ОРГАНИЗАЦИЯ ВНЕШНИХ ПРОДАЖ

Формы и методы оптовой продажи товаров разнообразны и зависят от конкретных условий работы оптовых предприятий. Однако во всех случаях деятельность оптового предприятия должна быть направлена на максимальное удовлетворение потребностей товарополучателей. Оптовая продажа должна базироваться на активных формах продаж, гибкости и оперативности аппарата оптового предприятия. Организация оптовой продажи должна отвечать требованиям минимизации затрат оптового предприятия на выполнении операций, связанных с обслуживанием потребителей.

Формы и методы оптовой продажи зависят от состава потребителей, размеров продаж, сложности техники оформления акта продажи и применения специальной документации, разнообразия форм денежных расчетов за продаваемые товары.

Оптовая продажа со склада дистрибьютора может осуществлять на основе личной отборки товара потребителем; по письменным заказам и телефону или через торгового представителя (агента) оптового предприятия.
Для организации продажи товаров потребителям при участии товарных агентов на крупных и средних оптовых предприятиях организуются отделы внешних продаж.

Сущность внешних продаж состоит в регулярном посещении торговым представителем потребителей с целью ознакомления их с ассортиментом товаров, предлагаемых оптовой фирмой, и формирования заявок на поставку товаров.

Внешняя продажа осуществляется торговыми представителями оптовой фирмы на территории потребителя.

В современных условиях роль торговых представителей особенно возросла. Сейчас от торгового представителя требуется представлять не только собственную оптовую фирму, но и интересы обслуживаемых им потребителей.

Развитие рекламы открыло перед потребителями широкие возможности получения информации о новых товарах и услугах. Знания потребителей о рынке товаров значительно расширились по сравнению с прошлым.

В соответствии с этим работа по продаже и сбыту товаров усложнилась и стала более разнообразной. При этом роль торгового агента не только не снизилась, а, напротив, заметно возросла. За последние годы количество торговых представителей значительно выросло и продолжает расти каждый год.

Товарный агент информирует потребителей об ассортименте товаров оптового предприятия, оказывает консультативную помощь клиентам в вопросах формирования и обновления товарного ассортимента.
Товарный агент является активным проводником товаров оптового предприятия в сферу розничной торговли. Работа торговых представителей позволяет формировать покупательский спрос, способствует изменению структуры потребления, создает благоприятные условия для нормализации товарных запасов.

Информируя товарополучателей об ассортименте товаров, торговые представители способствуют расширению рынков сбыта, росту рентабельности и улучшению показателей хозяйственной деятельности предприятия.

В задачу торгового представителя входит оказание потребителю услуг, связанных с приобретением и доставкой товаров. Участие торгового агента в работе потребителя может состоять в помощи по оформлению витрин, расстановки товара, разработке рекомендаций по совершенствованию техники обслуживания.

Работа торгового агента является весьма престижной и требует от него большого профессионализма. Главной задачей торговых представителей является качественное обслуживание потребителей и максимальное удовлетворение их потребностей. Торговый представитель должен обладать адекватной суммой знаний для того, чтобы убедить клиента в преимуществе предлагаемых им товаров и услуг.

Работники, занимающиеся торговой деятельностью, знают, что только при постоянном повышении профессионального  мастерства и углубления профессиональных навыков можно достичь положительных результатов. Успех сегодняшнего дня не означает успеха в будущем. Сегодня торговые представители должны работать лучше, чем вчера, а завтра лучше, чем сегодня. Для профессионального торгового агента характерно постоянное стремление к совершенствованию методов работы при обслуживании потребителей.

Деятельность торговых представителей призвана обеспечить реализацию намеченного плана продаж. Одним из основных условий успешного выполнения плана продаж  является организация слаженной работы коллектива торговых агентов.

Для успеха торговой операции большое значение имеет деятельность как отдельных работников, так и всего аппарата управления в целом. Так, высший уровень аппарата управления устанавливает цели и задачи оптовой фирмы, управляющий продажами разрабатывает общий план продаж, устанавливая квоты продаж для каждого конкретного района обслуживания, инженеры отдела продаж намечают мероприятия по оказанию потребителям технической помощи пи пользовании новыми товарами. При этом главным элементом в этой цепи по-прежнему остается торговый агент фирмы, поскольку на него возложена задача продажи товаров потребителям. В условиях перехода к рыночным отношениям заключение договоров на поставку товаров на оптовых ярмарках является прогрессивной формой оптовых закупок товаров, так как они обеспечивают свободные рыночные отношения и коммерческую инициативу производителей товаров и потребителей. На оптовых ярмарках усиливается воздействие торговых организаций на производство товаров в отношении ассортимента и качества товаров, ускоряется процесс заключения договоров, так как поставщики и покупатели находятся в непосредственном контакте.

 

 

2 организация РАБОТ ПО продажЕ ТОВАРОВ СО СКЛАДА

 

Метод продажи на основе личной отборки небольших производителей, для которых установление тесных контактов с оптовым предприятием имеет существенное значение.

Предприятия оптовой торговли активно поддерживают своих потребителей, предоставляя им кредиты на приобретаемые товары. Предоставление кредитов позволяет потребителям увеличить свой товарооборот без привлечения собственных денежных средств. Оптовые предприятия всё чаще выступают спонсорами различных программ взаимного сотрудничества с потребителями, среди которых особое распространение получило финансирование рекламы товаров. Оснащение отрасли компьютерными системами позволило оптовым дистрибьюторам оказывать своим потребителям дополнительные услуги, такие как информационное обслуживание, контроль и учёт товарных запасов, автоматизированный расчёт цен на товары, оформление заказов.

Оптовая продажа со склада должна обеспечить качественное и своевременное обеспечение потребителей товарами в ассортименте и качестве, отвечающим их спросу.

Методами продажи товаров со склада являются: продажа на основе личной отборки; по письменным и телефонным заказам, путём посылочных операций, через разъездных торговых агентов.

На крупных и средних оптовых предприятиях при большом объёме оптового товарооборота организуются отделы продаж. Штат этого отдела состоит из самых разных работников и включает управляющего отделом продаж, товароведов, продавцов, ассистентов продавцов, инженеров, торговых агентов, канцелярских работников.

Сущность метода продажи на основе личной отборки состоит в том, что потребитель осуществляет отбор товаров со склада без участия разъездного торгового агента (представителя) оптовой фирмы.

Личная отборка практикуется главным образом при продаже товаров сложного ассортимента, а также новых и малоизвестных товаров. Она позволяет представителю покупателя ознакомиться с имеющимися на складе товарами по всем ассортиментным позициям. Покупатели знакомятся с образцами товаров, имеющихся на складе, в товарных секциях, ассортиментных кабинетах или демонстрационных залах.

Система личной отборки товаров делает взаимоотношения между работниками оптового предприятия и представителями потребителя более конкретными и оперативными.

Работники отдела продаж призваны обеспечить быстрое и качественное обслуживание потребителей. Продавец должен уметь квалифицированно ответить на все вопросы потребителя и в максимально возможной степени удовлетворить его интересы. В ходе продажи рассматриваются вопросы, связанные с качеством товара, условиями поставки, гарантий надёжности.

В одних случаях покупатели ясно представляют круг своих потребностей и не нуждаются при формировании заказа в консультациях продавца или товароведа отдела продаж. Если же потребитель чётко не определил свои потребности, торговый работник отдела продаж оказывает ему помощь в формировании заказа и представляет самую разнообразную информацию о предлагаемых товарах и услугах.

Потребитель может оформить заказ на поставку продукции непосредственно на складе дистрибьютора, сделать его по телефону или послать заказ по почте.

Составление заказа на поставку непосредственно в присутствии клиента имеет преимущество перед другими методами работы с потребителями, поскольку позволяет выявить в кратчайшие сроки отношение покупателей к ассортименту товаров, их качеству, внешнему оформлению, определить тенденции в изменении спроса, учесть их пожелания и замечания при составлении заказа.

В этой связи особое значение приобретает правильный подбор и расстановка работников, занятых обслуживанием потребителей. Манера обслуживания и поведения торговых работников имеют большое значение для успешной торговой деятельности фирмы. Вежливое, внимательное отношение к потребителю позволяет установить с ним прочные деловые отношения, которые в дальнейшем могут привести к увеличению объёмов заказов.

Для улучшения качества обслуживания потребителей торговые работники отдела продаж принимают активное участие в формировании товарного ассортимента и следят за состоянием товарных запасов на складе.

Оптовые дистрибьюторы всячески стараются избегать частых изменений цен на предлагаемую продукцию, однако, они вынуждены это делать в связи с постоянно меняющимися условиями рынка. Для ознакомления потребителей с действующими ценами на товары используют прейскуранты цен. Торговые работники отдела продаж следят за их постоянным обновлением и работают в тесном контакте с отделом ценообразования.

При обслуживании потребителей с сезонной спецификой деятельности торговый работник должен убедить их в преимуществе формирования предварительных заказов. Чем быстрее потребитель определит свой заказ, тем скорее дистрибьютор сформирует свою собственную заявку поставщику на поставку продукции. При предварительной закупке товаров их отпускная цена значительно ниже той, по которой данный товар будет продаваться в сезон.

В обязанности работника отдела внутренних продаж входит оформление заказа потребителя, заполнение квитанций о продаже и накладных. Он рассчитывает общую стоимость заказа, определяет размеры скидок и надбавок.

При наличном расчете он принимает от потребителя деньги, а в случае предоставления клиенту кредита, запрашивает кредитный отдел о его платежеспособности.

Для расчета с покупателем продавец может использовать кассовый аппарат. В этом случае он несет индивидуальную материальную ответственность за работу кассового аппарата и сохранность полученной» наличности. Собранные в течение дня денежные средства документально оформляются и сдаются кассиру-контролеру. Квитанция или чек являются первичными документами, подтверждающими факт продаж, на основе которых затем оформляются накладные. Работники отдела внутренних продаж ведут журнал учета товаров, отсутствующих на хранении или вообще в товарной номенклатуре фирмы. Такой журнал является основой для обновления ассортимента товаров. Данные журнала можно использовать также для осуществления новых закупок с целью пополнения товарных запасов, объемы которых достигли минимального уровня.

Для ускорения всех производственных операций время оформления заказов потребителей следует сократить до минимума. При этом целесообразно использовать унифицированную форму заказа на поставку товаров с указанием в ней всех постоянных реквизитов.

Другой способ оптимизации работы по оформлению документов состоит в использовании заранее подготовленных квитанций на продажу товаров, пользующихся повышенным потребительским спросом.

Применение систем передачи данных для приёма и обработки заказов значительно способствует ускорению процесса оформления заказов. Информация от работника отдела продаж по каналам связи поступает в главную компьютерную систему оптового предприятия, где осуществляется подготовка документов, необходимых для проведения торговой операции. Использование автоматизированных карточек, содержащих самую разнообразную информацию о потребителе, является превосходным методом сокращения времени оформления заказов.

 

СПИСОК ЛИТЕРАТУРЫ

 

 

  1. Агафонова М.Н. Оптовая и розничная торговля. М., 2002.
  2. Даненбург В., Монкриф Р., Тейлор В. Основы оптовой торговли. Практический курс. М., 1993.
  3. Маркетинг: Учебник для вузов /Н.Д. Эриашвили, К. Ховард, Ю.А. Цыпкин и др.; Под ред. Н.Д. Эриашвили. — 2-е изд., перераб. и доп. -М. ЮНИТИ- ДАНА, 2000.
  4. Моисеева Н.К., Анискин Ю.П. Современное предприятие: конкурентоспособность, маркетинг, обновление. — М.: Внешторгиздат, 1993.
  5. Панкратов Ф.Л., Серегина Т.Л. Коммерческая деятельность. –М.: Маркетинг, 2000
  6. Пешкова Е.П. Маркетинговый анализ в деятельности фирмы. — М.: Изд-во «Ось — 89», 1996.
  7. Экономика и организация деятельности торгового предприятия/ Под общ. ред. А.Н. Соломатина.–М.: ИНФРА-М, 2002.

     

 

 


 

Комментирование закрыто.

Вверх страницы
Statistical data collected by Statpress SEOlution (blogcraft).
->