Определение портрета бизнеса предприятия с точки зрения оценки количества каналов распределения

Следует сделать общую оценку необходимых мероприятий по содействию сбыта продукции и задач по проникновению на рынок. Мероприятия по содействию сбыту, осуществляемые путем использования различных видов рекламы, консультативного обслуживания потребителей и т.п. требуют больших расходов, и поэтому рамки таких мероприятий следует определять и устанавливать в стоимостном выражении.

Необходимо определить в общих чертах организацию продаж и распределения в целях сбыта конкретного изделия и дать сметы расходов на ее функционирование. Для большинства предприятий требуются организации по сбыту в рамках самого предприятия, которые бы занимались продажами и организацией, контролем и пересмотром сети продажа и распределения. В некоторых случаях, например, когда речь идет об особо сложной технике, продажа продукции полностью осуществляется самим предприятием-производителем или дочерней компанией по сбыту. А поэтому, если объем продаж весьма велик, то им занимается крупная торговая организация. А если же речь идет о продукции, продаваемой на международном рынке, то у сбытовой организации есть свои представительства во многих странах мира. Однако в большинстве случаев продажа и распределение осуществляется агентами, которые либо живут в данной стране, либо ведут свои операции в нескольких странах, а их услуги оплачиваются на основе комиссионных от продаж в обслуживаемом ими районе. Необходимая структура сбыта устанавливается в технико-экономическом исследовании, в некоторых случаях может использоваться сеть распределения, предоставляемая зарубежными партнерами или зарубежными поставщиками лицензий технологического характера, которые охватывают прежде всего потенциальные внешние рынки. В других случаях учреждения, занимающиеся сбытом, могут создаваться непосредственно производителем или совместно с производителями комплектующих изделий. В технико-экономическом исследовании можно установить лишь общую структуру и дать предварительную оценку требуемых затрат. Более детально вопросы сбыта и распределения определяются после сдачи проекта в эксплуатацию.

Важным элементом сбыта продукции является создание сети гарантийно-технического обслуживания многих видов изделий, и оно может осуществляться в виде поставок несложных деталей и материалов для регламентных работ, создания хорошо оснащенных запасных частей в различных районах. Характер и вид гарантийно-технического обслуживания того или иного изделия должны обязательно определяться в технико-экономическом исследовании.

Важным аспектом сбыта продукции являются мероприятия по содействию сбыту, разработка и создание системы распределения и другие, связанные с этим мероприятия. Вместе с тем, они могут затрагивать главным образом организацию сбыта в рамках компании, а не фактическое распределение готовой продукции. Поэтому необходимо также предусмотреть оценку издержек, связанных с упаковкой, транспортировкой, продажей продукции и ведением соответствующей документации. Важное значение имеет точное определение величины издержек на перевозку, поскольку чрезмерно высокие транспортные расходы могут снизить прибыльность проекта.

Прогнозы продаж следует производить лишь по таким аспектам, как структура рынка, его потребность и политика в области сбыта, которую предполагается использовать в дальнейшем. Такую политику необходимо определить и затем произвести оценку ее воздействия с точки зрения образования цены на продукцию, производственной программы, усилий по содействию сбыту и продажам, распределения. И лишь после этого можно составить обоснованный объем продаж за год и поступлений     от таких продаж.

Комментирование закрыто.

Вверх страницы
Statistical data collected by Statpress SEOlution (blogcraft).
->