АСПЕКТЫ РЕКЛАМНОЙ ДЕЯТЕЛЬНОСТИ ПРЕДПРИЯТИЯ КАК ВАЖНЕЙШЕГО ЭЛЕМЕНТА МАРКЕТИНГА

Маркетинг является одной из самых важных разновидностей экономической и общественной деятельности, однако, его очень часто неправильно понимают. Цель маркетинга – повышение качества товаров и услуг, улучшение условий их приобретения, что в свою очередь приведет к повышению уровня жизни в стране, повышению качества жизни.

Актуальность темы, выбранной автором этой работы для освещения, для российских предприятий в условиях рыночной экономики трудно переоценить. Можно сколько угодно долго изучать теоретические источники, повествующие о маркетинге как инструмент повышения прибыли, но «знать не значит уметь, а уметь не значит делать». Очередной этап развития российской экономики вплотную подвел российские предприятия к осознанию проблемы необходимости практического применения маркетинговых принципов в своей повседневной деятельности.

Объектом исследования выступает общество с ограниченной ответственностью «Сайт», осуществляющая деятельность в области Интернет услуг. Деятельность данного предприятия является инновационной. Аналогичные услуги в нашем крае практически никем не предоставляются. Это создание размещение электронных представительств, проведение Интернет-презентаций и рекламных компаний и т.д. Предметом исследования являются аспекты организации маркетинговой деятельности на этом предприятии.

Цель данной работы состоит в теоретическом обосновании и методологической разработке основных принципов и практических этапов совершенствования управления маркетинговой деятельностью на предприятии.

Поставленная цель определяет главные задачи, которые подлежат решению в данной работе:

  • анализ маркетинговой среды предприятия и степени готовности к реализации маркетинговой стратегии;
  • выявление роли рекламы в системе маркетинга;
  • оценка применения рекламы в маркетинговой деятельности исследуемого предприятия;
  • разработка предложений по улучшению маркетинговой деятельности исследуемого предприятия.
  • расчет экономической эффективности предложенных мероприятий.

    Основными теоретическими и методологическими источниками при написании данной работы служили российские и иностранные издания, посвященные маркетингу, управлению маркетинговой деятельностью на предприятии и рекламной деятельности как составляющей маркетинга.

     

    1.1. Маркетинговая деятельность предприятия

     

    Маркетинг подразумевает управление рынком с целью осуществления обмена для удовлетворения нужд и запросов человека. Или, другими словами, маркетинг – это процесс, в ходе которого отдельные лица и группы лиц получают необходимое и желаемое посредством создания товаров и потребительских ценностей и обмена ими друг с другом /11/.

    Процессы обмена не происходят сами по себе. Продавцы должны искать покупателей, выявлять их потребности, создавать качественные товары и услуги, продвигать, хранить и доставлять их. Разработка товаров, анализ рынка, коммуникации, распределение, установление цен и обслуживание потребителей – основные виды маркетинговой деятельности. Принято считать, что маркетингом занимается в основном продающая сторона, но и покупатели, оказывается, принимают в нем участие – когда ищут нужные товары по доступным ценам.

    Агенты по закупкам тоже участвуют в маркетинге, занимаясь поиском продавцов, с которыми можно совершать выгодные сделки. Рынок продавца предполагает, что продавец имеет больше власти, а покупатель является более активным участником рынка. На рынке покупателя, покупатель располагает большей властью, а продавец должен быть более активным участником рынка.

    На рис. 1 показаны основные элементы системы современного маркетинга. В стандартной ситуации маркетинг подразумевает обслуживание рынка конечных потребителей в условиях наличия конкуренции. Компания и ее конкуренты отправляют производимую ими продукцию и информацию о ней конечным потребителям – напрямую или через маркетинговые промежуточные звенья (посредников). На все действующие лица этой системы оказывают влияние одни и те же факторы окружающей среды (демографические, экономические, экологические, научно-технические, политико-правовые, социально-культурные). Каждая из составляющих системы маркетинга вносит свой вклад в создание потребительской ценности. Таким образом, успех компании зависит не только от ее собственных действий, но и от того, насколько хорошо нужды конечного потребителя удовлетворяются всеми звеньями цепи.

    В настоящее время термин «управление маркетингом» определяется как анализ, планирование, реализация и контроль за исполнением программ, направленных на создание, поддержание и расширение выгодных отношений с целевыми покупателями для достижения целей организации /11/. Таким образом, управление маркетингом связано с регулированием спроса, которое, в свою очередь, связано с регулированием отношений с потребителями.


     

    Рис. 1. Составляющие элементы системы маркетинга предприятия

     

    Большинство людей полагает, что управление маркетингом – это поиск количества потребителей, достаточного для данного уровня производства компании. Но это слишком упрощенный взгляд. Например, управление маркетингом в компании, которая имеет желаемый уровень спроса, также необходим, как и в компании, имеющий недостаточный его уровень. Ведь в любой момент спрос может измениться: например, исчезнуть или стать недостаточным, нерегулярным или чрезмерным. Управление маркетингом обеспечивает соответствующие методы работы с этими различными состояниями спроса.

    Управление спросом означает управление потребителями. Спрос на продукцию компании исходит от двух групп: новых клиентов и постоянных клиентов. Теория и практика традиционного маркетинга сосредоточены на привлечении новых клиентов и продаже им товаров и услуг. Сегодня, однако, акценты сместились. Помимо использования стратегий, нацеленных на привлечение новых клиентов и совершение с ними сделок, компании делают все возможное, чтобы сохранить уже имеющихся клиентов и поддерживать с ними постоянные отношения. На изменение устоявшихся взглядов наталкивают данные статистики. Привлечь нового клиента стоит в пять раз дороже, чем удержать удовлетворенного клиента.

    Как было отмечено выше, управление маркетингом имеет целью достичь желаемого уровня обмена с целевыми рынками. Однако, очень часто в процессе реализации этой задачи, интересы компании и клиентов вступают в противоречие. Возникший конфликт разрешается на базе следующих пяти концепций, руководствуясь которыми, компании ведут маркетинговую деятельность: концепция совершенствования производства; концепция совершенствования товара; концепция интенсификации коммерческих усилий; концепция маркетингового подхода; концепция социально-этичного маркетинга /3/.

    Концепция совершенствования производства основана на утверждении о том, что потребитель отдает предпочтение тем товарам, которые широко распространены и доступны по цене. Следовательно, управление маркетингом должно быть направлено на совершенствование производства и повышение эффективности распределения. Данная концепция актуальна в двух случаях. Первый – когда спрос на товар превышает предложение. Здесь руководство должно искать способы увеличения объемов производства. Второй случай – когда себестоимость товара слишком высока и повышение производительности труда позволяет ее снизить.

    Другой важный подход, который часто используют продавцы, – это концепция совершенствования товара. Ее суть в том, что потребитель отдаст предпочтение товару, который представляет высший уровень качества, максимальную производительность и новые возможности.

    Следовательно, компания должна всю энергию направлять на непрерывное совершенствование своей продукции. Ориентация на товар обеспечивает постоянное обновление технологий, потому что менеджеры убеждены, что именно технологическое превосходство лежит в основе успеха.

    К сожалению, концепция улучшения товара оборачивается порой «маркетинговой близорукостью», которая не позволяет вовремя разглядеть новый способ удовлетворения потребностей покупателей.

    Многие компании следуют концепции интенсификации коммерческих усилий. В ее основе лежит представление о том, потребители не будут покупать товар, производимый данной компанией, если не предпринять специальных мер по продвижению товара на рынок и широкомасштабной продажи. Чаще всего эта концепция применяется в отношении так называемых товаров пассивного спроса – тех, о покупке которых покупатель вряд ли задумывается.

    Естественно, маркетинг, основанный на стратегии агрессивной продажи, связан с большим риском. Он нацелен исключительно на сам акт продажи, а не на создание длительных выгодных отношений с клиентами. Большинство исследований показывает, что покупатель не станет снова покупать товар, которым он остался недоволен. Удовлетворенный покупатель рассказывает о товаре, который ему понравился, в среднем трем своим знакомым, а неудовлетворенный делится разочарованием в среднем с десятью.

    Концепция маркетинга предполагает, что достижение компанией своих целей зависит от определения нужд и запросов целевых рынков, а также от более эффективного по сравнению с конкурентами удовлетворения потребителей.

    Суть концепции социально-этичного маркетинга можно выразить следующим образом: сначала компания выявляет нужды, потребности и интересы целевых рынков, а затем обеспечивает клиентам высшую потребительскую ценность способами, которые поддерживают или даже улучшают благополучие клиентов и общества. Эта концепция самая передовая из пяти.

     

    1.2. Реклама в системе маркетинга

     

    Реклама – яркое явление современности: всепроникающее, вездесущее, профессиональное. Реклама – термин происходит от латинского слова «reklamare» – «громко кричать или извещать». В Древней Греции и Риме объявления громко выкрикивались или зачитывались на площадях и в других местах скопления народа.

    Реклама – распространяемая в любой форме, с помощью любых средств информация о физическом или юридическом лице, товарах, идеях и начинаниях (рекламная информация), которая предназначена для определенного круга лиц и призвана формировать или поддерживать интерес к этим физическому, юридическому лицу, товарам, идеям и начинаниям и способствовать реализации товаров, идей и начинаний /3/.

    Широкое определение рекламы, отражая ее сущность как многообразного общественного явления современности, не исключает ее подразделения на отдельные виды (отрасли), ограничивающие рекламно-информационную деятельность определенными сферами общественно-экономической жизни людей.

    Маркетинг можно определить как ведущую область хозяйственного управления, в функции которого входит организация и руководство всей совокупностью видов деятельности, связанной с превращением потребительской потребности в эффективный спрос на товар или услугу, а также с доведением этого товара или услуги до конечного или промежуточного результата, чтобы обеспечить при этом необходимый уровень рентабельности или достижения других целей.

    Таким образом, маркетинг – это система управления производством и реализацией товаров и услуг, ориентированная на потребителя, связанная с выявлением, предвидением и удовлетворением спроса потребителей при оптимальной, с точки зрения производителя, величине затрат и прибыли. Это вид эффективной предпринимательской деятельности в условиях рынка, цели, которой достигаются за счет ориентации производства на интересы конкретного потребителя при повышении конкурентоспособности товара или услуги.

    Управление спросом лежит в основе управления маркетингом. Управление маркетингом включает анализ, планирование, претворение его в жизнь и контроль за проведением мероприятий, рассчитанных на удовлетворение или изменение уровня спроса, установление, укрепление и поддержание выгодных обменов для достижения определенных целей, таких, как получение максимально возможной прибыли, рост объема услуг и улучшение их качества и др.

    На основе анализа данных маркетинговых исследований и обработки информации о маркетинговой среде, полученной из разнообразных источников (специальных газет и журналов, различных конъюнктурных обзоров о процессах, протекающих в демографической, экономической, научно-технической, политической, культурной и природных сферах), принимаются решения о формировании рынка: сегментировании рынка, т.е. расчленение его на группы потребителей, об объемах их спроса на традиционные услуги и разработке и внедрении новых видов услуг, об установлении цен, о конкурентах, поставщиках и др.

    Важнейшим основополагающим понятием маркетинга являются такие, как «товар», «услуга», «жизненный цикл товара или услуги», «сегментирование рынка».

    Настоящий маркетинг ориентирован как на товар или услугу, так и на потребителя. Это две основные компоненты, обеспечивающие предприятию рост доходов и уменьшение риска банкротства. Успех на рынке обеспечен, если удается удержать потребителей и неуклонно расширять их круг.

    Маркетинговые исследования – систематический сбор, отображение и анализ данных по разным аспектам маркетинговой деятельности. Это функция, которая через информацию связывает маркетологов с рынками, потребителями, конкурентами, со всеми элементами внешней среды маркетинга.

    Маркетинговые исследования связаны с принятием решений по всем аспектам маркетинговой деятельности. Они снижают уровень неопределенности и касаются всех элементов комплекса маркетинга и его внешней среды по тем ее компонентам, которые оказывают влияние на маркетинг определенного продукта на конкретном рынке.

    Исследование рекламы – одно из важных направлений маркетинговых исследований. Оно преследует цель выявить, как, когда и с помощью каких средств лучше стимулировать сбыт товаров, повысить авторитет товаропроизводителя на рынке, успешно осуществлять рекламные мероприятия /3/.

    Исследования рекламы: мотивационные исследования; исследования рекламы до ее массового тиражирования; исследование коммуникационных каналов; изучение эффективности рекламы; изучение рекламы конкурентов.

    В качестве объектов исследования выступают: поведение поставщиков, посредников, покупателей; эффективность рекламы; отношение потребительской общественности; контакты с покупателями.

    Результаты исследований позволяют выработать политику «паблик рилейшнз» (взаимоотношения с публикой); создать благоприятное отношение к предприятию, его товарам (сформулировать «имидж»); определить методы формирования спроса населения, воздействия на поставщиков и посредников; повысить эффективность коммуникационных связей, в том числе рекламы.

    Исследование рекламы предполагает апробацию средств рекламы (предварительное испытание), сопоставление фактических и ожидаемых результатов от рекламы, а также оценку продолжительности воздействия рекламы на потребителей. Исследования рекламы позволяют принимать решения по активизации рекламных кампаний, вести поиск новых средств воздействия на потребителя, повышения его интереса к продукции предприятия.

    Маркетинг изучает организацию процесса сбыта товаров, продвижения новых товаров к потребителю, вырабатывает стратегию рекламы этих изделий. В основе маркетинговых методов стимулирования продажи (сбыта) лежит деятельность предприятия по распространению сведений о достоинствах своего товара и убеждению целевых потребителей покупать его. Главное средство для реализации этих задач маркетинга – реклама как форма коммуникации.

    В маркетинге рассматривается форма коммуникации, которая старается перевести качество товаров и услуг, а также идеи на язык запросов и нужд потребителя.

    Наиболее распространенной сферой рекламной деятельности является торговая реклама.

    Предметом рекламного воздействия выступают товары, торговые предприятия, услуги, оказываемые этими предприятиями.

    По своей сущности торговая реклама – это целенаправленное распространение информации о потребительских свойствах товаров и различных сопровождающих продажу товаров видах услуг, предпринятое для создания им популярности, привлечения к ним внимания потребителей с целью создания спроса на товары и услуги и увеличения их реализации.

    Рекламные сообщения отличаются от обычных информационных тем, что они выполняют функцию увещевательного воздействия на человека с целью побудить его приобрести те или иные товары (услуги). Поэтому способность рекламы оказывать воздействие на человека и создавать спрос на товары позволяет использовать ее для воспитания разумных потребностей, эстетических вкусов и запросов населения.

    Реклама составляет часть рыночного маркетинга, задача которого состоит в обеспечении бесперебойного сбыта произведенной продукции.

    Реклама должна точно правдиво информировать потребителя о качестве, свойствах, ассортименте, правилах пользования (эксплуатации), потребления и других сведениях о товарах и услугах. Эта функция рекламы создает предпосылки для более эффективного производства товаров и лучшего удовлетворения потребностей населения.

    Из мирового опыта известна сила и роль рекламы. Прежде всего, она несет в себе информацию, обычно представленную в сжатой, художественно выраженной форме, эмоционально окрашенную и доводящую до сознания и внимания потенциальных покупателей наиболее важные факты и сведения о товарах и услугах. Следует отметить, что реклама – всегда информация, а информация – не всегда реклама.

    Реклама, с одной стороны, доводит до потребителей сведения, необходимые для покупки и использования товаров. С другой, сочетая свою информационность с убедительность и внушением, оказывает на человека эмоционально-психическое воздействие. Из этого можно заключить, что сама по себе реклама – одновременно и работа, и искусство.

    Чтобы оказать на поведение потребителя определенное воздействие, необходимо, прежде всего, привлечь его внимание. Привлечение внимания – первое звено в цепи механизма психологического воздействия рекламы. Весь механизм психологического воздействия рекламы на ее потребителя можно представить в виде схемы /3/:

    Рис. 1. Схематическое представление маркетингового воздействия рекламы на потребителя

     

    Характерной чертой современной рекламы является приобретение ею новой роли в результате вовлечения в процесс управления производственно-сбытовой деятельностью промышленных и сервисных фирм. Суть новой роли рекламы в том, что она стала неотъемлемой и активной частью комплексной системы маркетинга, уровень развития которой определяет качество и эффективность рекламно-информационной деятельности производителя и ее соответствие новым требованиям мирового рынка.

    Резкое усложнение сбыта и обострение конкуренции, произошедшие в 70-х годах, привели к тому, что маркетинг стал фактором конкурентной борьбы, не менее важным, чем достижение превосходства на рынке путем внедрения технических новшеств или снижения себестоимости продукции. Реклама оказалась практически единственным инструментом воздействия на рынок.

    Это утверждение становится очевидным, если рассмотреть основные виды маркетинговой деятельности фирмы, которые включают практически все сферы ее активности, за исключением технических операций, связанных непосредственно с производством, транспортировкой, продажей товаров и т.д.

    К основным видам маркетинговой деятельности, в частности, относятся: исследования (потребителя, товара, рынка); научно-исследовательские и опытно-конструкторские разработки (НИОКР), скоординированные с маркетинговой деятельностью; планирование; ценовая политика; упаковка; рекламная деятельность; сбытовая деятельность (работа со штатом товаропроизводящей сети, тренинги, контроль, организация специальных систем продажи, мероприятия по оптимизации продажи на местах и т.д.); выработка системы распределения товара по сбытовым точкам; международные операции; послепродажное обслуживание /3/.

    Целесообразно отметить, что цена и упаковка также имеют элементы, активно воздействующие на рынок, однако, цена становится достоянием потребителей только в результате их информирования, в частности, путем рекламы, а упаковка сама несет на себе элементы рекламы.

    В последнее время конкурентная борьба еще больше усилилась и во всем мире повысилась маркетинговая активность, особенно у фирм, ориентированных на экспорт. Все большие материальные средства и интеллектуальный потенциал вкладываются в развитие маркетинговой и, как следствие, рекламной деятельности.

    Нельзя не заметить, что даже с учетом постоянного развития активности и большей гибкости маркетинга, он все же представляет собой достаточно замкнутую систему. В ней, тем не менее, происходит обмен информацией как с внутренней, так и с внешней сферой деятельности производителя.

    Реклама является каналом распространения информации на рынке, а также предпосылкой обратной связи с ним, Вот почему, с учетом того, что реклама представляет собой неотъемлемую часть системы маркетинга, возникает необходимость рассмотреть ее функции, механизм взаимодействия с другими элементами системы, определить место рекламы в их иерархии, а значит найти пути оптимального управления рекламной деятельностью.

    Реклама отличается огромным разнообразием форм. Однако ее главное, традиционное назначение — обеспечение сбыта товаров и прибыли рекламодателю.

    Формируя спрос и стимулируя сбыт, заставляя потребителей покупать товары и ускоряя процесс «купли-продажи», а отсюда оборачиваемость капитала, реклама выполняет на рынке экономическую функцию. Кроме того, она осуществляет и информационную функцию.

    В этой роли реклама обеспечивает потребителей направленным потоком информации о производителе и его товарах, в частности, их потребительской стоимости.

    Вместе с тем очевидно, что, являясь частью системы маркетинга, реклама перешагивает узкие рамки информационной функции и берет на себя еще функцию коммуникационную. С помощью применяемых в процессе изучения рекламной деятельности анкет, опросов, сбора мнений, анализа процесса реализации товаров поддерживается обратная связь с рынком и потребителем. Это позволяет контролировать продвижение изделий на рынок, создавать и закреплять у потребителей устойчивую систему предпочтений к ним, в случае необходимости быстро корректировать процесс сбытовой и рекламной деятельности. Таким образом, реализуются контролирующая и корректирующая функции рекламы.

    Используя свои возможности направленного воздействия на определенные категории потребителей, реклама все в большей степени выполняет функцию управления спросом. Управляющая функция становится отличительным признаком современной рекламы, предопределенным тем, что она является составной частью системы маркетинга.

    Практика западных стран показывает, что на микроуровне почти любое состояние потребительского спроса может быть изменено маркетинговыми действиями, включающими целенаправленные рекламные мероприятия, до такой степени, чтобы он соответствовал реальным производственным возможностям фирмы или ее сбытовой политике.

    Если спрос негативный, то реклама создает его в соответствии с принципами конверсионного маркетинга, отсутствующий спрос стимулирует (стимулирующий маркетинг), потенциальный спрос делает реальным (развивающий маркетинг), снижающий восстанавливает (ремаркетинг), колеблющийся стабилизирует (синхромаркетинг), оптимальный спрос фиксирует на заданном уровне (поддерживающий маркетинг), чрезмерный снижает (демаркетинг), иррациональный спрос сводит до нуля (противодействующий маркетинг).

    В большинстве случаев задачи, связанные с увеличением спроса и управлением им, решаются не сразу для всего рынка, а только для отдельного его сегмента или совокупности сегментов. Сегментация в этом случае выступает как эффективный способ «омоложения» продукции, вступающей в фазу снижения спроса, и придания ей нового жизненного импульса на рынке.

    Очевиден переход от маркетинга к таргетингу (target — цель) — от оперативного реагирования на сигналы рынка к активному внедрению на рынок программ по реализации с помощью рекламы поставленных целей /10/.

    Рассмотрим, как работает механизм взаимодействия маркетинговой системы управления деятельностью фирмы и ее рекламной деятельностью, как составной частью указанной системы.

    Процесс в целом легко представить в виде замкнутой фигуры, которую можно считать первым, основополагающим кольцом системы — каркасом, вокруг которого строится вся деятельность фирмы, в том числе рекламная.


     

    Рис. 2. Схематическое представление маркетинговой системой предприятия и ее рекламной деятельностью

     

    Контролю и корректированию в этой системе отводится особая управляющая роль. С их помощью выявляют и исправляют допущенные ошибки, дают возможность вовремя среагировать на непредусмотренные или внезапно возникшие обстоятельства. Именно в такой системе реклама выступает корректирующим инструментом и обеспечивает возможность исполнения контролирующих функций.

    Благодаря рекламе либо используется благоприятная обстановка в этих отношениях, либо она меняется в направлениях, выгодных рекламодателю и отвечающих его промышленно-сбытовой или экспортной политике. Это достигается воздействием рекламной информации на рынок, в процессе которого реклама, являясь единственно активной по отношению к рынку составляющей маркетинга, приобретает уникальную возможность выйти за рамки внутрифирменной деятельности. Все другие маркетинговые мероприятия производителя по сути дела не выходят за пределы его собственных структур.

    Значит, рынок реагирует на действия производителя, а в случае международной деятельности — экспортера, главным образом благодаря рекламе, и эта реакция — необходимое условие возможности контроля результатов таких действий. Очевидно, что в данном случае реклама выполняет функции не только регулятора, но и индикатора хода сбытовой и экспортной деятельности рекламодателя.

    Рынок, получив по каналам рекламы информацию о действиях производителя, генерирует обнадеживающие или настораживающие сведения, в частности, информацию с различных уровней сбытовой сети — от торговых агентов, оптовых и розничных торговцев, потребителей. Кроме того, производитель получает нужные ему данные от специализированных организаций, работающих с информацией, — ассоциаций, институтов, агентств, предоставляющих своим клиентам готовые исследования, а также рекомендации, содержащие сведения о факторах, прямо или косвенно воздействующих на сбыт. Таким образом, производитель получает информацию о контролируемых факторах, на которые он может повлиять, и о внешних, неконтролируемых, возникающих в результате воздействия среды, в которой организуется маркетинговая и как ее составная часть рекламная деятельность. Эти неконтролируемые факторы являются следствием существующих в той или иной стране политических, экономических, правовых условий, государственных и общественных институтов, уровня и специфики культуры, национальных особенностей населения и т.д. и обязательно учитываются при разработке рекламных компаний.

    В конечном счете, информация о рынке и его реакциях на действия производителя аккумулируется в его маркетинговой службе или в работающей с ним специализированной маркетинговой организации. На основе этой информации разрабатываются новые и корректируются старые рекламные кампании, а также образцы рекламной продукции по определенным товарам.

    Второе кольцо маркетинга — значительно более сложная фигура, которая осуществляет информационные связи со всеми уровнями ее сбытовой сети, и со специализированными организациями, которые в ходе рекламной кампании изучают реакцию потребителей, конкурентов и информируют о ней. Во втором кольце наиболее полно проявляет себя контролирующая система «»обратной связи», позволяющая своевременно вносить нужные коррективы в стратегические и тактические действия производителя.

    Постоянный поток дополнительной информации со всех уровней сбыта и от организаций, с которыми налажено сотрудничество, о реакции рынка на рекламные действия дает производителю возможность соответствующим образом ориентировать производство и осуществлять в запланированных объемах сбыт товаров, контролируя ход рекламных кампаний и внося в них необходимые коррективы, то есть эффективно управлять не только рекламной, но и маркетинговой деятельностью. Естественно, такой механизм эффективно работает в том случае, если поток информации с различных точек рынка и его окружения стимулирован и организационно обеспечен.

    Служба маркетинга и отдел рекламы как ее ядро координируют рекламную деятельность на различных участках сбытовой сети с учетом взаимоотношений, складывающихся между производителем и, его коммерческими агентами, товаропроизводящей сетью потребителями.

    Существует еще и третье кольцо — движение рекламной информации как бы вглубь потребительского рынка и получение путем стимулирования ею «обратной связи» данных о его части, в которой реализуемый товар имеет спрос.

    Выявление этой части (сегмента) потребительского рынка, представляющей собой совокупность потребителей, имеющих сходные социально-демографические характеристики, называется сегментацией.

    «Обратная связь» всех трех колец способствует постоянному движению стимулированной рекламной информации, сигнализирующей о состоянии, изменениях и тенденциях рынка. Чтобы в условиях постоянно изменяющейся конъюнктуры, когда даже небольшие ошибки приводят к большим потерям, производителю необходимо еще и правильно использовать полученную информацию. Поэтому возникает необходимость в объективной, систематизированной и достаточно полной информации, что достигается при условии развитости рекламно-маркетинговых и исследовательских служб, доступности полноты и объективности получаемых данных — фактических и статистических.

     

     

    2. ОЦЕНКА ПРИМЕНЕНИЯ РЕКЛАМЫ В МАРКЕТИНГОВОЙ ДЕЯТЕЛЬНОСТИ ПРЕДПРИЯТИЯ ООО «САЙТ»

     

    2.1. Общая характеристика деятельности предприятия

     

    ООО «Сайт» существует с января 2001 года. Сферой деятельности предприятия является разработка и поддержка интернет-проектов региональных предприятий. Коллектив состоит из специалистов этой сферы деятельности: программисты, маркетологи, дизайнеры. Все сотрудники имеют опыт работы по специальности от 5 лет и выше и были привлечены к работе на предприятии в результате тщательного отбора.

    Офис предприятия расположено в центре города, где оно арендует офисное помещение по адресу: ул. Красная, 180.

    Генеральный директор предприятия – Лобаченко Сергей Васильевич. Предприятие является самостоятельный юридическим лицом, имеет свой расчетный счет в банке, печать и штамп.

    За время, прошедшее с начала работы, предприятием завоевано достаточно прочное положение на рынке интернет-услуг, его клиентами являются крупные предприятия и организации. Эти клиенты стремятся не просто создать какую-нибудь страницу, а получить качественный товар с надежно работающими механизмами и привлекательным дизайном.

    На сегодняшний день, по матрице Бостонской консалтинговой группы, предприятие может быть отнесено к «грудным детям» (рис. 3), которые располагаются на участке А-В и требуют постоянного внимания в виде вложений средств, контроля и анализа ситуации.

    Миссию предприятия можно сформулировать как удовлетворение потребности предприятий в едином информационном поле, формирование благоприятных для предприятий условий бизнеса.

    В ноябре 2001 года для посетителей сети Интернет открыт новый
    ресурс – проект «Регион» – региональный портал, созданный ООО «Сайт». Цель разработки ресурса – создание общего в межрегиональном пространстве информационного поля, механизма и инструментов, призванных обеспечить доступ к своевременной информации, формирование благоприятных для предприятий условий бизнеса, что обеспечит в будущем рост поступления в бюджет. Данный проект рассматривается как инновационный, поскольку он объединяет несколько ранее несовмещавшихся услуг в едином информационном поле.

     


    Рис. 3. Матрица БКГ– жизненный цикл

     

     

    Сейчас в контексте проекта действуют: интерактивная схема региона возможностями поиска городских объектов, организаций (по названию, адресу, или сфере деятельности) – каталог предприятий и организаций, включает на данный момент более 2000 фирм; сводка погоды, обновляемая 3 раза в сутки; сеть автозаправочных станций и станций технического обслуживания; вакансии из биржи труда и центра занятости населения; информация для абитуриентов с указанием учебных заведений региона; анонсы культурных событий, ленту новостей политической и экономической жизни; архив и свежие выпуски телепрограммы; «Торговый ряд» – электронный магазин, сдающий «отделы» в аренду.

    Проводится размещение следующей информации: интерактивные схемы региона; с описанием мест отдыха; каталог региональных интернет-ресурсов; торговые системы (business-to-business и business-to-customer); система поиска деловых партнеров.

    Следует отметить, что такой объем информации собрать и актуализировать само предприятие не в состоянии в силу объективных причин, поэтому осуществляется сотрудничество на безвозмездной договорной основе ее различными организациями, предоставляющими сведения для размещения.

    В рамках проекта хозяйствующим субъектам предоставляется возможность поместить о себе информацию нескольких видов: провести бесплатное размещение названия, адреса и телефона предприятия; разместить более полную информацию – логотип, электронный адрес, ссылку на веб-адрес при его наличии, фотографию и любой текст приблизительного формата А4; принять участие в формировании «Торгового ряда» – каждому предприятию выделяется электронный магазин с возможностью его самостоятельного наполнения и изменения в общедоступном формате Ехсе1.

    Кроме того предприятие, в рамках проекта «Регион», предлагает инновационную услугу. Такой услугой является проведение прямых интернет-трансляций и создание зеркала трансляции в рамках портала. Технические возможности предприятия позволяют не только обеспечить трансляцию, но и гарантировать её уверенный прием любым посетителем портала, вне зависимости от мощности его рабочей станции, модема и телефонной линии.

    Организационная структура предприятия представляет собой запутанную систему взаимоотношений – одновременно действует три руководителя, причем и генеральный и исполнительный директора – наемные сотрудники. Номинально руководство осуществляется совещательным органом, состоящим из всех директоров, а фактически предприятием руководит технический директор (учредитель). Такая ситуация приводит к психологическим проблемам, постоянным конфликтам между руководителями, перераспределению ответственности и отсутствию заинтересованности персонала в самостоятельных решениях. Между подразделениями практически отсутствует связь, что для такого небольшого предприятия непозволительно. Существующая организационная структура предприятия приведена на рис. 4. В структуре предприятия существует технический отдел, деятельность которого прямо не связана со сферой деятельности предприятия, но и не была выделена на отдельный баланс. Так как на предприятии отсутствовал контроль затрат по каждому отделу, трудно было определить результативность работ.

    Затраты же на содержание технического отдела не перекрывались поступлениями от его услуг, сотрудники не были заинтересованы в сокращении затрат, предприятие несло на этом ежемесячные убытки в размере 9000 (девяти тысяч) рублей.


     

    Рис. 5. Первоначальная организационная структура предприятия

     

    Анализ динамики основных технико-экономических показателей деятельности предприятия будет произведен в следующей главе.

     

    2.2. Анализ и оценка составляющих маркетинга и аспектов его планирования в ООО «Сайт»

     

    2.2.1. SWОТ-анализ деятельности предприятия

     

    Сильной стороной проекта «Регион» является стратегия лидера на рынке новых технологий и отсутствие конкурентов. Привлекательность участия клиентов в проекте обеспечена низкой ценой услуги – размещение информации на текущий год составляет 1200 (одну тысячу двести) рублей, в том числе НДС 20%. При этом предприятие получает практически отдельную страницу в известном ресурсе и бесплатное участие в «Торговом ряду» на текущий год. Сравнительные цены на рекламу в средствах массовой информации и интернет приведены в Приложении. Кроме того, в отличие от привычных средств массовой информации проект не органичен географическими рамками или государственной границей, его посетителем может стать любой заинтересованный пользователь.

    Слабость проекта заключается в новизне предлагаемой услуги для региональных предприятий, необходимости дополнительного регулярного вложения ощутимых средств в развитие, поддержку и продвижение проекта, отсутствие у предприятия иного вида деятельности, приносящего постоянный доход на период развития проекта.

    Возможности проекта – как только потребители информации (не только в пределах региона) увидят преимущества, предоставляемые таким видом размещения сведений, незнающим границ и сохраняющим актуальность, количество посещений увеличится в несколько раз. При этом портал станет весьма привлекательным не только для региональных клиентов, но и для всех рекламодателей. В этом случае проект может стать лидером регионального информационного поля, перерасти масштаб регионального портала.

    Угрозы для проекта представляет сохраняющаяся нестабильность экономики, возможность зачисления публикуемых сведений в разряд стратегической информации (что приведет к присвоению им грифа секретности), жесткая зависимость осуществления проекта от хороших отношений с поставщиком-монополистом, службами электросвязи.

     

     

     

     

     

    2.2.2. Анализ окружения

     

    Анализ макросреды показывает, что в России в общем сейчас произошло небольшое улучшение экономического состояния: увеличение ВВП по отношению к предыдущему году, пусть пока незначительное, но на фоне многолетнего кризиса обещающее долгожданный рост промышленного производства. Регион является объектом пристального внимания как один из самых перспективный. В этих условиях местные предприятия должны или обладать желанием развиваться до уровня мировых технологий или быть готовыми к поглощению крупными сторонними организациями, что произошло уже со многими инертными предприятиями.

    Внешние факторы, характеризующие деятельность ближайшего окружения предприятия можно описать следующим образом.

    Наличие потенциальных пользователей в рыночном пространстве: официальных данных об аудитории региональных пользователей Интернет не существует, приходится оперировать так сказать «данными из неофициальных источников» – по данным каталога Яндекс.

    По самым оптимистическим прогнозам количество пользователей интернет в регионе не превышает 1,8% населения.

    Учитывая новую услугу системы электросвязи – доступ в региональный Интернет по карточкам при цене в 3 раза меньше общерегиональной, доступ через междугородний код, подключение по выделенным линиям предприятий, постоянное расширение и модернизацию модемных пулов, введение в действие ISDN и ADSL узлов доступа, организацию оптоволоконного шлюза между всеми провайдерами, можно сделать вывод о постоянно растущей потребности в более скоростном и качественном доступе к сети.

    Ажиотаж на рынке веб-услуг, в частности, в разработке веб-представительств (веб-студии плодятся как на дрожжах) говорит о нарастающем интересе со стороны предпринимателей как малого и среднего, так и крупного бизнеса к интернет как к среде, способной донести информацию об их фирме и услугах к большему числу потенциальных клиентов и партнеров.

    На данный момент региональный рынок электронной коммерции практически не существует. Заявлены в работу 5 электронных магазинов, но из них реально действует только один.

    Но в то же время доподлинно известно, что некоторые компании ведут работы по созданию собственных электронных магазинов. Примерная стоимость работ по созданию и поддержке электронного магазина приведена в Приложении 2.

    В масштабе Российской Федерации можно выделить несколько интересных проектов, но многие из них носят исключительно узкую направленность (либо электронный магазин, либо схема города, либо справочник по товарам и услугам): www.ozon.ru, www.bolero.ru, www.books.ru, www.price.ru, www.molotok.ru, www.podberi.ru, www.myshop.ru, www.auction.ru, www.megashop.ru.

    Те из ресурсов, которые имеют самую схожую с разрабатываемым проектом структуру (www.webmarket.ru, www.intershop.ru) содержат ряд существенных технических недостатков: медленная работа внутренних механизмов; нет возможности пользователю самому управлять перечнем; нет возможности размещать сведения о единичном клиенте; нет возможности сравнения характеристик клиентов, предлагающих однотипные товары; длительный (3 – 7 недель) процесс введения нового клиента в систему; нет возможности расширенного поиска; отсутствуют альтернативные пути доступа (только через группы клиентов). Предоставляя наиболее полный спектр услуг как для покупателей так и для продавцов, можно рассчитывать на начальном этапе на охват 15% регионального рынка электронной коммерции, при грамотном проведении рекламной кампании возможен захват до 75% рынка.

    В результате анализа условий внешней экономической среды была реализована идея создания информационно-справочного портала, объединяющего в себе рекламу в Интернет, справочную информацию о предприятиях региона, информацию об условиях осуществления бизнеса в регионе, электронные магазины клиентов и другую полезную информацию.

     

    2.2.3. Влияние покупателей на уровень цен и качество услуги

     

    Индивидуальный подход к каждому потенциальному клиенту, разработка оригинальных программ взаимодействия, с учетом всех аспекты и нюансов его деятельности позволяет не сводить работу с клиентом до предложения стандартного ценника услуг. В контексте проекта «Регион» клиент сам может выбрать объем услуги, ориентируясь в стоимости работ выбрать оптимальный вариант сотрудничества, получить консультации при подготовке технического задания и при дальнейшей работе получить значительные скидки и льготы.

    Предусмотрены варианты бесплатного размещения минимального объема информации, автоматического генерирования страницы клиента без отдельного адреса, создания самостоятельной страницы в рамках единого ресурса, создания отдельного веб-представительства различного объема и стоимости. Прайс-лист основных услуг в рамках проекта «Регион» приведен в Приложении 3.

     

    2.3. Оценка эффективности маркетинговых мероприятий, реализуемых в ООО «Сайт»

     

    Прежде всего, хотелось бы отметить, что сейчас без системы маркетинговой службы, обеспечивающей проведение маркетинговых исследований по изучению перспектив спроса, требований потребителей к свойствам и качеству товара, производителю трудно выжить в конкурентной борьбе. Именно поэтому немаловажную роль в деятельности предприятия играет отдел маркетинга.

    Как известно, основная цель управления маркетинговой деятельности – обеспечение ее максимальной эффективности, а через нее и эффективности функционирования всего предприятия. Если организация управления в том, числе управления маркетингом эффективна, то в процессе деятельности предприятия улучшаются такие показатели, как прибыль, объем продаж, доля рынка.

    Управление маркетинговой деятельностью, направленной на решение проблем предприятия и организацию планомерного, целесообразного функционирования всей производственной системы – это сложный циклический процесс.

    Рассмотрим основные задачи отдела маркетинга на предприятии ООО «Сайт», в число которых входит:

    разработка краткосрочной, среднесрочной и долгосрочной стратегии маркетинга;

    исследование факторов, определяющих структуру и динамику потребительского спроса на услуги предприятия;

    исследование потребительских свойств производимой услуги и предъявляемых к ней требований со стороны потребителей;

    ориентация разработчиков на выполнение требований потребителей к выполняемой услуги;

    сбор информации об удовлетворении услугами клиентов;

    анализ соответствия производимой услуги потребностям клиентов; подготовка предложений по привлечению сторонних организаций по решению проблем маркетинга, изучение спроса на продукцию;

    разработка стратегии рекламы по каждому товару и плана проведения рекламной кампании; организация рекламы;

    разработка предложений по формированию фирменного стиля.

    В сумму затрат на реализацию мероприятий включается заработная плата персонала отдела маркетинга, затраты на деятельность отдела, проведение исследований (опросов, анкетирования и т.п.), организация и проведение рекламных компаний.

    Все затраты произведенные на реализацию маркетинговой деятельности за последние три года сведены в табл. 1.

    Для оценки экономического эффекта нам необходимо сопоставить произведенные затраты на реализацию маркетинговых мероприятий и полученных экономических результатов. Для этого составим следующую таблицу 2.

     

     

     

     

    Таблица 1

    Затраты произведенные на реализацию маркетинговой деятельности

    ООО «Сайт»

     

    Наименование статьи затрат

    Сумма затрат, руб 

    Абсолютное изменение по отношении, руб.

    Относительное

    изменение по отношении, %

     

    2006 г  

     

    2007 г 

    Заработная плата

    22702 

    22201,8 

    -500,2 

    97,8 

    Текущие затраты

    9820 

    8965 

    -855 

    91,3 

    Реклама в СМИ 

    8675 

    9770 

    +1095 

    112,6 

    Участие в выставках

    28250 

    29253 

    +1003 

    103,6 

    Маркетинговые исследования

    5815 

    6165 

    +350 

    106,0 

    Иные маркетинговые мероприятия

    6719 

    8305 

    +1586 

    123,6 

    Итого 

    81981 

    78494,8 

    -3486,2 

    95,7 

    Таблица 2

    Сводные показатели экономических эффектов от проведенных маркетинговых мероприятий, тыс. руб.

    Наименование статьи затрат

    Сумма затрат 

    Абсолютное изменение по отношении, руб.

    Относительное

    изменение по отношении, %

     

    2006 г  

     

    2007 г 

    Всего затрат на маркетинговые мероприятия

    81,981 

    78,4948 

    -3,4862 

    +4,2 

    Выручка от реализации продукции

    14935 

    20999 

    +6064 

    +40,6 

    Себестоимость реализации товаров, продукции, работ, услуг, тыс. руб.

    11505 

    16223 

    +4718 

    +41 

    Удельная доля затрат на маркетинговые мероприятия в общем объеме реализации, %

    0,6 

    0,4 

    -0,2 

    33,3 

    Удельная доля затрат на маркетинговые мероприятия в себестоимости продукции, %

    0,7 

    0,5 

    -0,2 

    +28,6 

    Проанализировав данную таблицу, можно оценить экономический эффект от проводимой маркетинговой деятельности. Как видим, удельная доля затрат на маркетинговые мероприятия уменьшилось, что вероятно связано с спецификой деятельности предприятия и увеличилась доля мероприятий взаимооплачиваемых путем бартера.

    Кроме того, в результате проводимых маркетинговых мероприятий проявляется ряд и неэкономических выгод – продвижение новой инновационной услуги в области Интернет-технологий.

     

     

    3. ПРЕДЛОЖЕНИЯ ПО УЛУЧШЕНИЮ МАРКЕТИНГОВОЙ ДЕЯТЕЛЬНОСТИ ООО «САЙТ»

     

    Я бы рекомендовала следующие мероприятия по совершенствованию маркетинговой деятельности предприятия. Среди важнейших из которых, на мой взгляд, совершенствование организационной структуры предприятия и развитие рекламной деятельности предприятия. Реорганизованная организационная структура приведена на рис. 6.

     


     

    Рис. 6. Реорганизованная организационная структура

     

    Среди маркетинговых мер можно рекомендовать проведение комплексной рекламной программы, как средствами интернета, так и средствами «обычной» рекламы. Можно предложить новые виды размещения рекламы, например, на телефонных карточках и картах доступа в интернет, оттиски на почтовой корреспонденции, ссылки на портал на афишах. Средствами Интернета рекомендуется провести опрос на специализированных форумах, таких как «Банкир.ру», в силу специфики посещаемом только ведущими менеджерами предприятий и организаций. Такой опрос позволил бы выявить пожелания не только потенциальных клиентов портала, но и конечных пользователей информации, что позволит незначительной корректировкой предоставляемых услуг и объема информации сделать портал «Регион» наиболее привлекательным.

    Параллельно должно проходить интенсивное привлечение новых клиентов, при этом рекомендуется принять на работу дополнительно 2 – 3 менеджеров на условиях сдельной оплаты труда со свободным графиком работы. Рекомендуется поощрять самых результативных из них как в виде материальных стимулов (премии, подарки), так и моральным стимулированием (присвоением звания «Менеджер месяца» с публикацией результатов в новостях портала).

    Следует интенсифицировать отношения с клиентами, оповещая их лично о новых услугах и льготах, попытаться понять их проблемы и пожелания, постараться найти взаимоприемлемые варианты ведения бизнеса и схем оплаты, определение дополнительных потребностей клиентов позволит каждому из них почувствовать готовность и желание предприятия оказать помощь. Привлечение новых клиентов рекомендуется проводить следующими путями: составить список потенциальных клиентов; оценить затраты и потенциальный прирост выручки от расширения круга клиентов; разработать стратегию привлечения новых клиентов путем прямых телефонных звонков потенциальным клиентам с предложениями о сотрудничестве; необходимо подготовить презентацию компании с использованием всех ранее сделанных работ, разработать привлекательный пакет услуг для потенциального клиента, в котором учесть различные потребности клиентов; добиться получения обратной связи, чтобы оценить эффективность усилий. Рекомендуется обратить внимание на сезонные колебания бизнеса и интенсифицировать деятельность по привлечению клиентов следующих сфер бизнеса, которые больше всего будут заинтересованы в подготовке к очередному сезону.

    Эффективным будет применение стратегии проекта, что позволит проводить оперативное управление проектом, корректировать цели и методы их достижения. Рассматривая проект как живой организм, нуждающийся в росте, развитии и лечении, можно добиться гораздо более высоких результатов.

    Из вышеописанного можно сделать вывод о необходимо провести пересмотр рекламной политики и анализ существующих видов рекламы для выявления самых эффективных её видов.

    По результатам анализа наиболее эффективным видом рекламы, с точки зрения первичного привлечения внимания потенциального клиента портала является реклама в сети Интернет: баннерная (символы портала), положение в рейтингах (частота посещений портала) и размещение гиперссылок (прямого выхода) на других ресурсах. Немного отстает реклама в средствах массовой информации. Практически бесполезна уличная реклама – самая затратная из использованных видов рекламы, на нее обращали внимание только 15% опрошенных, причем 75% из них – только после иных видов рекламы. Графически результат исследования эффективности видов рекламы с точки зрения привлекательности видов рекламных носителей для потенциальных потребителей рекламы приведен на рис. 7.

    реклама в рейтингах гиперссылок в СМИ реклама

     

    Рис. 7. Привлекательность рекламных носителей

     

    Если оценивать степень воздействия рекламных носителей по 5-балльной шкале, то показатели располагаются: баннерная реклама, положение в рейтингах, размещение гиперссылок; менее эффективной является реклама в СМИ; уличная реклама (на щитах, домах, автобусах, и т.д.) не воспринимается потребителями как эффективная.

    Весьма действенным оказался такой нестандартный вид, как реклама «из уст в уста» (Иван Иванович рекомендовал, сам пользуется) и контекстная реклама в поисковых серверах и каталогах, причем эти виды рекламы признали высокоэффективными и не требующими дополнительной проверки. Степень воздействия на потребителей различных видов рекламы выражен диаграммой на рис. 8.


    Рис. 8. Эффективность рекламных носителей

     

    После изучения степени влияния различных видов рекламы на потенциальных посетителей и клиентов можно выявить наиболее приемлемые для предприятия виды рекламы и в необходимо осуществить рекламную акцию в интернет – проведение обмена баннерами по системе «Рота-Баннер» и разработать механизмы размещения информации о портале в поисковых системах «Яндекс», «Апорт» и «Рамблер». Эта акция позволит привлечь посетителей из других регионов России и даже посетителей ресурса из дальнего зарубежья.

    Из нестандартных видов рекламы сейчас необходимо применение косвенной рекламы: проведение еженедельной рассылки новостей с информацией о новых предприятиях, разместивших о себе полную информацию, о предстоящих премьерах, рецензии на прошедшие мероприятия в разделе «Культурная жизнь», новости от магазинов – новые поступления, распродажи, размещение анонсов и афиш.

    В результате предпринятых действий можно планировать увеличение количества подписчиков на новости по проекту «Регион» более чем в 4 раза.

    Для того, чтобы обеспечить необходимый объем средств, предприятие должно довести поступление денежных средств до 28 500 (двадцати восьми тысяч пятисот) рублей в среднем за месяц, количество клиентов портала должно быть увеличено до 90, то есть за 5 месяцев необходимо привлечь 65 новых клиентов.

    Для выполнения программы активизации работы с клиентами необходимо часть клиентов, которые разместили бесплатную информацию о своих предприятиях, проинформировать об условиях и стоимости размещения подробных сведений и дополнительных услугах в рамках проекта «Регион». В результате можно привлечь еще клиентов. При этом замечу, что вероятно большая часть клиентов будет из числа тех, кто уже неоднократно слышали о портале, но или забыли о том, что сами размещены, или не знали о стоимости услуг и условиях из предоставления. Для более эффективной работы необходимо привлечение путем прямых контактов – первоначальных с телефонных переговоров, далее – личные встречи с демонстрацией пакета предлагаемых услуг, подготовленного для клиентов, не имеющих доступа к Интернет.

    Дополнительно необходимо, на мой взгляд, разработать систему скидок, чтобы любой клиент, привлекший к размещению четыре других предприятия получает льготное (бесплатное) размещение своей информации. Причем данную работу необходимо проводить следующим образом – поэтапно – сначала привлекать на бесплатный вариант размещения информации, а по прошествии 15 – 20 дней им предлагать оплачиваемое размещение подробной информации (соглашаются 25 – 30%).

    Из вышеуказанного видно, что у предприятия имеется хороший
    потенциал для выхода из кризисного состояния.

    В результате проведенной оптимизации организационной структуры предприятия образуется технический отдел во главе с исполнительным директором, который будет выделен в самостоятельное предприятие, всех сотрудников отдела можно уволены переводом, что даст возможность не выплачивать выходное пособие и компенсации, а менеджера по рекламе перевести на сдельную оплату с выплатой процента от суммы заключенных договоров. Эти действия позволят уменьшить фонд оплаты труда примерно на 12000 (двенадцать тысяч) рублей ежемесячно. Открытие самостоятельного предприятия произведено за счет беспроцентного займа в размере 12000,00 руб. с возвратом 25% ежемесячно.

    Выделение технического отдела позволит отказаться от аренды автотранспорта у сотрудников. Отметим, что в настоящее время приходиться оплачивать расходы на бензин и арендовать три легковых автомобиля для обслуживания клиентов по городу (ремонт техники, сопровождение программного обеспечения). Экономия на отказе от аренды транспорта составит примерно 11000 (одиннадцать тысяч) рублей ежемесячно.

    После анализа степени использования имущества серверная техника, я бы рекомендовала перевести ее на площадку провайдера, который самостоятельно поддерживает аварийную работу при отключении электроэнергии. Оплата работ провайдера можно производить бартером – в обмен на размещение рекламных баннеров на сумму 580 (пятьсот восемьдесят) рублей в месяц. В результате этого перевода сервера высвободится UPS (блок бесперебойного питания) стоимостью 43500 (cорок три тысячи пятьсот) рублей, обеспечивающий аварийную работу серверной техники в момент выключения электроэнергии.

    Анализ условий и стоимости аренды выявил необходимость перевода деятельности организации в другой район города. Для переноса деятельности необходимо произвести перевод городской телефонной линии в режим ISDN (цифровой канал)и при этом не забыть предупредить о смене адреса оповещены клиенты — рассылкой по электронной почте.

    Экономия от переезда выразилась в: уменьшении арендной платы в 3 раза; увеличении арендуемой площади в 1,5 раза, что позволило обеспечить рабочими местами всех сотрудников; улучшении коммунальных условий.

    К выгоде от переезда можно также отнести улучшение условий работы, психологического климата, повышение сохранности имущества, облегчение поиска организации клиентами. Существует и неявная выгода.

    Расчет полученной выгоды от изыскания дополнительных денежных средств и оптимизации затрат приведен в табл. 3.

    Таблица 3

    Результат дополнительных денежных поступлений

    и оптимизации затрат, руб.

    Наименование 

    Сумма 

    Итог 

    Затраты  


     

    22700,00  

    Перевод телефонной линии в режим ISDN

    5000,00  


     

    Оповещение о смене адреса  

    0,00  


     

    Оплата перевозки имущества  

    600,00  


     

    Приобретение 3 рабочих столов

    5100,00  


     

    Займ на открытие нового предприятия  

    12000,00  


     

    Выгода  


     

    174500,00  

    Экономия от изменения условий аренды  

    16000,00  


     

    Продажа высвободившегося оборудования  

    43500,00  


     

    Уменьшение ФОТ за 5 мес.  

    60000,00  

     

    Экономия на аренде транспорта за 5 мес.

    55000,00  

     

    Явная экономия за 5 мес.  


     

    151800,00  

    Неявная экономия  


     

    870000,00  

     

     

    Необходимо учитывать, что на первом этапе произойдет быстрое и радикальное снижение неэффективных расходов. Добившись временного восстановления финансовой устойчивости предприятия путем уменьшения издержек и реорганизации предприятия, руководитель, по моему мнению, для закрепления достигнутого эффекта на более продолжительный срок должен предпринять меры по увеличению денежного потока от основной деятельности предприятия и в первую очередь обратить внимание на маркетинг.

    Можно сделать прогноз развития проекта, составленный на срок до 01 декабря 2008 года методом экстраполяции, который обещает увеличение роста клиентов при соблюдении темпов их привлечения и приведен в табл. 4 и на рис. 9.

     

    Таблица 4

    Прогноз развития проекта

     

     

    Позиции 

    Даты 

    01.09.07  

    01.01.08  

    01.05.08  

    01.09.08  

    01.01.08  

    01.12.08 

    Расходы  


     


     


     


     


     


     

    Зарплата персонала

    3000  

    21000  

    27000  

    41000  

    53000  

    65000  

    Аренда  

    4400  

    39200  

    68840  

    101920  

    134140  

    166360  

    Разовые затраты  

    43900  

    0  

    0  

    0  

    0  

    0  

    % менеджеру  

    0  

    0  

    0  

    10345  

    38400  

    136800  

    НДС на услуги 20%  

    0  

    1487,1  

    6393,8  

    23541,67  

    72953,33  

    239606,7  

    Возврат займа

    0  


     


     

    35000  

    35000  

    0  

    Затраты по месяцам  

    51300  

    61687,1  

    102233,8  

    211806,7  

    333493,3  

    607766,7  

    Доходы 


     


     


     


     


     


     

    Дополнительные средства

    0  

    43500  

    0  

    0  

    0  

    0  

    Реклама  

    0  

    5960  

    21880  

    37800  

    53720  

    69640  

    Количество клиентов  

    0  

    7  

    25  

    90  

    320  

    1140  

    Стоимость размещения

    0  

    550  

    1200  

    1200  

    1200  

    1200  

    Всего за размещение  

    0  

    3850  

    25450  

    103450  

    384000  

    1368000  

    Доход по месяцам  

    0  

    53867  

    101197  

    242447  

    680167  

    2117807  

    Результат по месяцам  

    -51300  

    -7820,1  

    -1036,8  

    30640,33  

    346673,7  

    1510040  

     

    Расчет экономической эффективности (Эт) проекта за 1 год осуществлен на основе данных, приведенных в табл. 4.

     

     

    Рис. 9. Прогноз динамики развития проекта

     

     

    Для проведения расчета необходимо сначала рассчитать коэффициент дисконтирования (αр), который равен разности 1 и расчетной ставки процента (i), возведенной в степень, равную разности расчетного года (tр) и года приведения расчета (t).


    αр = (1+i)tp-t (3.1)

    Так как коэффициент инфляции (30%) сейчас превышает расчетную ставку, то следует принимать его за норматив дисконтирования, после расчета получаем величину коэффициента дисконтирования:

     

    αр =(1+30%)1 =1,3 (3.2)

     

    С использованием коэффициента дисконтирования рассчитываем экономическую эффективность проекта, равную разности результата на год приведения (Рt) и затрат за этот период (31), умноженной на коэффициент дисконтирования (αр).

    Эt = Σ (Рt — 31) х αр (3.3)

     

    Используя данные, приведенные в таблице 4, получаем величину
    38832 рублей, то есть экономическая эффективность проекта за 1 год – положительная величина, следовательно, при сохранении темпов увеличения объема предоставляемых услуг, проект эффективен.

    Из приведенного расчета видно, что проект имеет реальные шансы на рост и развитие как прибыльное предприятием.

     

     

     

     

    Устойчивая прибыль, прочное финансовое положение предприятия – это не подарок судьбы или счастливая случайность. Это всегда результат умелого, тщательно просчитанного управления всей совокупностью производственных и хозяйственных факторов, определяющих результаты деятельности предприятия (как внутренних, так и внешних). Немаловажную роль в этом играет маркетинговая деятельность предприятия и реклама как важнейшая составляющая маркетинга

    В работе описывается конкретный, действующий с 2001
    года, инновационный проекта – региональные портал «Регион», созданный и поддерживаемый ООО «Сайт», соединяющий в себе рекламу клиентов в интернет, справочную информацию о предприятиях региона с привязкой адресов к его схеме информацию об условиях осуществления бизнеса в регионе, электронные магазины клиентов и другие полезные сведения.

    Описываемое предприятие попало в кризисную ситуацию не потому, что имело нерадивых сотрудников, не потому, что не могло выполнить требования клиентов, а потому, что его деятельность не была востребована в результате отсутствия комплекса маркетинговых мероприятий и потому, что не велось жесткого контроля затрат и поступлений. Следовательно, причина финансовой нестабильности кроется в кризисе управления.

    В результате детального изучения всех сфер деятельности предприятия, процесса продвижения на рынок инновационного проекта, сформулированы рекомендации по выводу предприятия из кризиса, такие как:

  • анализ степени использования и продажа «лишнего» оборудования;
  • перевод деятельности предприятия в другой район города;
  • сокращение затрат предприятия путем анализа и оптимизации организационной структуры и бизнес-процессов предприятия;
  • установление жесткого контроля расходов предприятия;
  • сокращение штата и перевод части сотрудников на сдельную оплату труда;
  • проведение переговоров с кредиторами;
  • изменение рекламной политики;
  • активизация работы с потенциальными клиентами.

    Выполнение только части этих рекомендаций, на мой взгляд, позволит приблизить проект к точке безубыточности и перейти от необходимости
    ликвидации предприятия к вопросу активизации работы с потенциальными клиентами и изменения рекламной политики.

    Таким образом, достигнуты несколько результатов – город и регион получают качественный, действующий региональный информационно-справочный портал, клиенты портала получают площадку для размещения полной информации о своих предприятиях и могут участвовать в системе электронной торговли без создания собственных дорогостоящих электронных магазинов, а девять сотрудников предприятия не будут вынуждены искать новую работу.

    В результате проведенного исследования можно сделать вывод о важности маркетингового элемента в деятельности любого предприятия на примере нашего объекта исследования.

     

     

    СПИСОК ИСПОЛЬЗОВАННЫХ ИСТОЧНИКОВ

     

  1. Амблер Т. Практический маркетинг/Пер, с англ. под обшей ред. Ю.Н. Каптуревского. — СПб.: Издательство «Питер», 2007. — 400 с.
  2. Ассель Генри. Маркетинг: принципы и стратегия: Учебник для вузов. -М. : ИНФРА — М, 2006. — 804 с.
  3. Багиев Г.Л. и др. Маркетинг; Учебник для вузов / Г.Л. Багиев, В.М. Тарасович, X. Анн; Под общ. ред. Г.Л. Багиева. — М.: ОАО «Изд-во «Экономика», 2003. — 703 с.
  4. Джон Ф. Литл Основы маркетинга. Чего же хотят наши потребители. — Ростов н/Д: Изд-во «Феникс», 2007. — 400 с.
  5. Дихтль Е., Хершген X. Практический маркетинг: Учеб. пособие: Пер. с нем. — М.: Высшая, школа, 2005. — 255 с.
  6. Дурович А.П. Маркетинг в предпринимательской деятельности. -Минск: НПЖ «Финансы, учет, аудит», 2007. — 464 с.
  7. Жуков Е.Ф. Менеджмент и маркетинг в банках: Учеб. пособие для вузов. — М.: Банки и биржи, ЮНИТИ, 2007. — 191 с.
  8. Завьялов П.С. Маркетинг в схемах, рисунках, таблицах: Учебное пособие. — М.: ИНФРА-М, 2004. — 496 с.
  9. Костоглодов Д.Д., Саввиди И.И. Маркетинг предприятия. — М.: Контур, 2008.- 112с.
  10. Котлер Ф., Армстронг Г., Сондерс Дж., Вонг В. Основы маркетинга: Пер. с англ. — 2- К.; М.; СПб. : Издательский дом «Вильямс», 2008.- 1056с.
  11. .Котлер Ф. Управление маркетингом: Пер. с англ. — М.: Прогресс, 2004.-224 с.
  12. Жан-Жак Стратегический маркетинг. Европейская перспектива: Пер. с фр.- СПб.: Наука, 2003. — 589 с.
  13. Лебедев О.Т., Филиппова Т.Ю. Основы маркетинга: Учеб. пособ. -СПб.: ИД «МиМ», 2007. — 224 с.
  14. Лунев В.П. Тактика и стратегия управления фирмой. Учебное
    пособие. — М.: ДИС, 2008. — 356 с.
  15. Мак-Дональд М. Стратегическое планирование маркетинга. — СПб.: Изд-во «Питер», 2007 .- 320 с.
  16. Макконнелл К.Р., Брю С.Л. Экономикс: Принципы, проблемы и политика / Пер. с англ. — Том 2, -М.: Инфра-М, 2006. — 528 с.
  17. Маркетинг: Учебник /А.М. Романов, Ю.Ю. Корлюгов, С.А. Красильников и др. — М.: Банки и биржи, ЮНИТИ, 2005. — 560 с.
  18. Маркетинг: Учебник для вузов /Н.Д. Эриашвили, К. Ховард, Ю.А. Цыпкин и др.; Под ред. Н.Д. Эриашвили. — 2-е изд., перераб. и доп. -М. ЮНИТИ- ДАНА, 2000. — 623 с.
  19. Меламьюка К. Есть проекты, а есть Internet-проекты. Computerworld-Россия, Директору информационной службы. – июнь 2000, С. 13-15.
  20. Менеджмент (конспект лекций) /Сост. М. Колесник. — М.: Изд-во «ПРИОР», 2008.- 192с.
  21. Моисеева Н.К., Анискин Ю.П. Современное предприятие: конкурентоспособность, маркетинг, обновление. — М.: Внешторгиздат, 2003.-222 с.
  22. Петровский В.И., Щепакин М.Б. Информационные технологии в маркетинге: Учеб. пособие. — Краснодар: Изд-во КубГТУ, 2004. — 278 с.
  23. Пешкова Е.П. Маркетинговый анализ в деятельности фирмы. — М.: Изд-во «Ось — 89», 2006.- 80 с.
  24. Соколин Б. Кризисная экономика России: рубеж тысячелетий. —
    СПб.: Лики России, 2007. — 352 с.
  25. Экономика предприятия / Под ред. В.Я. Хрипача. — Минск: Финансы, учет, аудит, 2007. — 688 с.

     

 

 

 

 

 

 

 

 

 

 

 

 

 

 

 

 

 

 

 

 

 

 

 

 

 

ПРИЛОЖЕНИЯ

 

 

 

 

 

 

 

 

 

 

 

Приложение 1

 

Стоимость размещения рекламы в интернет на 1 квартал 2007 г.

 

 

Размещение текстовой ссылки на главной странице  

500 руб./мес.  

Размещение текстовой ссылки на страницу клиента в рамках «существующего ресурса»

300 руб./мес.  

Размещение текстового рекламного блока  

5 у.е. за 1000 показов

Размещение графического рекламного блока  

15 у.е. за 1000 показов

Разработка графического рекламного блока 120х60  

5 у.е.  

Размещение новостей клиента (не более 300 знаков с пробелами) на главной странице

20 у.е. в неделю.  

Размещение новостей клиента (не более 300 знаков с пробелами) на страницах второго уровня

10 у.е. в неделю.  

Реклама в почтовой рассылке  

40 у.е. за 1-у рассылку

Рекламный флаер (страница рекламного характера). Создание и размещение в течение 1 месяца, (бонус: 1000 показов текстового рекламного блока)

от 30 у.е. (каждый последующий месяц, размещение – 5 у.е.)

Мультимедийная презентация (Flash). Создание и размещение в течение 1 месяца, (бонус: создание и 1000 показов графического рекламного блока)

от 100 у.е. (каждый последующий месяц, размещение –

5 у.е.)  

Проведение конкурсов on-line

По договоренности  

Опросы посетителей сервера на интересующие заказчика темы  

По договоренности  

Трансляции (прямые и в записи) шоу, концертов, развлекательных и культурных мероприятий. Под каждый подобный проект составляется подробное предложение и смета, где описывается необходимое аппаратное обеспечение и стоимость его привлечения

от 300 у.е., в зависимости от времени и места проведения

Розыгрыши призов  

По договоренности  

 

 

 

Приложение 2

 

Приблизительные расценки создания веб-представительств

 

 

Этапы 

Примерные сроки  

Примерные расценки (у.е)*

Логическое проектирование: 

• Предварительные консультации;

• Помощь в структурировании материала, подготовка ТЗ;

Контент-менеджмент.  

От 1 недели  

До 300  

Тип веб-представительства: 

Промо-сайт (узконаправленный проект рекламного характера небольшого объема до 20 страниц)

От 2 недель  

От 300  

Корпоративный сайт/сервер (проект освещающий все виды деятельности компании-заказчика)

От 3 недель  

От 800  

Информационный проект (он-лайн издания, информационные порталы)  

От 1,5 месяцев  

От 1000  

Каталог/магазин/стол заказа (связка/адаптация существующей БД, разработка специализированной БД)

От 1,5 месяцев  

От 1000  

Сервер со сложной БД  

От 1,5 месяцев  

От 1300  

Тестирование  

2 недели -1 месяц  

0  

Интернет — мультимедиа 

Интерактивная мультимедийная заставка к сайту

Интерактивный мультимедийный сайт  

1 неделя

 

от 3 недель

100-400

 

от 400 

Построение серверной платформы. 

Установка и конфигурирование:

OC Solaris, FreeBSD, OpenBSD, Linux,

Windows NT, Windows 2000 Sever

Веб-сервера;

Почтового сервера;

Сервера имен (ОМ5);

Файл-сервера — РТР;

Прокси-сервера; Дополнительное системное программное обеспечение.

 

 

 

 

До 2-х недель  

 

 

 

 

350  

Стартовая рекламная кампания в Интернет 

Исследование рынка, создание плана мероприятий рекламной кампании; Изготовление пакета рекламных баннеров; Проведение кампании; Отчет.

От 3 недель  

0  

*все цены приведены без учета НДС. 1у.е.=1 доллар США

 

 

 

 

 

 

 

 

 

 

 

 

 

 

 

 

 

 

 

 

 

 

Приложение 3

Прайс услуг ООО «Сайт»

 

 

Этапы 

Примерные сроки 

Примерные расценки (у.е)

Промо-проекты:  

Промо-страничка (флаер)

(1-2 страницы рекламного характера, которые являются частью сайта клиента, но могут отличаться по стилистике)

от 2х дней 

от 50 

Промо-сайт

(узконаправленный проект рекламного характера небольшого объема до 20 страниц)

от 2 недель 

от 300 

Интернет — мультимедиа 

Интерактивная мультимедийная заставка к сайту (flash-открытка)

Интерактивный мультимедийный сайт, он-лайн-игра, flash -презентация

1 неделя от 3 недель 

100-400

 

от 400 

Баннеры  

Пакет анимационных рекламных баннеров (3 баннера 4468х60рх, 100х100рх, 88х31 рх) — как бонус для каждого заказавшего у нас проект.

2 дня 

0 

Пакет анимационных рекламных баннеров (3 баннера 4б8х60рх, 100х100рх, 88х31 рх)

2 дня 

35 

Баннер 4б8х60рх

Статичный

Анимационный

Флэш  

 

0,5 дня

1 день

1-1.5 дня 

 

12

20

28 

Баннер 100х100рх

Статичный

Анимационный

Флэш  

 

0,5 дня

1 день

1-1.5 дня 

 

8

15

20 

Баннер 88х31 рх

Статичный

Анимационный  

 

0,5 дня

0,5 дня 

 

5

8 

Тематические серии баннеров:

первый баннер считается по обычной цене, каждый последующий со скидкой 50%  

Он-лайн трансляция  

Организация он-лайн трансляций концертов, конференций, лекций, семинаров и т.п.


 

По договорен. 

Стартовая рекламная кампания в Интернет (как бонус для заказных проектов)  

Изготовление пакета рекламных баннеров; Регистрация в поисковых системах, каталогах, баннерных сетях, рейтингах и тематических сайтах; Отчет.


 

0 

Проведение маркетинговых мероприятий, планирование и проведение онлайновых рекламных кампаний

От 1,5 недель

От 200 


 

Комментирование закрыто.

Вверх страницы
Statistical data collected by Statpress SEOlution (blogcraft).
->