АСПЕКТЫ ПОВЫШЕНИЯ ЭФФЕКТИВНОСТИ РЕКЛАМНОЙ ДЕЯТЕЛЬНОСТИ СОВРЕМЕННОГО ПРЕДПРИЯТИЯ

Актуальность темы исследования определяет то, что в условиях рыночных отношений центр экономической деятельности перемещается к основному звену всей экономики – предприятию. Именно на этом уровне создается нужная обществу продукция, оказываются необходимые услуги. На предприятии сосредоточены наиболее квалифицированные кадры. Здесь решаются вопросы экономного расходования ресурсов, применения высокопроизводительной техники и технологии. На предприятии добиваются снижения до минимума издержек производства и реализации продукции. Разрабатываются бизнес-планы применяется маркетинг, осуществляется эффективное управление – менеджмент. Вместе с тем анализ тенденций развития российской рекламы показал, что в настоящее время российский рекламный рынок приобрел динамичное и устойчивое развитие. Произошло увеличение доли региональной рекламы и рекламных кампаний, ориентированных на отдельные регионы. Российская реклама становится все более важным и осязаемым фактором социально-экономического, общественного и культурного развития современной России. В то же время изучение структуры рекламного рынка позволяет сделать вывод о существенных диспропорциях между темпами развития рынка услуг и темпами роста затрат на рекламу услуг, что говорит о недооценке руководителями предприятий сферы сервиса значимости рекламы в России как фактора, активизирующего процесс продвижения товаров и услуг. Основной причиной такой ситуации, является тот факт, что рекламная деятельность на предприятиях сферы сервиса осуществляется в условиях высокой степени неопределенности, для нее особенно характерны мобильность, неустойчивость, высокий уровень риска. В настоящее время многие специалисты предприятий сферы торговли сервиса не обладают достаточными знаниями в области оценки эффективности рекламной деятельности.

Целью является разработка практических рекомендаций по повышению эффективности рекламной деятельности на предприятиях сферы торговли и сервиса в условиях рынка.

Задачи:

– определение роли и места рекламной деятельности предприятий сферы сервиса в комплексе маркетинга услуг;

– изучение экономического содержания эффективности рекламной деятельности и теоретических подходов к ее формированию;

– изучение методики и методологии оценки эффективности рекламной деятельности;

Объект исследования – ООО «М-СФЕРА».

Предметом исследования является совокупность организационно- экономических отношений, возникающих в процессе рекламной деятельности по поводу повышения ее эффективности на предприятиях сферы торговли и сервиса.

 

 

1.1. Понятие и сущность рекламной деятельности

 

В современных условиях хозяйствования рекламная деятельность рассматривается в двух аспектах: с одной стороны, как самостоятельный вид бизнеса, а, с другой стороны, как элемент продвижения, который в свою очередь является структурным компонентом комплекса маркетинга. По мере развития рыночных отношений экономическая роль рекламы возрастает в ускорении процесса купли продажи и оборачиваемости капитала. В связи с этим, оценка эффективности рекламной деятельности на предприятиях сервиса предполагает рассмотрение взаимосвязи рекламы и маркетинга, что позволит определить роль и место рекламы в маркетинге.

Анализ литературы показывает, что в настоящее время существуют различные определения маркетинга, что позволяет сделать вывод о разнообразии и сложности понятия маркетинга. Отличительной особенностью маркетинга как концепции и функции управления является постоянная ориентация предприятия на удовлетворение потребностей и активное их формирования, т. е. ориентация на потребителя.

По мнению Ф. Котлера, маркетинг — это вид человеческой деятельности, направленной на удовлетворение нужд и потребностей посредством обмена [18, С.47]; социальный и управленческий процесс, направленный на удовлетворение нужд и потребностей, как индивидов, так и групп, посредством создания, предложения и обмена товаров [14, С. 4]. Дж. Эванс и Б. Берман считают, что маркетинг — это ориентированная на потребителя, интегрированная целевая философия [23, С. 8].

Американская маркетинговая ассоциация (АМА) определяет маркетинг как «процесс планирования и применения концепции ценообразования, продвижения и дистрибуции идей, товаров и услуг, с целью построения трансакций, удовлетворяющих цели индивидов и организаций» [21].

По оценкам Всемирной маркетинговой ассоциации (WMA): «Маркетинг — это суть философии бизнеса, который направляет процесс распознавания и удовлетворения потребностей индивидов и организаций через трансакции, выгодные для всех сторон» [21]. Так П. Друкер считает, что «Все, что делается в сфере бизнеса, все представляет собой или включается в понятие «маркетинг» [8, С. 18]. Г. Лайс полагает, что: «Маркетинг охватывает все виды деятельности людей, которые связаны с облегчением процессов обмена (например, товара на деньги, услуг на товары и т. п.)» [8, С.65].

По мнению Голубкова Е.П. маркетинг — «это социально-управленческий процесс, посредством которого индивидуумы или группы людей путем создания продуктов и их обмена получают то, в чем они нуждаются» [11, С. 29].

По мере развития и становления маркетинга выделились определенные виды и области применения маркетинга, в том числе и маркетинг услуг.

Обобщение и изучение отечественных и зарубежных исследований по маркетингу и рекламной деятельности позволяют сделать следующие выводы:

1.    Реклама является наиболее часто используемым элементом комплекса маркетинга. Так, по мнению В.А. Гончарук «при любом отношении к
маркетингу — как основе бизнеса, или декоративной игрушке — предприятия
используют рекламу, от простого оповещения покупателей о ценах на
продукцию и условиях поставки, до полного ее спектра, включающего все
возможные методы и средства» [10, С. 83].

2.    Реклама является постоянным источником информации о
существующей маркетинговой стратегии предприятия, а также о возможных
изменениях в товарной, ценовой и сбытовой политике предприятия.

3.    Реклама является практически единственной формой материализации услуги в глазах потребителя.

Все это показывает, что по мере развития рыночных отношений экономическая роль рекламы возрастает. В условиях рыночной экономики реклама определяет потребительский спрос, ориентирует его на рекламируемые товары и услуги, привлекает внимание покупателей, формирует интерес и оформляет их мотивы, возбуждает желание и подталкивает к покупательскому действию.

Рекламе присуще множество определений и толкований. Изучение отечественных и зарубежных публикаций по рекламной деятельности, логический анализ их содержания, сопоставление различных точек зрения специалистов, позволяет сделать вывод, что понятие «рекламная деятельность» дублирует ключевой термин «реклама». Следует отметить, что соотношение понятий «реклама» и «рекламная деятельность», на наш взгляд, тождественно соотношению статики и динамики, а реклама рассматривается нами как результат рекламной деятельности. Необходимо отметить, что к определению термина реклама можно выявить два подхода:

1.    В развитых странах термин «реклама» (advertisig) означает
рекламные объявления в средствах массовой информации (СМИ) и не
распространяется на мероприятия, способствующие продажам, престижные
мероприятия, нацеленные на завоевание благожелательного отношения
общественности, а также на рекламную деятельность, суть которой отражена
в направленных связях производителя с потребителем.

2.    В отечественной практике, в отличие от западной, понятие рекламы
шире.

В некоторых определениях отсутствует информационный аспект, и реклама понимается только как воздействие на психологию потребителя.

Реклама товаров и услуг представляет собой оплаченную, целенаправленную информацию об товарах и услугах, которая распространяется рекламодателем через различные каналы коммуникации с целью получения социально-экономического эффекта, а рекламная деятельность предприятий сферы сервиса — процесс маркетингового воздействия на потребности с целью их формирования, воспроизводства и совершенствования в соответствии с присущими данной совокупности законами и принципами.

Рекламный процесс в настоящее время многосложен, так и составляющие его единицы относительно обособлены и весьма специфичны, но неотделимы от всей рекламной системы. В условиях хозяйственной практики такая система становится более сложной, поскольку многие средства информации выполняют одновременно творческие и коммуникационные функции. Процесс усложнения системы приводит к повышению затрат на осуществление рекламной деятельности. Эффективность рекламы возникает при условии, если все элементы сложного рекламного процесса работают слаженно и организованно.

Следует заметить, что потребители знают разбросе качества и при своем выборе товара или услуги сопоставляют имеющуюся информацию. Мнение покупателя, купившего услугу данного конкретного продавца, может стать как хорошей рекламой, так и антирекламой. По нашему мнению, поставщик товаров и услуг должен постоянно следить за степенью удовлетворенности клиентуры через рекламации, опросы, проведение сравнительных покупок и использование других методов. При обнаружении случаев неудовлетворительного обслуживания продавец обязан определить причины, принять меры для исключения подобного в будущем и разработать свою рекламную кампанию.

Масштабы совершенствования рекламной деятельности прямо зависят от количества клиентов, получивших услуги низкого качества, и от возможного числа потенциальных клиентов, которые узнали об этом. Другим важным моментом в достижении эффективности рекламы является то, что рекламная деятельность является неотъемлемой частью комплекса маркетинга. Поэтому уровень эффективности рекламной деятельности предприятий сферы торговли и сервиса во многом определяется совокупным воздействием всех элементов маркетинга. Задача эффективной рекламы услуг заключается в выполнении ее основного принципа — передаче информации об товаре и услуге в нужном месте и в нужное время для потребителя. В основе эффективной рекламы лежит логика маркетинга, без которой реклама не может способствовать достижению поставленных целей позиционирования.

Появление методики оценки эффективности рекламы будет означать сокращение необоснованных расходов, а, следовательно, и повышение привлекательности данного вида продвижения услуг.

Таким образом, рекламная деятельность предприятий сферы торговли и сервиса представляет собой внутренний элемент системы маркетинга товаров, но одновременно выступает элементом взаимодействия с внешней средой и во многом определяет эффективность работы предприятия. Это позволяет утверждать, что эффективность рекламной деятельности на предприятиях сферы сервиса во многом зависит от эффективности применения других элементов маркетинга торговли. В то же время повышение эффективности рекламы в значительной степени влияет на рост эффективности деятельности всего предприятия.

 

1.2. Содержание и основные элементы эффективности экономической деятельности

 

Основной тенденцией развития рекламного рынка в РФ в настоящее время является стремление рекламодателей к повышению эффективности рекламной деятельности.

В научных публикациях, посвященных рекламной деятельности, рассматриваются различные определения эффективности рекламы.

Так, А. С. Оганесян и И.А. Оганесян полагают, что под эффективностью рекламы «следует понимать изменение прибыли под воздействием рекламы» [99, С. 79]. По мнению А. Уваровой, А. Шимук, М. Сороки, эффективность рекламы — это отдача от рекламы на каждый вложенный рубль, увеличение прибыли в результате проведенной рекламной кампании. [184, С. 5]. А.Н. Матанцев и И.Ю. Сурыгина считают, что «эффективность рекламы оценивается ее эффектом по отношению к затратам» [16, С. 43].

С. Веселое рассматривает эффективность рекламной деятельности как соотношение степени достижения цели, поставленной в рамках данной рекламной деятельности, и затрат на достижение указанной цели [118]. И.В. Киреев эффективность рекламы трактует как функцию отклика отдельных элементов этой системы на внешнее возмущение [118].

Более широкое понятие дает В.Л. Полукаров: «Эффективность — это
тот фактор, на который рассчитывают фирмы-производители, строя свою
рекламную кампанию. Эффективность рекламной кампании означает достижение поставленных маркетинговых и рекламных целей фирмы. И, наконец, эффективность — это конкретный результат … рекламной (одноразовой или многоразовой) акции» [19, с. 54].

Проблемой    разночтения термина «эффективность рекламной деятельности» является сложность определения результата: или эффекта от рекламной деятельности. В связи с этим в отечественной и зарубежной экономической литературе выделяют психологическую и экономическую эффективность рекламы [6, 7, 9, 12].

Е.П. Голубков определяет два вида эффективности рекламы: коммуникационную и конечную (по результатам продаж) «Эффективность рекламы — частный случай эффективности маркетинга, характеризующий соотношение результатов (эффекта) конкретной рекламной кампании и затрат на ее проведение. Поскольку рассчитать конечный эффект рекламной кампании — весьма непростая задача, то по оценке эффективность рекламы широко используют различные удельные (относительные) показатели. Коммуникационная эффективность — направление оценки эффективности рекламы, характеризующее соотношение между степенью воздействия рекламы на целевую аудиторию и затратами проведения рекламной кампании. Конечная эффективность — направление оценки эффективности рекламы, характеризующее соотношение между объемом продаж и затратами на рекламу их обусловившими…» [11, С. 25].

E.B Ромат выделяет коммуникативную и торговую эффективность [21, С. 11]., В.Л. Музыкант определяет экономическую эффективность рекламы как экономический показатель для оценки целесообразности использования средств, выделяемых на рекламу; в общем виде представляет собой отношение увеличения стоимости сбыта к затратам на рекламу [17, С. 111].

М.Ю. Рогожкин определяет экономическую эффективность рекламы как «степень влияния на объем и темпы реализации рекламируемой продукции, то есть на состояние товарооборота (или услугооборота, если речь идет о предоставлении услуг)» [118, с 112.] А. Кропотов говорит о наличии эффективности рекламного креатива, эффективности размещения рекламы, эффективности периодичности выхода рекламы [118]

Таким образом, следует определять абсолютную и сравнительную экономическую эффективность рекламы. Последняя определяется при выборе одного из двух и более вариантов рекламной кампании и характеризует экономические преимущества одного варианта рекламной кампании по сравнению с другим. Показатели    абсолютной и сравнительной эффективности дополняют друг друга.

В связи наличием множественности результатов рекламы, эффективность рекламной деятельности, на наш взгляд, представляет собой комплексное отражение конечных результатов рекламной деятельности за определенный промежуток времени. При рассмотрении вопроса об эффективности управленческой деятельности, прежде всего имеют в виду адекватность достигнутых в процессе ее осуществления результатов намеченным целям, степень приближения результата к цели с одновременным учетом затрат (времени, материальных и денежных средств, трудовых и информационных ресурсов и т. д.).

С учетом этого положения критерием эффективности рекламной деятельности будет соотношение достигнутого предприятием сферы сервиса результата к поставленной цели. В широком смысле такими целями для рекламной деятельности будут: рост темпов развития экономики, обеспечение стабильности финансовой системы, увеличение доходной части федерального бюджета, и экономия средств в его расходной части. В узком смысле целью рекламной деятельности является увеличение прибыли предприятия, сокращение расходов на единицу услуги за счет эффекта масштаба и т.д. Определение этого критерия с методической точки зрения не представляет сложности.

Следовательно, конечный результат, т. е. совокупность объективных последствий рекламной деятельности, — это главный критерий определения его эффективности. Получение данных о таком результате требует знания конкретного содержания рекламной деятельности, реакции на его действия населения, изменений, происходящих под влиянием рекламной деятельности в хозяйственной деятельности предприятия. Невозможно судить об итогах рекламной деятельности без выявления практических результатов, которые она оказала на содержание хозяйственной деятельности предприятия.

Учет последствий рекламной деятельности для управленческой деятельности тем более необходим, поскольку под эффективностью рекламной деятельности подразумевается достижение не всякого положительного результата, а только того, который является следствием рекламной деятельности. Методологической проблемой установления критериев по этим целям является определение «вклада» рекламной деятельности в уровень достижения цели. Следовательно, определение эффективности сводится, с одной стороны, к комплексному измерению конечных результатов, с другой -к установлению объема применяемых и потребляемых при этом ресурсов.

Большое количество предлагаемых показателей обобщающей оценки уровня эффективности рекламной деятельности во многом объясняется тем, что до сих пор многие аспекты измерения эффективности рекламы носят дискуссионный характер. Преобладающей точкой зрения является то, что эффективность рекламы может быть оценена только по изменению отношения результата рекламной деятельности к затратам ресурсов.

Таким образом, эффективность рекламной деятельности представляет собой комплексное отражение конечных результатов рекламной деятельности за определенный промежуток времени, а оценка экономической эффективности рекламной деятельности производится путем сопоставления результатов рекламы с затратами.

 

1.3 Методики оценки эффективности рекламной деятельности

 

Методика оценки эффективности рекламной деятельности предприятия базируется на определенных экономических и психологических законах и закономерностях. В частности, на основании:

– закона спроса – с уменьшением цены растет количество приобретаемого товара;

– закон Вебера – область психофизики. Отражает характер зависимости силы ощущений от интенсивности воздействия на органы чувств. Существует «порог восприятия», то есть определенная величина сигнала, при которой он становится заметен человеку. По закону Вебера величина ощущения с момента «порога восприятия» с увеличением интенсивности раздражителя растет не пропорционально, а медленнее, чем сам раздражитель (логарифмическая зависимость), в результате чего однообразная реклама, воздействующая на одну и ту же целевую аудиторию, быстро теряет эффективность;

– закона Иеркса -Додсона-Леонтьева – если воздействие резонирует с определенными стереотипами человека, закон Вебера теряет свою силу, так как рост ощущений в этом случае может в разы опережать рост интенсивности раздражителя (степенная зависимость). Зависимость приобретает нелинейный характер;

– закона первого пришедшего – предложение нового товара или услуги предпочтительнее конкурентной борьбы;

– закон восприятия – на рынке существует не объективно лучшие товары, а восприятие товара потребителем;

– закон фокуса – в рекламе необходимо добиться ассоциирования марки с позитивным понятием;

– закона лестницы – вся рекламная стратегия компании должна строиться исходя из того, какое место она занимает в табели о рангах;

– закона перспективы – реклама добивается эффекта в результате ее пролонгирования;

– закона искренности – признание существующих недостатков повышает доверие потребителей;

– закона успеха – достижение успеха фирмой не должно влиять на интенсивность маркетинговых и рекламных усилий;

– закона поражения – необходимо прогнозировать негативное развитие событий с целью принятия превентивных мер и внесения коррективы;

– закона ускорения – эффективная реклама строится на глубинных тенденциях, а не на моде;

– «закона квадратного корня» – двукратное увеличение размера или частоты рекламы приводит к увеличению уровня ответа менее чем в два раза, (так как увеличение части рекламы в 2 раза может привести к увеличению количества откликов на нее на 40 %).

Исследование законов и закономерностей позволил нам выделить и обобщить основные принципы эффективной рекламной деятельности:

  • научная обоснованность. В современных условиях необходимо использовать все существующие научные разработки в области рекламной деятельности. Кроме того, к рекламной деятельности необходимо привлекать профессионалов.
  • необходимость. Принцип необходимости рекламной деятельности означает обязательность осуществления рекламной деятельности.
  • эластичность и гибкость. Принцип гибкости рекламной деятельности тесно связан с непрерывностью планирования и предполагает возможность корректировки средств массовой информации, графиков выхода рекламы, используемых методов рекламы;
  • единство и полнота. Системность достигается наличием общей (единой) экономической цели и взаимодействием всех структурных подразделений предприятия по горизонтальному и вертикальному уровням управления. Реклама является частью системы более высокого уровня — маркетинга, поэтому рекламная стратегия должна быть разработана с учетом ценовой, сбытовой, товарной политики. Отсутствие скоординированности составляющих маркетинга приводит к снижению эффективности рекламы;

    – экономичность. Расходы на рекламную деятельность должны соизмеряться с получаемыми от нее выгодами;

  • оптимальность. Подразумевает необходимость выбора лучшего варианта рекламной деятельности из нескольких возможных или альтернативных. Критерием оптимальности различных планов может быть максимальная прибыль и другие конечные результаты, величина которых предварительно определяется
    в процессе внутрифирменного планирования;
  • точность и детализация. План рекламной кампании должен быть составлен с достаточно высокой степенью точности для достижения поставленной цели. Принцип точности рекламного планирования определяется многими как внутрифирменными факторами, так и внешним ее окружением. План должен составляться с такой точностью, которую желает достичь предприятие, с учетом его финансового состояния, положения на рынке и многих других факторов;
  • принцип последовательности. Требует согласования каждой переменной величины с другими переменными. Так, например, высокое качество рекламы должно сопровождаться тщательно спланированными мероприятиями по стимулированию, усиливающими эффект рекламы;
  • принцип взвешенного подхода. Предполагает исследование и учет чувствительности рынка к постоянно меняющимся переменным конъюнктуры рынка;
  • контрастность. контрастность требует, чтобы рекламное послание хорошо выделялось на том фоне, на котором оно появляется;
  • комплексность. На каждом предприятии результаты экономической деятельности различных подразделений во многом зависят от: уровня развития техники, технологии и организации производства; применяемых систем управления персоналом, мотивации и оплаты труда; использования имеющихся материальных, трудовых и финансовых ресурсов, показателей продуктивности, доходности и платежеспособности и т.п. Все перечисленные факторы образуют целостную комплексную систему плановых показателей, так что всякое количественное или качественное изменение хотя бы одного из них приводит, как правило, к соответствующему изменению многих других экономических показателей. Кроме того, на производстве любое плановое решение влияет не только на экономические результаты, но и на социальные, технические, организационные и др. Поэтому необходимо, чтобы принимаемые управленческие решения в области рекламы были комплексными, обеспечивающими учет изменений, как в отдельных объектах, так и в конечных результатах всего предприятия;
  • принцип бильярдного шара. С момента запуска рекламной кампании возникает цепная реакция экономических событий (эффектов). Обычно распространение такой реакции с трудом поддается измерению, но оно, как в бильярде, зависит от силы начального удара. Согласно принципу бильярдного шара именно от первой рекламной кампании (как от силы первого удара в бильярде) зависит экономическая эффективность рекламы;
  • масштабность. Следует различать информацию рекламного характера (обычно разовую) и собственно рекламу. Функция последней — медленная подготовка потребителей. Собственно реклама должна быть надоедливой. Отсюда — необходимость масштабности рекламной компании. В соответствии с классическим законом «угол падения равен углу отражения» рекламодатель вправе рассчитывать на такую отдачу от рекламы, какую заслужил, вложив в рекламу то или иное количество средств. Отдача адекватна вложениям;

    – интенсивность. В печатной рекламе чаще всего добиваются с помощью крупного шрифта заголовков. В телерекламе интенсивности добиваются посредством крупных планов товара и его названия (марки), крупного шрифта слоганов, появляющихся на экране, закадрового текста с акцентировкой некоторых слов или фраз;

  • непрерывность. Реклама должна быть непрерывной. Уход с рынка рекламы означает уход со сцены. Это соответствует другому закону — АРК (аффинити — реальности — коммуникации): в соответствии с ним, если прерывается коммуникация, например, рекламодателя и потребителя, то немедленно падает чувство реальности в отношении производимых товаров или оказываемых услуг. Т.е. они как бы исключаются из сферы интересов потребителя, их «нет», и соответственно резко падает аффинити (тяга, притяжение, симпатия к объектам, о которых идет речь);

    – периодическая сменяемость рекламных материалов. Периодически необходимо менять материалы рекламного характера, потому что со временем следует привыкание к ним. Привычка соответствует тону 2,4-2,5 (монотонности — скуки). Это очень плохой тон для рекламы, поскольку при нем уровень гипнабельности недостаточно низок. Реклама не будет достаточно эффективной. Тон потребителя, получающего «порции» рекламного воздействия, должен быть меньше 2,5 -потребитель должен злиться, раздражаться, агрессия рекламы должна его выводить из себя, «доставать».Таким образом, как только следует привыкание потребителя к каким-либо рекламным материалам, их нужно немедленно менять. Но с другой стороны, необоснованная частая смена рекламных материалов, если она не обоснована, попросту разоряет рекламодателя,

  • повторяемость. Повторяемость — это многократная публикация или прокат одного и того же рекламного послания без изменения или с такими изменениями, которые оставляют в неприкосновенности общий стиль и эмоциональное содержание. Основной причиной такого требования является пассивность восприятия рекламы потребителем.

    – динамичность. Значение критерия движения (динамичности) основано на том, что человек быстрее обращает внимание на движущиеся объекты, чем на неподвижные. Динамичные отношения между предметами воспринимаются значительно быстрее, чем сами предметы. Установлено, что человек видит движение уже через 0,08 секунды после начала показа ему картинки с динамичными и статичными предметами. Через 0,16 секунды он начинает распознавать движущийся предмет и только через 0,32 секунды -неподвижный предмет. Движение доступно и иллюстрациям в печатной рекламе. Человек устроен таким образом, что умеет домысливать развитие остановленного мгновения. Фотографии или рисунки, демонстрирующие предмет рекламы в действии (в движении), возбуждают эту способность и обязательно привлекут внимание. В радиорекламе движение обычно изображается легко узнаваемыми звуками: скрип тормозов, журчание воды.

    – Эмоциональность. Поскольку большинство покупок совершаются исключительно под влиянием эмоций, то именно эмоциональный аспект рекламы серьезно способствует тому, что ее содержание легко становится достоянием общественного сознания.

    Принципы разработки рекламной деятельности обуславливают правила, распространяющиеся на рекламную деятельность и во многом взаимоувязаны с ними. Правила эффективности рекламной деятельности приведены в табл. 1.1

    Таблица 1.1– Правила эффективности рекламной деятельности

     

    Наименование

    Краткая характеристика

    Правила рекламы

    использующиеся на этапе подготовки рекламных сообщений (сообщения должны быть простыми для восприятия; сообщения должны вызывать интерес; сообщения должны быть прямыми), сформулированные Г. Картером, актуальны и сегодня.

    Правило выбора.

    будущий покупатель, формируя общее убеждение или отношение к марке, суммирует эмоционально окрашенные мнения о выгоде марки и свои автономные (не связанные с этой маркой) эмоции. Вот почему многие рекламные кампании пытаются наделить продвигаемую марку особыми эмоциональными ассоциациями, напрямую не связанными с мнениями о выгоде этой марки.

    Правила

    позиционирова

    ния,

    Торговая марка позиционируется по главному (самому сильному мотиву), если другие марки в данной товарной категории не позиционируются по этому мотиву, в противном случае марка позиционируется по второму (следующему по силе) мотиву. Сложность правильного использования этого правила заключается в том, что крайне сложно правильно классифицировать мотивы покупателя. В этом случае количественные мотивационные исследования могут представлять особую важность для создания коммуникационных сообщений. Это правило чаще используются в рекламе, но оно также применимо для позиционирования марки посредством использования других средств коммуникации.

    Правило сильной половины

    подавляющее большинство случаев конкретного результата происходит из малого количества причин (например, 80% дохода приносят 9% покупателей).

    Правило

    «половина

    случайно»

    размер аудитории уменьшается в определенной пропорции, связанной с закономерностью восприятия (от внимания, через интерес и желание к действию) применяется на начальной стадии разработки коммуникационной политики.

    Методика расчета эффективности рекламной деятельности предприятия сферы сервиса должна четко определять эффекты, вызывающие ее коммуникации. Эффекты коммуникации являются ее функциональными целями. К основным эффектам коммуникации, достижение которых является целью коммуникаций, относят осведомленность о марке, отношение к марке, намерение купить и содействие покупке.

    По мнению Н.Н. Кохтева эффект рекламы — это сильное впечатление, произведенное кем-либо или чем-либо, а также средство или прием, цель. которых — повлиять на восприятие человека, удивить его, создать иллюзию чего-либо [15, С. 10]. В таблице 1.2 приведены возможные эффекты рекламно деятельности.

     

    Таблица 1.2 – Эффекты рекламной деятельности

    Наименование эффекта

    Краткая характеристика

    Эффект словесной наглядности

    Реклама, используя слово, оперирует заложенным в нем конкретным содержанием и образностью Слова в рекламе должны формировать наглядный, предметный образ

    Эффект

    эмоционального

    сопереживания

    Просматривая рекламный текст, читатель воспринимает те эмоции, которые в нем выражены, «заряжаясь» ими

    Эффект размышления

    Размышление — тип речи, который, опираясь на логику, умозаключения, выражает точку зрения автора и в то же время активизирует внимание читателей, вызывая их интерес к содержанию

    Эффект доверия

    Слова, мнения авторитетного человека или группы людей используются для подтверждения и пояснения мысли, которая высказывается в рекламе. Эти слова могут усиливать сказанное, придавать ему особенно выразительный и достоверный характер

    Эффект полемики

    Столкновение различных суждений, борьба мнений всегда привлекает. Полемическая направленность рекламы помогает потенциальным потребителям выработать сознательный взгляд на рекламируемый объект, позволяет убедить их в правоте рекламы

    Эффект прямого разговора

    Этот эффект близок предыдущему и отражает диалогичность рекламного текста.

    Эффект присутствия, связанного с рекламируемым объектом

    При этом эффекте потенциальный потребитель становится как бы участником действия

    Эффект

    постепенного

    усиления

    Как считают исследователи, физиологические закономерности функционирования коры головного мозга ведут к тому, что наступает временное отключение внимания, если в сознание слушателя поступают одни и те же или сходные элементы информации. Поэтому можно рекомендовать содержательное постепенное и эмоционально-логическое усиление рекламы

    Эффект словесной наглядности

    Реклама, используя слово, оперирует заложенным в нем конкретным содержанием и образностью Слова в рекламе должны формировать наглядный, предметный образ

     

    Продолжение таблицы 1.2

    Наименование эффекта

    Краткая характеристика

    Эффект

    эмоционального

    сопереживания

    Просматривая рекламный текст, читатель воспринимает те эмоции, которые в нем выражены, «заряжаясь» ими.

    Эффект размышления

    Размышление — тип речи, который, опираясь на логику, умозаключения, выражает точку зрения автора и в то же время активизирует внимание читателей, вызывая их интерес к содержанию

    Эффект доверия

    Слова, мнения авторитетного человека или группы людей используются для подтверждения и пояснения мысли, которая высказывается в рекламе. Эти слова могут усиливать сказанное, придавать ему особенно выразительный и достоверный характер

    Эффект полемики

    Столкновение различных суждений, борьба мнений всегда привлекает. Полемическая направленность рекламы помогает потенциальным потребителям выработать сознательный взгляд на рекламируемый объект, позволяет убедить их в правоте рекламы

    Эффект прямого разговора.

    Этот эффект близок предыдущему и отражает диалогичность рекламного текста

    Эффект присутствия, связанного с рекламируемым объектом

    При этом эффекте потенциальный потребитель становится как бы участником действия

    Эффект

    постепенного

    усиления

    Как считают исследователи, физиологические закономерности функционирования коры головного мозга ведут к тому, что наступает временное отключение внимания, если в сознание слушателя поступают одни и те же или сходные элементы информации. Поэтому можно рекомендовать содержательное постепенное и эмоционально-логическое усиление рекламы

    Эффект края

    Это объясняется психологическим законом, памяти — «фактором края», или «законом первого и последнего места»: лучше запоминается и убеждает то, что находится в начале или в конце рекламного текста

    Эффект

    импульсивности покупки

    этот эффект возникает при любых грамотно реализуемых мероприятиях по стимулированию сбыта и способствует увеличению импульсивности покупок.

    Эффект

    «психологического заражения»

    — когда человек бессознательно усваивает эмоциональное состояние группы или авторитетного для него лица.

    Эффект обманутого ожидания

    Иногда его, называют методом «посторонней идеи», который состоит в том, что содержание рекламного текста на первый взгляд не соответствует его идее. Достоинства этого приема — занимательность, неожиданность, непредсказуемость, помогающие — разжечь любопытство потенциальных потребителей и активизировать их восприятие

    Продолжение таблицы 1.2

    Наименование эффекта

    Краткая характеристика

    Эффект храповика

    возникает, если выходящая перед стимулированием реклама улучшает отношение к продвигаемой марке. Это временно повышает марочный капитал и ведет к увеличению продаж при стимулировании сбыта. Для возникновения этого эффекта требуется не большая частота рекламы, а частота, непосредственно предшествующая стимулированию

    Эффект обесценения

    забывание потребителем при определенном ослаблении коммуникационных усилий. Эффект обесценения связан с законом Вебера, он возникает когда коммуникационное воздействие ослабляется настолько, что выходит за упомянутый выше «порога восприятия»

    Эффекты печатной рекламы:

     

    позиционный эффект

    Заключается в выгодности размещения рекламы рядом с сенсационными или скандальными материалами

    эффект контраста

    Обусловливает необходимость выделения рекламного объявления приемами продуманного дизайна

    эффект слияния впечатлений

    предопределяющий обязательность расположения рекламного объявления в отдалении от текстов, имеющих противоположную направленность.

    Эффект Миллера

    объем оперативной памяти среднестатистического человека может единовременно удерживать от 5 до 9 простых объектов (слов, цифр).

    Эффект Элынтейна

    Дня сложных объектов (таких как доводы, образы, сравнения) этот объем составляет 2-6 объектов

    Spill-over эффект

    заключающийся в невозможности определить эффективность отдельных инструментов коммуникации при их комплексном использовании. Это является причиной проблематики оценки эффективности отдельных средств коммуникации при их совместном использования

     

    Все рассмотренные эффекты связаны с психологией воздействия рекламы на потребителя, в результате чего последний может перейти в ряды активных потребителей рекламируемой продукции. По мнению А.Н. Матанцева, все методы определения эффективности рекламной деятельности можно разделить на две категории или группы — оценочные и аналитические. В свою очередь, оценочные могут быть косвенными и прямыми, а аналитические — с учетом изменения внешних условий и без этого учета. В основном большую часть методов можно использовать по окончании рекламной кампании, а методы предтестирования, прогнозирования, эффективности рекламной деятельности разработаны в меньшей степени.

    Эффект комплексного применения средств коммуникации (интегрированных коммуникаций) отличается от простого сложения эффектов применения каждого средства в отдельности:

     

    ЕК = Е1234, (1)

     

    где Е1 — эффективность интегрированных маркетинговых коммуникаций;

    Е2 — эффективность ФОМ ;

    Е3 — эффективность рекламы;

    Е4 — эффективность персональных продаж;

    Е5— эффективность стимулирования сбыта.

    Все рассмотренные эффекты связаны с психологией воздействия рекламы на потребителя, в результате чего последний может перейти в ряды активных потребителей рекламируемой продукции.

    Таким образом, в условиях рыночной экономики реклама определяет потребительский спрос, ориентирует его на рекламируемые товары и услуги, привлекает внимание покупателей, формирует интерес и оформляет их мотивы, возбуждает желание и подталкивает к покупательскому действию. Рекламная деятельность предприятий сферы торговли и сервиса представляет собой внутренний элемент системы маркетинга товаров, но одновременно выступает элементом взаимодействия с внешней средой и во многом определяет эффективность работы предприятия. Это позволяет утверждать, что эффективность рекламной деятельности на предприятиях сферы сервиса во многом зависит от эффективности применения других элементов маркетинга торговли. В то же время повышение эффективности рекламы в значительной степени влияет на рост эффективности деятельности всего предприятия. Эффективность рекламной деятельности представляет собой комплексное отражение конечных результатов рекламной деятельности за определенный промежуток времени, а оценка экономической эффективности рекламной деятельности производится путем сопоставления результатов рекламы с затратами.

     

     

    Глава 2. Анализ АСПЕКТОВ РЕКЛАМНОЙ ДЕЯТЕЛЬНОСТИ В ООО «М-СФЕРА»

     

    2.1. Организационно-правовая характеристика предприятия

     

    Общество с ограниченной ответственностью «М-СФЕРА» является юридическим лицом по действующему законодательству, имеет в собственности обособленное имущество, приобретает гражданские права и несет гражданские обязанности, необходимые для осуществления любых видов деятельности, не запрещенных законом, может выступать истцом и ответчиком в суде, арбитражном или третейском судах.

    ООО «М-СФЕРА» действует на основе самофинансирования и самоокупаемости.

    ООО «М-СФЕРА» осуществляет свою деятельность в соответствии с Гражданским Кодексом РФ, Федеральным законом «Об обществах с ограниченной ответственностью», а также иными действующими в РФ нормативными актами, Уставом предприятия.

    Место нахождения Общества: 350059, Россия, Краснодарский край, г. Краснодар, Карасунский административный округ, ул. Новороссийская, 228.

    Общество имеет собственное полное фирменное наименование – Общество с ограниченной ответственностью «М-СФЕРА» (сокращенное наименование ООО «М-Сфера»).

    Основной вид деятельности – оптовая торговля.

    Предметом деятельности общества являются:

    – производство, закупка (в том числе у населения за наличный расчет), переработка, доставка и реализация сельскохозяйственной продукции и продуктов общественного питания, в том числе молочных и мясоколбасных изделий, безалкогольных напитков и пива; реализация алкогольных напитков;

    – организация оптовой торговли сырьем, продукцией производственно-

    технического назначения, сельскохозяйственными продуктами, изделиями собственного производства, горюче-смазочными материалами, а также научно-технической продукцией, и технологиями;

    – организация точек общественного питания: ресторанов, кафе, пиццерий, а также пекарен, торговых домов, сети магазинов; производство товаров и промышленных изделий различного назначения из металла, пластика, дерева и и других материалов;

    – производство строительных, монтажных, наладочных работ, включая проектно-изыскательские услуги, работы по капитальному ремонту, реконструкции и реставрации;

    – производство и реализация строительных материалов, конструкций и изделий, керамической и облицовочной плитки;

    –эксплуатация зданий и сооружений;

    – создание сельскохозяйственных комплексов по производству, хранению, переработке и реализации мяса, рыбы, рыбопродуктов, молока, птицы и плодоовощной продукции;

    – организация складов для хранения и сбыта товаров и продукции;

    – организация грузовых перевозок и оказание транспортные услуг населению;

    – сервисное обслуживание автомобилей, купля и продажа, в том числе комиссионная торговля автотранспортными средствами;

    – организация автозаправочных станций и стоянок для автотранспорта;

    – оказание различных видов бытовых услуг;

    – закупка, хранение и реализация (оптом и в розницу) готовых лекарственных форм, изделий медицинского назначения, а также лекарственного сырья для производства медикаментов, разрешенных к применению в РФ;

    – переработка вторичного сырья и отходов промышленного, сельскохозяйственного производства;

    – оказание посреднических, консультативных, юридических, маркетинговых и прочих работ и услуг организациям и предприятиям страны, а также иностранным фирмам и гражданам;

    – организация досуга граждан, проведение культурных, спортивных, развлекательных и зрелищных мероприятий, а также другие услуги по организации отдыха и культурного обслуживания граждан;

    – организация студий для записи, обмена и реализации аудио- и видео-продукции;

    – разработка, адаптация, производство и реализация программно-технических средств различного характера, сопровождения к ним, прикладного программного обеспечения, а также оказание сервисных услуг в соответствующей сфере деятельности;

    – рекламная деятельность;

    – иные виды деятельности, не запрещенные действующим законодательством РФ.

    ООО «М-СФЕРА» имеет самостоятельный баланс, расчетный и иные счета (валютные) в банках, печать со своим фирменным наименованием и указанием организационно-правовой формы на русском и английском языках и эмблемой, угловой штамп, зарегистрированный товарный знак и иные реквизиты.

    ООО «М-СФЕРА» осуществляет, согласно действующему законодательству, владение, пользование и распоряжение своим имуществом в соответствии с целями своей деятельности и назначением имущества.

    Высшим органом управления ООО «М-СФЕРА» является Общее Собрание участников Общества. Собрание может быть очередным и внеочередным. К исключительной компетенции Собрания относится:

    а)    определение основных направлений деятельности общества, принятие решений об участии в ассоциациях и других объединениях коммерческих
    организаций.

    б)    изменение Устава и размера уставного капитала;

    в)    внесение изменений в Учредительный договор;

    г)    образование исполнительных органов Общества и досрочное прекращение их полномочий, а также принятие решения о передаче полномочий единоличного исполнительного органа общества коммерческой организации или индивидуальному
    предпринимателю (управляющему), утверждение такого управляющего и договора с ним;

    д)    избрание и отзыв членов Ревизионной комиссии, утверждение ее отчетов и заключений, и определение порядка ее деятельности;

    е)    утверждение годовых результатов деятельности Общества, бухгалтерских балансов;

    ж)    принятие решения о распределении чистой прибыли между участниками Общества;

    з)    утверждение внутренних документов Общества

    и) принятие решения о размещении Обществом облигаций и иных эмиссионных ценных бумаг;

    к) назначение аудиторской проверки, утверждение аудитора и определение размера оплаты его услуг;

    л) принятие решений о реорганизации и ликвидации Общества;

    м) назначение ликвидационной комиссии и утверждение ликвидационного баланса;

    н) порядок осуществления преимущественного права покупки непропорционально размерам долей участников Общества;

    о) передача в залог долей в уставном капитале Общества другим участникам или третьим лицам.

    В период между Собраниями участников исполнительным органом, осуществляющим текущее руководство деятельностью Общества, является Генеральный Директор.

    Генеральный Директор ООО «М-СФЕРА»:

  • без доверенности действует от имени Общества, в том числе представляет его
    интересы и совершает сделки;
  • выдает доверенности на право представительства от имени общества, в том числе
    доверенности с правом передоверия;
  • издает приказы о назначении на должности работников Общества об их переводе,
    увольнении, применяет меры поощрения и налагает дисциплинарные взыскания;
  • обеспечивает выполнение текущих и перспективных планов Общества;
  • организует подготовку и выполнение решений Собрания и представляет отчеты об их выполнении;
  • распоряжается имуществом Общества, включая его денежные средства;
  • выполняет другие функции, вытекающие из настоящего Устава;
  • представляет Общество в отношениях с организациями, предприятиями и учреждениями по всем вопросам деятельности Общества в пределах компетенции, определенной Уставом предприятия;

    Директор подотчетен Общему собранию участников и организует выполнение его решений.

    Организационная схема предприятия ООО «М-СФЕРА» показана на рисунке 2.1.

    Главный бухгалтер подчинен Генеральному директору ООО и осуществляет финансовый, бухгалтерский и налоговый учет, осуществляет минимизацию и оптимизацию налоговых платежей, ведет учет дебиторской и кредиторской задолженности.

    В подчинении главного бухгалтера находится три бухгалтера, ведущих определенные направления учета – учет и контроль кредиторской и дебиторской задолженности, включая своевременность оплаты задолженности, учет расчетов с персоналом по оплате труда, внутренний контроль, три кассира, осуществляющих учет и прием наличных средств от поставщиков, контрагентов и экспедиторов.

    Менеджеры (12 человек) осуществляют общее руководство продавцами (16 человек, включая десять человек продавцов-грузчиков), экспедиторами (12 человек), техслужащими (десять человек, включая одного человека электрика-телефониста), двадцать человек водителей, включая трех человек водителей-механиков, одного человека водителя-моториста, водителя-электрокара), ведут учет дебиторской задолженности клиентов.

     


    исунок 2.1 – Организационная структура управления

     


    Ведущим звеном аппарата управления является торговый отдел, возглавляемый коммерческим директором, который подчиняется непосредственно директору и наряду с ним несет ответственность за качество товаров. Коммерческий директор: визирует все договоры, заключаемые на поставку товаров; принимает участие в организации хранения товаров на складе; участвует в разработке способов доставки товаров на склад и со склада покупателям; осуществляет контроль за проверкой качества товаров; представительствует от имени директора в соответствующих органах при решении вопросов качества выпускаемых товаров; ведет работу по изучению и обобщению отзывов покупателей и населения о качестве товара и т.д.

    Торговый отдел ООО М-Сфера» ведет всю работу по оптовым закупкам и оптовой продаже товаров, организует товародвижение, руководит складской деятельностью. Торговый отдел возглавляется старшим товароведом, который ведет работу с поставщиками и покупателями, занимается оптовыми закупками и реализацией товаров.

    Продавцы ведут торговлю как в крупнооптовом магазине, расположенном на ул. Новороссийской, так и мелкооптовую торговлю на рынке «Кормилица», расположенном на ул. Новороссийской.

    Экспедиторы осуществляют доставку товаров по магазинам города, ведут оформление накладных на поставленный товар.

    Водители занимаются эксплуатаций и облуживанием автотранспортных средств.

    Техслужащие осуществляют обслуживание зданий, офисов, торговых помещений и санитарных сооружений.

    В аппарат управления ООО «М-Сфера» введена должность заместитель директора по техническому обслуживанию, который осуществляет руководство оснащением предприятия техническим и технологическим оборудованием, несет ответственность за бесперебойную экономическую эффективность работы механизмов, приспособлений, транспорта. Ему подчиняется транспортный и административно – хозяйственный отдел.

    В структуре ООО «М-Сфера» организованы функциональные звенья, подчиненные непосредственно директору: бухгалтер, осуществляющий бухгалтерский учет, отчетность и расчетно-финансовые операции; экономист, ведущий сводное по предприятию планирование, оперативный учет и статью отчетность; юрист, участвующий в подготовке договоров и ведущий претензионные дела.

    Таким образом, организационная структура управления ООО «М-Сфера» строится применительно к наиболее совершенной комплексной организации управления.

     

    2.2. Анализ финансово-экономических показателей деятельности предприятия

     

    Проведем на основе бухгалтерской финансовой отчетности оценку динамики показателей финансово — хозяйственной деятельности в отчетном периоде, по сравнению с базовым, представлено в табл. 2.1.

    Таблица 2.1

    Анализ основных финансово-экономических показателей деятельности ООО «М-СФЕРА»

     

    Показатели

     
     

    2006 г.

     

    2007 г.

     
     

    2008 г

    Изменения

    2008 г. к 2006 г.

    (+,-)

    Темп прироста, %

    Выручка (нетто) от продажи товаров, продукции, работ, услуг, тыс. руб.

     

     

    120 894

     

     

    260 136

     

     

    121 346

     

     

    452

     

     

    0,4

    Себестоимость проданных товаров, продукции, работ, услуг, тыс. руб.

     

    109 482

     

    223 028

     

    97 070

     

    12 412

     

    -11,3

    Валовая прибыль, тыс. руб.

    11 412

    37 108

    24 276

    12 864

    112,7

    Коммерческие расходы, тыс. руб.

    1609

    29 760

    18 707

    -2 614

    16,2

    Прибыль (убыток) от продаж, тыс. руб.

     

    -4 681

     

    7 348

     

    5 569

     

    10 250

     

    -219

    Проценты к уплате, тыс. руб.

    32

    294

    1 276

    -1 244

    3 887,5

    Прочие доходы, тыс. руб.

     

    209

     

    138

     

    1 280

     

    1 071

     

    512,4

    Прочие расходы, тыс. руб.

    270

    694

    1 973

    -1 703

    18053,2

     

    Продолжение таблицы 2.1

     

    Показатели

     
     

    2006 г.

     

    2007 г.

     
     

    2008 г

    Изменения

    2008 г. к 2006 г.

    (+,-)

    Темп прироста, %

    Прибыль (убыток) до налогообложения , тыс. руб.

     

    -4 774

     

    6 498

     

    3 600

     

    8 374

     

    -175,4

    Численность персонала, чел.

    105

    121

    165

    +60

    +157,1

    Производительность труда персонала, тыс. руб./чел.

     

    1151,4

     

    2149,9

     

    735,4

     

    -416

     

    +63,9

    Чистые активы

    -4 681

    7 348

    5 569

    10 250

    219

    Оборачиваемость чистых активов, %

    4 774

    6 498

    3 600

    8 374

    -175,4

    Рентабельность чистых активов, %

    2,8

    4,6

    8,5

    -218,5

    Собственный капитал, тыс. руб.

    -3 289

    9 019

    11 144

    14 433

    -438,8

    Рентабельность собственного капитала, %

    2884,31

    1088,89

    4 764,6

    -129,6

    Кредиты и займы

    142,32

    81,47

    49,97

    -92,3

    -64,9

    Среднегодовая стоимость основных фондов, тыс. руб.

    1523

    2361

    3859

    2336

    +153,4

    Фондоотдача, руб./руб.

    79,38

    110,18

    31,45

    30,8

    -48,58

     

    Из таблицы 2.1 видно, что выручка от реализации компании по сравнению с базовым периодом незначительно увеличилась (с 120894,0 тыс.руб. в 2006 г. до 121346,0 тыс.руб. в 2008 г.). За анализируемый период изменение объема продаж составило 452,0 тыс.руб. Темп прироста составил 0,4%.

    Валовая прибыль в 2006 г. составляла 11412,0 тыс.руб. За анализируемый период она возросла на 12864,0 тыс.руб., что следует рассматривать как положительный момент и в. 2008 г. составила 24276,0 тыс.руб.

    Прибыль от продаж в 2006 г. составляла -4681,0 тыс.руб. За анализируемый период она , также как и валовая прибыль, возросла на 10250,0 тыс.руб., и в 2008 г. составила 5569,0 тыс.руб.

    Показателем повышения эффективности деятельности предприятия можно назвать более высокий рост выручки по отношению к росту себестоимости, который составил 0,4% по сравнению с ростом себестоимости (-11,3%).

    Отрицательным моментом являются убытки по прочим доходам и расходам – в 2008 г. сальдо по ним установилось на уровне -1969,0 тыс.руб. К тому же наблюдается отрицательная тенденция – за период с 2006 г. по 2008 г. сальдо по прочим доходам и расходам снизилось на -1876,0 тыс.руб.

    Как видно из таблицы 1, чистая прибыль за анализируемый период выросла на 8374,0 тыс.руб., и в 2008 г. установилась на уровне 3600,0 тыс.руб. (темп прироста составил – 175,4%).Производительность труда персонала снизилась на 416 тыс. руб. чел. до 735,4 тыс. руб./чел. в 2008 г. Величина чистых активов увеличилась с -4681 тыс. руб. в 2006 г. до 5569 тыс. руб. в отчетном 2008 г. Абсолютные прирост составил 10250 тыс. руб., а темп прироста 219%.

    В 2006 г. деятельность предприятия была убыточной. Величина убытка составляла -4774 тыс. руб., но за исследуемый год предприятие улучшило эффективность свой работы и вышло на получение чистой прибыли. Рентабельность чистых активов в отчетном году равна 4,6%, фондоотдача основных фондов наоборот снизилась с 79,38 руб/руб. в 2006 г. до 31,45 руб./руб в отчетном году. Рассматривая динамику показателей финансово — хозяйственной деятельности ООО «М-СФЕРА» особое внимание следует обратить на рентабельность чистых активов и средневзвешенную стоимость капитала.

    В целом следует оценить деятельность исследуемого предприятия как эффективную, прибыльную. В то же время, в отчетном 2008 г. показатели финансово-экономической деятельности по сравнению с базовым 2006 г. практически не улучшились, а по некоторым показателям даже снизились.

    Имущество предприятия, отраженное в активе баланса (табл. 2.2) делится на внеоборотные (долгосрочного пользования) активы (I раздел актива баланса) и оборотные (краткосрочного пользования) активы (II раздел актива баланса).

     

     

    Таблица 2.2

    Анализ удельного веса основных статей бухгалтерского баланса ООО «М-Сфера», %

     

    Показатели

     
     

    2006 г.

     

    2007 г.

     
     

    2008 г

     

    (+,-)

    Активы

           

    Основные средства

    2,7

    3,4

    6,3

    3,7

    Незавершенное строительство

    0,0

    0,1

    0,8

    0,8

    Итого внеоборотные активы

    2,7

    3,5

    7,1

    4,5

    Запасы, в том числе:

    39,7

    36,3

    35,6

    -4,2

    Налог на добавленную стоимость по приобретенным ценностям

    17,8

    7,7

    5,9

    -11,9

    Дебиторская задолженность (платежи по которой ожидаются в течение 12 месяцев после отчетной даты)

     

     

    37,6

     

     

    45,0

     

     

    40,2

     

     

    2,5

    — в том числе покупатели и заказчики

    36,5

    38,8

    38,2

    1,7

    Краткосрочные финансовые вложения

    0,0

    3,8

    8,9

    8,9

    Денежные средства

    2,2

    3,6

    2,4

    0,1

    Итого оборотных активов

    97,3

    96,5

    92,9

    -4,5

    Всего активов

    100,0

    100,0

    100,0

    Пассивы

           

    Уставной капитал

    3,0

    12,0

    14,9

    11,9

    Нераспределенная прибыль (непокрытый убыток)

     

    -7,9

     

    -1,2

     

    1,7

     

    9,6

    Итого капиталов и резервов

    -4,9

    10,8

    16,6

    21,5

    Займы и кредиты долгосрочные

    0,0

    7,8

    0,0

    0,0

    Итого долгосрочных обязательств

    0,0

    7,8

    0,0

    0,0

    Займы и кредиты краткосрочные

    0,0

    24,0

    42,1

    42,1

    Кредиторская задолженность, в том числе:

    104,9

    57,4

    41,3

    -63,6

    — поставщики и подрядчики

    97,4

    48,8

    37,6

    -59,9

    — задолженность перед персоналом организации

    0,9

    2,1

    0,6

    -0,3

    — задолженность перед государственными внебюджетными фондами

    0,7

    0,6

    0,2

    -0,5

    — задолженность по налогам и сборам

    0,5

    0,4

    2,1

    1,5

    — прочие кредиторы

    5,3

    5,6

    0,8

    4,5

    Итого краткосрочных обязательств

    104,9

    81,5

    83,4

    -21,4

    Общая величина имущества

    100,0

    100,0

    100,0

     

    Таким образом, основной удельный вес в общей величине активов исследуемого предприятия составляют дебиторская краткосрочная задолженность в сумме 37,6% в 2006 г., 455 в 2007 г. и 40,2% в 2008 г. За исследуемый период величина данного показателя увеличилась на 2,5%, в основном это произошло за счет роста задолженности покупателей и заказчиков с 36,5% в 2006 г. до 38,2% в структуре всех активов предприятия на 2008 г. Довольно значителен удельный вес у предприятия запасов в виде готовой продукции и товаров для перепродажи на складах. Удельный вес данного показателя составлял 39,5% в 2006 г. и 34,3% в 2008 г., что говорит о снижении его на -5,2%. В 2008 г. у предприятии появилась стать краткосрочных финансовых вложений, удельный вес которой составил 8,9%.

    Следует отметить, рост удельного веса уставного капитал предприятия в структуре имущества с 3% на начало исследуемого периода до 14,9% в 2008 г. В 2006 г. предприятие не имело долгосрочных кредитов и займов, а в 2007 г. их удельный вес составил 7,8%, предприятие уже в 2008 г. расплатилась по данным долгам. Величина краткосрочных кредитов и займов в удельной структуре имущества предприятия увеличилась довольно значительно. Если в 2006 г. данная статья у предприятия отсутствовала, то в 2007 г. ее доля составила 24%, и в 2008 г. уже 42,1% в структуре имущества предприятия. Кредиторская задолженность имеет удельный вес 41,3% в 2008 г. Основную величину ее составляет задолженность перед поставщиками и подрядчиками– 37,6% в 2008 г.

    Анализ ликвидности ООО «М-СФЕРА» проведем в таблице 2.3.

    Таблица 2.3

    Показатели ликвидности ООО «М-СФЕРА»

     

    Показатели

     
     

    2006 г.

     

    2007 г.

     
     

    2008 г

    (+,-)

    Коэффициент абсолютной ликвидности

    0,02

    0,09

    0,14

    0,11

    Коэффициент промежуточной (быстрой) ликвидности

    0,38

    0,64

    0,62

    0,24

    Коэффициент текущей ликвидности

    0,93

    1,18

    1,11

    0,19

    Коэффициент покрытия оборотных средств собственными источниками формирования

    -0,08

    0,16

    0,10

    0,18

    Коэффициент восстановления (утраты) платежеспособности

      

    0,66

    0,54

     

    Коэффициент абсолютной ликвидности и на начало и на конец анализируемого периода (2006 – 2008 г.г.) находится ниже нормативного значения (0,2), что говорит о том, что предприятие не в полной мере обеспечено средствами для своевременного погашения наиболее срочных обязательств за счет наиболее ликвидных активов. На начало анализируемого периода – в 2006 г. значение показателя абсолютной ликвидности составило 0,02. На конец анализируемого периода значение показателя возросло, и составило 0,14. Коэффициент промежуточной (быстрой) ликвидности показывает, какая часть краткосрочной задолженности может быть погашена за счет наиболее ликвидных и быстро реализуемых активов. Нормативное значение показателя – 0,6 – 0,8, означающее, что текущие обязательства должны покрываться на 60-80% за счет быстрореализуемых активов. На начало анализируемого периода – в 2006 г. значение показателя быстрой (промежуточной) ликвидности составило 0,38. В 2008 г. значение показателя возросло, что можно рассматривать как положительную тенденцию и составило 0,62. Коэффициент текущей ликвидности и на начало и на конец анализируемого периода (2006 – 2008 г.г.) находится ниже нормативного значения (2), что говорит о том, что предприятие не в полной мере обеспечено собственными средствами для ведения хозяйственной деятельности и своевременного погашения срочных обязательств. На начало анализируемого периода в 2006 г. значение показателя текущей ликвидности составило 0,93. На конец анализируемого периода значение показателя возросло, и составило 1,11. Так как на конец анализируемого периода Коэффициент текущей ликвидности находится ниже своего нормативного значения (2), рассчитывается показатель восстановления платежеспособности предприятия. Показатель восстановления платежеспособности говорит о том, сможет ли предприятие, в случае потери платежеспособности в ближайшие шесть месяцев ее восстановить при существующей динамике изменения показателя текущей ликвидности. На конец периода значение показателя установилось на уровне 0,60, что говорит о том, что предприятие не сможет восстановить свою платежеспособность, так как показатель меньше единицы.

    Основными и важнейшим показателем финансово-хозяйственной деятельности предприятия являются показатели рентабельности, анализ динамики которых проведем в таблице 2.4.

    Таблица 2.4

    Динамика показателей рентабельности ООО «М-СФЕРА», %

     

    Показатели

     
     

    2006 г.

     

    2007 г.

     
     

    2008 г

    (+,-)

    Общая рентабельность

    2,5

    3,0

    +3,0

    Рентабельность собственного капитала

    35,7

    +35,7

    Рентабельность оборотных активов

    8,0

    5,8

    +5,8

    Общая рентабельность производственных фондов

    16,3

    11,2

    +11,

    Рентабельность всех активов

    7,8

    5,4

    +5,4

    Рентабельность основной деятельности

    14,3

    20,0

    +20,0

    Рентабельность производства

    16,6

    25,0

    +25,6

     

    Рассматривая показатели рентабельности, прежде всего, следует отметить, что и на начало, и на конец анализируемого периода величина прибыли до налогообложения, деленная на выручку от реализации (показатель общей рентабельности) находится у ООО «М-СФЕРА» ниже среднеотраслевого значения, установившегося на уровне 10,0%. Предприятие в 2006г. было убыточным и поэтому показатели рентабельности на это год не рассчитаны. В 2008 г. предприятий прибыльно и рентабельно. Общая рентабельность в отчетном году составила 3%, рентабельность собственного капитала 35,7%, рентабельность оборотных активов 13,1%, общая рентабельность производственных фондов 11,2%, рентабельность всех активов равна 12,5%, рентабельность основной деятельности 20%, рентабельность производства 14,6%.

    Как видно из таблицы 2.4, за анализируемый период значения большинства показателей рентабельности увеличились, что следует скорее рассматривать как положительную тенденцию.

    В общем случае оборачиваемость средств, вложенных в имущество, оценивается следующими основными показателями: скорость оборота (количество оборотов, которое совершают за анализируемый период капитал предприятия или его составляющие) и период оборота – средний срок, за который совершается один оборот средств.

    Для оценки деловой активности ООО «М-СФЕРА» составим таблицу 2.5.

    Таблица 2. 5

    Анализ показателей деловой активности ООО «М-СФЕРА»

     

    Показатели

     
     

    2006 г.

     

    2007 г.

     
     

    2008 г

    Изменения

    (+,-)

    Темп прироста, %

    Отдача активов, дней

    199,27

    104,22

    223,74

    -24,5

    12,3

    Отдача основных средств (фондоотдача), дней

    5,34

    3,23

    10,62

    -5,3

    98,9

    Коэффициент оборачиваемости незавршенного производства

    0,00

    0,00

    0,48

    -0,5

    0,0

    Оборачиваемость оборотных активов, дней

    193,94

    100,95

    212,29

    -18,4

    9,5

    Коэффициент оборачиваемости запасов и затрат, дней

    126,46

    59,51

    103,20

    23,3

    -18,4

    Коэффициент оборачиваемости текущих активов, дней

    193,94

    100,95

    212,29

    -18,4

    9,5

    Коэффициент оборачиваемости дебиторской задолженности, дней

    74,94

    43,45

    95,81

    -20,9

    27,8

    Коэффициент оборачиваемости кредиторской задолженности, дней

    209,06

    81,84

    112,45

    96,6

    -46,2

    Отдача собственного капитала, дней

    -9,79

    3,97

    29,91

    -122,2

    -1248,5

    Отдача активов, об

    1,81

    3,45

    1,61

    -0,2

    -10,9

    Отдача основных средств (фондоотдача), об

    67,46

    111,50

    33,91

    -33,6

    -49,7

    Коэффициент оборачиваемости незавершенного производства, об

    0,00

    0,00

    746,69

    746,7

    0,0

    Оборачиваемость оборотных активов, об

    1,86

    3,57

    1,70

    -0,2

    -8,6

    Коэффициент оборачиваемости запасов и затрат, об

    2,85

    6,05

    3,49

    0,6

    22,5

    Коэффициент оборачиваемости текущих активов, об

    1,86

    3,57

    1,70

    -0,2

    -8,6

    Коэффициент оборачиваемости дебиторской задолженности, об

    4,80

    8,28

    3,76

    -1,0

    -21,8

    Коэффициент оборачиваемости кредиторской задолженности, об

    1,72

    4,40

    3,20

    1,5

    85,9

    Отдача собственного капитала, об

    -36,77

    90,73

    12,03

    48,8

    -132,7

    Показатели деловой активности характеризуют, во-первых, эффективность использования средств, а во-вторых, имеют высокое значение для определения финансового состояния, поскольку отображают скорость превращения производственных средств и дебиторской задолженности в денежные средства, а также срок погашения кредиторской задолженности.

    Показатели деловой активности, представленные в табл. 5, показывают, за какое количество дней оборачивается тот либо иной актив или источник формирования имущества организации. В общем случае для расчета используется формула отношения выручки или себестоимости к активу.

    Как видно из таблицы 2.5, большинство показателей оборачиваемости, как видно из таблицы 2.5, за анализируемый период выросло. Увеличение периода оборачиваемости может говорить об отрицательной тенденции. Однако следует отметить и увеличение выручки, способствующее снижению оборачиваемости. За период с 2006 по 2008 г.г. выручка от реализации снизилась на 0,4%.

    Таким образом, был проведен анализ финансово-хозяйственной деятельности исследуемого предприятия. Следует отметить, что предприятие находится в неустойчивом финансовом положении. Его деятельность к концу исследуемого периода ухудшилась.

     

    2.3 Анализ рекламной деятельности на предприятии

     

    Выполнение основных коммерческих функций в современных условиях во многом обуславливается качеством предваряющих вспомогательных функций, к которым относятся прежде всего функции маркетинга. Основные маркетинговые решения, которые должны принимать оптовики, касаются выбора целевого рынка, формирования товарного ассортимента и комплекса услуг, ценообразование, стимулирования и выбора места размещения складов предприятия.

    Основная цель управления маркетинговой деятельности – обеспечение ее максимальной эффективности, а через нее и эффективности функционирования всего предприятия. Если организация управления в том, числе управления маркетингом эффективна, то в процессе деятельности предприятия улучшаются такие показатели, как прибыль, объем продаж, доля рынка.

    Основные задачи отдела маркетинга на предприятии:

    – разработка краткосрочной, среднесрочной и долгосрочной стратегии маркетинга;

    – исследование факторов, определяющих структуру и динамику потребительского спроса на продукцию предприятия;

    – исследование потребительских свойств производимой продукции и предъявляемых к ней требований со стороны потребителей;

    – ориентация разработчиков и производства на выполнение требований потребителей к выпускаемой продукции;

    – исследование потребительских свойств производимой продукции и сбор информации об удовлетворении ими покупателей. Анализ соответствия выпускаемой продукции потребностям покупателей;

    – подготовка предложений по привлечению сторонних организаций по решению проблем маркетинга, изучение спроса на продукцию;

    – выявление системы взаимосвязи между различными факторами, влияющими на состояние рынка и объем продаж;

    – сбор, систематизация и анализ всей коммерческо-экономической информации о потенциальных рынках сбыта продукции предприятия;

    – разработка стратегии рекламы по каждому товару и плана проведения рекламной кампании;

    — организация рекламы при помощи СМИ;

    — обеспечение наружной рекламы;

    — организация участия предприятия в выставках;

    Маркетолог ООО « М-СФЕРА « выбирает целевую группу клиентов по их размерам, виду, степени заинтересованности в услугах и на основании других критериев. В рамках целевой группы маркетолог выделяет наиболее выгодных клиентов, разрабатывает для них выгодные предложения и устанавливает более тесные отношения. Для менее выгодных клиентов устанавливает более высокие объемы минимальных заказов или надбавки к цене за заказы небольшого объема.

    На маркетолога в ООО « М-СФЕРА « возложена ответственность за решения по товарному ассортименту и комплексу предоставляемых услуг. Маркетолог определяет, каким количеством ассортиментных групп товаров заниматься, отбирает только наиболее выгодные товарные группы. Одновременно решает вопрос о том, какие именно услуги помогают добиваться наиболее тесных отношений с клиентами, а от каких услуг следует отказаться или сделать их платными. Основное при этом сформировать четко выраженный комплекс услуг, наиболее ценных с точки зрения клиентов.

    Решая проблемы ценообразования в ООО «М-СФЕРА» маркетолог может заинтересовать своих поставщиков в установлении низких льготных цен, если это приводит к увеличению общего объема реализации товаров этих поставщиков. Для этих же целей маркетолог разрабатывает стратегию стимулирования сбыта товаров своей номенклатуры.

    Миссия ООО «М-СФЕРА» – завоевание большей доли потребительского рынка Краснодарского края.

    С учетом сформулированной миссии ООО «М-СФЕРА» можно выделить следующие проблемы, стоящие перед организацией: 1) завоевание рынка сбыта и овладение как можно большей долей рынка; 2)постоянное обновление ассортимента предлагаемых услуг и направлений; 3) установление приемлемых цен на все виды услуг; 4) поиск и внедрение новейших технологий и услуг; 5) повышение квалификации сотрудников; 6) изучение потребностей клиентов.

    Цели могут вытекать друг из друга, образуя своего рода «дерево целей» (рис. 2.2).

     


     

    Рисунок 2.2 – Дерево целей ООО «М-СФЕРА»

     

    Достижение любых целей требует определенной деятельности сотрудников организации, то есть совокупности поступков, активного поведения. Деятельность характеризуется такими чертами, как пространственно-временная определенность, стихийность или планомерность, самостоятельность или подчиненность и т.п. Если деятельность полностью или частично приводит достижению поставленных целей, она считается эффективной. Приблизительно эффективность может быть определена еще до начала самой деятельности, как потенциальная эффективность; реальная же зависит от степени достижения самих целей, то есть от полученных на практике результатов.

    На рис. 2.2 показано, как цели ООО «М-СФЕРА» вытекают друг из друга и образуют дерево, от «ствола» которого, соответствующего миссии организации, отходит несколько крупных «веток», символизирующих общеорганизационные цели (цели 1 уровня), которые в дальнейшем разветвляются на более мелкие, соответствующие специфическим. Данная «конструкция» наглядно показывает, что для реализации миссии нужно достичь общеорганизационных целей (цели 1 уровня), что в свою очередь требует осуществление специфических (цели 2, 3 и 4 уровней).

    Цели 1 уровня являются общими целями фирмы, поскольку они ориентированы на достижение финансовой устойчивости, обеспечение необходимого уровня рентабельности и завоевание рынка.

    В современных условиях общие цели формируются, как правило, в совместном диалоге высшего руководства организации, руководителей подразделений, консультантов по вопросам управления, а также представителей трудового коллектива. Цели 2, 3, и 4 уровня относятся к специфическим целям организации, поскольку они разрабатываются в каждом подразделении и определяют основные направления его деятельности в свете реализации им общих целей. Эти цели охватывают средне и краткосрочный период. Цели 2 и 3 уровня является операционными, поскольку они ставятся отдельными работниками, а цель 4 уровня является оперативной – потому что стоит перед подразделением. В одной случае, перед службой управления подразделением.

    Для успешного применения SWOT-анализа окружения организации важно уметь не только вскрыть угрозы и возможности, но и пытаться оценить их с точки зрения того, сколь важным для организации является учет в стратегии поведения каждой из выявленных угроз и возможностей.

     

     

    Таблица 2.6

    Матрица возможностей для ООО «М-СФЕРА»

     

        

    Показатели

    Влияние возможностей на организацию

    Сильное влияние

    Умеренное влияние

    Малое влияние

     

    Вероятность использования

    возможностей

    Высокая вероятность


     

    Выход на рынок с новыми конкурентоспособными товарами и услугами

    Приобретение новых производственных мощностей

    Квалификация, переквалификация и обучение персонала предприятия

    Средняя вероятность

    Предлагаемые услуги всегда будет пользоваться спросом, при изучении спроса

    Желание работать и добиться лучшего

    Востребованные услуги

    Низкая вероятность

    Заключение контракта с выгодным для предприятия партнером

    Большой ассортимент, рассчитанный в основном на среднего покупателя

    Перестановки, изменение структуры предприятия

     

     

    Таблица 2.7

    Матрица угроз для ООО «М-СФЕРА»

     

     

    Показатели

    Влияние угроз на организацию

    Разрушение

    Критическое состояние

    Тяжелое состояние

    «Легкие ушибы»


    Вероятность угроз

    Высокая вероятность

    Нарушение связи с партнерами

    Потеря потребителей

    Неподготовленность к работе в новых условиях

    Тянет вниз наше сознание, которое трудно втянуть в новое русло

    Средняя вероятность

    Уход с данного рынка

    Потеря поставщиков

    Рост конкуренции на данном рынке

    Старые знания, неумение переустроиться

    Низкая вероятность

    Потеря партнеров

    Потеря хороших кадров

    Угроза банкротства

    Обнищание работников, угроза остаться без работы

     

    На исследуемом предприятии не существует отдел маркетинга, но имеется должность маркетолога, который: осуществляет разработку маркетинговой политики и прогнозирование потребительского спроса и рыночной конъюнктуры; организует изучение мнения; осуществляет контроль за своевременным устранением недостатков, указанных в поступающих от потребителей рекламациях и претензиях, мотивацией определенного отношения потребителей; организует разработку стратегии проведения рекламных мероприятий в средствах массовой информации с помощью наружной, световой, электронной, почтовой рекламы, рекламы на транспорте, участие в выставках, ярмарках, выставках-продажах для информирования потенциальных показателей и расширения рынков сбыта; готовит предложения по формированию фирменного стиля предприятия и фирменного оформления рекламной продукции; контроль за исполнением мероприятий плана маркетинга; координация работ по подготовке плана маркетинга и отдельных мероприятий.

     

     

    ГЛАВА 3 ОСНОВНЫЕ НАПРАВЛЕНИЯ ПОВЫШЕНИЯ ЭФФЕКТИВНОСТИ РЕКЛАМНОЙ ДЕЯТЕЛЬНОСТИ ООО «М-СФЕРА»

     

    3.1 Общие направления совершенствования деятельности маркетинговой деятельности предприятия

     

    Организация механизма работы с покупателями ООО «М-Сфера» одна из самых важных задач предприятия. На текущий момент предприятие ограничивается лишь работой торговых агентов, которые обходят магазины, предлагая товары с доставкой. Не смотря на то, что данный вид продаж эффективен, существует ряд минусов.

    Работа агента, как правило, низкооплачиваема и целиком зависит от количества заказов. Проследить и заставить работать агента достаточно трудно. Качество работы агента целиком зависит от его коммуникабельности, внешнего вида. Умение настойчиво предлагать товар дано не каждому.

    Недостаток того или иного качества приводит к тому, что часть потенциальных клиентов теряется, а в последствии предвзято относится к сотрудничеству.

    Для того, чтобы максимально сократить данные недостатки, необходимо принять ряд мер, направленных на повышение эффективности работы агентов и ООО «М-Сфера» в целом. Для этого можно использовать как различные методы управления персоналом, так и маркетинговые ходы.

    Оценить работу агентов можно по количеству заказов принесенных каждым в отдельности. Но характер районов не дает объективной картины работы агента. Для этого необходимо ввести ряд документов, которые будут заполняться агентами о проделанной ими работе. Такими документами могут быть дневные отчеты о посещении магазинов, описание магазина, площадь, характер, расположение, близость конкурентов, характер района, контингент жителей, характер разговора с представителем магазина, пожелания покупателей и пр. Введение таких документов позволяет оценить работу агентов, частично оценить потребности покупателей. Агент является не только торговым представителем, но реально участвует в повышении эффективности деятельности предприятия. Он тоже заинтересован в более ходовом ассортименте, повышении товарооборота.

    Оценивая работу агентов, предприятие ООО «М-Сфера» обоснованно может уволить ленивых агентов и заменить их более активными. Такая замена может принести предприятию ООО «М-Сфера» дополнительную прибыль, а более старательному работнику зарплату. Кроме того, анализ такой документации позволяет выявить «застойные» районы, в результате отказаться работать с ними или изменить ценовую политику по отношению к этим районам.

    Необходимым условием для организации данной формы работы, заключается разработка форм и составление ежедневных отчетов. Анализ этих форм также требует затрат времени.

    Другая сторона работы предприятия ООО «Гранд-Стар» с покупателями – это постоянное поддержание связей, стимулирование покупательской активности. Это осуществляется за счет рекламы. Для данного торгового предприятия ООО «Гранд-Стар» наиболее эффективными инструментами можно назвать следующие:

    – разработку фирменного логотипа и знака, фирменной документации, бланков, конвертов, визиток и т.д.;

    – изготовление сувенирной продукции – ручки, зажигалки, календари и пр. с целью дарения их представителям розничных торговых предприятий;

    – изготовление наклеек;

    – использование фирменных знаков и логотипов на бортах грузовых машин;

    – рекламные объявления в газетах и тематических изданиях.

    Деятельность маркетолога ООО «Гранд-Стар» ориентирована на потребителя. Причем не какого – то абстрактного, а вполне конкретного, с его пристрастиями и системой ценностей. Популярным направлением стали программы стимулирования покупателей, целью которых является сохранение имеющихся потребителей и привлечение новых. Советы о том, как этого достичь, основаны на анализе поведения покупателей.

    Отсутствия необходимого товара достаточно для того, чтобы 30 % покупателей задумались о смене поставщика, а 10 % действительно сделали это. Последствия этого для предприятия ООО «М-Сфера» могут оказаться особенно тяжелыми, если потерянные покупатели относятся к категории наиболее выгодных. Получив возможность выбора, подкрепленную активными рекламными компаниями, современные покупатели стали более искушенными и осведомленными. В результате, характерной чертой их поведения стала меньшая, чем прежде, верность конкретному поставщику. А реакция на предлагаемые конкурентами скидки более однозначной.

    Для того, чтобы сохранить наиболее выгодных покупателей и привлечь новых, торговому предприятию ООО «М-Сфера» нужно получить ответы на ряд ключевых вопросов. Помочь в этом могут только информационные технологии.

    По нашему мнению, будет целесообразно применить алгоритм поощрения. На первом этапе необходимо ввести средства идентификации покупателя – традиционные магнитные карточки или любые другие средства систематического сбора данных для установления связи покупатель – товар. Это даст возможность предприятию ООО «М-Сфера» разделить всех покупателей на несколько категорий, начиная от постоянных и заканчивая «одноразовыми». Это позволит также определить, какие товары не пользуются спросом и какие группы товаров менее всего интересуют покупателей.

    На втором этапе необходимо осуществить фильтрацию информации для выделения «лояльных» покупателей.

    Из общего списка покупателей, учитывающего их размер, адрес, частоту и стоимость сделанных покупок, выделить группы «лучших», на сохранение которых в основном и будет направлены дальнейшие усилия фирмы.

    Третий этап будет посвящен налаживанию долгосрочных отношений с покупателями с целью моделирования их поведения для установления персональных предпочтений и пристрастий, разработанная конкретная маркетинговая программа, воздействие которой на соответствующую группу потребителей будет производить наибольший эффект.

    Для того, чтобы выборка была ориентирована на долгосрочную работу с покупателями предприятию ООО «М-Сфера» необходимо учесть ряд факторов, определяющих качество работы с покупателем, т.к. критерии, определяющие нужного нам покупателя. Одним из основных критериев может выступать доход, приносимый предприятию в результате продажи товара конкретному покупателю. Однако следует учитывать и ряд других факторов, таких как продолжительность работы с покупателем, средний объем заказа, частоту заказов, стабильность заказов. Исходя из этого можно составить выборку по расходным накладным:

    – покупатель;

    – количество закупок;

    – дата первой покупки;

    – дата последней покупки;

    – объем закупок;

    – доход от закупок.

    Используя данную выборку можно определить долю принесенного дохода предприятию ООО «М-Сфера» каждым покупателем в общей сумме дохода. Отсортируем данные по доле дохода в общей сумме и получим рейтинг наиболее доходных с нашей точки зрения покупателей.

    На рис. 3.1, представлен график, показывающий, что 30% покупателей приносят 80 % прибыли. Именно эти тридцать процентов покупателей являются ориентиром для формирования ассортимента. Для поддержания связей необходимо направить часть рекламных усилий на этих покупателей.

    Таким образом, выделение «лояльных» покупателей является одним из самых мощных инструментов при формировании ассортимента и цен. Также позволяет направить рекламу отдельно на привлечение новых покупателей и удержание старых.

    Рыночная экономика требует от ООО «М-Сфера» в сфере торговли хозяйствования на основе личной ответственности. В своем ассортименте ООО «М-Сфера» ориентируется на пожелания покупателей и на основании своих заказов передает их далее производителям и поставщикам. Конечные потребители формируют ассортимент розничных магазинов. Розничные магазины формируют свой ассортимент, закупая продукты у оптовых предприятий и у производителей.

    Предприятие снабжает магазины розничной торговли, обеспечивая им необходимый ассортимент товаров на прилавках. Благодаря этому магазинам не требуется вкладывать оборотные средства в большие партии товаров и закупать товары у большого количества поставщиков.

    Таким образом, оптовая торговля формирует свой ассортимент, ориентируясь на запросы розничных продавцов. Чем лучше ООО «М-Сфера» учитывает в своем ассортименте пожелания покупателей, тем больше товаров он может продать и тем выше будет его коммерческий успех.

     


     

     

    Рисунок 3.1 – Доля дохода ООО «М-Сфера» приносимая покупателями

     

     

    Рыночная экономика заботится о том, чтобы привлечь к этому процессу предпринимателей и покупателей и чтобы торговые предприниматели, исходя из своей функции связующего звена на рынке, выполняли определенные посреднические задачи. ООО «М-Сфера», осуществляющее оптовую торговлю, определяет формы организации своей деятельности, руководствуясь различными факторами.

    Оптовой торговле в форме оптовых складов и баз отдают предпочтение средние и крупные предприятия. Объем товарооборота ООО «М-Сфера» сам по себе является непременным условием организации оптовых складов и баз.

    Следует отметить, что у данной формы есть несколько схем. Рассмотрим

    их подробно.

    Демонстрационный зал и офис находятся в территориальном удалении от складских помещений (офис – в центре города, склад – за чертой города рис. 3.2). Такое решение организации оптовой торговли обусловлено следующими факторами:

    – коэффициент деловой активности в центре города значительно выше, чем на окраине;

    – затраты на аренду складских помещений требуемой площади значительно выше в пределах городской черты, чем затраты по организации складских помещений за пределами города, либо на окраине. Более того, предприятие не всегда сможет отыскать требуемую площадь в центре города;

    – доступ грузового транспорта в центр ограничен. При организации товаропотоков, организации следует рассмотреть возможность доставки больших партий товара, соблюдая при этом требования властей города.

    Рассмотрим схему, где демонстрационный зал, офис и склад представляют собой одно помещение (как правило, в черте города). Эта схема представляется наиболее экономически привлекательной для средних предприятий, т.к. для обеспечения их товарооборота не требуется больших площадей. В числе особенностей можно отметить следующие:

    – возможность приобретения одного помещения требуемой площади в черте города. При прочих равных условиях затраты на обслуживание одного помещения меньше, чем затраты на обслуживание нескольких;

    – оперативность оформления и выполнения — покупатель не несет дополнительных транспортных расходов, сокращается время ожидания заказов;

    – упрощение документооборота – нет необходимости выписывать дополнительные накладные

     

     

     

     

     

     

     

     

     

     

     

     

     


     

     

    Рисунок 3.2 – Схема расположения складов торгового предприятия

     

     

     

    – мобильность в управлении складской службы по обеспечению товарных запасов.

    Следующая схема представляет собой сочетание первых двух и применяется в ООО «М-Сфера». Суть ее состоит в наличии оперативного склада при офисе в черте города и основного склада за его пределами. Такая комбинация представляется оптимальной для крупного торгового предприятий ООО «М-Сфера» (рис. 3.3).

    Экономическая привлекательность этой схемы состоит в том, что у ООО «М-Сфера» есть возможность обеспечить товаром разные категории покупателей.

    Так, если покупателю требуются небольшие партии товаров, товар отпускается с оперативного склада, в то же время покупатель, которому необходимы большие партии товаров, обслуживается на основном складе.

    Следует отметить, что затраты предприятия на приобретение складского помещения большой мощности в черте города и за пределами несоразмерны. Зачастую совокупность затрат на приобретение складского помещения необходимо для хранения небольших партий товаров и складского помещения необходимого для хранения больших партий товаров, значительно меньше, чем затраты на оборудование одного склада большой мощности.

    Зал товарных образцов
    —это коммерческий центр современной оптового предприятия ООО « Гранд – Стар «. В нем сосредоточена основная работа, связанная с организацией продажи товаров:

    — ознакомление покупателей с образцами товаров,
    имеющимися на складах предприятия;

    — ознакомление с образцами новых товаров;

    — оформление соответствующей документации на
    продажу;

    — оперативный учет товаров.

     

     


     

     

    Рисунок 3.3 – Схема расположения складов ООО «М-Сфера»

     

     

    Здесь выделены рабочие места менеджеров с необходимым организационно-технологическим оснащением. Они консультируют покупателей по вопросам, связанным с ассортиментом и качеством товаров, комплектуют и размещают образцы товара. Для размещения в зале товарных образцов торговое предприятие ООО «Гранд-Стар», использует пристенные и островые горки, демонстрационные стенды, прилавки-витрины, шкафы. Это оборудование изготовленное из легких сборно — разборных
    конструкции, обесечивающих доступность при ознакомлении и выборе товаров покупателями. Планировка зала товарных образцов торгового предприятия ООО «Гранд-Стар» способствует рациональному использованию площади, созданию максимальных удобств для ознакомления с товарами и документального оформления их продажи.

    В зале товарных образцов торгового предприятия ООО «Гранд-Стар» представляются все товары, которые имеются на оптовом предприятии в достаточном количестве. По товарам устойчивого ассортимента демонстрируются постоянные товары. Основная часть товаров представляется в натуральных образцах.

    Товары натуральные, образцы которых не демонстрируются на торговом предприятии ООО «М-Сфера» показаны в альбомах и списках и т. п. Для показа новых товаров выделяется специальное место. Эти товары выставляются также и внутри соответствующих групп товаров. Размещение товаров в зале товарных образцов производится по товарным группам, подгруппам.

    В залах товарных образцов размещаются также рабочие места менеджера, который в зависимости от специализации складов формирует в соответствующие отделы и группы. Менеджер организует показ товаров, своевременно обновляет и пополняет их в зале товарных образцов, информирует покупателей о наличии товаров, их потребительских свойствах.

    Менеджер вместе с представителем покупателя на основе ознакомления покупателя с образцами и личной отборки покупателя оформляет заказ — отборочный лист. Основанием для оформления заказа на отборку товаров может быть и заявка покупателя, составленная в магазине и уточненная в результате личной отборки в зале товарных образцов. Покупатель заполняет бланк заявки, указывая наименование, количество и краткую характеристику требующихся товаров (сорт, артикул, объем).

    Заказ — отборочный лист
    на отборку товаров на складе — менеджер оформляет в трех экземплярах, которые подписываются покупателем и менеджером. Один экземпляр заказа передается покупателю для контроля, другой — бухгалтеру для выписки счета — фактуры, третий — на склад для индивидуальной отборки и подготовки товаров к отпуску. Для учета движения товаров менеджер заполняет карточку количественно-суммового учета. Эти карточки сводятся в картотеки для каждой товарной группы.

    Эффективность оптовой торговли ООО «М-СФЕРА» характеризуется также количеством и качеством услуг, оказываемых своим
    клиентам – покупателям и поставщикам товаров. Состав и виды торговых услуг самые разнообразные, исходя из условий товародвижения и информационно–коммерческого обслуживания. При этом деятельность предприятия ООО «М-СФЕРА», помимо функции реализации товаров, включает широкий спектр услуг, оплачиваемых как поставщиками-производителями товаров, так и предприятиями розничной торговли. В
    этих условиях финансовое состояние предприятия ООО « М-СФЕРА» зависит не только от величины оптового и прочего оборота, но и от количества и качества услуг, предоставляемых им поставщикам и покупателям товаров.

    Для клиентов — покупателей и клиентов – поставщиков предприятия ООО «М-СФЕРА» оказывает следующие услуги:

    — технологическиепо хранению, подсортировке, фасовке, упаковке, маркировке, транспортно-экспедиционные;

    — комиссионные, посреднические по поиску поставщиков товаров и оптовых покупателей;

    — организационно-консультативные — консультации по вопросам ассортимента и качества товаров, эксплуатации изделий, организации розничной продажи, изучения спроса, маркетинга;

    — информационныесбор, накопление, обработка коммерческой информации и передача ее контрагентам;

    — финансовыепо организации торгово-расчетных операций (кредитование сделки на льготных условиях, наличные и безналичные расчеты, авансовая оплата).

    Широкий спектр услуг позволяет предприятию ООО «М-СФЕРА» в условиях рынка успешно функционировать в конкурентной рыночной среде, избегать убыточности и добиться эффективной работы предприятия.

    ООО «М-СФЕРА « заинтересовывает своих контрагентов, привлекает их оказанием различных оптовых услуг. В этой связи важное значение имеет такая услуг опта, как коммерческое кредитование, финансирование сделок.

    Опыт оптового предприятия ООО «М-СФЕРА» показал, что выбор канала товародвижения зависит от того, насколько предприятие может само кредитовать рыночные сделки заинтересованных сторон. Предприятие оптовой торговли ООО «М-СФЕРА « зачастую финансируют производителя тем, что предоставляют ему заказ на определенный товар с гарантией его реализации и при этом в виде
    аванса оплачивают часть заказанной партии товаров.

    Финансирование розничных предприятий ООО «М-СФЕРА» осуществляет путем реализации им товара с отсрочкой платежа. Условия предоставления кредитов предприятием ООО «М-СФЕРА» разнообразны и зависят от объема торговой сделки, кредитоспособности покупателя, качества реализуемой продукции, экономической конъюнктуры.

    Таким образом, расширение комплекса предоставляемых услуг является неотъемлемой частью совершенствования всей хозяйственной деятельности ООО « М-СФЕРА «, в том числе взаимоотношений с промышленными предприятиями (поставщиками) и розничной торговлей.

    Услуги, предоставляемые оптовым предприятием ООО « М-СФЕРА» своим клиентам, как правило, платные.

    Конкретные размеры оплаты услуг, ООО «М-СФЕРА» устанавливает в заключаемых между предприятием и клиентами договорах. Они отражают расходы на эти услуги с учетом их трудоемкости и обеспечения нормальной рентабельности этих операций.

    Таким образом, доходы оптового предприятия ООО «М-СФЕРА» складываются из продажи товаров, торговых надбавок и оплаты за оптовые торговые услуги.

    Для лучшего функционирования оптового торгового предприятия ООО «М-СФЕРА» на рынке продаж товаров и услуг, нами рекомендуются организовать коммерческие услуги – рекламирование товаров. Благодаря торговой рекламе оптовое предприятие ООО «М-СФЕРА», смогло более подробно познакомить потребителей с товаром и услугами предоставляемых предприятием.

    Для выполнения коммерческих услуг по рекламированию товаров на ООО «М-СФЕРА» следует организовать на основе имеющейся штатной единицы – маркетолога – отдел рекламы, который рекомендуется подчинить коммерческому директору предприятия. Усовершенствованная организационная структура управления ООО «М-СФЕРА» приведена на рис. 3.4.

    Предлагается рекламную работу оптового предприятия ООО «М-СФЕРА» направить на установление регулярных информационных связей оптового звена со своими покупателями для воздействия на них в целях увеличения закупок товаров.

    Помимо основных сведений о качестве и свойствах товаров, их розничной цене рекламная информация оптового предприятий ООО «М-СФЕРА» должна содержать данные об условиях продажи отдельных партий товаров, способах доставки покупателям и другие сведения.

    Для ознакомления оптовых покупателей с ассортиментом товаров, внеш- ним видом рекламируемого товара, торговое предприятие ООО «М-СФЕРА» следует использовать средства демонстрационной рекламы. Главная роль в организации и проведении такой рекламы принадлежит работникам предприятия, в частности, поручить созданному отделу рекламы.

     

     


     

    Рисунок 3.4 – Усовершенствованная организационная структура ООО «М-СФЕРА»

     

    Основная работа по рекламированию товаров следует вести в демонстрационном зале оптового предприятия ООО «М-СФЕРА», где на данный момент уже оборудованы витрины и стенды с образцами товаров, имеющихся в продаже. Здесь покупатели имеют возможность не только осмотреть выставленные товары, а также ознакомиться с новинками и получить квалифицированную консультацию у специалиста.

    Следует заметить, что характерной чертой рекламы торгового предприятия ООО «М-СФЕРА» является приобретение новой роли в процессе сбыта товаров. Резкое усложнение сбыта и обострение конкуренции привели к тому, что реклама торгового предприятия ООО «М-СФЕРА» стала фактором конкурентной борьбы. Этот фактор не менее важен, чем достижение превосходства на рынке путем снижение себестоимости продукции.

    Реклама торгового предприятия ООО «М-СФЕРА», с одной стороны, будет доводить до потребителей разные сведения, необходимых для совершения покупки товара. Отметим, с другой, — сочетая свою информационность с убедительностью и внушаемостью, реклама оказывает на человека эмоционально — психическое воздействие. Руководство торгового предприятия ООО «М-СФЕРА» считает, что реклама, сама по себе, одновременно и бизнес, и искусство.

    При содействии рекламы оптового торгового предприятия рекламируемый товар и услуги, становятся более ясными и доступными для покупателей с различными вкусами и потребностями, с неодинаковыми традициями в отношении потребления.

    Реклама торгового предприятия ООО «М-СФЕРА» является связующим элементом рынка, так как покупателям необходимо обозревать рынок, располагать определенным минимумом сведений о движении спроса и предложения. Распространяя информацию о наличии товаров, условиях их покупки и потребления, реклама участвует в формировании товарного предложения, а тем самым — и спроса.

    Реклама торгового предприятия ООО «М-СФЕРА» представляет собой доставляющее удовольствие зрелище, свежее для глаз и приятное на слух. Она отражает качество продукта.

    Торговому предприятию ООО « М-СФЕРА» необходимо определить, что реклама это процесс организации сбыта, как экономические и социальные процессы, обеспечивающие связь с общественностью.

    В условиях рынка реклама торгового предприятия является мощным средством воздействия на массы потребителей, активным оружием в конкурентной борьбе с целью получения максимальной прибыли.

    Предлагаемая к осуществлению функция рекламы торгового предприятия ООО «М-СФЕРА» обусловлена развитием рыночных отношений и определяются реальными возможностями и сбытовой политикой оптового предприятия.

    Торговая реклама
    — целенаправленно распространяет информации о потребительских свойствах товаров и различных, сопровождающих продажу этих товаров видах услуг для привлечения к ним внимания потребителей с целью создания спроса на эти товары и услуги и увеличения объемов их реализации.

    Реклама торгового предприятия ООО «М-СФЕРА» должна быть добросовестной, т. е. не вводить потребителей рекламы в заблуждение и не наносить вред здоровью граждан, имуществу граждан или юридических лиц, окружающей среде. Она не должна вредить чести, достоинству и деловой репутации указанных лиц, а также не посягает на общественные интересы, принципы гуманности и морали.

    Торговая реклама оказывает помощь покупателю. Она точно и правдиво информирует о качестве, полезных свойствах товаров, ассортименте.

    Торговому предприятию следует ООО «М-СФЕРА» не допускать использовать в рекламных сообщениях преувеличенные данные о качестве товара, обманывать потребителей, выдавать фальсифицированный товар за полноценный.

    Кроме того, торговая реклама способствует повышению качества торгового обслуживания покупателей. При помощи рекламы покупатели стали быстрее находить необходимые им товары, приобретают их с наибольшими удобствами и наименьшими затратами времени. При этом ускоряется реализация товаров, повышается, эффективность труда торгового персонала, снижаются расходы.

    Реклама является важнейшей частью целенаправленной работы торгового предприятия ООО «М-СФЕРА» по сбыту товаров и формированию спроса покупателей.

    Рекламе торгового предприятия ООО « М-СФЕРА» присущи такие черты добросовестной
    рекламы:

    – правдивостьсоответствие сведений о товарах, их качестве, достоинствах и преимуществах действительности;

    – конкретностьвыражение в убедительных аргументах и цифрах данных, используемых в тексте рекламного сообщения;

    – целенаправленность означает, что ее отправным пунктом являются рекламируемые товары и рыночная конъюнктура, а ее объектом – потребитель;

    – гуманность способность оказывать воздействие на гармоническое развитие личности духовный рост человека, расширение его кругозора, укрепление здоровья, улучшение быта;

    – компетентностьозначает, что она базируется на новейших достижениях различных наук и технического прогресса.

    Таким образом, весь рекламный процесс воздействия на потребителя на ООО «М-СФЕРА» следует базировать на тесной увязке экономических, социальных и этических задач современного общества и его образа жизни.

    Планирование расходов
    торгового предприятия ООО «М-СФЕРА» на рекламу, нет идеальных способов расчета оптимальных затрат как в абсолютном значении, так и в процентах к обороту. Поэтому предприятие рассчитывает, сколько будет стоить заданная по содержанию и объему рекламная компания, и сократить все свои остальные расходы, чтобы высвободить средства.

     

     

     

     

    3.2 Оценка экономической эффективности предлагаемых направлений совершенствования маркетинговой деятельности организации

     


    С учетом данных табл. 2.1 составим табл. 3.1 по определению экономической эффективности мероприятий по совершенствованию управления с учетом следующих показателей: прогнозируемые затраты на создание отделка маркетинга в сумме 10% от суммы прибыли до налогообложения, то есть 360 тыс. руб. (3600*10/100). Прогнозируемый рост объема реализации составит 10% от объема реализации базового периода. Планируется рост себестоимости продаж на 10%.

    Таблица 3.1 – Экономическая эффективность мероприятий по совершенствованию управления

     

    Показатели

     
     

    2008 г.


     

     
     

    прогноз

    Изменения

    (+,-)

    Темп роста, %

    Выручка (нетто) от продажи товаров, продукции, работ, услуг, тыс. руб.

     

     

    121 346

     

     

    133480,6

     

     

    12134,6

     

     

    110,0

    Себестоимость проданных товаров, продукции, работ, услуг, тыс. руб.

     

    97 070

     

    106777

     

    9707

     

    110,0

    Валовая прибыль, тыс. руб.

    24 276

    26703,6

    7281,1

    130,0

    Коммерческие расходы, тыс. руб.

    18 707

    19067

    360

    101,9

    Прибыль (убыток) от продаж, тыс. руб.

     

    5 569

     

    7636,6

     

    2067,6

     

    137,1

    Численность персонала, чел.

    165

    165

    Производительность труда персонала, тыс. руб./чел.

     

    735,4

     

    809,0

     

    73,6

     

    110,0

    Рентабельность продаж, %

    4,59

    5,72

    1,13

    Прибыль на работника, тыс. руб./чел.

     

    33,75

     

    46,28

     

    12,53

     

    137,1

     

    Таким образом, в результате предлагаемых мероприятий прогнозируется увеличение объемов реализации продукции на 10%, рост производительности труда на 10%, увеличение прибыли, приходящейся на одного работника на 137,1%. Рентабельность продаж увеличилась на 1,13%.

    Рассчитаем экономическую рентабельность предлагаемых мероприятий:

     

    Э0 = ∆П0/З *100% = 2067,6/360*100% = 574,3%

     

    Можно сделать вывод об эффективности предлагаемых мероприятий, что, во-первых, даст в первый год дополнительную прибыль, во-вторых, увеличит рентабельность на 1,13%.

     

    Заключение

     

    В условиях рыночной экономики реклама определяет потребительский спрос, ориентирует его на рекламируемые товары и услуги, привлекает внимание покупателей, формирует интерес и оформляет их мотивы, возбуждает желание и подталкивает к покупательскому действию. Рекламная деятельность предприятий сферы торговли и сервиса представляет собой внутренний элемент системы маркетинга товаров, но одновременно выступает элементом взаимодействия с внешней средой и во многом определяет эффективность работы предприятия. Это позволяет утверждать, что эффективность рекламной деятельности на предприятиях сферы сервиса во многом зависит от эффективности применения других элементов маркетинга торговли. В то же время повышение эффективности рекламы в значительной степени влияет на рост эффективности деятельности всего предприятия. Эффективность рекламной деятельности представляет собой комплексное отражение конечных результатов рекламной деятельности за определенный промежуток времени, а оценка экономической эффективности рекламной деятельности производится путем сопоставления результатов рекламы с затратами.

    В ходе анализ хозяйственной деятельности ООО «М-СФЕРА» выявлено, что данное предприятие незначительно увеличило объем реализуемых товаров, рентабельности продаж улучшается, несколько улучшилось финансовое состояние.

    В третьей главе выпускной квалификационной работы проведена оценка управления оптовой продажей на предприятии ООО «М-Сфера». В ходе проведенного анализа была дана оценка организации механизма работы с покупателями ООО «М-Сфера». На текущий момент предприятие ограничивается лишь работой торговых агентов, которые обходят магазины, предлагая товары с доставкой. Не смотря на то, что данный вид продаж эффективен, существует ряд минусов. Работа агента, как правило, низкооплачиваема и целиком зависит от количества заказов. Проследить и заставить работать агента достаточно трудно. Качество работы агента целиком зависит от его коммуникабельности, внешнего вида. Умение настойчиво предлагать товар дано не каждому. Недостаток того или иного качества приводит к тому, что часть потенциальных клиентов теряется, а в последствии предвзято относится к сотрудничеству. Именно для того, чтобы максимально сократить данные недостатки, необходимо принять ряд мер, направленных на повышение эффективности работы агентов и ООО «М-Сфера» в целом. Он тоже заинтересован в более ходовом ассортименте, повышении товарооборота. Другая сторона работы предприятия ООО «М-Сфера» с покупателями – это постоянное поддержание связей, стимулирование покупательской активности.

    В ходе характеристики форм и методов оптовой продажи товаров, используемых на ООО «М-Сфера», выявлено, что в своем ассортименте ООО «М-Сфера» ориентируется на пожелания покупателей и на основании своих заказов передает их далее производителям и поставщикам. Предприятие снабжает магазины розничной торговли, обеспечивая им необходимый ассортимент товаров на прилавках. Благодаря этому магазинам не требуется вкладывать оборотные средства в большие партии товаров и закупать товары у большого количества поставщиков.

    Основная работа с покупателями ООО «М-Сфера» сосредоточена в зале товарных образцов, представляющем
    своеобразным коммерческим центр оптового предприятия, и в котором сосредоточена основная работа, связанная с организацией продажи товаров: ознакомление покупателей с образцами товаров,

    имеющимися на складах предприятия; ознакомление с образцами новых товаров; оформление соответствующей документации на
    продажу; оперативный учет товаров. Выделены рабочие места менеджеров с необходимым организационно-технологическим оснащением, проводятся консультации покупателей.

    В ходе анализа организации услуг оптового предприятия ООО «М-Сфера» выявлено, что эффективность оптовой торговли ООО «Гранд — Стар М-Сфера» характеризуется также количеством и качеством услуг, оказываемых своим
    клиентам – покупателям и поставщикам товаров. Состав и виды торговых услуг самые разнообразные, исходя из условий товародвижения и информационно-коммерческого обслуживания: технологическиепо хранению, подсортировке, фасовке, упаковке, маркировке, транспортно-экспедиционные;

    комиссионные, посреднические по поиску поставщиков товаров и оптовых покупателей; организационно-консультативные — консультации по вопросам ассортимента и качества товаров, эксплуатации изделий, организации розничной продажи, изучения спроса, маркетинга; информационныесбор, накопление, обработка коммерческой информации и передача ее контрагентам; финансовыепо организации торгово-расчетных операций (кредитование сделки на льготных условиях, наличные и безналичные расчеты, авансовая оплата). Широкий спектр услуг позволяет предприятию ООО «М-Сфера» в условиях рынка успешно функционировать в конкурентной рыночной среде избегать убыточности и добиться эффективной работы предприятия.

    В ходе проведенного анализа выявлены следующие недостатки организации оптовой торговли ООО «М-Сфера»:

    – недостаточное обеспечение рекламной информацией торгового процесса;

    – ориентирование торгового процесса на прямые продажи (агенсткие продажи».

    Нами рекомендуется в целях эффективного функционирования оптового торгового предприятия ООО «М-Сфера» на рынке продаж товаров и услуг, организовать предоставление коммерческих услуг в виде рекламирования товаров. Благодаря торговой рекламе оптовое предприятие ООО «М-Сфера» смогло бы более подробно знакомить потребителей с товаром и услугами предоставляемых предприятием.

    Предлагается для выполнения коммерческих услуг по рекламированию товаров на ООО «М-Сфера» организовать на основе имеющейся штатной единицы (маркетолога) отдел рекламы. Данный отдел следует подчинить коммерческому директору предприятия.

    Рекламную работу оптового предприятия ООО «М-Сфера» направить на установление регулярных информационных связей оптового звена со своими покупателями для воздействия на них в целях увеличения закупок товаров. Для ознакомления оптовых покупателей с ассортиментом товаров, внешним видом рекламируемого товара, торговое предприятие ООО «М-Сфера» следует использовать средства демонстрационной рекламы.

    Предлагается основную работу по рекламированию товаров организовать в демонстрационном зале оптового предприятия ООО «М-Сфера», где на данный момент уже оборудованы витрины и стенды с образцами товаров, имеющихся в продаже. Покупатели получат возможность не только ознакомиться с имеющимся товаром, с ассортиментными новинками и получить квалифицированную консультацию у специалиста.

    Торговая реклама будет способствовать повышению качества торгового обслуживания покупателей. При помощи рекламы покупатели стали быстрее находить необходимые им товары, приобретают их с наибольшими удобствами и наименьшими затратами времени. При этом ускориться реализация товаров, повыситься, эффективность труда торгового персонала, снизать коммерческие расходы.

     

    Список использованнОЙ ЛИТЕРАТУРЫ

 

  1. Конституция Российской Федерации: принята на всенародном референдуме 12 декабря 1993 г. // КонсультанПлюс.
  2. Гражданский Кодекс РФ. Ч. 1 от 30 ноября 1994 г.// СЗ РФ. 1994. № 32. Ст. 3301.
  3. Гражданский кодекс РФ. Ч. 2 от 26 января 1996 г.// СЗ РФ. 1996. № 5. Ст. 410.
  4. Федеральный закон «Об информации, информатизации и защите информации» // СЗ РФ. 1995. № 8. Ст. 609.
  5. Федеральный закон «О рекламе»: ФЗ от 13 марта 2006 года № 38-ФЗ (в ред. Федеральных законов от 18.12.2006 № 231-ФЗ, от 09.02.2007 № 18-ФЗ, от 12.04.2007 № 48-ФЗ, от 21.07.2007 № 193-ФЗ, от 01.12.2007 № 310-ФЗ,от 13.05.2008 № 70-ФЗ, от 27.10.2008 № 179-ФЗ) // КонсультантПлюс.
  6. Бурлаенко А.Х. Методические рекомендации по определению экономической эффективности торговой рекламы. — Киев, 2004. — 90 с.
  7. Вишняков О., Горшунова С. Анализ эффективности затрат на рекламу, или копейка рубль бережет // Бизнес. -2003. — № 2.
  8. Гареев Е.П. Маркетинг в банковской сфере. — М.: Финансы и статистика, 2008. — 90 с.
  9. Гермогенова Л.Ю. Эффективная реклама в России: Практика и рекомендации/Л.Ю.Гермогенова. — М.:»Рус-Партнер Лтд», 2004. — 252 с.
  10. Гончарук В. А. Разработка рекламных кампаний//Маркетинговое консультирование. — М., 2005. — С.193-210.
  11. Голубков Е.П. Маркетинговые исследования рекламной деятельности// Маркетинг в России и за рубежом. -2005. — №3. — С.20-37.
  12. Дитятев Г.Г. Качественные исследования рекламы.// Маркетинг в России и за рубежом. — 2007. — №2. — С.62-69.
  13. Котлер Ф. Основы маркетинга / Пер. с англ. — М.: Эксперт, 2009 — 702 с.
  14. Котлер Ф. Маркетинг в третьем тысячелетии: как создать, завоевать и удержать рынок / Пер. с англ. / Науч. ред. и авт. вступ. ст. Б,А. Соловьев. — М.: Изд-во ACT, 2006. — 860 с.
  15. Кохтев Н.Н. Реклама — искусство слова: Рекомендации для составителей рекламных текстов/Н.Н.Кохтев.-М.:Изд-во Моск.ун-та, 2007.- 93с.
  16. Матанцев А.Н. Эффективность рекламы при осуществлении активных продаж // Маркетинг в России и за рубежом — 2005. -№ 5. — С.42-53.
  17. Музыкант В.Л. Теория и практика современной рекламы. Часть II. Монография. — М.: Евразийский регион, 2008. — 328 с.
  18. Оганесян А. С. Анализ и управление эффективностью рекламы //Маркетинга России и за рубежом. — 2006. -№ 3. — С.79-89.
  19. Полукаров В.Л. Телерадиореклама. Инновационные технологии. — М.: «Издательство ПРИОР», 2004. — 400 с.
  20. Рогожкин М.Ю. Теория и практика рекламной деятельности. — М: РДЛ., 2006. — 224 с.
  21. Ромат Е.В. Реклама в системе маркетинга: Учеб. пособие. — Харьков: НВФ Студцентр, 2009. — 229 с.
  22. Тюленев Л. Особенности ценообразования на рынке рекламы. Структура рынка рекламы// Маркетинг и маркетинговые исследования в России. — 2005. -№3
  23. Эванс Дж., Берман Б. Маркетинг / Сокр. пер. с англ. — М.: Экономика, 2006.-335 с.ПРИЛОЖЕНИЯ

Комментирование закрыто.

Вверх страницы
Statistical data collected by Statpress SEOlution (blogcraft).
->