.е. внести в проект договора учитывающие ее интересы изменения или письменно уведомить другую сторону об отказе от заключения договора. При невыполнении этих требований предложившая заключить договор сторона обязана возместить другой стороне убытки, вызванные уклонением от согласования условий договора. Правовому урегулированию разногласий на стадии преддоговорных контактов посвящены ст. 507 и 528 ГК РФ, которые фактически лишь самым общим образом указывают на возможность проведения переговоров, как самого эффективного, по нашему мнению, способа урегулирования разногласий между хозяйствующими субъектами в процессе заключения договора. Названные нормы касаются лишь договоров поставки и закупки товаров для государственных нужд и не распространяются на процедуру заключения всех других видов договоров.

В самом общем виде процесс предварительных контактов и заключения на их основе договора может быть следующим: 1) выбор потенциального контрагента после получения ответов на коммерческое предложение; 2) согласование формы, порядка и сроков проведения переговоров с представителями контрагента по согласованию условий договора; 3) назначение лица (лиц) для ведения переговоров, сбор необходимой информации о контрагенте; 4) составление проекта договора и направление его другой стороне; 5) выработка службами предприятия тактики ведения переговоров, подготовка вариантов альтернативных формулировок условий договора; 6) проведение переговоров полномочными представителями обеих сторон; подписание по итогам переговоров окончательного договора или протокола согласования разногласий к первоначальному проекту договора; 7) если переговоры завершились подписанием предварительного договора, то соответствующая служба к назначенному сроку готовит проект окончательного договора и направляет его другой стороне; 8) в случае получения от контрагента подписанного договора с протоколом разногласий он направляется в подразделения, готовившее проект договора для дачи заключений; 9) если предложения контрагента неприемлемы, руководитель организации направляет письмо с изложением мотивов отклонения предложений либо принимает меры к проведению переговоров по спорным вопросам.

Договор — это цивилизованный путь юридической организации деятельности хозяйствующих субъектов в непрерывно развивающихся рыночных отношениях. Отсюда очевидны значение, роль и важность согласования условий договора во всех предпринимательских и иных гражданских правоотношениях.

 

1.2. Понятие согласования условий договора

 

Заключая договор, хозяйствующие субъекты не только достигают между собой соглашение по соответствующим вопросам. Они вынуждены подчинять, сообразовывать условия договора с целой совокупностью обязательных для них норм и требований.

Для ведения договорной работы следует, прежде всего, определить соотношение нормативных актов и усмотрения сторон в определении содержания договоров. Выполнение этого требования предполагает выявление всех нормативных и иных правовых актов, относящихся к содержанию заключаемого договора, и определение порядка учета в договоре положений правовых актов. Следовательно, учет правовых норм и ненормативных правовых источников, предусмотренных законодательством Российской Федерации, играет главную роль в определении контрагентами соотношения нормативных актов и их усмотрений, формирующих содержание договоров. При определении понятия согласования и условий договора, во-первых, следует выявить указанное соотношение, а во-вторых, необходимо определить какие условия являются наиболее важными для коммерческого, договора т.е. какие из них определяют главное его назначение.

Принцип свободы договора, получивший свое законодательное выражение в ст. 1 ГК РФ «Основные начала гражданского законодательства», а также в ст. 421 «Свобода договора»,. которая является ключевой для понимания сущности нового договорного права, устанавливает достаточно широкие границы для того, чтобы стороны имели возможность определить содержание договора по собственному усмотрению.

В соответствии с п. 1 ст. 432 ГК РФ договор считается заключенным, если между его сторонами в требуемой в подлежащих случаях форме достигнуто соглашение по всем существенным условиям договора. Следовательно, возникновение договорных отношений возможно при наличии двух условий: 1) достижения сторонами договора соглашения по всем его существенным условиям; 2) придания этому соглашению определенной формы у если это необходимо в силу закона или самого соглашения сторон.

К существенным условиям договора, как уже отмечалось, ГК РФ относит: предмет договора; условия, прямо названные в законе или ином правовом акте как существенные для данного вида договора; условия, относительно которых по заявлению одной из сторон должно быть достигнуто соглашение. Следует отметить, что далеко не все условия, по которым при заключении договора у сторон возникли разногласия, относятся к существенным. Для этого необходимо, чтобы в отношении соответствующего условия одной из сторон было прямо заявлено о необходимости.

Сегодня рыночная среда, в которой заключаются торговые сделки, наряду с нормативными предписаниями требует учета обычаев делового оборота, общих принципами гражданского права и деловой практики. Поэтому с точки зрения формирования условий договора при осуществлении торгово-предпринимательской деятельности заслуживает внимания деление условий договора с точки зрения источников их формирования на юридическо-фактические, правилообразующие, обеспечительные.

С учетом задач формирования условий договора логически оправданным является деление условий договора, прежде всего по признаку: а) наличия формулировки или письменного выражения усмотрения сторон в тексте договора (определяемые или вырабатываемые самими сторонами условия); б) отсутствия формулировки в тексте договора, но признания в качестве условий договора правил императивного характера, иных нормативных и прочих правовых источников, определяющих содержание договора в силу факта заключения договора или поведения участников договорных правоотношений (подразумеваемые условия).

Наиболее важными для определения содержания коммерческих договоров, также как и для договорной работы и коммерческой деятельности вообще, являются условия вырабатываемые непосредственно самими сторонами в договоре. Это объясняется тем, что закон нередко содержит положения, позволяющие договаривающимся сторонам заключать контракты, вообще не предусмотренные в нормативных актах. Контрагенты, свободны включать в договоры условия, о которых ничего не говорится в нормах права, но которые четко выражают особенности их хозяйственной деятельности, их производственные и финансовые возможности и потребности. Тем самым общедозволительные положения закона определяют наиболее широкие правовые возможности договаривающихся субъектов.

Согласование условий договоров черпает свое значение и из того, что многие правовые нормы приняты из расчета на конкретизацию их содержания. Такое явление распространено и в мировой практике. Оно обусловлено тем, что при принятии нормативных актов законодатель не в состоянии учесть конкретные условия деятельности хозяйствующих субъектов. Исходя из этого, законом предлагаются предельно общие правила, которые сторонам в договоре приходится адаптировать из расчета своих возможностей и потребностей к конкретным условиям их деятельности.

При намерении заключить договор контрагенты должны четко определить, какие цели необходимо достичь при его реализации, выявить весь круг вопросов, подлежащих согласованию в процессе переговоров и предусмотреть наиболее важные моменты, связанные с его оформлением, подписанием и исполнением.

Договор, наряду с нормативными актами, — важнейшее средство правового регулирования торговой деятельности хозяйствующих субъектов. Регулятивные возможности договора намного превосходят регулятивные возможности правовых норм. Только договор предоставляет возможность заключающим его сторонам регулировать их взаимосвязанную деятельность, учитывая одновременно как факторы субъективного характера, влияющие на коммерческие отношения, какими являются: особенности организации и обеспечения предпринимательской деятельности контрагентов, их возможности, потребности и интересы, так и массу объективных факторов таких, как: экономические, технические, организационные, правовые и т.д. Поэтому встречающиеся в юридической литературе трактовки договора лишь как сделки или правоотношения неточны. Они приводят к непониманию сущности и истинного значения договора, а также его ведущей роли в организации договорных отношений.

Несмотря на то, что к договорам применяются правила о двух- и многосторонних сделках, предусмотренные гл. 9 ГК РФ, это не означает тождества договора и сделки. «Даже как основание возникновения обязательства хозяйственный договор есть более сложный феномен, чем сделка. В ‘пределах одного договора совершается множество организационных и имущественных действий, влекущих за собой возникновение, изменение и прекращение относительных обособленных правоотношений. Хозяйственный договор можно назвать поэтому сделкой сделок».

Договор — это не только правовая форма имущественных отношений, но и средство их организации. Ему .присущи важнейшие организационные функции как для гражданского, так и для торгового оборота. Понятие функции договора тесно связанно с его целями. Достижение целей как и осуществление функций договора непосредственно связано с согласованием его условий, потому как договор достигает своей цели не иначе как через его функции, эффективность которых зависит от согласованности действий сторон. Можно говорить о целостной системе функций договора, поскольку разные элементы, такие, как правовые средства, сами субъекты, факторы определяющие их хозяйственный потенциал и др., во взаимосвязи определяют результаты действия этого правового инструмента в любом направлении. В первую очередь, думается, следует назвать функцию установления юридически значимых связей между субъектами гражданского оборота. Другой функцией договора является определение содержания взаимосвязанной деятельности его участников. Особо значима эта функция для определения содержания коммерческой и иной предпринимательской деятельности, осуществляемой хозяйствующими субъектами в рамках договора. Следующей назовем функцию оформления взаимных прав и обязанностей сторон. Договор как инструмент правового регулирования взаимоотношений позволяет его сторонам составлять юридическую программу осуществления взаимосвязанной деятельности. Такая программа позволяет не только упорядочивать действия лиц, но и осуществлять контроль за исполнением. Одно из важнейших проявлений данной функции — возможность оказания на основе договора воздействия на предпринимательскую деятельность контрагентов, в том числе на сферу производства. Использование организационно-регулятивных возможностей функций договора предполагает юридико-конструктивную, творческую деятельность заключающих его сторон.

Определение понятия согласование условий договора имеет важное значение, как с теоретической, так и с практической точки зрения. Как уже отмечалось, понятия «коммерческий договор», «цель коммерческого договора» и «функции коммерческого договора» могут быть раскрыты лишь при условии четкого определения предмета и понятия «согласование условий договора». На стадии согласования условий договора контрагентами оценивается с точки зрения собственных интересов возможностей многочисленная информация относительно содержания и исполнения договора и трансформируется в комплекс взаимовыгодных прав и обязанностей сторон. Это помогает упорядочить договорные отношения, делая их более эффективными. Важно подчеркнуть творческий характер данной юридико-конструктивной деятельности, предназначенной для формирования обоюдно обязательных правил поведения, непосредственной координации усилий как внутри структурных подразделений предприятий, так и в самих договорных отношениях, складывающихся непосредственно между хозяйствующими субъектами.

Для повышения эффективности договорной работы в целом и максимальной отдачи самого договора, в частности, хозяйствующие субъекты должны прибегать к процессу согласования содержания условий на всех ее этапах, начиная с преддоговорных контактов и заканчивая непосредственно этапом заключения договора.

Договор в юридически завершенном виде создается лишь после согласования его условий в установленной законом форме. Этим в первую очередь определяется особая значимость процесса согласования договорных условий путем торговых переговоров.

Согласование условий договора как неотъемлемая часть и объективная необходимость договорной работы направлена на разрешение таких важных для коммерческой деятельности вопросов, как: выяснение истинных намерений хозяйствующих субъектов; выявление возможности установления договорных отношений; оценка вероятных объемов продаж; определение уровней цен на товары, работы или услуги; представление коммерческой, технической и иной документации для составления проекта договора; согласование технико-экономических показателей предмета будущего договора; предварительное и последующее формулирование оптимальной редакции договорных условий и т.п.

Именно практика показывает, что непосредственные контакты в процессе переговоров по согласованию условий договора более результативны и эффективны, чем деловая переписка, поскольку позволяют разрешать вопросы, связанные: с проверкой надежности и добросовестности будущего контрагента; выявлением полномочий на проведение переговоров, заключение и подписание договора; привлечением компетентных специалистов для выработки договорных условий, требующих специальных знаний для их составления, а также учета реальных возможностей конкретных исполнителей, как со своей стороны, так и со стороны контрагента; осуществлением деловых контактов непосредственно в процессе исполнения договора; урегулированием затруднений, возникающих в процессе исполнения договора и т.д.

Можно предложить следующее определение понятия «согласование договорных условий». Согласование условий договора представляет собой осуществляемую хозяйствующими субъектами исходя из собственных возможностей, интересов и потребностей юридико-конструктивную деятельность путем непосредственных контактов уполномоченных ими представителей, направленную на установление договорных отношений, выработку оптимального содержания договорных условий и корректировку в необходимых случаях этих условий. Согласование условий договоров позволяет: учесть, выразить и закрепить в договоре возможности и интересы основных служб предприятия, что в свою очередь повышает эффективность работы самого хозяйствующего субъекта; обеспечить соответствие условий договора реальным возможностям и условиям деятельности самих субъектов, взятых порознь и вместе; оперативно учитывать в договоре изменения различных обстоятельств, таких как: производственные возможности, величины затрат, рыночная конъюнктура и др.; повысить возможность реального исполнения договора, вследствие чего возрастает экономический эффект договорных отношений; справедливо распределить риски и порядок адаптации договора к изменениям условий деятельности и т.п.

Сегодня в силу возможностей, предоставленных гражданским законодательством, хозяйствующим субъектам, целесообразно полнее использовать согласование условий договора в процессе договорной работы. В процессе согласования условий договора крайне важна проверка надежности и добросовестности контрагента, с которым предполагается заключить договор, и полномочий лица как на ведение переговоров, так и на заключение и подписание договора. Если предложение о заключении договора поступает от неизвестной организации, на стадии согласования необходимо предварительно получить о ней как можно больше информации.

Как показывает практика, универсальной формы, способной надежно обезопасить хозяйствующего субъекта в его взаимоотношениях с контрагентом, не существует. Договор — акт индивидуальный, и составлять его надлежит для каждого Случая отдельно, имея в виду как собственные возможности и интересы, так и возможности своего контрагента, согласуя подробным образом его ключевые условия, касающиеся содержания, порядка, исполнения, обеспечительных мер и взаимной ответственности сторон.

 

 

 

 

 

 

 

 

 

 

 

 

 

 

 

 

 

2. Правовое регулирование переговоров по согласованию условий договоров

 

Свобода договора — необходимый и неизменный атрибут рыночной экономики любого цивилизованного государства. Свобода договора — новое начало для российского гражданского права, хотя закрепление данного принципа в гражданском законодательстве выглядит вполне естественным. По мнению некоторых ученых, свобода договора — достаточно емкое понятие, которое характеризуется следующими моментами: договор есть свободное соглашение воли сторон; объектом договора может быть любой предмет или действие; условия договора всецело определяются волей сторон; форма заключения договора всецело зависит от усмотрения сторон; расторжение договора может произойти лишь по требованию одной из сторон; последствия невыполнения договора, если они оговорены в самом договоре, не могут быть изменены судебными органами; ответственность за невыполнение договора должна быть только гражданской.

Данная характеристика свободы договора, конечно, весьма идеализирована, потому как реализация каждого из названных элементов имеет законодательные ограничения. Можно сказать все же, что вышеуказанные основные позиции обозначены верно.

Сегодня в юридической литературе принцип свободы договора трактуется как совокупность его трех проявлений: 1) признание граждан и юридических лиц свободными в заключении договора; 2) предоставление сторонам возможности заключить любой договор, как предусмотренный, так и не предусмотренный законом, а также смешанный договор; 3) стороны свободны в определении условий заключаемого договора.

Проблемы свободного выбора контрагента и проведения с ним переговоров по согласованию условий договоров имеют существенное значение для торгового оборота. Для того, чтобы устанавливать эффективные договорно-хозяйственные связи, необходимо знать: с кем их устанавливать, какой хозяйственный потенциал имеет вероятный контрагент, какие он преследует цели и какие у него потребности, и в зависимости от всего этого согласовать договорные условия.

С учетом указанных обстоятельств к названым трем проявлениям принципа свободы договора можно добавить еще два: 4) граждане и юридические лица свободны в выборе контрагента по договору; 5) стороны правомочны вести переговоры по согласованию условий договоров с целью достижения договоренности всеми правомерными способами. Они свободны также в определении продолжительности переговоров и отказа от их проведения.

Практика свидетельствует, что ограничения при выборе контрагента могут допускаться по самым разным причинам. Такими могут быть: сфера применения заключенного договора; специальная правоспособность; порядок заключения договора.

Представляется возможным указать в совокупности следующие проявления принцип па свободы договора: 1) физические и юридические лица свободны в заключении договора; 2) физические и юридические лица свободны в выборе контрагента по договору; 3) стороны вправе заключать любые договоры, как предусмотренные, так и не предусмотренные законом, а также смешанные договоры; 4) стороны свободны в определении условий заключаемого договора; 5) стороны правомочны вести переговоры по согласованию условий договоров с целью достижения консенсуса всеми правомерными способами, а также свободны в определении продолжительности переговоров или отказа от их проведения. Перечисленные возможности необходимы хозяйствующим субъектам для того, чтобы заключать торговые соглашения, реализуя свою имущественную самостоятельность и экономическую независимость.

ГК РФ в ст. 420 рассматривает договор как соглашение двух или нескольких лиц об установлении, изменении или прекращении гражданских прав и обязанностей. Следовательно, договор определяет, что конкретно должно быть сделано его сторонами и какие юридические требования предъявляются контрагентами к совершению таких действий. Отсюда следует: роль и функции договора значительно шире, нежели у сделки.

Само по себе такое понятие, как «договор» может быть определено с необходимой четкостью и полнотой не иначе как через призму понятия «согласованность условий договора его участниками». Выражение воли в процессе заключения договора проявляется в определенных юридических действиях сторон по согласованию условий договоров. Такие действия обычно осуществляются в процессе переговоров.

Договор становится правовой категорией только в том случае, если он обладает признаком согласованности его условий. Поэтому переговоры по согласованию условий договоров, по нашему мнению, представляют собой один из основных способов, влекущих его заключение.

Переговоры по согласованию условий договоров основываются на представлении сторонами предложений и контрпредложений, выдвижении определенных условий предложении уступок касательно условий обсуждаемого договора.

Перед началом переговоров либо в процессе непосредственного их проведения хозяйствующие субъекты определяют, иногда даже в неоднократном порядке, свои цели и намерения в форме так называемых писем о намерениях. Правовое значение данных переговорных документов по-разному оценивается в правовых системах различных государств. Для определения правового значения писем о намерениях учитываются время, место и содержание того общего, к чему пришли стороны.

Вступление в переговоры по согласованию условий договоров не обязывает хозяйствующих субъектов к заключению договора, который является предметом переговоров. Каждая из сторон вправе закончить переговоры в случае, если думает, что не может достичь поставленной перед собой цели.

Изучение практики свидетельствует о том, что переговоры по согласованию условий договоров, как правило, ведут к снятию разногласий, нахождению обоснованных, приемлемых и взаимовыгодных для контрагентов решений, в то время как простой обмен предложением заключить договор и акцептом при наличии в последнем любых дополнений или уточнений может создать препятствия заключению договора. Более того, отметим, что хозяйствующих субъектов интересует не формальное заключение договора, а соответствие его содержания интересам и возможностям сторон, обеспечивающим надлежащее исполнение и получение запланированной прибыли. Использование в договорной работе техники оферты/акцепта лишь формально отвечает первому требованию договорной работы — заключение договора.

Для успешного ведения договорной работы уже на стадии заключения договора должны по возможности полно учитываться все вопросы, связанные с его исполнением. Данную проблему следует воспринимать и рассматривать комплексно, в единстве. Только в этом случае отдача от заключенного договора будет максимальной.

Таким образом, заключение договора путем переговоров по согласованию его условий может повысить исполнимость договора, поскольку последнее напрямую зависит от того, насколько стороны сумеют учесть и выразить в договоре возможности собственного производственного потенциала, свои потребности и интересы.

Договорные условия должны отражать интересы и возможности каждого звена хозяйствующего субъекта. Путем переговоров стороны согласуют обоюдные интересы посредством взаимных предложений, контрпредложений, уступок и т.п. Лишь максимально используя возможностей переговорного процесса, хозяйствующие субъекты оказываются в состоянии превратить договор в юридический документ, создающий предпосылки эффективного осуществления производственно-коммерческой деятельности.

Что касается правового регулирования переговоров по согласованию условий договоров в российском законодательстве, то ГК РФ лишь в некоторых случаях упоминает о них. Так, ст. 431 ГК РФ допускает использование при толковании договора предшествовавших данному соглашению переговоров и переписки с целые выяснения общей воли сторон. Отметим, что в данном случае законодатель рассматривает как переговоры, так и деловую переписку лишь как обстоятельства, связанные с заключением договора, имеющие только доказательственное, а не правообразующее значение. Такая позиция уменьшает значение переговоров для ведения договорной работы, что в свою очередь, отрицательно сказывается на использовании этого важного резерва повышения эффективности договоров.

Переговоры также упоминаются в ст. 507 ГК РФ «Урегулирование разногласий при заключении договора поставки» и в ст. 528 ГК РФ «Порядок заключения государственного контракта». В этих статьях ГК РФ переговоры рассматриваются уже как меры по урегулированию разногласий, возникших при заключении договора поставки или государственного контракта.

Установление обязанности принять меры к согласованию договорных условий, также как и обязательство возместить убытки, причиненные непринятием таких мер, преследует цель, состоящую в устранении неопределенности во взаимоотношениях сторон путем перенесения риска на того, кто такую неопределенность порождает. Основанием обязательства возместить убытки служит предусмотренный ГК РФ юридический факт — непринятие мер к согласованию.

Таким образом, требование о необходимости урегулирования возникших разногласий в настоящее время предусмотрено лишь для контрагентов, желающих заключить договор поставки или приобретения ресурсов для государственных нужд, хотя такое урегулирование целесообразно при заключении любых договоров между коммерческими организациями.

В практике для урегулирования разногласий в процессе согласования условий договора сторонам целесообразно поступить следующим образом: во-первых, принять меры для урегулирования разногласий. ГК РФ предусматривает этот способ действий лишь для договоров поставки и закупки для государственных нужд (ст. 507 и ст. 528).; во-вторых, при заключении договоров путем деловой переписки в даваемых ответах следует указывать вносимые контрпредложения, выделяя их в тексте ответа.; в-третьих, одна из сторон может выслать письменное подтверждение на включение в договор контрпредложений.

Переговоры по согласованию условий договоров представляют собой процесс, в ходе которого выдвигаются определенные предложения с целью достижения соглашения о взаимных уступках или реализации общего интереса сторон. Они предполагают предварительную подготовку, ознакомление, с технической, экономической и иной документацией и разработку плана как собственных, так и совместных действий. Для начала переговоров необходимы два условия: наличие общих интересов и существование разногласий по тем или иным вопросам. Именно общность интересов, несмотря на существование разногласий, способствует достижению соглашения.

Соглашение (договор) — лишь часть результатов переговоров. Последние изменяют первоначальные позиции сторон и их взаимоотношения в других областях. Так что не следует рассматривать упрощенно связь между процессом переговоров и их результатом. Результат переговоров — не только текст договора, предусматривающий обязательства и права сторон, но также и раз решение многих вопросов.

3. ПЕРЕГОВОРЫ ПО СОГЛАСОВАНИЮ УСЛОВИЙ ДОГОВОРОВ

 

Успешное проведение переговоров всегда требует проявления высоких знаний и умения. В любых переговорах, будь то дипломатические либо переговоры по согласованию условий договоров присутствуют три основных фактора: 1) информация (противная сторона знает больше о Вас и Ваших целях, чем вы о ней); 2) время (противная сторона не испытывает организационных и временных ограничений, в рамках которых вынуждены действовать Вы); 3) влияние (противная сторона располагает несколько большим влиянием и полномочиями, чем Вы).

Информация — один из основных компонентов переговоров, своего рода ключ к успеху. Чем больше информации удается собрать о финансовом положении, реальных потребностях, крайних сроках соответствующих действий, приоритетах контрагента, тем легче будет вести переговоры.

Изучение практики договорных отношений свидетельствует, что в любых переговорах самые важные решения принимаются чуть ли не в последний момент. Поэтому следует рассматривать переговоры по согласованию условий договоров как событие, т.е. нечто, имеющее начало и конец, заключенное в необходимые временные рамки.

Третий немаловажный компонент успешного ведения переговоров — фактор влияния. Это очень мощный инструмент, позволяющий управлять людьми и даже контролировать течение событий. Влияние достигается и путем использования конкуренции. Контрагент, стремящийся иметь влияние на переговорах, должен заблаговременно создать атмосферу соревновательности вокруг того, чем он располагает, будь то товары, работы, услуги либо деньги.

Опыт тоже оказывает большое воздействие на фактор влияния.

Простой и на первый взгляд общеизвестный процесс переговоров содержит в себе множество интересных и значимых аспектов. Переговоры являются, прежде всего, совместной с партнером деятельностью, которая предполагает отношения в системе «субъект — субъект». Исходя из такого определения переговоров, нужно отметить два принципиально важных момента, характеризующих переговоры как понятие и как вид человеческой деятельности. Во-первых, переговоры представляют собой деятельность двух или более субъектов, каждый из которых имеет свои интересы и намерения и обладает своей целью. Во-вторых, несмотря на возможные расхождения между участниками переговоров по тем или иным проблемам, в процессе переговоров деятельность сторон является обязательно совместной.

Современное законодательство России закрепило принцип свободы заключения договоров, который включает в себя такие понятия, как свобода выбора контрагента, свобода выбора вида договора, самостоятельное определение и согласование условий договора, не противоречащих закону, самостоятельность в принятии решения о заключении договора и ряд других моментов. Данный принцип служит основой того, что переговоры по согласованию условий договоров и их дальнейшее заключение являются исключительно совместной деятельностью с другим равноправным субъектом, с мнением которого нужно считаться при проведении диалога.

Согласно ст. 1 ГК РФ субъекты приобретают и осуществляют свои гражданские права своей волей и в своем интересе. Они свободны в установлении своих прав и обязанностей на основе договора. Содержание данной статьи ГК РФ принципиально исключает возможность манипулирования поведением партнера. Однако на практике попытки такого манипулирования встречаются довольно часто на переговорах по согласованию условий и заключению договоров. Безусловно, путем воздействия на партнера иногда можно заставить его пойти на уступки и подписать то или иное соглашение даже в том случае, когда он этого не хочет. Однако если соглашение вообще не будет отвечать интересам и потребностям контрагента, вряд ли в этом будет какая-либо; польза для участников соглашения. Если одна сторона такими методами добьется какой-то выгоды, а другая, потерпит поражение, эта выгода может обернуться потерей потенциальных клиентов и понижением репутации фирмы как недобросовестного партнера.

В любых переговорах интересы их участников частично совпадают и частично расходятся. Именно совпадение интересов контрагентов делает возможным проведение переговоров, потому что стороны, как мы уже отмечали ранее, осознают необходимость совместных усилий для достижения результата. То, что интересы контрагентов частично расходятся, как раз и побуждает стороны к вступлению в переговоры и их проведению.

Если стороны вступили в переговоры, то совпадение их интересов в любом случае имеется. Если налицо полное совпадение интересов участников переговоров, а контрагенты понимают и одобряют пути достижения целей, то обсуждения и переговоров не требуется. В таком случае стороны переходят просто к кооперации, т.е. к совместным действиям, направленным на достижение цели. При полном расхождении интересов наблюдается лишь противоборство и конфронтация.

На деле сложно точно определить степень совпадения интересов сторон. Именно выявлению этих моментов посвящена значительная часть переговорного процесса. От точного определения интересов сторон, в конечном счете, может зависеть успех переговорной работы. Определение и выявление интересов участников переговоров требует напряженной работы.

В каждой конкретной ситуации область совпадения или несовпадения интересов сторон может быть большей или меньшей, но она всегда имеется в процессе переговорной работы соотношение интересов может меняться за счет определения новых аспектов и возможностей хозяйственного сотрудничества, предоставления односторонних или взаимных уступок. При этом не все договоренности являются результатом переговоров. В случае договоренности, основанной только на совпадении интересов, переговоры в их общепринятом значении вовсе не предполагаются. В случае, когда один из участников диктует Контрагенту свои условия и использует различные методы принуждения, переговорами такую деятельность тоже нельзя назвать.

В целом переговоры можно охарактеризовать как неоднородный по своим задачам, составу участников, порядку проведения и получаемым результатам процесс, имеющий несколько стадий. Вместе с тем переговорный процесс есть единое целое, потому что ошибки и просчеты, допущенные на любой стадии, могут повлечь за собой весьма серьезные последствия в смысле провала переговоров как таковых. Переговоры следует рассматривать с позиций взаимозависимости договаривающихся сторон, совместной деятельности и осознания сторонами того, что другие способы действия в данном случае невыгодны или попросту невозможны.

Но было бы неверно рассматривать переговоры отдельно от процесса подготовки к их ведению. Один из факторов, гарантирующих успешное ведение переговоров, — серьезная подготовка к их проведению. Данный этап включает в себя как подготовку рабочей группы в целом для проведения переговоров, так и подготовку каждого ее члена в отдельности, а также распределение ролей, поиск информации и многое другое.

Следующая, близкая по природе к информационной функциональная цель переговоров — коммуникативная. Она преследует цель налаживания новых связей и отношений. Основная задача этой функции заключается в ознакомлении с потенциальным партнером, обменом информацией и точками зрения.

Контрольную функцию переговоров также можно отнести к существенным функциональным целям переговоров. Контрольная функция переговоров реализуется, как правило, при наличии налаженных отношений между партнерами. Такая функция наиболее ярко выделяется в тех случаях, когда договоренности уже достигнуты и переговоры ведутся по поводу выполнения ранее достигнутых совместных решений. Переговоры с выделяющейся контрольной функцией призваны уточнять прежние договорённости, откорректировать те вопросы, по которым уже достигнуты принципиальные решения.

Раскрывая сущность рекламной функции, отметим, что переговоры могут быть нужны тому или иному участнику переговорного процесса не столько для того, чтобы договориться о чем-либо, сколько для того, чтобы заинтересовать третьих лиц, для пропаганды своих взглядов, коммерческих идей, рекламы производимых товаров, работ и услуг. На таких переговорах участников в меньшей мере интересует реакция партнера, взаимная заинтересованность в совместных действиях. В большей степени в таких случаях участников переговоров интересует общественный резонанс.

Названные функциональные цели (функции) переговоров, безусловно, определяют их сущность, ценность и роль, которую они играют в любом Направлении общественной деятельности, будь то политико-дипломатическое направление, социальное, культурное и т.д.

Основная задача, которую призваны разрешить правовые переговоры, состоит в согласовании путем взаимных компромиссов условий договора, его заключении и определении порядка его исполнения. Это целевое предназначение правовых переговоров кардинально отличает их от таких видов переговоров, как политические, социальные, культурные и т.п.

Успешная реализация коммерческих планов любого хозяйствующего субъекта немыслима без согласования путем переговоров со своими потенциальными партнерами самих решений о заключении договоров, их содержания, формулировок договорных пунктов. На сегодняшний день быстро меняющиеся условия деятельности, а также экономические, социальные и другие факторы не могут быть учтены при организации коммерческих отношений без активного взаимодействия самих хозяйствующих субъектов — участников коммерческого оборота. Этим и обусловлено широкомасштабное использование договора как правового средства регулирования коммерческих отношений.

В настоящее время договор выступает правовым основанием подавляющего большинства обязательств, опосредствующих хозяйственные связи по реализации продукции, выполнению работ и оказанию услуг. Договор — это и есть та правовая форма, посредством которой осуществляются все концепции и бизнес-планы хозяйствующих субъектов. Правовые переговоры, в свою очередь, — способ или метод наиболее разумной, расчетливой и всесторонне охватывающей разработки, воплощения и реализации данной формы.

Значение правовых переговоров в коммерческой деятельности нельзя недооценивать. Дело в том, что большинство положений гражданского законодательства имеют дозволительный или диспозитивный характер, а это, в свою очередь, означает, что стороны любого договора вправе решать в нем те или иные вопросы исходя из их интересов и потребностей и исключительно по своему усмотрению, не придерживаясь строго тех конструкций и рекомендательных форм, которые не установлены законом в императивном порядке.

Наиболее важным для уяснения позиций и интересов сторон при согласовании договорных условий, на наш взгляд, является принятие во внимание их экономических мотивов вступления и соглашение. Договор может быть правильно понят, четко проанализирован и истолкован лишь через призму столкновения интересов контрагентов и их согласования путем правовых переговоров. Степень общности интересов хозяйствующих субъектов может быть относительно выше при долгосрочных договорах, носящих кооперационный характер.

Переговоры — это самый надежный и в то же время эффективный способ создания возможностей для достижения сторонами ожидаемого результата от исполнения заключенного договора. Они позволяют хозяйствующим субъектам дать юридически значимую оценку основаниям формирования коммерческих связей. Правовые переговоры предполагают, что взаимные обязательства сторон по договору возникают не иначе как посредством собственного волеизъявления и юридического творчества. Именно благодаря им хозяйствующие субъекты, оценивая свой потенциал и свои потребности, могут самостоятельно определить и выразить свою позицию как по вопросам установления, изменения или прекращения коммерческих отношений, так и по их содержанию. Переговорная работа способствует росту числа заключаемых хозяйствующими субъектами контрактов; что в свою очередь благоприятно сказывается на гражданском обороте в целом. Не случайно у западных коммерсантов существует поговорка: «богатство — это не количество денег, а количество заключенных контрактов».

Поскольку выгодное заключение и четкое исполнение контрактов тесным образом связаны с проведением переговоров по согласованию условий договоров, функции правовых переговоров необходимо рассматривать в единстве с функциями коммерческих договоров, с их экономическим содержанием. Более того, можно утверждать, что правовые переговоры в существенной степени обеспечивают реализацию функций договоров. Таким образом, в процессе переговоров стороны определяют и согласуют свои права и обязанности исходя из своих реальных возможностей и интересов.

 

 

 

 

 

 

 

 

 

 

 

 

 

ЗАКЛЮЧЕНИЕ

 

Проведение правовых переговоров способствует рационализации коммерческих связей, установлению оптимальных условий их осуществления, организации производства и реализации продукции согласно договорным обязательствам. Таким образом, они выступают как средство, обеспечивающее как оперативное, так и долгосрочное планирование, посредством которого хозяйствующие субъекты формируют и разрабатывают свои производственные и инвестиционные программы.

Непосредственное юридическое значение переговоров предусмотрено ст.431 ГК РФ. В соответствии с положением этой статьи, при невозможности определить содержание договора, должна быть выяснена действительная юля сторон с учетом цели договора. При этом должны приниматься во внимание все соответствующие обстоятельства, включая предшествующие договору переговоры и переписку. Правовые переговоры играют главную роль в реализации положения, предусмотренного п. 2 ст. 1 ГК РФ, в соответствии с которым физические и юридические лица свободны в становлении своих прав и обязанностей на основе договора и в определении любых, не противоречащих законодательству условий договора. Именно правовые переговоры обеспечивают реализацию данного положения, так как лишь путем переговоров по согласованию условий договора стороны на основе компромисса могут определить и закрепить в договорном порядке свои права и обязанности, исходя из их истинного интереса и возможностей.

Посредством правовых переговоров устанавливаются, конкретизируются, поддерживаются и развиваются коммерческие отношения между хозяйствующими субъектами.

Переговоры по согласованию условий договоров помимо экономического и юридического значения также имеют огромное социальное значение.

С учетом изложенного можно определить правовые переговоры как переговоры хозяйствующих субъектов по согласованию на компромиссной основе условий будущего договора, представляющие собой процесс непосредственных контактов уполномоченных представителей, в ходе которого выдвигаются встречные предложения и доводы с целью достижения соглашения о взаимоприемлемых условиях, составляющих содержание заключаемого договора.

Состояние переговорных процессов не должно идеализироваться. На пути утверждения своей репутации, конкурентоспособности, имени и престижа большинство фирм или лиц, практикующих индивидуальную предпринимательскую деятельность, сталкиваются с множеством трудностей. Эти трудности могут состоять в протекционизме на рынках разных уровней, как национальных, так и мировых, имеющихся пробелах и недоработках в законодательных актах, дающих возможность недобросовестным контрагентам для злоупотреблений, в отсутствии опыта ведения договорной работы и т.д. Эффективным инструментом для борьбы с такого рода препятствиями является, конечно же, коммерческий договор который предоставляет хозяйствующим субъектам возможность по собственному усмотрению регулировал различную по содержанию взаимовыгодную деятельность. Этому правовому инструменту присущи уникальны правовые функции.

Четкое и умелое заключение договоров выступает основным условием надлежащего их выполнения. Именно на стадии оформления договоров закладываются предпосылки успешной работы фирмы, повышения, при были и предупреждения потерь от неисполнения обязательств. В свою очередь, возникновение и исполнения договорных обязательств немыслимо без такой принципиально важной части договорной работы, как согласование условий договоров его участниками посредством ведения торговых, правовых переговоров.

Работа по выработке и согласованию условий договоров, четкое определение стратегии и умелое использование такого средства, как переговоры по согласования условий договоров, является ключом к успеху деятельности предприятия.

Положительное ведение дела в настоящее время в существенной степени зависит от установления договорных связей, а также оптимального определения условий договоров, чему призвано служить проведение переговоров. Договорные связи, являются источником жизнедеятельности абсолютно всех вред приятии, немыслимы без принципиальной части договорной работы, какой являются переговоры по согласованию условий договоров.

 

 

 

СПИСОК ИСПОЛЬЗУЕМОЙ ЛИТЕРАТУРЫ

 

  1. Конституция Российской Федерации. – М., 1995.
  2. Гражданский кодекс Российской Федерации. – М., 1995.
  3. Гражданский кодекс РСФСР. –М., 1979.
  4. Брагинский М.И., Витрянский В.В. Договорное право. Кн. Первая: Общие положения.–М.: Статут, 1999.
  5. Вахнин И.Г. Виды условий договора с учетом нормативно-правового регулирования // Хозяйство и право. 1998. № 10.
  6. Гавзе Ф.И. Договор по Гражданскому Кодексу // Еженедельник советской юстиции. 1923. № 13.
  7. Гражданское право: Учебник /Под ред. Суханова Е.А. В 2-х тт.- Т.1. — М.,1993.
  8. Гражданское право России: Курс лекций / Под ред. Садикова О.Н. — М.,1996. Ч. 1
  9. Гражданское право /Под ред. Толстого Ю. К. Сергеева А. П. СПб. 1996.
  10. Гражданское право- Словарь справочник / Под ред. Тихомирова М. — М. 1996.
  11. Комментарий к гражданскому кодексу Российской Федерации. Части первой (постатейный) / Ответственный ред. Садиков О.Н. — М., 1995.
  12. Завидов Б.Д. Договор: подготовка, заключение, изменение. –М.: ИНФРА-М, 1997
  13. Замойский И.Е. Обеспечение договорных обязательств на предприятии.–М.: Юрид. литература. 2000.
  14. Новицкий И.Б. Обязательства из договоров. Заключение договора. Дарение. Двусторонние договоры. Договоры в пользу третьего лица. Комментарий к ст. 130, 140 и 144–146 ГК РСФСР.М.: Право и жизнь, 1924.
  15. Ротарь А.С. Переговоры по заключаемым договорам –М.: Юрайт-М, 2002.

  16. Сарбаш С.В. Некоторые тенденции развития института толкования договора в гражданском праве //Государство и право. 1997. № 2.
  17. Сафиуллин Д.Н. Хозяйственный договор. Общее положение. М.: Статут, 1997.

Комментирование закрыто.

Вверх страницы
Statistical data collected by Statpress SEOlution (blogcraft).
->