ТОВАРОДВИЖЕНИЕ И СБЫТ НА ПРЕДПРИЯТИИ (НА ПРИМЕРЕ ОАО «БАЛТИКА»)»

Как известно, маркетинговая деятельность на предприятии актуальная тема на сегодняшний день. Процесс маркетинговой деятельностью подразумевает систему различных мероприятий, которые, необходимо проанализировать и выбрать оптимальный вариант.

Проблемы маркетинговой деятельностью в послеперестроечные времена являются весьма актуальными, так как большинство государственных предприятий не имеют оптимальной системы организации маркетинга или вообще не имеют ее.

Тема данной курсовой работы – «Применение принципов маркетинга в деятельности предприятия на предприятии (на примере ЛВЗ ООО «Фортуна»)»

Целью работы является изучение и освоение методических основ планирования маркетинговой деятельности, выявление слабых сторон, их анализ и разработка.

Объектом исследованием является одно из предприятий г. Краснодара – ЛВЗ ООО «Фортуна» – предприятие занимающаяся изготовлением, розливом и реализацией алкогольной продукции (водки).

Объектом исследования выступает маркетинговая деятельность изучаемого предприятия, ее положение на рынке алкогольной продукции.

Актуальность работы определяет то, что предложения по улучшению маркетинговой деятельности фирмы ЛВЗ ООО «Фортуна» возможно применение на практике и позволят принести ощутимую прибыль конкретному предприятию.

Для более полного раскрытия темы в работе использованы аналитические и методологические исследования.

Работа состоит из двух частей – теоретической и практической. В теоретической части отражаются общие положения теоретических положений по исследуемой проблеме. В первой главе рассматриваются теоретические аспекты планирования маркетинговой деятельности на предприятии путем решения следующих задач:

1. Описать основные положения маркетинговой деятельности на предприятии.

2. Привести основные принципы маркетинга.

В практической части на основе имеющихся сведениях о предприятии проводится анализ маркетинговых мероприятий на фирме.

В третьей главе проводится анализ отдельных аспектов применения принципов маркетинга на фирме. Для этого решаются следующие задачи:

1. Провести анализ основных технико-экономических показателей деятельности предприятия.

2. Проанализировать и оценить составляющие маркетинга на исследуемом предприятии.

Для оценки эффективности маркетинговых мероприятий, реализуемых на фирме, проведена оценка затрат на реализацию маркетинговых предприятия, оценен экономический эффект и иные выгоды от реализации маркетинговых мероприятий фирмы.

В результате проведенных исследований сделаны и разработаны в пятой главе работы конкретные предложения по улучшению маркетинговой деятельности данной фирмы, оценен предполагаемый эффект от реализации данных предложений.

 

 

. ТЕОРЕТИЧЕСКИЕ АСПЕКТЫ ПЛАНИРОВАНИЯ МАРКЕТИНГОВОЙ ДЕЯТЕЛЬНОСТИ НА ПРОИЗВОДСТВЕННОМ ПРЕДПРИЯТИИ

 

1.1. Маркетинговая деятельность на производственном предприятии

 

Обеспечение эффективного развития и функционирования, как больших предприятий, так и молодых фирм в условия рыночной системы хозяйствования в настоящее время является сложной комплексной проблемой. В первую очередь это касается таких ее сторон, как менеджмент и маркетинг.

Как показывает практика, в условиях трансформации отечественной экономики в рыночную маркетинг нередко является наиболее «узким местом». При неэффективной маркетинговой системе невостребованными остаются гибкость и ресурсные возможности производственной, финансовой и других подсистем фирм.

Основные задачи отдела маркетинговой информации в соответствии с основными стратегическими целями фирмы и ее текущими задачами, отраженными в бизнес планах и документах об учреждении данного предприятия отдел маркетинговой информации в своей повседневной деятельности обязан реализовывать следующие основные задачи1:

Обеспечение руководства фирмы необходимой маркетинговой информацией в интересах разработки стратегии и тактики развития и рыночного поведения фирмы. Отдел обязан при необходимости уточнять и дополнять указанную информацию, а также выполнять все необходимые работы по анализу и оценке различного рода текущих и перспективных рыночных ситуаций.

Проведение всего комплекса рыночных исследований, связанных с рынком, товаром и потребителями как по утвержденному плану исследований маркетинга, так и по специальным указаниям руководства и по заданиям других подразделений фирмы. Для определения целей и функций отдела маркетинга необходимо провести полный анализ деятельности фирмы и выявить узкие места и диспропорции в ее функционировании. На основании полученных данных построить гипотезу разрешения данных проблем силами создаваемого отдела маркетинга, т.е. разработать план маркетинга. Исходя, из стратегии маркетингового развития и из целей отдела маркетинга мы можем построить гипотезу о рациональной структуре отдела маркетинга. В данном случае она будет выглядеть так: директор отдела маркетинга подчиняется непосредственно генеральному директору и/или Совету Директоров. Он координирует и несет ответственность за работу отдела в целом. Оптимальный размер отдела — 7 сотрудников.

3. Постоянное участие в разработке стратегии и тактики рыночного поведения фирмы посредством: формирования товарной, ценовой, сбытовой, рекламной и сервисной стратегии маркетинга; консультационной помощи руководству фирмы и другим подразделениям, участвующими в разработке стратегии и тактики рыночного поведения фирмы.


Рис. 1 — Структура отдела маркетинга

 

Организация рекламной деятельности, а также разработка комплекса мероприятий по формированию и поддержанию связей с общественностью, обеспечивающих как необходимую доходность и прибыльность деятельности фирмы, так и поддержание ее доброго имени в глазах общественности. Постоянный анализ и оценка эффективности маркетинга в фирме и соответственное развитие службы. Оказание помощи и обеспечение консультаций по маркетингу всем подразделениям фирмы. Методическое руководство (и частичное осуществление собственными силами) и обучение всего персонала фирмы основам маркетинга. Оценка психологического соответствия, принимаемых на работу в фирму сотрудников претендуемой должности. Анализ общего психологического состояния групп, коллективов и отдельных работников фирмы. Разработка новых изделий на основе получаемой маркетинговой информации, дизайнерских разработок и стоимостно-функционального анализа.

Примерная структура отдела маркетинговой информации

1. Отдел маркетинговой информации является самостоятельным структурным подразделением и подчиняется непосредственно генеральному директору фирмы.

2. Руководитель отдела маркетинговой информации назначается и освобождается от должности приказом генерального директора фирмы.

3. Отдел маркетинговой информации состоит из следующих подразделений, непосредственно подчиненных руководителю отдела маркетинговой информации : -сектор исследований маркетинга; -сектор дизайна; -сектор рекламы;

-сектор психоанализа.

4. Сектор исследований маркетинга: состав: а) руководитель отдела маркетинговой информации; б) экономист; в) помощник руководителя отдела маркетинговой информации; г) программист.

4. Сектор дизайна состав: а) дизайнер.

5. Сектор рекламы состав: а) создатель маркетинговых рекламно- пропагандистских программ; техническое обеспечение: обеспечивает сектор исследований маркетинга.

6. Сектор психоанализа состав: а) психолог-аналитик по кадрам;

7. Техническое обеспечение: а) компьютер.

Основные работы, выполняемые отделом маркетинга. В соответствии с поставленными задачами и исходя из принятой организационной структуры, отдел маркетинговой информации выполняет следующие виды работ:

1. Сектор исследований маркетинга: сегментация рынков; изучение нужд потребителей и формирование «карт потребностей»; анализ и оценка товаров и рыночной политики конкурентов; комплексное исследование рынка; разработка прогнозов развития рынков с выделением и оценкой основных групп потребителей; «технологические прогнозы» и исследование отраслевых тенденций; анализ и оценка эффективности рекламы; анализ и оценка эффективности сбыта (включая исследования эффективности организации сбыта, а также изучение различных систем стимулирования сбыта). Сектор исследований маркетинга проводит также комплексную оценку новых товаров и услуг и разрабатывает основные элементы стратегии маркетинга (товара, цен, сбыта и рекламы).

2. Сектор рекламы осуществляет разработку всех рекламных и пропагандистских кампаний фирмы и организует их проведение. Оно также оказывает помощь сектору исследований маркетинга в выполнении работ по анализу и оценке фирменной рекламы.

3. Сектор дизайна осуществляет разработку дизайнерско-конструкторских параметров новых изделий на основе получаемой маркетинговой информации, дизайнерских разработок и стоимостно-функционального анализа.

4. Сектор психоанализа проводит оценку психологического соответствия, принимаемых на работу в фирму сотрудников претендуемой должности, а также анализ общего психологического состояния групп, коллективов и отдельных работников фирмы.

5. Все работы отдела маркетинговой информации выполняются по утвержденному плану-графику, а разовые (внеплановые) работы выполняются в соответствии с распоряжениями генерального директора фирмы и записками, согласованными с начальником отдела.

Финансирование деятельности отдела маркетинговой информации:

1. Для выполнения своих функциональных задач отдел маркетинговой информации наделяется финансовыми ресурсами, объем и направление использования которых регламентируется бюджетом отдела маркетинговой информации, ежегодно разрабатываемым в рамках финансового плана фирмы и утверждаемым главным бухгалтером и генеральным директором фирмы.

2. В бюджете отдела маркетинговой информации по каждому из направлений финансирования выделяется специальная сумма, идущая на оплату приглашенных консультантов и приглашение работ контрагентов в интересах службы маркетинга. Объем финансирования планируется, исходя из цен и принятых коммерческих уровней оплаты труда консультантов. Руководитель отдела маркетинговой информации имеет право самостоятельно перераспределять средства, выделяемые на оплату консультационные работы, в пределах 25% суммы, установленной по каждому направлению.

3. По представлению начальника отдела маркетинговой информации и в зависимости от результатов сбыта продукции и услуг фирмы, бюджет отдела маркетинговой информации может быть пересмотрен. Такие пересмотры могут осуществляться по истечении каждого квартала.

4. Штатные сотрудники подразделений, временно откомандированные на работу в отдел маркетинговой информации, оплачиваются из бюджета соответствующих подразделений.

Отдел маркетинговой информации имеет право: участвовать в разработке всех программ, планов и графиков, связанных с планированием новой продукции и оказанием услуг, а также контролировать их выполнение; требовать от соответствующих подразделений фирмы представления всей необходимой информации, обеспечивающей работу отдела маркетинговой информации; вносить предложения о привлечении к работе в отделе маркетинга штатных сотрудников других подразделений фирмы, а также самостоятельно определять состав консультантов и контрагентов, выполняющих работы в интересах отдела маркетинговой информации; требовать от производственного подразделения соблюдения всех стандартов, разрабатываемых моделей; требовать от подразделения сбыта соблюдения маркетинговых норм, установленных для продажи как испытываемых, так и серийных моделей, разработанных сектором дизайна.

 

1.2. Основные принципы маркетинга    

 

Основным принципом маркетинга является ориентация конечных результатов производства на реальные требования и пожелания потребителей.

Из этого основополагающего принципа вытекают следующие цели:

надо знать рынок, всесторонне изучать состояние и динамику потребительского спроса на данный товар (услугу), использовать полученную информацию в процессе разработки и принятия научно-технических, производственных и хозяйственных решений;

максимально приспосабливать производство к требованиям рынка с целью повышения эффективности функционирования предприятия. Выпускать такие товары, которых ждет потребитель, т.е. производить то, что продается;

воздействовать на рынок и потребительский спрос с помощью всех доступных средств в целях формирования его в необходимых для предприятия направлениях;

развивать и поощрять на предприятии творческий подход к решению возникших в результате проведения маркетинговых исследований технических и хозяйственных проблем и в первую очередь по совершенствованию и повышению качества продукции и услуг;

организовать доставку товаров в таких количествах, в такое время и такое место, которые больше всего устраивали бы конечного потребителя;

обеспечить целевое управление всем процессом: «научные разработки, производство, реализация, сервис»;

не опаздывать с выходом на рынок с новой, особенно высокотехнологичной продукцией;

разбивать рынок на относительно однородные группы потребителей (осуществлять сегментацию рынка) и ориентироваться на те сегменты, в отношении которых предприятие обладает наилучшими потенциальными возможностями, и выпускать продукцию с учетом особенностей отдельных сегментов рынка, характеризующихся определенным типом покупателей и их потребностями;

завоевывать рынок товарами наивысшего качества и надежности;

добиваться преимуществ в конкурентной борьбе за счет повышения технического уровня и качества продукции, предоставления покупателю большего объема и лучшего качества сопутствующих услуг;

оказывать содействие торговым посредникам, обеспечивая их складами готовой продукции для ее немедленной поставки потребителям, оказывая помощь в решении технических проблем и обучении персонала;

ориентировать стратегию маркетинга на перспективу, ставя конкретные задачи по завоеванию рынка, расширению объема продаж, особенно на перспективных секторах рынка;

использовать в максимально возможной мере организацию управления по товарному принципу, что способствует приобретению персоналом высокопрофессиональных навыков управления производством и сбытом конкретных видов продукции и повышает ответственность руководителей за работу на отдельных товарных рынках.

Главное в маркетинге — целевая ориентация и комплексность, т.е. соединение предпринимательской, хозяйственной, производственной и сбытовой в деятельности.

Комплексность означает, что применение маркетинга обеспечивает эффект только в том случае, если он используется как система. Применение отдельных маркетинговых действий, как правило, не дает положительных результатов.

Целевая ориентация и комплексность маркетинга — это слияние в один поток всех составляющих элементов маркетинговой деятельности для достижения устойчивой рентабельности в заданных временных пределах, как правило, не менее 5—7 лет.

Практика применения маркетинга показала, что использование только отдельных составляющих, например, изучения товара или прогнозирования рынка, не дает должного эффекта. Только комплексный подход позволяет эффективно прорваться на рынок с товарами и услугами, особенно с новыми товарами и оригинальными услугами.

На результаты маркетинга оказывает большое влияние внутренняя и внешняя среда предприятия. Внутренняя среда может частично или полностью контролироваться руководством предприятия или службой маркетинга. К факторам внутренней среды относятся уровень складских запасов, наличие денег на счете, объем продаж, состояние НИОКР и др.

Внешняя среда, или то окружение, в котором действует предприятие, состоит главным образом из участников рыночных отношений. От их поведения, целевых установок и интересов в большей или меньшей степени зависят благополучие предприятия, результаты его хозяйственной и коммерческой деятельности.

Принято разделять все факторы внешней среды на поддающиеся воздействию (влиянию) и не являющиеся таковыми.

Наиболее важным фактором внешней среды, поддающимся воздействию, является поведение покупателей (потребителей) продукции предприятия. С помощью системы формирования спроса и стимулирования сбыта, маркетинговых коммуникаций предприятие в состоянии изменить поведение потребителей в своих интересах, сделать их, например, постоянными клиентами-покупателями своих товаров и услуг.

Классическим примером фактора внешней среды, не поддающегося воздействию, является государственное законодательство, регулирующее предпринимательскую и иные формы хозяйственной деятельности, включая налоговое законодательство. К таким «жестким» факторам внешней среды относятся, например, нормы и стандарты безопасности.

Предприятие в своей хозяйственной деятельности вынуждено приспосабливаться к не поддающимся воздействию факторам внешней среды. Поэтому один из важнейших принципов маркетинговой деятельности — постоянное отслеживание всех изменений, происходящих во внешней среде, их оценка и выработка соответствующих контрмер, особенно при возникновении неблагоприятных внешних обстоятельств, для выживания предприятия.

 

2. ХАРАКТЕРИСТИКА ДЕЯТЕЛЬНОСТИ ПРЕДПРИЯТИЯ

ЛВЗ ООО «ФОРТУНА»

 

2.1. Общие сведения о ЛВЗ ООО «Фортуна»

 

ООО «Фортуна» занимается выпуском и реализацией алкогольной продукции – водочных напитков. Основное производство находиться в г. Тимашевске. А административный отдел и торговый отдел – ул. Гражданская, 4 и под склад – ул. Ростовское шоссе, 24.

Общая численность работающих: она составляет 258 человек, включая менеджеры, служащих, рабочих.

На данный момент предприятие выпускает восемь наименований водок – «Фортуна», «Столичная», «Московская», «Подруга», «Генеральская», «Фортуна де люкс» «Автопилот», «Русский век», различного объема.

ООО «ЛВЗ «Фортуна» является признанным лидером региональной экономики и одним из наиболее динамично развивающихся предприятий Краснодарского края. Завод производит 8 сортов водок высокого качества

В 2001 г. завод назван «Лучшим производителем» водки в Краснодарском крае и вошел в число «100 лучших товаров России». Для изготовления водок используются лучшие кубанские зерновые спирта. Специальные пищевые добавки исключают похмелье. Индивидуальные для каждого сорта вкусовые добавки делают вкус водки оригинальным и узнаваемым, не нарушая привычного вкуса русской водки.

 

2.2. Динамика экономических показателей деятельности фирмы за 2001 – 2003 г.г.

 

Финансовый результат деятельности предприятия выражается в изменении величины его собственного капитала за отчетный период.

 

 

Таблица 2.1 – Анализ основных экономические показателей предприятия ООО «Фортуна» за 2001/03 гг., тыс. руб.

Наименование показателя

 

 

2001 г

 

 

2002 г

 

 

2003 г

Отклонение (+,-)

2003 к 2001 г

Отклонение (+,-)

2003 к 2002 г

Темп роста 2003 г к 2001 г., %

Темп роста 2003 к

2001 г., %

Уровень в % к выручке в 2001 г

Уровень в % к выручке в 2002 г

Уровень в % к выручке в 2003 г

Отклоне ние уровня 2003 г от 2002 г.

Отклоне

ние уровня 2003 г от 2001 г.

1

3 

4

5 

6 

7 

8 

9 

10 

11 

12 

13 

14 

Выручка (нетто) от продажи товаров, работ, услуг (за минусом НДС, акцизов и аналогичных обязательных платежей (В)

83174 

99017

106969

+23795

+7952

119,1 

128,6 

100 

100

100

 

 

В том числе: готовой продукции

67624 

80504

88988

+21364

+8484

119,1 

131,6 

81,3 

81,3

83,2

+1,9

+1,9 

товаров

12308 

14652

12533

+225

-2119

119,0 

101,8 

14,8 

14,8

11,7

-3,1

-3,1 

услуг промышленного характера

3242 

3861

5448

+2206

+1587

119,1 

168,0 

3,9 

3,9

5,1

+1,2

+1,2 

Себестоимость проданных товаров, продукции, работ, услуг (С)


 

60375 

70203

69744

+9369

-459

116,3 

115,5 

72,6 

70,9

65,2

-5,7

-7,4 

В том числе: готовой продукции

52216 

60254

59470

+7254

-784

115,4 

113,9 

62,8 

60,9

55,6

-5,3

-7,2 

товаров

6355 

7305

6893

+538

-412

115,0 

108,5 

7,6 

7,4

6,4

-1,0

-1,2 

услуг промышленного характера

1804 

2644

3381

+1577

737

146,6 

187,4 

2,2 

2,7

3,2

+0,5

+1,0 

Валовая прибыль

22799 

28814

37225

+14426

8411

126,4 

16,3 

27,4 

29,1

34,8

+5,7

+7,4 

Коммерческие расходы (КР)

505 

594

5562

+5057

++2930 

+4968

117,6 

1101,4 

0,6 

0,6

5,2

+4,6

+4,6 

Управленческие расходы (УР)

172 

198

3102

+2930

+2904

115,1 

1803,5 

0,2

26,6 

0,2

2,9

+2,7

+2,7 

Прибыль (убыток) от продаж (стр. 010-020-030-040)(П)

22122 

28022

28561

+6439

+539

126,7 

129,5 

26,6

28,3

26,7

-1,6

+0,1 

Проценты полученные (%пол)

4096 

4654

1610

-2486

-3044

113,6 

39,3 

4,9

4,7

1,5

-3,2

-3,4 

Проценты к уплате (%упл)

3518 

4188

3102

-416 

-1086

119,0 

88,2 

4,2

4,2

2,9

-1,3

-1,3 

 

Продолжение табл. 2.1

 

Наименование показателя

 

 

2001г

 

 

2002г

 

 

2003г

Отклонение (+,-)

2003 к 2001 г

Отклонение (+,-)

2003 к 2002 г

Темп роста 2002 г к 2001 г., %

Темп роста 2003 к

2001 г., %

Уровень в % к выручке в 2001г

Уровень в % к выручке в 2002г

Уровень в % к выручке в 2003г

Отклонение уровня 2003 г от 2002 г.

Отклоне

ние уровня 2003 г от 2001 г.

1

3

4

5

6

7

8

9

10

11

12

13

14 

Доходы от участия в других организациях (ДрД)

904

1064

4814

+3910

+3750

117,7

117,7

1,1

1,1

4,6

+3,5

+3,5

Прочие операционные доходы (ПрОД)

510

600

749

+239

+149

117,7

146,9

0,6

0,6

0,7

+0,1

+0,1

Прочие операционные расходы (ПрОР)

3046

3584

11344

+8298

+7760

117,7

372,4

3,7

3,6

10,6

+7,0

+6,9

Прочие внереализационные доходы (ВнД)

416

495

1604

+1188

+1109

119,0

385,6

0,5

0,5

1,5

+1,0

+1,0

Прочие внереализационные расходы (ВнР)

1372

1715

642

-730


 

-1073

125,0

46,8

1,6

1,7

0,6

-1,1

+0,5

Прибыль (убыток) до налогообложения (стр.050+060-070+080+090-100+120-130)(П)

20112 

25348

22250

+2138

-3098

126,0 

110,6 

24,2

25,6

20,8

-4,8

-3,4 

Налог на прибыль (н/п)

7541

8872

6675

-866

-2197

117,7

88,5





Прибыль (убыток) от обычной деятельности (ПОД)

12571

16476

15575

+3004

-901

131,1

123,9

15,1

16,6

14,6

-2

-0,5

Чрезвычайные доходы (ЧД)




 


 





Чрезвычайные расходы (ЧР)




 


 





Чистая прибыль (нераспределенная прибыль (убыток) отчетного периода) (стр.160+170-180) (П4)

12571 

16476

15575

+3004

-901

131,1 

123,9 

15,1

16,6

14,6

-2

-0,5 

 

Способность предприятия обеспечить неуклонный рост собственного капитала может быть оценена системой показателей финансовых результатов. Обобщенно наиболее важные показатели финансовых результатов деятельности предприятия представлены в форме № 2 годовой и квартальной бухгалтерской отчетности.

Показатели финансовых результатов (прибыли) характеризуют абсолютную эффективность хозяйствования предприятия по всем направлениям его деятельности: производственной, сбытовой, снабженческой, финансовой и инвестиционной. Они составляют основу экономического развития предприятия и укрепления его финансовых отношений со всеми участниками коммерческого дела.

Рост прибыли создает финансовую базу для самофинансирования, расширенного воспроизводства, решения проблем социального и материального поощрения персонала. Прибыль является также важнейшим источником формирования доходов бюджета (федерального, республиканского, местного) и погашения долговых обязательств организации перед банками, другими кредиторами и инвесторами. Таким образом, показатели прибыли являются важнейшими в системе оценки результативности и деловых качеств предприятия, степени его надежности и финансового благополучия как партнера.

Анализ каждого слагаемого прибыли предприятия имеет не абстрактный, а вполне конкретный характер, потому что позволяет учредителям и акционерам, администрации выбрать наиболее важные направления активизации деятельности организации.

Для проведения анализа структуры имущества организации и его источников по данным имеющегося баланса предприятия (Приложение) составим таблицу сравнительного аналитического баланса (табл. 2.2).

 

 

 

 

 

 

 

 

Таблица 2.2– Сравнительный аналитический баланс ООО «Фортуна» за 2001 – 2003 г.г.

 

Наименование статей

Коды строк

Абсолютные величины, тыс.руб.

Относительные величины, %

 

2001 г.

 

2002 г

 

2003 г

изменение

2003 г к 2002 г.

(+,-)

изменение

2003 г к 2001 г.

(+,-)

 

2001 г.

 

2002 г

 

2003 г

изменение

2003 к 2002г

(+,-)

изменение 2003 к 2001 г.


 

в %

к величине итога

2001 г

в%

к величине на 2002 г

в % к изменению итога баланса по сравнению 2003 г к

2001 г.

1

2

2

3

4

5

6

7

8

9

10

11

12

13

14

I. Внеоборотные активы

1.1. Нематериальные активы

с.110

513

603

644

+41

+131

0,2

0,2

0,2



+131

+6,8

+1,0

1.2. Основные средства

с.120

70185

87731

97532

+9801

+27347

25,6

27,5

30,2

+2,7

+4,6

+27347

+11,2

+248,1

1.3.Прочие внеоборотные активы

с.130, 135,140, 150

37806

39926

31344

-8582

-6462

13,8

12,5

9,7

-2,8

-4,1

-6462

-21,5

-217,3

ИТОГО по разделу I

с. 190

119935

128260

129520

+1260

+9585

43,8

40,2

40,1

-0,1

-3,7

+9585

+0,98

+31,9

II.Оборотные активы 2.1.Запасы

 

с.210, 220

 

95499

 

119176

 

122066

 

+2890

 

+26567

 

34,9

 

37,4

 

37,8

 

+0,4

 

+2,9

 

+26567

 

+2,4

 

+73,2

2.2.Деб-ская задолженность (платежи после 12 месяцев)

с.230

153

201

443

+242

+290

0,1

0,1

0,1


 


+290

+120,4

+6,1

2.3.Деб-ская задолженность (платежи до 12 мес)

с.240

54023

61151

62731

+1580

8708

19,7

19,2

19,4

+0,2

-0,3

8708

+2,6

+40,0

2.4.Краткосрочные финансовые вложения

с.250

2038

2516

1334

-1182

-704

0,7

0,8

0,4

-0,4

-0,3

-704

-47,0

-29,9

2.5.Денежные средства

с.260

6181

7365

6525

-840

+344

2,3

2,3

2,0

-0,3

-0,3

+344

-11,4

-21,3

ИТОГО по разделу II

с.290

160120

190409

193099

+2690

+32979

58,4

59,8

59,7

-0,1

+1,3

+32979

+1,4

+68,1

Медленно реализуемые активы

с.210+ 220+230+ +270

95652

119377

122509

+3132

+26857

35,2

37,5

38,0

+0,5

+2,8

+26857

+2,6

+79,3

Наиболее ликвидные активы

с. 250 + 260

8219

9881

7859

-2022

-360

3,0

3,1

2,4

-0,7

-0,6

-360

-20,5

-51,2

Величина финансово-эксплуатационных потребностей

с. 210+ 230+ 240-620

132751

150822

137241

-13581

+4490

48,4

47,3

42,5

-4,8

-5,9

+4490

-9,00

-343,8

 

 

Продолжение табл. 2.2

Наименование статей

Коды строк

Абсолютные величины, тыс.руб.

Относительные величины, %

 

2001 г.

 

2002 г

 

2003 г

изменение

2003 г к 2002 г.

(+,-)

изменение

2003 г к 2001 г.

(+,-)

 

2001 г.

 

2002 г

 

2003 г

изменение

2003 г к 2002 г.

(+,-)

изменение

2003 г к 2001 г.

(+,-)

2003 г в %

к величине итога

2001 г

2003 г в %

к величине на 2002 г

в % к изменению итога баланса по сравнению 2003 г к 2002 г.

1

2


 

3

4

5

6

7

8

9

10

11

12

13

14

Стоимость имущества

с.190 +290

274055

318669

322619

+3950

+48564

100

100

100

0

0

+17,7

+1,2

100

III. Капитал и резервы 3.1.Уставный капитал

с.410

64286

64286

68504

+4218

+4218

23,5

20,2

21,2

+1,0

-2,3

+6,6

+6,6

+106,8

3.2.Добавочный и резервный капитал

с. 420+430

37481

37481

38023

+542

+542

13,7

11,8

11,8

0

-1,9

+1,4

+1,4

+13,7

3.3. Фонд социальной сферы и целевые финансирования

с.440+ 450

66844


 

 

83555

 

87588

 

+4033

+20744

24,4

 

26,2

 

27,1

 

+0,9

+2,7


 

+31,0

 

+4,8

 

+102,1

3.4.Нераспределенная прибыль

с.460+ 470-465-475

17415

16476

15575

-901

-1840

6,4

5,2

4,8

-0,4

-1,6

-10,6

-5,5

-22,8

ИТОГО по разделу III

с.490

173546

201798

206190

+4392

+32644

63,3

63,3

63,9

+0,6

+0,6

+18,8

+2,2

111,2

IV.Долгосрочные об-ства

с.590

6727

7822

7075

-747

+348

2,5

2,5

2,2

-0,3

-0,3

+5,2

-9,5

-18,9

V. Краткосрочные обязательства

5.1.Заемные средства

 

 

с.610

 

 

68337

 

 

79462

 

 

59277

 

 

-20185

 

 

-9060

 

 

24,9

 

 

24,9

 

 

18,4

 

 

-6,5

 

 

-6,5

 

 

-13,3

 

 

-25,4

 

 

-511,0

5.2. Кредиторская задолженность

с.620

22071

25664

47210

+21546

+25139

8,1

8,1

14,6

+6,5

+6,5

+113,9

+83,9

+545,5

5.3.Прочие обязательства

с.630 + 640+

650+660

3374

3923

2867

-1056

-507

1,2

1,2

0,9

-0,3

-0,3

-15,0

-26,9

-26,7

ИТОГО по разделу V

стр.690

93782

109049

109354

+305

+15572

34,2

34,2

33,9

-0,3

-0,3

+16,6

+0,3

+7,7

Краткосрочные пассивы

с.610+630, 660

68337 

79462

59277

-20185

-9060

24,9

24,9

18,4

-6,5

-6,5

-13,3

-25,4

-511,0

Всего заемных средств

с.590 +690

100509

116871

116429

-442

+15920

36,7

36,7

36,1

-0,6

-0,6

+15,8

-0,4

-11,2

Итог баланса

с.300 или с.700

274055

318699

322619

+3950

+48564

100

100

100

0

0

+17,7

+1,2

100

Рабочий капитал

c.290 -690

66338

81360

83745

+2385

+17407

24,2

25,5

26,0

+0,5

+1,8

+26,2

+2,9

+60,4

Величина собственных средств в обороте

с.490—190

59611

73538

76670

+3132

+17059

21,8

23,1

23,8

+0,7

+2,0

+28,6

+4,3

+79,3

 

Доля кредиторской задолженности поставщикам и другими увеличилась на 113,9%, и если исследовать баланс по статьям, то рост задолженности наблюдался по всем позициям кредиторских расчетов. Но, обратив свое внимание на актив баланса, где произошло увеличение по статьям «готовая продукция» и «товары», можно предположить, что рост кредиторской задолженности поставщикам объясняется этим фактом, и нужно убедиться, что это не просроченная кредиторская задолженность.

Как видим, наблюдается увеличение валюты баланса предприятия за отчетный год, следовательно предприятие не сокращается хозяйственный оборот.

Для анализа ликвидности баланса составляем таблицу 3. В графы этой таблицы записываются данные на начало и конец отчетного периода из сравнительного аналитического баланса (см. табл. 2) по группам актива и пассива. Сопоставляя итоги этих трупп, определяют абсолютные величины платежных излишков или недостатков на начало и конец отчетного периода.

 

Таблица 2.3 – Анализ ликвидности баланса ЗАО «Югстройсервис» за 2001/03 г.г

 

АКТИВ

2001 г

2002 г.

2003 г

ПАССИВ

2001 г

2002 г.

2003 г

Наиболее ликвидные активы (А1)

8219 

9881

7859

Наиболее срочные обязательства (П1)

22071 

25664

47210

Быстрореализуемые активы (А2)

54023 

61151

62731

Краткосрочные пассивы (П2)

68337 

79462

59277

Медленно реализуемые активы (АЗ)

97878 

119377

122509

Долгосрочные пассивы (ПЗ)

10101 

11745

9942

Труднореализуемые активы (А4)

113935 

128260

129520

Постоянные пассивы (П4)

173546 

201798

206190

БАЛАНС

274055 

318669

322619

БАЛАНС

274055 

318669

322619

 

Результаты расчетов по данным анализируемой организации (табл. 2.2, 2.3) показывают, что в этой организации сопоставление итогов групп по активу и пассиву имеет следующий вид:

{А1 < П1; А2 < П2; А3 > П3; А4 < П4}.

Исходя из этого, можно охарактеризовать ликвидность баланса как недостаточную. Сопоставление первых двух неравенств свидетельствует о том, что в ближайший к рассматриваемому моменту промежуток времени организации не удастся поправить свою платежеспособность. Причем за анализируемый период возрос платежный недостаток наиболее ликвидных активов для покрытия наиболее срочных обязательств (соотношение по первой группе). В 2003 г. соотношение было 0,38 к 1 (7 859 : 47 210), хотя теоретически достаточным значением для коэффициента срочности является соотношение 0,2 к 1. Обращает на себя внимание резкое сокращение (на 21 пункт) величины коэффициента срочности. В результате, в конце отчетного периода организация могла оплатить лишь 17% своих краткосрочных обязательств, что свидетельствует о стесненном финансовом положении. При этом, исходя из данных аналитического баланса (табл. 2.2), можно заключить, что причиной снижения ликвидности явилось то, что краткосрочная задолженность увеличилась более быстрыми темпами, чем денежные средства.

Однако следует отметить, что перспективная ликвидность, которую показывает третье неравенство, отражает некоторый платежный излишек.

Проводимый по изложенной схеме анализ ликвидности баланса является приближенным. Более детальным является анализ платежеспособности при помощи финансовых коэффициентов.

Для анализа платежеспособности организации рассчитываются финансовые коэффициенты платежеспособности (табл. 2.4.). Они рассчитываются парами (на начало и конец анализируемого периода). Если фактическое значение коэффициента не соответствует нормальному ограничению, то оценить его можно по динамике (увеличение или снижение значения).

 

 

Таблица 2.4– Финансовые коэффициенты платежеспособности ООО «Фортуна»

Наименование показателя

Способ расчета

Нормальное значение

Пояснения

1. Общий показатель платежеспособности

L1≥1

2. Коэффициент абсолютной ликвидности

L1≥0,1-0,7

(зависит от отраслевой принадлежности организации)

Показывает, какую часть кущей краткосрочной задолженности организация может погасить в ближайшее время за счет денежных средств и приравненных к ним финансовым вложениям

3. Коэффициент «критической оценки»

0,7-0,8, желательно

L3 ≈ 1

Показывает, какая часть краткосрочных обязательств организация может быть немедленно погашена за счет денежных средств, средств в краткосрочных ценных бумагах, а также поступлений по расчетам

4. Коэффициент текущей ликвидности

1,5

оптимально:

L4 ≈ 2,0-3,5

Показывает, какую часть текущих обязательств по кредитам и расчетам можно погасить, мобилизовав все оборотные средства

5. Коэффициент маневренности функционирующего капитала

уменьшение показателя в динамике – положительный факт

Показывает, какая часть функционирующего капитала обездвижена в производственных запасах и долгосрочной дебиторской задолженности

6. Доля оборотных средств в активах 

L5≥057

Зависит от отраслевой принадлежности

7. Коэффициент обеспеченности собственными средствами

L7≥0,1

Характеризует наличие собственных оборотных средств у организации, необходимых для ее текущей деятельности

 

Исходя из данных баланса (см. приложение) в анализируемой организации рассчитаем коэффициенты, характеризующие платежеспособность, и сведем полученные результаты в табл. 2.5.

 

Таблица 2.5– Коэффициенты, характеризующие платежеспособность предприятия ООО «Фортуна»

Коэффициенты платежеспособности

2001 г.

2002 г

2003 г

Отклонение

2003 г к 2001 г

Отклонение

2003 г к 2002 г

1. Общий показатель ликвидности (L1)

1,09

1,107

0,952

-0,155

-0,138

2. Коэффициент абсолютной ликвидности (L2)

0,091

0,094

0,074

-0,02

-0,017

3. Коэффициент «критической оценки» (L3)

0,689

0,676

0,663

-0,013

-0,026

4. Коэффициент текущей ликвидности (L4)

1,771

1,811

1,813

+ 0,002

+0,042

5. Коэффициент маневренности функционирующего капитала (L5)

1,404

1,400

1,414

+0,014

+0,01

6. Доля оборотных средств в активах (L6)

0,584

0,598

0,599

+ 0,001

-0,015

7. Коэффициент обеспеченности собственными средствами (L7)

0,372

0,386

0,397

+0,011

+0,025

 

Различные показатели платежеспособности не только дают характеристику устойчивости финансового состояния организации при разных методах учета ликвидности средств, но и отвечают интересам различных внешних пользователей аналитической информации. Например для поставщиков сырья и материалов наиболее интересен коэффициент абсолютной ликвидности. Банк, дающий кредит данной организации, больше внимания уделяет коэффициенту «критической» оценки. Покупатели и держатели акций предприятия в большей мере оценивают финансовую устойчивость организации по коэффициенту текущей ликвидности

Динамика коэффициентов L1, L2 и L3, анализируемой организации отрицательная. В конце отчетного периода данное предприятия могло оплатить лишь 7,4% своих краткосрочных обязательств. Коэффициент критической оценки показывает, какая часть текущих обязательств может быть погашена не только за счет ожидаемых поступлений от разных дебиторов. Нормальным считается значение 0,7 ¸ 0,8, однако следует иметь в виду, что достоверность выводов по результатам расчетов этого коэффициента и его динамики в значительной степени зависит от качества дебиторской задолженности (сроков образования, финансового положения должника и др.), что можно выявить только по данным внутреннего учета. Оптимально, если L3
приблизительно равен 1.

У анализируемой организации значение этого коэффициента (L3) близко к критериальному, но в конце отчетного периода оно снизилось. Это отрицательная тенденция.

Коэффициент текущей ликвидности (L4) позволяет установить, в какой кратности текущие активы покрывают краткосрочные обязательства. Это главный показатель платежеспособности. Нормальным значением для данного показателя считаются соотношения от 1,5 до 3,5.

Коэффициент текущей ликвидности (L4) обобщает предыдущие показатели и является одним из показателей, характеризующих удовлетворительность (неудовлетворительность) бухгалтерского баланса.

В анализируемой организации оборотные активы в 2003 г. имеют иную структуру: запасы 63%, дебиторская задолженность и другие краткосрочные активы 33%, денежные средства и краткосрочные финансовые вложения 4%. Следовательно, коэффициенты платежеспособности не оптимальны.

 

 

2.3. Характеристика маркетинговой деятельности на фирме

 

Рассмотрим более подробно работу отдела маркетинга. Во главе отдела стоит начальник отдела – Евтеев А.С. Он, совместно со специалистом по рекламе – Лиховидом И.А. ведет рекламную компанию продукции. Проводит выставки, дегустации, сотрудничает с теле- и радиостанциями. Организовывает ярмарки и выставки продукции в Москве, и других регионах России. Водка «Генеральская» – это один из восьми сортов, выпускаемых заводом, которая удостоилась высшей награды на Московской выставке «Сто лучших товаров России». В этот отдел так же входит и специалист по новым разработкам водки – Потапова Елена Вениаминовна. Она разрабатывает новые сорта, следит за новинками на рынке, разрабатывает форму бутылок и этикетки, виды розлива. В 2000 г. завод выпустил новый сорт водки под названием «Фортуна» – туда входит этиловый спирт, сделанный из проращенных зерен пшеницы, высококачественная вода, вкусовые добавки и антипохмельные ингредиенты. Водка «Фортуна» отличается высоким качеством и вкусом, и завоевала уже широкую массу потребителей.

Управлением маркетингом занимается на «Фортуне» служба маркетинга. Эта функция позволяет устраивать рекламные акции, следить за изменениями конкурентов, создавать рейтинг своей продукции и занимается разработкой новой продукции и т.п.. Прежде чем «Фортуна» выпустила на рынок новую водку, служба маркетинга определила возможный уровень спроса, примерных покупателей и уровень рентабельности и целесообразности выпуска.

Отдел маркетинга фирмы постоянно занимается разработкой новой продукции, так как без продвижения новых наименований товаров, без разработки новых торговых марок, без улучшения качества выпускаемой продукции, предприятие не имеет шансов на успех и дальнейшее процветание, тем более в такой высококонкурентной отрасли, как производство и реализации алкогольной продукции.

Кроме того, планируется в ближайшее время увеличить объем продукции, выйти на международный рынок.

Основные задачи отдела маркетинга:

– разработка краткосрочной, среднесрочной и долгосрочной стратегии маркетинга

– исследование факторов, определяющих структуру и динамику потребительского спроса на продукцию предприятия

– исследование потребительских свойств производимой продукции и предъявляемых к ней требований со стороны потребителей

– ориентация разработчиков и производства на выполнение требований потребителей к выпускаемой продукции

– исследование потребительских свойств производимой продукции и сбор информации об удовлетворении ими покупателей. Анализ соответствия выпускаемой продукции потребностям покупателей;

– подготовка предложений по привлечению сторонних организаций по решению проблем маркетинга, изучение спроса на продукцию

– выявление системы взаимосвязи между различными факторами, влияющими на состояние рынка и объем продаж

– сбор, систематизация и анализ всей коммерческо-экономической информации о потенциальных рынках сбыта продукции предприятия

– разработка стратегии рекламы по каждому товару и плана проведения рекламной кампании

— организация рекламы при помощи СМИ

— обеспечение наружной рекламы

— организация участия предприятия в выставках

— разработка предложений по формированию фирменного стиля.

При этом особенно хотелось бы подчеркнуть, что в соответствии прямая реклама выпускаемой алкогольной продукции ограничена и фирма проводит «скрытую» рекламу. К примеру, размещение наружной рекламы своей продукции с наименованием, но без слова «водка»

На исследуемом предприятии существует отдел маркетинга, который представлен начальников отдела маркетинга и менеджерами по маркетингу в количестве 4 человек.

Начальник отдела маркетинга:

  • осуществляет разработку маркетинговой политики на предприятии на основе анализа потребительских свойств производимой продукции и прогнозирования потребительского спроса и рыночной конъюнктуры.
  • руководит проведением исследований основных факторов, формирующих динамику потребительского спроса на продукцию предприятия, соотношение спроса и предложения на аналогичные виды продукции, технических и иных потребительских качеств конкурирующей продукции.
  • обеспечивает участие отдела в составлении перспективных и текущих планов производства и реализации продукции, определении новых рынков сбыта и новых потребителей продукции.
  • координирует деятельность всех функциональных подразделений по сбору и анализу коммерческо-экономической информации, созданию банка данных по маркетингу продукции предприятия (заявки на поставку, договоры на производство, наличие запасов, емкость рынка и т.п.).
  • организует изучение мнения потребителей о выпускаемой предприятием продукции, его влияния на сбыт продукции и подготовку предложений по повышению ее конкурентоспособности и качества.
  • осуществляет контроль за своевременным устранением недостатков, указанных в поступающих от потребителей рекламациях и претензиях, мотивацией определенного отношения потребителей к продукции предприятия. Организует разработку стратегии проведения рекламных мероприятий в средствах массовой информации с помощью наружной, световой, электронной, почтовой рекламы, рекламы на транспорте, участие в отраслевых выставках, ярмарках, выставках-продажах для информирования потенциальных показателей и расширения рынков сбыта.
  • готовит предложения по формированию фирменного стиля предприятия и фирменного оформления рекламной продукции.
  • осуществляет методическое руководство дилерской службой и ее обеспечение всей необходимой технической и рекламной документацией.
  • участвует совместно с другими отделами в разработке предложений и рекомендаций по изменению технических, экономических и других характеристик продукции с целью улучшения ее потребительских качеств и стимулирования сбыта.
  • обеспечивает руководство работой сервисных центров по гарантийному обслуживанию и ремонту продукции предприятия, готовит предложения по технически обоснованному планированию и производству запасных частей (по количеству и номенклатуре).
  • осуществляет надзор за правильностью хранения, транспортировки и использования продукции.
  • руководит работниками отдела.

Менеджеры по маркетингу осуществляют:

  • разработка рекомендаций и составление прогнозов
    положения предприятия на рынке.
  • обобщение и систематизация маркетинговых оценок, различной маркетинговой информации, представление их в установленных форматах.
  • составление отчетов о проведении региональных (выездных) маркетинговых исследований при подготовке к продвижению продукта компании в других регионах.
  • представление руководству предприятия первого варианта плана маркетинга предприятия в соответствии с определенным регламентом и в установленные сроки.
  • контроль за исполнением мероприятий плана маркетинга.
  • координация работ по подготовке плана маркетинга и отдельных мероприятий.
  • информирование и консультирование работников службы сбыта при заключении договоров, других подразделений по вопросам разработки отдельных мероприятий плана маркетинга.

 

 

 

 

 

 

3. Анализ отдельных аспектов применения принципов маркетинга на ЛВЗ ООО «Фортуна»

 

3.1. Анализ основных технико-экономических показателей деятельности ЛВЗ ООО «Фортуна»

 

Основные технико-экономические показатели фирмы, приведены в табл. 2.1. Для анализа данных показателей необходимо проанализировать основные показатели фирмы за последние годы, рассмотреть динамику товарного состава выпускаемой продукции на основании данных табл. 3.1.

 

Таблица 3.1– Основные показатели финансовой деятельности ЛВЗ ООО «Фортуна»

 

Показатели 

 

2001 г

 

2002 г.

 

2003 г

Абсолютное

отклонение (+-) 

Относительное отклонение, %

2002 г. к

2001 г

2003 г.

к

2002 г.

2002 г. к

2001 г

2003 г.

к

2002 г.

Среднегодовая численность работников, чел.

265

246

258

-19

+12

-7,2

+4,9

в т.ч. персонал, занятый в промышленном производстве

127

115

121

-12

+6

+1,7

+5,2

Среднегодовая стоимость основных средств, тыс. руб.

 

66767

 

78958

 

92633

 

+12191

 

+13675

 

+18,3

 

+17,3

в т.ч. основные средства производственного назначения, тыс. руб.

 

667676

 

78958

 

92633

 

+12191

 

+13675

 

+18,3

 

+17,3

Среднегодовая сумма оборотных средств, тыс. руб.

170881

175264

191754

+4383

+16490

+2,6

+9,4

Выручка от реализации товаров, продукции, работ, услуг (за минусом НДС, акцизов и аналогичных обязательных платежей), тыс. руб.

83174

99017

106969

+15843

+7952

+19,1

+8,0

Себестоимость реализации товаров, продукции, работ, услуг, тыс. руб.

52216

60254

59470

+8038

-784

+15,4

-1,3

Коммерческие расходы, тыс. руб.

505

594

5562

+89

+4968

+17,6

+836,4

Прибыль (убыток) от реализации,

тыс. руб. 

22122

28022

28561

+5900

+539

+26,7

+1,9

Уровень прибыли, % 

26,6

28,3

26,7

+1,7

-1,6

Чистая прибыль,

тыс. руб. 

20122

25348

22250

+5226

-3098

26,0

+12,2

 

 

Продолжение табл. 3.1

 

Показатели 

 

2001г

 

2002 г.

 

2003 г

Абсолютное

отклонение (+-) 

Относительное отклонение, %

2002 г. к

2001 г

2003 г.

к

2002 г.

2002 г.

к

2001 г

2003 г.

к

2002 г.

Рентабельность реализации, %

24,2

25,6

20,8

+1,4

-4,8

Производительность труда на весь персонал

1086,6 

1173,4 

1274,4 

+86,8 

+187,8 

108,0 

117,3 

Производительность труда на весь ПП

1141,9 

1233,9 

1347,9 

+92 

+206 

108,1 

118,0 

 

Проанализировав данную таблицу мы можем сделать вывод: ЛВЗ ООО «Фортуна» является рентабельным предприятием, со стабильно прибылью и ростом объемов производства. Часть прибыли вкладывается в расширение производства и торговых площадей компании, что служит немаловажным фактором перспективного развития фирмы. За последние годы также наблюдается рост производительности труда, что является результатом верной маркетинговой и менеджерской деятельности на предприятии.

 

Таблица 3. 2 – Анализ динамики товарной продукции, тыс. р.

 

Реализовано продукции

предприятием

 

2001 г.

 

2002 г.

 

2003 г.

Отклонение

2003 к

Абсолютное

Относительное, %

2001 г.

2002 г.

2001 г.

2002 г.

Водка «Генеральская»  

5507

7624

11232

+2117

+5725

104,0

+38,4

Водка «Столичная» 

11644

12872

8460

+1228

+10,6

-3184

-27,3

Водка «Московская» 

8317

11882

8558

+3565

+241

+42,9

29,0

Водка «Фортуна» 

15803

20794

26742

+4991

+10939

+31,6

+69,2

Водка «Фортуна-люкс» 

5406

5446

4814

+40

+0,7

-592

-11,0

Водка «Подруга» 

19962

22774

28882

+2812

+8920

+14,1

+44,7

Водка «Автопилот» 

6654

6733

7488

+79

+834

+1,2

+12,5

Водка «Русский век» 

9881

10892

10697

+1011

+816

+10,2

8,3

Всего реализовано 

83174

99017

106969

+15843

+23795

+19,1

+8,0

 

Как видим из табл. 3.2, ассортимент продукции за последние три года расширился. Предприятие начинало свою деятельность с выпуска классических сортов водки «Столичной» и «Московской», затем начался выпуск фирменной – «Фортуна». На протяжение всего периода работы предприятия ассортимент выпускаемой продукции постоянно расширялся с одновременном улучшением качества выпускаемой продукции. Так в 2001 году началось осуществление выпуска водки «Автопилот» и элитной фирменной водки «Фортуна-люкс». Если название первой продукции определили маркетинговые исследования рынка розничного потребителя, то водка «Фортуна-люкс» – водка экстра-класса, относящееся к элитным сортам, как по особому качеству напитка, так и по дизайну используемых бутылок.

Спрос на данную продукцию зависит от многих факторов, но обусловлен и национальными особенностями рынка нашей страны. Несмотря на некоторую стабильность спроса на данную продукцию, наблюдается и некоторая зависимость в ее потреблении. Так объем реализации значительно возрастает в предпраздничные дни и в зимнее время. Крайне неблагоприятен объем продаж в жаркое летнее время. Крайне неравномерно распределение потребление продукции и в географическом плане. Так как наблюдается рост реализации на Черноморском побережье летом.

Проанализировав данные таблицы, можем отметить некоторый спад объемов удельного веса в реализованной продукции некоторых позиций выпускаемого ассортимента, что связано с выпуском новых товаров – водки «Фортуна-люкс», ориентированной на более обеспеченных потребителей и водки «Автопилот», ориентированной на среднестатистического потребителя. При этом отметим, объем выпуска по этим позициям был увеличен в связи с вводом новых производственных площадей в 2003 году и даже превысил уровень 2001 года.

 

3.2. Анализ и оценка составляющих маркетинга на предприятии ЛВЗ ООО «Фортуна»

 

Основным составляющими маркетинговой деятельности является – анализ конкурентной среды и конкурентоспособности товаров, анализ сбытой среды, сегментирование рынка, рекламная деятельность

Проблема качества и конкурентоспособности носит в современном мире универсальный характер. От того, поскольку успешно она решается, зависит многое в экономической и социальной любой стране, практически любого потребителя.

Объективный фактор, объясняющий многие глубинные причины наших экономических и социальных трудностей, снижающихся темпов экономического развития за последнее десятилетие с одной стороны и причины повышения эффективности производства уровня жизни в развитых странах Запада, с другой — это качество создаваемой и выпускаемой продукции.

Конкурентоспособность и качество концентрированное выражение всей совокупности возможностей страны, любого производителя создавать, выпускать и сбывать товары.

Чтобы оценить конкурентоспособность фирмы целесообразно провести сравнительный анализ по основным образующим факторам относительно ведущих конкурентов. Подобная процедура является важным элементом конкурирующего маркетинга.

Главными конкурентами ЛВЗ ООО «Фортуна» по выпуску алкогольной (водочной) продукции являются такие крупные кампании Краснодарского края как: АОЗТ «Георгиевское», ООО «Майкопский вино-водочный завод», АЗТ «Ладожское», биохимзавод «Кавказский», ООО «Колос».

Главное что отличает продукцию ЛВЗ ООО «Фортуна» – это особая рецептура, высокое качество при умеренной стоимости, использование высококачественных ингредиентов.

Маркетинговой службой были проведены исследования рынка водочной продукции в Краснодарском крае путем опроса с помощью анкета. И были выявлены следующие результаты.

Маркетинговой службой были проведены исследования рынка водочной продукции в Краснодарском крае путем опроса с помощью анкет. И были выявлены следующие результаты.

Известность различных производителей (марок) водки. Ответы респондентов на вопрос о наиболее известных марках водки приводятся в таблице 3.3. Даны средние значения степени известности различных марок и производителей алкоголя по всем районам исследования. Респонденты давали весьма разнообразные ответы. Всего респондентами было упомянуто около 200 различных марок и производителей водки. Далее приводится анализ известности различных марок и производителей водки, которые были названы, в среднем, не менее чем 1% респондентов. Анализ показывает, что марки и производители водки могут быть разделены на четыре группы:

Марки и производители с высоким уровнем известности. Наиболее известными конечным потребителям производителем и маркой водки являются: АОЗТ «Ладожское» и марка «Ладожская», принадлежащая этому заводу. И производителя, и марку упомянули в среднем не менее 30% респондентов в большинстве районов Краснодарского края. Следующие две позиции этого рейтинга занимают марки водки, названия которых совпадают с названиями их производителей. Это марки «Фортуна» (17%) и «Георгиевская» (14%). Далее следуют так называемые «семейные» или групповые марки, не принадлежащие конкретному производителю – «Столичная» и «Пшеничная». Средние значения известности этих марок примерно одинаковы – они несколько превышают 13%.

Марки и производители со средним уровнем известности.
Следующую группу по уровню известности составляют марки, которые знают в среднем от 8% до 5% потребителей алкогольной продукции Краснодарского края. Марки перечислены ниже в порядке убывания: «Подруга», «Русская», «Москвоская», «Русский размер», «Гжелка», «Посолькая», «Смирнофф»

Для респонедотов практически не существует различий между маркой и производителем водки. По этой причине в данном списке присутствуют как первые, так и вторые. В отношении марки «Смирнофф» следует оговориться, что конечные потребители зачастую не в состоянии четко разграничить две эти марки, принадлежащие разным производителям, поэтому при анализе известности приходится говорить о знании марки в целом, без разделения по производителям.

В данной группе можно выделить наличие в ней двух семейных марок – «Русская» и «Московская», которыми пользуются многие производители.

Марки и производители с низким уровнем известности.
Эта группа марок и производителей характеризуется достаточно низким уровнем известности среди розничных покупателей – их около 3% потребителей и менее: «Завидовская», «Салют», «Флагман», «Черноголовка», «Наша водка», «Абсолют», «Спецназ», «Привет», «Кузмич», «Завалинка», «Праздничная», «Штоф», «Рось», «Столичный трест».

Марки и производители с очень низким уровнем известности. Все остальные марки и производители водки характеризуются очень низким уровнем известности и были упомянуты в среднем менее, чем 1% респондентов.

Популярность марок водки. Для выявления наиболее популярных марок алкогольной продукции среди конечных потребителей, респондентам, принявшим участие в исследовании, предлагалось назвать марки или производителей алкогольной продукции, которую они приобретали в течение последних 3 месяцев.

Затем задавался вопрос о том, какую продукцию потребители покупают и употребляют чаще всего, указав, как часто они это делают. Результаты опроса представлены в таблице 6. В эти таблицы включены марочные имена алкогольной продукции, которые назвали более 1% потребителей каждого вида алкоголя.

Таблица 3.3

Предпочтения потребителей водочной продукции

Марки, приобретаемые чаще всего

Средняя частота приобретения/раз в месяц

Марки, приобретаемые в течение последних 3 месяцев

Относит. доля от кол-ва упоминаний

Столичная 

5,37 

Ладожская 

19,49% 

Завидовская 

5,27 

Фортуна 

18,16% 

Пшеничная 

5 

Георгиевская 

8,08% 

Русская 

4,2 

Топаз 

7,69% 

Фортуна 

3,72 

Столичная 

6,15% 

Московская 

3,64 

Генеральская

5,38% 

Генеральская 

3,55 

Русская 

4,23% 

Черноголовка 

3,41 

Подруга 

2,99% 

Столичный трест 

3,4 

Завидовская 

2,78% 

Русский размер 

3,14 

Пшеничная 

2,65% 

Привет 

3,11 

Московская 

2,52% 

Флагман 

2,97 

Смирнофф 

2,35% 

Подруга 

2,72 

Русский размер

2,01% 

Гжелка 

2,71

Русский век 

1,92% 

Георгиевская 

2,36 

Столичный трест 

1,84% 

Топаз 

2,31 

Привет 

1,58% 

Голубой топаз 

2,23 

Черноголовка 

1,41% 

Кристалл 

2,18 

Абсолют 

1,28% 

Мороз 

2,08 

Голубой топаз 

1,20% 

Абсолют 

1,88 

Георгиевская 

1,15% 

Ост-Алко 

1,74 

Флагман 

1,07% 

Смирнофф

1,31 

Хлебная 

1,03% 

Как видно из таблицы 6, за последние три месяца потребителями приобреталась в основном «привычная» алкогольная продукция, которую они приобретают чаще всего, что говорит о достаточно сложившихся вкусовых и марочных предпочтениях.

Как видно из таблицы, наиболее предпочитаемая продукция не обязательно является наиболее часто покупаемой. Она является распространенной за счет того, что ее покупают большинство потребителей (например, пиво «Клинское», шампанское «Советское»), но это ничего не говорит о частоте потребления. Среди потребителей встречаются немногочисленные приверженцы какой-либо одной марки (не обязательно распространенной), которую они очень часто покупают, например, если она устраивает их по своей цене или вкусу. За счет этого такая марка может выйти на первое место по частоте потребления, т.к. расчеты приводились к количеству потребителей, назвавших именно эту конкретную марку.

Так, например, марка водки «Столичная» покупается розничными покупателями чаще всего, но средняя частота покупки этой марки ее покупателями в два раза меньше, чем групповой марки «Столичная».

Кроме того, на описанную выше тенденцию влияет то обстоятельство, что значительная часть розничных покупателей водки не является устойчивым приверженцем одной конкретной марки, а покупают водку из круга «привычных марок». Однако, следует отметить, что вся популярная среди потребителей алкогольная продукция обладает высокими показателями в отношении частоты потребления.

Среди различных водок на первых местах по частоте потребления находятся такие марки, как «Столичная», «Московская», «Пшеничная», «Русская»: те, кто их потребляют, делают это довольно часто (1 – 2 раза в неделю). А такие наиболее распространенные марки как «Георгиевская», «Ладожская», «Фортуна» находятся по частоте покупки во втором эшелоне. Их приобретают гораздо большее число респондентов, но реже, чем вышеуказанные марки. Отчасти это можно объяснить большей стоимостью этих марок, лучшим качеством, поэтому они приобретаются в основном к праздничному столу, т.е. не часто.

Как видно из таблицы 3.4, абсолютным лидером среди различных видов крепкой алкогольной продукции является традиционный русский напиток – водка. Его предпочитают примерно 62% потребителей алкоголя. Второе место разделили коньяк (9,1% потребителей) и настойки, наливки (8,3% потребителей). Остальные виды: виски, джин, ром, самогон предпочитают не более 3% участников исследования.

 

Таблица 3.4 – Видовые потребительские предпочтения в отношении

крепких алкогольных напитков

Вариант ответа

Количество упоминаний, относительная доля, %

Водка 

62,20% 

Вообще не пью крепких алкогольных напитков

13,10% 

Коньяк (бренди), коньячные напитки 

9,10% 

Настойки, наливки 

8,30% 

Затрудняюсь ответить, отказ от ответа 

7,60% 

Не имеет значения 

3,60% 

Виски 

2,40% 

Джин 

2,10% 

Другие виды: самогон 

1,90% 

Ром 

1,40% 

 

Следует отметить, что число вообще неупотребляющих крепких алкогольных напитков составляет примерно 13%.

Теперь рассмотрим такую важную составляющую маркетинговой деятельности предприятия, как анализ сбытовой сети.

Анализ сбытовой сети — это изучение способов наиболее эффективной доставки товара от производителя до конечного пользователя. Построение сбытовой сети — на мой взгляд самое важное решение руководства предприятия ЛВЗ ООО «Фортуна» определяющее ее успех на рынке. От размеров и эффективности работы сбытовой сети зависят общий оборот предприятия и динамика его роста, норма и размер получаемой прибыли. Но сегодня от сбытовой сети зависит степень контроля предприятия над доведением своей продукции до конечного потребителя, а значит и эффективность оборотной связи между производителем и потребителем.

Анализируя каналы распределения продукции ЛВЗ ООО «Фортуна» (рис. 3) можно сказать, что канал сбыта идет не только от изготовителя к потребителю, но и охватывает также взаимодействие производителя с поставщиками сырья, материалов, комплектующих. Это характерно для неразвитых рынков, где слабы товарно-денежные отношения и распространен бартер: в этом случае поставщик материалов одновременно является и покупателем конечной продукции. Рассмотрим каналы распределения потребительских товаров

Здесь выделяют четыре канала.

Первый канал — это канал нулевого уровня.

Достоинством этого канала распределения является то, что на продаваемый товар не накладываются торговые наценки, транспортные затраты на доставку продукции минимальна.


 

Рис. 3 — Каналы распределения продукции фирмы ЛВЗ ООО «Фортуна»

 

Основная часть реализации всей продукции ЛВЗ ООО «Фортуна» осуществляется через продуктовые магазины и оптовые фирмы, такие как ЗАО «Лотос-лэнд» и «Тандер», ООО «Юг-империал».

Вторым нестандартным каналом распределения является бартер на материалы, энергоресурсы.

Его достоинство — это возможность оплаты, так как нет денежных средств.

Третий канал — торговая сеть города Краснодара при этом реализуется 70 % продукции.

Четвертый канал — торговая сеть других городов, при этом реализуется 25 % продукции.

Теперь произведем анализ и оценку сегментацию рынка – потребителей продукции ЛВЗ ООО «Фортуна». Следует отметить, что потребителями продукции завода являются лица старше 21 года:

  1. 46% — люди со средним достатком, рабочие и служащие, с доходом до 2000 рублей в месяц на члена семьи;
  2. 28% — «малоимущие» (рабочие и служащие) с доходом до 1000 рублей в месяц на члена семьи;
  3. 11% — «наиболее обеспеченные», в основном руководители с доходом до 10000 рублей на члена семьи;
  4. 7 % — бизнесмены – доход от 10000 рублей
  5. 8% — студенты

    Рассмотрим рыночную характеристику сегментов рынка, которая представлена в таблице 3.4.

    Таблица 3.4 – Сегментирование рынка водки г. Краснодара

     

    Потребители по полезным свойствам

    Потребители по демографическому признаку

    Потребители по поведенческому признаку 

    Потребители по психографическому признаку

    Популярные фирмы 

    Экономия (низкая цена)

    Большие семьи, домохозяйки, пенсионеры, временно безработные

    Активные пользователи

    Ипохондрики, с консервативными вкусами

    Те, производители у которых цена наиболее приемлемая (низкая)

    Качество 

    Деловые люди, имеющие постоянное место работы

    Активные пользователи

    Активные, уверенные в себе люди

    По приемлемости цены, имеющиеся в продаже

     

    Продолжение табл. 3.4

     

    Потребители по полезным свойствам

    Потребители по демографическому признаку

    Потребители по поведенческому признаку 

    Потребители по психографическому признаку

    Популярные фирмы 

             

    Соответствие модным тенденциям

    Молодежь от 21 года до 27 лет, студенты и служащие

    Любители авангарда, новаторы, экспериментат.

    Общительные, независимые, стремящиеся к достижению целей

    импортные производители

     

    Следующим важным аспектом маркетинговой деятельности является реклама. В соответствии с российскими завода запрещена прямая реклама крепкой алкогольной продукции на радио, телевидении. Поэтому предприятие ведет рекламу своей торговой марки и своих брендов, без указания на выпуск алкогольной продукции.

     

     

     

    4. ОЦЕНКА ЭФФЕКТИВНОСТИ МАРКЕТИНГОВЫХ ПРЕДПРИЯТИЙ, РЕАЛИЗУЕМЫХ НА ЛВЗ ООО «ФОРТУНА»

     

    4.1. Описание маркетинговых мероприятий, реализуемых на ЛВЗ ООО «Фортуна»

     

    В настоящее время без системы маркетинговой службы, обеспечивающей проведение маркетинговых исследований по изучению перспектив спроса, требований потребителей к свойствам и качеству товара, производителю трудно выжить в конкурентной борьбе. Поэтому немаловажную роль в деятельности предприятия играет отдел маркетинга.

    Основная цель управления маркетинговой деятельности – обеспечение ее максимальной эффективности, а через нее и эффективности функционирования всего предприятия. Если организация управления в том, числе управления маркетингом эффективна, то в процессе деятельности предприятия улучшаются такие показатели, как прибыль, объем продаж, доля рынка.

    Управление маркетинговой деятельностью, направленной на решение проблем предприятия и организацию планомерного, целесообразного функционирования всей производственной системы – это сложный циклический процесс.

    Рассмотрим основные задачи отдела маркетинга на предприятии ООО ЛВЗ «Фортуна»

    Основные задачи отдела маркетинга:

    – разработка краткосрочной, среднесрочной и долгосрочной стратегии маркетинга

    – исследование факторов, определяющих структуру и динамику потребительского спроса на продукцию предприятия

    – исследование потребительских свойств производимой продукции и предъявляемых к ней требований со стороны потребителей

    – ориентация разработчиков и производства на выполнение требований потребителей к выпускаемой продукции

    – исследование потребительских свойств производимой продукции и сбор информации об удовлетворении ими покупателей. Анализ соответствия выпускаемой продукции потребностям покупателей;

    – подготовка предложений по привлечению сторонних организаций по решению проблем маркетинга, изучение спроса на продукцию

    – выявление системы взаимосвязи между различными факторами, влияющими на состояние рынка и объем продаж

    – сбор, систематизация и анализ всей коммерческо-экономической информации о потенциальных рынках сбыта продукции предприятия

    – разработка стратегии рекламы по каждому товару и плана проведения рекламной кампании

    — организация рекламы при помощи СМИ

    — обеспечение наружной рекламы

    — организация участия предприятия в выставках

    — разработка предложений по формированию фирменного стиля.

    При этом особенно хотелось бы подчеркнуть, что в соответствии прямая реклама выпускаемой алкогольной продукции ограничена и фирма проводит «скрытую» рекламу. К примеру, размещение наружной рекламы своей продукции с наименованием, но без слова «водка»

     

    4.2. Оценка затрат на реализацию мероприятий

     

    В сумму затрат на реализацию мероприятий включается заработная плата персонала отдела маркетинга, затраты на деятельность отдела, проведение исследований (опросов, анкетирования и т.п.), организация и проведение рекламных компаний.

    Все затраты произведенные на реализацию маркетинговой деятельности за последние три года сведены в таблицу 4.1.

     

     

    Таблица 4.1– Затраты произведенные на реализацию маркетинговой деятельности ЛВЗ ООО «Фортуна»

     

    Наименование статьи затрат

    Сумма затрат 

    Абсолютное изменение по отношении

    Относительное

    изменение по отношении

    2001

    2002

    2003

    2002 г к 2001 г.

    2003 г. к 2001 г.

    2002 г к 2001 г.

    2003 г. к 2001 г.

    Заработная плата

    50,8 

    97,02 

    101,8 

    +46,22 

    +51 

    191,1 

    200,4 

    Текущие затраты

    79,4 

    168,2 

    169,6 

    88,8 

    90,2 

    211,8 

    213,6 

    Реклама в СМИ 

    476,3 

    963,7 

    1017,7 

    487,4

    541,4 

    202,3 

    213,7 

    Реклама радио и телевидении 

    667,0 

    1358,3 

    1424,8 

    691,3 

    757,8 

    203,6 

    213,6 

    Участие в выставках

    460,4 

    1002,5 

    983,8 

    542,1 

    523,4 

    217,8 

    213,7 

    Маркетинговые исследование 

    285,8 

    582,1 

    610,6 

    296,3 

    324,8 

    203,7 

    213,7 

    Разработка и вывод новой марки товара

    571,5 

    1164,2 

    1221,3 

    592,7 

    649,8 

    203,7 

    213,7 

    Иные маркетинговые мероприятия

    583,9 

    1131,7 

    1255,3 

    547,8 

    671,4 

    193,8 

    214,9 

    Итого 

    3175,1 

    6467,7 

    6784,9 

    3292,6 

    3292,6 

    204,9 

    213,7 

     

    Как видим из данной таблицы, наблюдается значительное увеличение затрат на реализацию маркетинговых мероприятий в 2003 году, что связано с выходом на рынок двух новых наименований продукции – водки «Автопилот» и водки «Фортуна де Люкс». Для экономически обоснованного объема продаж данной продукции необходима была широкомасштабная рекламная акция. Кроме того, некоторая часть затрат связана с необходимость маркетинговых исследований в области международного рынка.

    Проанализировав имеющиеся данные можно отметить, что наименьший удельный вес в затратах на проведение маркетинговых мероприятий на ЛВЗ ООО «Фортуна» имеют затраты на содержание маркетингового отдела. Наибольшие затраты производятся на рекламу на телевидении и радио.

    Для оценки экономического эффекта нам необходимо сопоставить произведенные затраты на реализацию маркетинговых мероприятий и полученных экономических результатов.

     

    Таблица 4.2– Сводные показатели экономических эффектов от проведенных маркетинговых мероприятий

    Наименование статьи затрат

    Сумма затрат 

    Абсолютное изменение по отношении к

    Относительное

    изменение по отношении к

    2001 

    2002 

    2003 

    2002 г к 2001 г. 

    2003 г. к 2001 г. 

    2002 г к 2001 г. 

    2003 г. к 2001 г. 

    Всего затрат на маркетинговые мероприятия

    3175,1 

    6467,7 

    6784,9 

    3292,6 

    3292,6 

    +104,9

    +113,7

    Выручка от реализации продукции

    83174

    99017

    106969

    +15843

    +23795

    +19,1

    +28,6

    Прибыль (убыток) от реализации, тыс. руб.

    32874 

    36399 

    43132 

    +3525 

    +10258 

    +10,7

    +31,2

    Удельная доля затрат на маркетинговые мероприятия, %

    3,8

    6,5

    6,3

    +2,7

    +2,5

     

    Проанализировав данную таблицу, можно оценить экономический эффект от проводимой рекламной компании. Как видим, увеличение затрат на маркетинговые мероприятия более чем в 2 раза привело к увеличению товарооборота на 19,1 % в 2002 году и на 8% в 2003 году по сравнению с 2002 г.. При этом удельная доля этих затрат в товарообороте предприятия крайне мала – в 2002 году она была 3,8 процентов, а в 2003 году – 28,6%. Легко подсчитать, что увеличение доли затрат в товарообороте предприятия всего на 0,1% позволяет получить экономическую выгоду в размере порядка 951,8 тыс. рублей.

    Кроме того, в результате проводимых маркетинговых мероприятий проявляется ряд и неэкономических выгод – продвижение товара на алкогольном рынке России и СНГ, укрепление положения на краевом рынке, установление прямых связей с крупными оптовыми торгово-закупочными фирмами страны, СНГ и мирового рынка

     

    4.3. Оценка экономического эффекта и иных выгод от реализации маркетинговых мероприятий ЛВЗ ООО «Фортуна»

     

    Для оценки экономического эффекта нам необходимо сопоставить произведенные затраты на реализацию маркетинговых мероприятий и полученных экономических результатов. Для этого на основании таблиц 3 и 10 составим следующую таблицу.

     

    Таблица 4.4 – Сводные показатели экономических эффектов от проведенных маркетинговых мероприятий

    Наименование статьи затрат

    Сумма затрат 

    Абсолютное изменение по отношении к 1999 г

    Относительное

    изменение по отношении к 1999 г.

    1999 

    2000 

    2001 

    2000 

    2001 

    2000 

    2001 

    Всего затрат на маркетинговые мероприятия

    3175,1 

    6467,7 

    6784,9 

    3292,6 

    3292,6 

    204,9 

    213,7 

    Выручка от реализации продукции

    352841 

    382520 

    420540 

    +29679 

    +67699 

    108,4 

    119,2 

    Прибыль (убыток) от реализации, тыс. руб.

    32874 

    36399 

    43132 

    +3525 

    +10258 

    110,7 

    131,2 

    Удельная доля затрат на маркетинговые мероприятия, %

    0,9

    1,7

    1,6

    +0,8

    +0,7

     

    Проанализировав данную таблицу, можно оценить экономический эффект от проводимой рекламной компании. Как видим, увеличение затрат на маркетинговые мероприятия более чем в 2 раза привело к увеличению товарооборота на 8,4% в 2000 году и на 19,2% в 2001 году. При этом удельная доля этих затрат в товарообороте предприятия крайне мала – в 1999 году она была менее 1-го процента, а в 2001 году – всего 1,6%. Легко подсчитать, что увеличение доли затрат в товарообороте предприятия всего на 0,1% позволяет получить экономическую выгоду в размере порядка 8500 рублей.

    Кроме того, в результате проводимых маркетинговых мероприятий проявляется ряд и неэкономических выгод – продвижение товара на алкогольном рынке России и СНГ, укрепление положения на краевом рынке, установление прямых связей с крупными оптовыми торгово-закупочными фирмами страны, СНГ и мирового рынка

     

     

     

     

     

    5. ПРЕДЛОЖЕНИЯ ПО УЛУЧШЕНИЮ МАРКЕТИНГОВОЙ ДЕЯТЕЛЬНОСТИ ЛВЗ ООО «ФОРТУНА»

     

    Вышеприведенный анализ деятельности предприятия и структуры рынка позволил достаточно точно определить направления совершенствования маркетинговой деятельности ЛВЗ ООО «Фортуна»: совершенствование организационной структуры, планирования, системы обеспечения кадрами, информационной системы предприятия.

     

    5.1. Описание предложений

     

    Предприятию необходимо продумывать маркетинговый план, который предусматривает особое обслуживание нескольких крупных заказчиков, которые составляют большую часть бизнеса, то есть тех 20%, которые дают возможность предприятию поддерживать свой бизнес на должном уровне. Менеджеры высшего звена часто поддерживают личные контакты с менеджерами фирмы – покупателя одного с ними ранга и на постоянной основе курируют отношения с этими заказчиками. При потере крупного клиента ответственность за это непосредственно возлагается на высшее руководство фирмы. Чтобы избежать таких потерь, необходимо принять к действию следующие меры:

  6. Расширение сбытовой команды.
  7. Подготовка и обучение сбытового персонала.
  8. Приобретение более полных знаний по существующим рынкам, на которых работает фабрика.
  9. Изучение и анализ потенциальных рынков.
  10. Ежеквартально проводить опросы покупателей, как в крупных универмагах, так и в магазинах для выявления покупательских предпочтений.
  11. Отделу маркетинга и сбыта необходимо вести учет спроса на каждый вид товара и принимать план, опираясь на полученную статистику.
  12. Отсутствие информации о предприятии в СМИ неблагоприятно сказывается на её имидже, а так же влияет на спрос товаров , поэтому перед выводом на потребительский рынок новых товаров необходимо провести широкомасштабную рекламную кампанию.
  13. Разработка новых товаров с предварительным изучением нужд и потребностей потенциальных клиентов.
  14. Ежемесячно выделять средства для проведения рекламных мероприятий.
  15. Укрепление положение на общероссийской рынке.
  16. Выход на международный рынок.


    Расширение сбытовой команды. Службу сбыта можно организовывать по-разному – по виду товара, географическим регионам, заказчикам или фазам процесса продаж. Независимо от того, какой подход используется, руководство должно определить размер каждой территории и назначить продавцов, отвечающих за эти территории, так как организация службы сбыта по типу товара или заказчикам резко снижает эффективность использования рабочего времени службы, если только типы заказчиков или товара не сгруппированы по территориям. Такая картина очень хорошо видна на ЛВЗ ООО «Фортуна».

    Решения по территориям рекомендуется принимать в нескольких случаях:

  17. организация нового подразделения
  18. освоение новой продукции

    Следующим шагов в совершенствовании управления маркетинговой деятельностью на ЛВЗ ООО «Фортуна» может быть – подготовка и обучение сбытового персонала, т.е. это — приобретение более полных знаний по существующим рынкам, на которых работает предприятие; изучение и анализ потенциальных рынков.

    Чтобы изучение и анализ спроса на товары ЛВЗ ООО «Фортуна» были как можно более продуктивны, необходимо разработать систему изучения спроса.

  19. Для начала нужно провести сегментирование рынка, каждый сегмент постараться разбить на подсегменты и затем изучить потребности, нужды, мотивации, перспективы. Необходимо сегментировать рынок, исходя из нескольких признаков сегмента.

    Такая информация может быть полезна при планировании рекламной кампании – зная, какой сегмент является потребителем тех или иных видов продукции, мы продвигаем для соответствующего сегмента соответствующий класс продукции. А при выпуске нового товара на рынок мы узнаем, кто является потенциальным потребителем, что позволит более точно «подогнать» характеристики продукта под требования покупателей.

    Сегментирование желательно проводить по следующим критериям:

  • возраст и пол
  • образование
  • уровень дохода
  • стиль, образ жизни
  • затраты на алкогольную (водочную) продукцию: частота покупок, средняя сумма разовой покупки
  • потребительские предпочтения:
  • требования к качеству, внешнему виду
  • ценовые предпочтения
  • место приобретения
  1. Одним из методов определения приоритетности изделия с точки зрения интересов покупателей является анкетирование, которое позволяет выяснить степень и мотивы предпочтения при выборе товара. Здесь можно применить следующие методы изучения спроса:
  2. Опрос посетителей на выставках – продажах и специализированных выставках, распродажах. Эффективен для опроса покупателей по новым моделям для определения приоритетов ассортиментной политики. Этот метод помимо изучения спроса способствует увеличению продаж.
  3. Опрос населения каждые 8 – 10 месяцев для отслеживания тенденций в изменении предпочтений.

    КАК? Разрабатывается, затем распечатывается анкета. Процесс анкетирования стимулируется проведение лотереи с выигрышем призов, получением ценных подарков. Такое исследование очень эффективно, но не рентабельно ввиду высокой стоимости и длительности процесса получения всей необходимой информации.

  4. Метод регистрации заявок, возвратов – эффективен для изучения спроса на модели в потоке, применяется для планирования ассортимента.

    КАК? Регистрируются неудовлетворенные заявки, анализируются движения товара по складу, выносятся предложения об уценки.

    Метод пробных продаж – наиболее эффективный и объективный метод изучения спроса на новые модели. Опытная партия около 50 штук реализуется как в магазине, так и на выездной торговле. Опрашиваются покупатели, товароведы.

    Все эти методы дополняют друг друга и для всестороннего изучения спроса необходимо им постоянно пользоваться.

    Для того чтобы ежеквартально проводить исследования покупательского спроса достаточно стандартизировать несколько анкет и работать по ним постоянно, тем самым отслеживая изменения спроса и предпочтений покупателей.

    Отделу маркетинга и сбыта необходимо вести учет спроса на каждый вид товара и принимать план, опираясь на полученную статистику.

    Также для того, чтобы улучшить маркетинговую деятельность на предприятии предлагается в отделе маркетинга разработать специальную компьютерную программу для того, чтобы данные от маркетинговых исследований учитывались централизованно и можно было проследить изменение покупательского предпочтения, спроса, цена на продукцию ЛВЗ ООО «Фортуна»». Это позволит предприятию с более полной точностью отслеживать изменения на рынке алкогольной продукции (водки) и реагировать на изменения происходящие на рынке.

     

    5.2. Оценка предполагаемого эффекта от реализации продукции

     

    Для того, чтобы рассчитать эффект, который будет произведен после совершенствования маркетинговой деятельности на предприятии и маркетинговых мероприятий, которые в последствии будут реализованы, рассчитаем затраты на формирование информационной компьютерной программы.

    1. Чтобы создать информационную программу на данном предприятии ему необходимо:

  5. принять на работу соответствующий персонал: специалиста в компьютерных технологиях, который мог бы создать регулярно совершенствовать эту программу, а также выступать в качестве технического персонала для обслуживания других компьютеров . Рассчитаем затраты на зарплату работникам отдела в месяц.

    S з/п = Зс х 1 чел.

    где S з/п – затраты на зарплату специалиста, руб.;

    Зм – зарплата ведущего специалиста, руб.;

    Sз/п = 7000р х 1чел.= 7000 руб.

  6. Необходимо приобрести новые комплектующие для персональных компьютеров

                 Sоб = Sкомпл. Х 3к

    Sоб – стоимость уже усовершенствованного оборудования

    Sкомпл – стоимость комплектующих

    3к – три компьютера

    Sоб = 10 000 х 3 = 30 000

  7. Рассчитаем итоговые затраты на внедрение информационной программы

    Sи = Sз/п + Sоб.

    Sи = 7000 + 30000 = 37000 р.

    Теперь рассчитаем затраты на предложенные мероприятия.

  8. Исследование предпочтений потребителя: создадим флаера (форматом А 5) по ценам рекламного агентства «Полиграфия»» в которых будет содержаться краткая анкета с опросом предпочтений потребителя (предложенная выше), с кратким описанием ассортимента товаров и характеристикой предприятия и с учетом возврата этих флаеров.

    Sпот. = Sф + Змер.

    где, Sпот.– затраты на предпочтение потребителя, руб.;.

    Sф – затраты на напечатание флаеров, руб. -5000экз. х 2р =10000р.;

    Змер. – зарплата мерчендайзеров (200 р./день) руб. — для размещения этих флаеров наймем 10 студентов т.е. 200 р х 10 = 2000 р.

    Sпот. = 10000 + 2000 р = 12000 р.

  9. Создадим web –сайт в Интернете для облегчения поиска информации о товарах предприятия для оптовых и розничных покупателей, тем самым экономя свое время, с возможностью оn-line заказов продукции.

    Число пользователей Интернета составляет только на Кубани порядка нескольких сотен тысяч человек, в пределах России – несколько миллионов, а в мире – несколько сотен миллионов. А так как качественные алкогольные напитки потребляют во многих странах мира, то с продукцией фирмы смогут ознакомиться сотни тысячи новых потенциальных оптовых и розничных клиентов.

    Кроме этого, создание сайта необходимо и в качестве престижности фирмы, при этом возможно его создание в форме электронного представительства фирмы в сети. При создании версии сайта на английском языке позволит познакомить с продукцией предприятия и иностранных потребителей и частично послужит возможным каналом выхода на мировые рынки. Создание и поддержание сайта позволит проводить также оn-line опросы посетителей –потенциальных клиентов фирмы, узнать их предпочтения

    Для создания и поддержания web –сайта нам потребуется веб –дизайнер, который разработает и создаст эту страницу.

    Зв-д = 8000 р.

    где Зв-д –заработная плата веб – дизайнера, р.

    Годовой фонд зарплаты веб-дизайнера

    Згв-д = 12 х 8000 =96000 рублей

    Регистрация доменного имени составит Зрд = 1000 рублей в год.

    Кроме того, необходимо будет размещение Интернет-представительства на сервере провайдера. Стоимость размещения сайта составит порядка 5000 рублей в год.

    Для получения реального эффекта от размещения сайта в сети, необходимо будет проводить рекламные компании в сети. Сумма затрат на рекламу в сети составляет порядок Зэр = 100000 рублей в год

    Итого затраты на создание и поддержание электронного представительства составит:

    Зэлпред.= Згв-д + Зрд + Зэр = 96000 + 1000 + 100000=197000 р. в год

  10. Налаживание связи с потребителем (целевым рынком):

    Sсв = Sк.к + Sб + Sэ + Sк-д

    где, Sсв –затраты на налаживание связи с потребителем, руб.;

    Sк.к – затраты на создание карманного календаря – 3000экз. х 2р = 6000р.;

    Sб – затраты на создание буклета с двумя фалицами (формата А4), описывающий ассортимент нашего предприятия- 2000экз х 4р = 8000р.;

    Sэ — затраты на создание этикетки (формата 7 х10) с фирменным логотипом предприятия, с целью поддержания известности, узнаваемости и запоминания товаров ЛВЗ ООО «Фортуна». Эти этикетки буту раздаваться всем кто приобрел продукцию фирмы «Фортуна»– 20000 экз х 0,5р = 10000р.;

    Sк-д — затраты на создание календаря – домик – 1000экз. х 7р= 7000 руб.

    Sсв.= 6000 + 8000 + 10000 + 7000 = 31000р.

  11. Для создания имиджа фирмы создадим вывеску (на метало каркасе): 1 кв метр стоит 1100р. Объем вывески составит 4 х 1 метр.

    Sв = Sс + Sу

    где Sв – затраты на создание вывески, руб.;

    Sс — затраты на стоимость самой вывески- 4кв.м х 1100р = 4400р.;

    Sу — затраты на монтаж и установку вывески – 4400р х 30% =1320 р.

    Sв = 4400 + 1320 = 5720р.

  12. Исследование конкурентов – данную задачу необходимо поручить имеющемуся отделу маркетинга
  13. Рассчитаем суммарные затраты на совершенствование маркетинговой деятельности исходя из предложенных мероприятий.

    Sобщ. = Sи + Sпот.+ Sз.д. + Sсв + Sв

    Sобщ. = 12000+197000+31000+5720 = 245720 р.

  14. Предположим, что разработанные предложения позволят увеличить прибыль предприятия на 0,05 % (или 5300000 р.) Исходя из этого, рассчитаем балансовую рентабельность маркетинговой деятельности по формуле

    Rб = П/Sобщ. х 100%

    где П – возможная прибыль, р.;

    Sобщ. – суммарные затраты.

    = (5300000/245720)* 100% = 21,6 %

    Следовательно затраты на совершенствование маркетинговой деятельности очень быстро окупятся, и ожидаемый эффект от предложенных мероприятий не заставит себя долго ждать.

    Данные предложения достаточно рентабельны и экономический эффект достаточно положителен

     

    В работе были исследованы теоретические аспекты планирования маркетинговой деятельности на предприятии. Рассмотрены основные направления маркетинговой деятельности, изучены особенности маркетинга на всех этапах жизненного цикла товара, уделено внимание особенностям планирования этого процесса при подготовке к выведению нового продукта на рынок.

    Маркетинговая деятельность исследована на основе конкретного предприятия – ООО «Фортуна». Выявлены основные направления маркетинга данного предприятия, его положительные и отрицательные стороны для данной фирмы.

    Исследована динамики основных технико-экономических показателей деятельности предприятия, проведен анализ этих показателей за три последние года, изучена и проанализирована динамика результатов деятельности фирмы.

    Проведены анализ и оценка составляющих маркетинга предприятия и аспектов его планирования. А также произведена оценка затрат на реализацию проводимых ООО «Фортуна» маркетинговых мероприятия и оценен экономический эффект от их реализации.

    В результате данного исследования с учетом теоретических положений в исследуемой области разработаны и даны конкретные мероприятия для совершенствования маркетинговой деятельности на предприятии:

  • изменить организационную структуру;
  • произвести совершенствование коммуникаций маркетинга.
  • совершенствование взаимодействия отдела маркетинга и сбыта с другими службами

    — реструктуризация системы кадрового обеспечения и мотивации сотрудников

    В организационной структуре предприятия по отношению к центру маркетинга существуют недостатки: низкий уровень коммуникативности между высшими эшелонами управления и центром маркетинга, нет связи с сбытовым отделом. В организационной структуре также отсутствует отдел коммуникаций, что является минусом для большого и старейшего предприятия. Отдел коммуникаций позволит сократить расход времени на осуществление коммуникаций с различными видами клиентов на внешнем уровне и сокращения времени при получении указаний на внешнем уровне.

     

    СПИСОК ИСПОЛЬЗОВАННЫХ ИСТОЧНИКОВ

     

  1. Абчук В.А. Азбука маркетинга. — СПб. : СОЮЗ, 1998. — 272 с.
  2. Алешина И.В. Поведение потребителей: Учеб. пособие для вузов. — М.: ФАИР-ПРЕСС, 1999. — 384 с.
  3. Амблер Т. Практический маркетинг/Пер, с англ. под обшей ред. Ю.Н. Каптуревского. — СПб.: Питер, 1999. — 400 с.
  4. Ассель Генри. Маркетинг: принципы и стратегия: Учебник для вузов. -М. : ИНФРА — М, 1999. — 804 с.
  5. Багиев Г.Л. и др. Маркетинг; Учебник для вузов / Г.Л. Багиев, В.М. Тарасович, X. Анн; Под общ. ред. Г.Л. Багиева. — М.: ОАО «Изд-во «Экономика», 1999. — 703 с.
  6. Джон Ф. Литл Основы маркетинга. Чего же хотят наши потребители. — Ростов н/Д: Изд-во «Феникс», 1997. — 400 с.
  7. Дихтль Е., Хершген X. Практический маркетинг: Учеб. пособие: Пер. с нем. — М.: Высшая, школа, 1995. — 255 с.
  8. Дурович А.П. Маркетинг в предпринимательской деятельности. -Минск: НПЖ «Финансы, учет, аудит», 1997. — 464 с.
  9. Жуков Е.Ф. Менеджмент и маркетинг в банках: Учеб. пособие для вузов. — М.: Банки и биржи, ЮНИТИ, 1997. — 191 с.
  10. Завьялов П.С. Маркетинг в схемах, рисунках, таблицах: Учебное пособие. — М.: ИНФРА-М, 2000. — 496 с.
  11. Костоглодов Д.Д., Саввиди И.И. Маркетинг предприятия. — М.: Контур, 1998.- 112с.
  12. Котлер Ф., Армстронг Г., Сондерс Дж., Вонг В. Основы маркетинга: Пер. с англ. — 2-е европ. изд. — К.; М.; СПб. : Издательский дом «Вильяме», 1998.- 1056с.
  13. .Котлер Ф. Управление маркетингом: Пер. с англ. — М.: Прогресс, 1980.-224 с.
  14. Жан-Жак Стратегический маркетинг. Европейская перспектива: Пер. с фр.- СПб.: Наука, 1996. — 589 с.
  15. Лебедев О.Т., Филиппова Т.Ю. Основы маркетинга: Учеб. пособ. -СПб.: ИД «МиМ», 1997. — 224 с.
  16. .Львов Ю.А. Основы экономики и организации бизнеса. — СПб.: ГМП «Формика», 1992.-383 с.
  17. Мак-Дональд М. Стратегическое планирование маркетинга. — СПб.: Изд-во «Питер», 2000 .- 320 с.
  18. Маркетинг: Учебник /А.М. Романов, Ю.Ю. Корлюгов, С.А. Красильников и др. — М.: Банки и биржи, ЮНИТИ, 1995. — 560 с.
  19. Маркетинг: Учебник для вузов /Н.Д. Эриашвили, К. Ховард, Ю.А. Цыпкин и др.; Под ред. Н.Д. Эриашвили. — 2-е изд., перераб. и доп. -М. ЮНИТИ- ДАНА, 2000. — 623 с.
  20. Менеджмент (конспект лекций) /Сост. М. Колесник. — М.: Изд-во «ПРИОР», 1998.- 192с.
  21. Моисеева Н.К., Анискин Ю.П. Современное предприятие: конкурентоспособность, маркетинг, обновление. — М.: Внешторгиздат, 1993.-222 с.
  22. Петровский В.И., Щепакин М.Б. Информационные технологии в маркетинге: Учеб. пособие. — Краснодар: Изд-во КубГТУ, 2000. — 278 с.
  23. Пешкова Е.П. Маркетинговый анализ в деятельности фирмы. — М.: Изд-во «Ось — 89», 1996.- 80 с.

 

 

 

 

 

 

 

 

 

 

 

 

 

 

 

 

 

 

 

 

 

 

 

 

 

 

ПРИЛОЖЕНИЯ

Комментирование закрыто.

Вверх страницы
Statistical data collected by Statpress SEOlution (blogcraft).
->