АСПЕКТЫ ОБОСНОВАНИЯ РОЛИ МАРКЕТИНГА КАК ФУНКЦИИ УПРАВЛЕНИЯ СОВРЕМЕННЫМ ПРЕДПРИЯТИЕМ

1.1 Сущность и концепции управления маркетинговой деятельностью

 

Маркетинг – это система организации  и  управления  производственной  и сбытовой деятельностью предприятий, изучение рынка с  целью  формирования  и удовлетворения спроса на продукцию и услуги и получение прибыли.

  В термин «маркетинг» специалисты вкладывают двоякий смысл: это и одна  из функций управления, и  цельная  концепция  управления  в  условиях  рыночных отношений [5, c.14].

В качестве функции управления маркетинг имеет не  меньшее  значение,  чем любая  деятельность,  связанная   с   финансами,   производством,   научными исследованиями, материально-техническим снабжением и т.д.

В качестве концепции управления (философии  бизнеса)  маркетинг  требует, чтобы компания рассматривала потребление как «демократический» процесс,  при котором потребители имеют право «голосовать» за  нужный  им  продукт  своими деньгами.  Это   определяет   успех   компании   и   позволяет    оптимально удовлетворить  потребности потребителя.

Поскольку  маркетинг  –  это  способ  убедить  массы   сделать   покупку, большинство   ошибочно   отожествляют   данное   понятие   со    сбытом    и стимулированием. Разница заключается в  следующем:  сбыт,  главным  образом, предполагает контакт лицом к лицу – продавец  имеет  дело  с  потенциальными покупателями. Маркетинг использует средства  массовой  информации  и  другие способы, чтобы завладеть вниманием и убедить многих людей –  людей,  которые могут вообще не иметь  никакого  прямого  контакта  ни  с  кем  из  компании данного  сбытовика. Один  из  ведущих теоретиков по проблемам управления, Петер  Друккер,  говорит  об  этом  так: «Цель маркетинга - сделать усилия по сбыту ненужными. Его цель -  так  хорошо познать и понять  клиента,  что  товар  или  услуга  будут  точно  подходить последнему и продавать себя сами/

  Маркетинг - явление сложное, многоплановое и динамичное. Этим объясняется невозможность в одном универсальном определении дать полную, адекватную  его сущности, принципам и функциям характеристику маркетинга.

  Термин «маркетинг» возник в США на рубеже 20 века, а как ведущая  функция управления, маркетинг стал рассматриваться с 50-ых годов.

  В настоящее время выдвинуто уже около 2000 определений маркетинга, каждое из которых рассматривает ту или иную сторону маркетинга либо делает  попытку его комплексной характеристики.

  Ф.Котлер предлагает следующее определение: маркетинг – это  социальный  и управленческий процесс, направленный на удовлетворение нужд  и  потребностей индивидуумов и групп посредством предложения и обмена товарами [11, c.754].

Ключевые понятия данного определения – нужды, потребности и спрос;  продукт; издержки и удовлетворение; обмен, трансакции и взаимоотношения.   Общественный институт маркетинга Великобритании определяет маркетинг  как «процесс   управления,   направленный   на   определение,   предвидение    и удовлетворение  требований  потребителя  и  получении  прибыли» [2].  Аналогичные  американские  организации определяют маркетинг примерно в тех же категориях.

Наиболее корректным термином, охватывающим все уровни использования концепции маркетинга, является: «управление маркетинговой деятельностью» или упрощенный его аналог: «управление маркетингом», характеризующий решение следующих задач:

– поиск целевых рынков;

– проведение маркетинговых исследований;

– разработку конкурентного продукта;

– разработку других элементов комплекса маркетинга (назначение цены, выбор методов продвижения продукта и доведение его до потребителя);

– организацию обратных связей с потребителями.

Для анализа рассматриваемых терминов воспользуемся наиболее распространенным определением понятия «управление». «Управление — это процесс планирования, организации, мотивации и контроля, необходимый для того, чтобы сформулировать и достичь целей организации». При этом надо иметь в виду, что планирование включает функцию предпланового анализа, а функции «организация» и «мотивация» представляют более обобщенную функцию «реализация плана».

Давая определение понятию «marketing management», Филип Котлер также использовал управленческий подход: «Управление маркетингом — это процесс анализа, планирования, реализации планов и контроля; он охватывает идеи, товары и услуги, базируется на понятии обмена. Цель данного процесса — достижение чувства удовлетворенности всеми участниками данного процесса».

В рамках решения этих задач управление маркетингом предполагает также планирование, организацию, мотивацию и контроль в рамках деятельности подразделений службы маркетинга организации, а в случае следования первому уровню применения концепции маркетинга — и выработку и реализацию совместных действий в области маркетинга также всех других служб и подразделений организации.

Термин «управление маркетингом» использовался при переводе известных книг, а также в отечественной литературе по маркетингу. Термин «маркетинговое управление» в выше названной трактовке не охватывает всех уровней применения концепции маркетинга. По содержательному принципу выделяют следующие функции производственно-хозяйственной деятельности: НИОКР, производство, снабжение, сбыт, маркетинг, финансы и др. Соответственно, широко используются такие термины, как: управление НИОКР, управление производством, управление сбытом, управление финансами и др.

Рассмотрение маркетинга как функции управления не противоречит его трактовке как философии управления. Все зависит от контекста такого рассмотрения. Если рассматриваются концепции маркетинга и его влияние на деятельность организации в целом, то маркетинг следует трактовать как концепцию управления. Если конкретно анализируется механизм управления внутри организации, имеющая соответствующую организационную поддержку, то маркетинг следует рассматривать как одну из функций производственно-хозяйственной деятельности организации. В данном смысле маркетинг рассматривается не как управленческая концепция (тогда «управление концепцией управления»), а как функция производственно-хозяйственной деятельности [15, c.25].

Целостное представление о маркетинговом управлении, совместив в себе достоинства различных современных научных концепций и соответствующей практики, исходит из того, что управление деятельностью субъекта на рынке строится, во-первых, на принципах стратегического планирования; во-вторых, на принципах управления инвестиционным портфелем, в котором каждое направление деятельности субъекта, или его бизнес-единица, обладает своим потенциалом получения прибыли, принимаемым за основу распределения ресурсов субъекта; и, в-третьих, на принципах собственно маркетинга, позволяющего оценить перспективы реализации решений, принимаемых на основе первых двух принципов, и непосредственно планировать, организовывать и контролировать их исполнение, используя системный маркетинговый инструментарий.

Поэтому в концепциях маркетингового управления собственно маркетинговый процесс, включающий: анализ маркетинговых возможностей; разработку маркетинговых стратегий; планирование маркетинговых программ (разработку системных инструментов); организацию исполнения и контроль маркетинговой работы, — теснейшим образом взаимосвязан со стратегическим корпоративным планированием (определение корпоративной миссии, определение стратегических бизнес-единиц, распределение ресурсов между ними, планирование новых видов деятельности) и планированием на уровне стратегической бизнес-единицы (определение миссии стратегической бизнес-единицы, выявление возможностей и угроз, стратегический анализ, формулировка целей, стратегии, программы бизнес-единицы и контроль их реализации).

 

1.2 Маркетинговая деятельность как элемент управления предприятием

 

Маркетинговая  деятельность  представляет  собой  комплекс   мероприятий ориентированных на исследование таких вопросов, как:

– анализ внешней (по отношению к предприятию) среды, в которую  входят  рынки, источники снабжения и  многое  другое.  Анализ  позволяет  выявить  факторы, содействующие  коммерческому  успеху  или  создающие  препятствие  этому.  В результате  анализа  формируется  банк  данных  для  принятия   обоснованных маркетинговых решений.

– анализ  потребителей,  как  актуальных  (действующих,  покупающих  продукцию предприятия), так и  потенциальных  (которых  еще  требуется  убедить  стать актуальными). Данный  анализ  заключается  в  исследовании  демографических, экономических, географических и  иных  характеристик  людей,  имеющих  право принимать решение о покупке, а также их потребностей в широком смысле  этого понятия и процессов приобретения как нашего, так и конкурирующего товаров. Изучение существующих и планирование будущих  товаров,  то  есть  разработка концепций  создания  новых  товаров  и/или  модернизации   старых,   включая ассортимент их и  параметрические  ряды,  упаковку  и  т.д.  Устаревшие,  не дающие заданной прибыли товары, снимаются с производства и экспорта;

– планирование товародвижения и сбыта, включая создание, если это  необходимо, соответствующих сбытовых сетей со складами и  магазинами,  а  так  агентских сетей;

– обеспечение формирование  спроса  и  стимулирования  сбыта  (ФОССТИС)  путем комбинации рекламы, личной продажи,  престижных  некоммерческих  мероприятий («паблик рилейшнз») и разного рода экономических стимулов,  направленных  на покупателей, агентов и непосредственных продавцов;

– обеспечение ценовой политики, заключающейся в планировании систем и  уровней цен на экспортируемые товары, определении  «технологии»  использования  цен, сроков кредита, скидок и т.д.;

– удовлетворение технических и социальных норм  страны,  импортирующей  товары предприятия,   что   означает   обязанность   обеспечить   должные    уровни безопасности использования товара и защиты  окружающей  среды;  соответствие морально-этическим  правилам;  должный   уровень   потребительских   свойств товара;

– управление маркетинговой  деятельностью  (маркетингом)  как  системой,  т.е. планирование,   выполнение   и   контроль    маркетинговой    программы    индивидуальных обязанностей каждого  участника  работы  предприятия,  оценка рисков и прибылей, эффективности маркетинговых решений [18].

  Для осуществления  вышеперечисленных  мероприятий,  необходимо  учитывать большую роль тех, от кого в  сущности  и  зависит  эффективность  проведения маркетинговой стратегии, а именно  субъектов  маркетинга,  которые  включают производителей и организации  обслуживания,  оптовые  и  розничные  торговые организации, специалистов по  маркетингу  и  различных  потребителей.  Важно отметить, что  хотя  ответственность  за  выполнение  маркетинговых  функций может делегироваться и распределяться различными  способами,  совсем  ими  в большинстве  случаев  пренебречь  нельзя,  они  должны  обязательно   кем-то выполняться [16].

Процесс маркетинга начинается  с  изучения  покупателя  и  выявления  его потребностей,   а   завершается   приобретением   товара    покупателем    и  удовлетворением его выявленных потребностей.

Рынок, на котором  действуют  субъекты  маркетинга,  можно  разделить  на «рынок продавца», где предприятие реализует собственную продукцию, и  «рынок покупателя», на котором оно приобретает нужные производственные  компоненты.

Таким образом, маркетинг в главной мере выгоден и  продавцам  и  покупателям товара.

Очевидно,  что  тип  маркетинга  определяет  и  способ   управления   им. Управление  маркетингом,  по  определению   Ф.   Котлера   —   это   анализ, планирование, претворение в жизнь и  контроль  за  проведением  мероприятий, рассчитанных на установление, укрепление и поддержание  выгодных  обменов  с целевыми  покупателями  ради  достижения  определенных  задач   организации, таких, как получение прибыли, рост объема сбыта,  увеличение  доли  рынка  и т.п. [27].

Задача управления маркетингом заключается в воздействии на уровень, время и характер спроса таким образом, чтобы это помогло организации в  достижении стоящих  перед  ней  целей.  Проще  говоря,  управление  маркетингом  —  это управление спросом. Выделяют пять основных подходов (концепций),  на  основе которых   коммерческие   организации   осуществляют    свою    маркетинговую деятельность:

 – концепция совершенствования производства;

–  концепция совершенствования товара;

– концепция интенсификации коммерческих усилий;

– концепция маркетинга;

– концепция социально-этичного маркетинга [28].

Использование каждой из них  обязательно  и,  в  первую  очередь,  ставит вопрос о  том,  каким  должно  быть  соотношение  интересов  производителей, потребителей и общества в целом. Ведь довольно часто эти  интересы  вступают в противоречие друг с другом.

Кратко рассмотрим сущность  названных  ранее  концепций  управления маркетингом.

1.  Производственная   концепция,   или   концепция    совершенствования производства.   Предприятия,   придерживающиеся   такой   концепции,   имеют преимущественно  серийное  или   крупносерийное   производство   с   высокой эффективностью и низкой себестоимостью, а продажа  выпускаемых  ими  товаров производится с  помощью  многочисленных  торговых  предприятий.  К  основным предпосылкам   существования   этой   концепции   управления   маркетинговой деятельности  можно  отнести  следующие:  а)  большая   часть   реальных   и потенциальных потребителей  имеют  невысокие  доходы;  б)  спрос  равен  или немного  превышает  предложение;  в)  происходит  быстрое  снижение  высоких производственных расходов  (обычно  по  новой  продукции),  что  приводит  к завоеванию большей доли рынка.

  2. Основная идея концепции совершенствования товара состоит в  ориентации потребителей на те или  иные  товары  или  услуги,  которые  по  техническим характеристикам и  эксплуатационным  качествам  превосходят  аналоги  и  тем самым  приносят  потребителям  больше   выгоды.   Производители   при   этом направляют свои усилия на повышение  качества  своего  товара,  несмотря  на более  высокие   издержки,   а,   следовательно,   и   цены.   К   факторам, поддерживающим  существование  такой  концепции   маркетинга,   могут   быть отнесены следующие: а) инфляция; б) монополистические ограничения рынка;  в) быстрый моральный износ товаров.

3. Сбытовая концепция, или концепция интенсификации коммерческих  усилий, предполагает,  что  потребители  будут  покупать   предлагаемые   товары   в достаточном объеме лишь в том случае, если компанией приложены  определенные усилия    по    продвижению    товаров    и    увеличению     их     продаж.

Следует иметь в виду,  что  на  практике  реализация  сбытовой  концепции связана с навязыванием покупки, причем продавец стремится во что  бы  то  ни стало заключить сделку, а удовлетворение  потребностей  покупателя  является второстепенным моментом. Концепция сбыта может быть  эффективной  в  течение длительного  времени,  что  объясняется  следующими  причинами:  а)   многие покупатели  считают,  что  они  в  состоянии  защитить  свои  интересы;   б) покупатели, неудовлетворенные покупкой,  вскоре  забывают  о  своем  чувстве неудовлетворенности и  едва  ли  будут  обращаться  с  жалобой  в  общество, защищающее  их  интересы;  в)  всегда  имеется  достаточно   большое   число потенциальных покупателей.

4.  Концепция  маркетинга.  Эта  концепция  приходит  на  смену  сбытовой концепции и изменяет ее содержание.  Разница  между  сбытовой  концепцией  и концепцией маркетинга  состоит  в  следующем:  деятельность,  основанная  на сбытовой концепции, начинается с имеющегося  в  распоряжении  фирмы  товара. 

При этом главной задачей является  достижение  объема  продаж,  необходимого для  получения  прибыли,  за  счет  проведения  различных   мероприятий   по стимулированию сбыта. Деятельность же, основанная на  концепции  маркетинга, начинается  с  выявления  реальных  и   потенциальных   покупателей   и   их потребностей.  Фирма  планирует  и  координирует   разработку   определенных программ, направленных на удовлетворение выявленных потребностей.

Концепция маркетинга является составной частью  политики,  известной  как «суверенитет потребителя», когда решение о  том,  что  следует  производить, должно приниматься  не  фирмой,  не  правительством,  а  потребителями.  Эту истину можно выразить в очередном определении маркетинга:  маркетинг  -  это любовь к ближнему, за которую получаешь  гонорар  в  виде  прибыли [11].

5. Социально-этическая концепция маркетинга, характерная для современного этапа развития  человеческой  цивилизации,  базируется  на  новой  философии предпринимательства, ориентированной на  удовлетворение  разумных,  здоровых потребностей  носителей  платежеспособного  спроса.  Ее   цель   состоит   в обеспечении   долговременного   благосостояния    не    только    отдельного предприятия, но и общества в целом.

Именно такого рода  направленность  имиджа  фирмы  и  должна  привлекать покупателей в качестве  фактора  конкурентоспособности  данной  фирмы  среди остальных.

Вышеперечисленные  концепции характеризуют различные периоды  и  основные социальные, экономические и политические перемены, произошедшие  в  развитых странах в уходящем столетии. В качестве доминирующей тенденции  произошедших изменений выступает перенос акцента с  производства  и  товара  на  сбыт,  а также на проблемы, которые стоят перед потребителями и обществом в целом. 

 

1.3 Экономическая эффективность маркетинговой деятельности

 

Определение эффективности маркетинговых мероприятий имеет очень важное значение, особенно на стадии принятия решения о проведении конкретного мероприятия. Здесь возникает вопрос о методиках определения эффективности маркетинговых мероприятий на стадии планирования.

Проблема определения экономической эффективности маркетинговой деятельности преследует две цели:

  1. Обосновать эффективность маркетинговой деятельности на стадии разработки или принятия решения; выбор оптимального варианта.
  2. Определение конечной эффективности маркетинговой деятельности после окончания определенного периода времени, исходя из фактически достигнутых результатов.

    Определение экономической эффективности маркетинговой деятельности необходимо также для того, чтобы выявить факторы, влияющие на показатель эффективности маркетинговой деятельности, их взаимозависимость, если она есть, характер их влияния на показатель эффективности, выявить резервы повышения эффективности.

    Факторы, их классификация, взаимосвязь, влияние на прибыль изображены на рис. 1.

    Так как прибыль от реализации продукции тесно связана с показателем объема реализации продукции, на схеме изображена связка показателей прибыль — объем продаж. Чтобы определить эффективность маркетинговой деятельности на предприятии, необходимо:

  3. В процессе разработки плана маркетинга определить критерии, относительно которых будет осуществляться измерение процесса в реализации плана маркетинга (контроль результатов маркетинговой деятельности).
  4. Определение затрат, связанных с проведением маркетинга (составление сметы затрат на маркетинг, в которой представлены все статьи затрат на маркетинг).

    Рисунок 1.1 – Схема основных факторов микро- и макросреды, в которых функционирует фирма и которые влияют на конечный результат работы фирмы

     

    Непосредственно сам показатель эффективности маркетинга определяется путем сопоставления достигнутого эффекта в результате маркетинговой деятельности (который чаще всего, но не обязательно, выражается в виде прибыли или дохода) к затратам, вызвавшим этот эффект.

    Чтобы определить эффективность маркетинговой деятельности, для начала нужно определить эффект (результат) действия этой деятельности.

    В настоящее время количественные методы в маркетинговых исследованиях применяются все чаще и уже разработано достаточно много моделей, дающих возможность определить важнейшие параметры рыночной деятельности.

    Можно выделить несколько групп количественных методов при проведении маркетинговых исследований:

  5. Многомерные методы (в первую очередь, факторный и кластерный анализы).
  6. Регрессивные и корреляционные методы. Используются для установления взаимосвязей между группами переменных, описывающих маркетинговую деятельность.
  7. Имитационные методы. Применяются когда переменные, влияющие на маркетинговую ситуацию (например, описывающие конкуренцию), не поддаются аналитическому решению.
  8. Методы статистической теории принятия решений. Используются для стохастического описания реакции потребителей на изменение рыночной ситуации.
  9. Детерминированные методы исследования операций (в первую очередь, линейное и нелинейное программирование).
  10. Гибридные методы, объединяющие детерминированные и вероятностные (стохастические) характеристики. Применяются, прежде всего, для исследования проблем распределения.
  11. Модели сетевого планирования.

    Эти семь групп количественных методов не исчерпывают всего их разнообразия. При исследовании маркетинга могут использоваться более 60 методов.

    В общем виде формула расчета эффективности выглядит следующим образом

    эффективность = эффект/затраты

    Через такой показатель можно выразить эффект маркетинговой деятельности. Теоретически можно сказать, что под эффектом маркетингового мероприятия можно понимать его цель, выраженную количественно, но в программе маркетинговых целей комплекс различных мероприятий имеет различные цели. Поэтому целесообразнее выбрать один главный показатель и через него просчитать эффективность каждого мероприятия.

    В качестве такого показателя предлагаем использовать изменение прибыли от реализации продукции. Например, цель маркетингового мероприятия сформулирована следующим образом: увеличить число каналов распределения на х за период у. Во-первых, определяем фактически на сколько увеличивается число каналов распределения; во-вторых, это обстоятельство повлекло за собой увеличение объема продаж, что, в свою очередь, привело к увеличению прибыли от реализации продукции. Таким образом, эффективность данного мероприятия будет рассчитываться путем деления прироста прибыли только за счет рассматриваемого мероприятия (ΔПм) на затраты, связанные с этим мероприятием (Зм):

    Эм =  ΔПм/ Зм , (1)

    где Эм – эффективность маркетингового мероприятия;

    ΔПм – прирост прибыли за счет данного маркетингового мероприятия;

    Зм –затраты на данное маркетинговое мероприятие.

    Экономический эффект от маркетинговой деятельности может быть выражен показателями: увеличение объема продаж (в стоимостном и натуральном выражении), увеличение прибыли от реализации продукции, увеличение доли рынка конкретного предприятия.

     

     

     

     

     

     

     

     

     

     

    2 АНАЛИЗ ОРГАНИЗАЦИИ МАРКЕТИНГОВОЙ ДЕЯТЕЛЬНОСТИ В СИСТЕМЕ УПРАВЛЕНИЯ ООО «М-Сфера»

     

    2.1 Организационно-экономическая характеристика предприятия

     

    Общество с ограниченной ответственностью «М-Сфера» является юридическим лицом, действует на основании устава и законодательства Российской Федерации. Общество создано в соответствии с Гражданским кодексом Российской Федерации и законом Российской Федерации «Об обществах с ограниченной ответственностью» на основании действующего законодательства. Общество зарегистрировано Регистрационной палатой г. Краснодара.

    Местонахождение общества: Россия, Краснодарский край, г. Краснодар, ул. Шоссе Нефтяников, 9.

    Целью деятельности Общества является извлечение прибыли. Общество имеет гражданские права и несет гражданские обязанности, необходимые для осуществления любых видов деятельности, не запрещенных федеральными законами.

    Основной вид деятельности – предоставление услуг в области туризма. Помимо указанной деятельности ООО «М-Сфера» осуществляет следующие виды деятельности: создание подсобных отраслей; внешнеэкономическая деятельность; услуги по аренде складских помещений; рекламная деятельность; оказание различных видов бытовых услуг; организация грузовых перевозок и оказание транспортных услуг населению; общество может осуществлять и другие виды деятельности, не запрещенные законодательством РФ.

    Высшим органом общества является общее собрание участников общества. Общее собрание участников может быть очередным или внеочередным.

    Органом контроля за финансово-хозяйственной деятельностью Общества является ревизионная комиссия.

    Руководство текущей деятельностью Общества осуществляется единоличным исполнительным органом общества. Исполнительным органом является директор подотчетный в своей деятельности общему собранию участников общества. Единоличный исполнительный орган без доверенности действует от имени Общества, в том числе представляет его интересы, совершает сделки, утверждает штаты, издает приказы и дает указания, обязательные для исполнения всеми работниками Общества.

    Контроль за финансово-хозяйственной деятельностью Общества осуществляется ревизионной комиссией. Членами ревизионной комиссии может быть как участник Общества, так и любое лицо, предложенное участником.

    Все вопросы, не урегулированные уставом предприятия, решаются в соответствии с федеральными законами и иными правовыми актами Российской Федерации. Организационная схема предприятия ООО «М-Сфера» показана на рисунке 2.1.

     


    Рисунок 2.1 – Управленческо-организационная структура ООО «М-Сфера»

     

    Основные обязательности менеджера по турпродуктам следующие. На должность менеджера по турпродуктам назначается лицо, имеющее профессиональное образование, дополнительную подготовку (высшее; среднее) по направлению «Менеджмент и маркетинг в туризме» и стаж работы в туристической деятельности не менее 3 лет.

     Менеджер по турпродуктам должен знать: Закон РФ «Об основах туристской деятельности в Российской Федерации», иные нормативные правовые документы, регламентирующие осуществление туристской деятельности; географию стран мира; методики планирования туров; транспортные системы в туризме; системы бронирования и оформления услуг; схемы работы с отелями, гостиницами, компаниями-перевозчиками (авиа, железнодорожными, автобусными, круизными и др.), иными организациями; порядок работы консульско-визовых служб; правила страхования туристов; основы туристского права; договорное право в туристской деятельности; основы маркетинга и менеджмента; тактику проведения деловых переговоров; иностранный язык; справочную информацию по туризму (справочники, периодические издания, научные публикации, др.), туристские каталоги; правила оформления туристской документации (туристических путевок, ваучеров, страховых полисов и др.); стандарты делопроизводства (классификация документов, порядок оформления, регистрации, прохождения, хранения и др.); методы обработки информации с использованием современных технических средств коммуникаций и связи, компьютера; методики составления отчетности.

    Основные экономические показатели предприятия ООО «М-Сфера» и их анализ представлен в табл. 2.1.

    «

     

    Таблица 2.1 – Анализ основных экономические показателей предприятия ООО «М-Сфера» за 2009 – 2011 гг.

     

    Наименование показателя

     

    2009 г

     

    2010 г

     

    2011 г

    Абсолютное отклонение, (+,–)

    Темп

    роста,

    % 

    Объем товарной продукции, тыс. руб

    15981 

    25254

    22469

    6488

    140,6

    Выручка (нетто), тыс. руб

    14935 

    23602 

    20999 

    6064 

    140,6 

    Себестоимость, тыс. руб

    11505 

    17592 

    16223 

    4718 

    141,0 

    Валовая прибыль, тыс. руб

    3430 

    6010 

    4776 

    1346 

    139,2 

    Коммерческие расходы, тыс. руб

    2438 

    5523 

    4196 

    1758 

    172,1 

    Управленческие расходы, тыс. руб

    0 

    67 

    0 

     

     

    Прибыль (убыток) от продаж, тыс. руб

    992 

    419 

    580 

    -412 

    58,5 

    Прибыль (убыток), тыс. руб

    797 

    101 

    299 

    -498 

    37,5 

    Среднесписочная численность, чел

    4 

    5 

    5 

    1 

    125 

    Затраты на 1 рубль товарной продукции, коп

    93,4 

    98,2 

    97,2 

    3,8 

    104,1 

    Продолжение таблицы 2.1

     

    Наименование показателя

     

    2009 г

     

    2010 г

     

    2011 г

    Абсолютное отклонение, (+,–)

    Темп

    роста,

    % 

    Оборотные фонды, тыс. руб

    3747 

    8833 

    3468 

    -279 

    92,6 

    Среднегодовая стоимость основных производственных фондов, тыс. руб

    205 

    178,5 

    54 

    -151 

    26,3 

    Фондоотдача, руб./ руб

    72,9 

    132,2

    388,9 

    316 

    533,5 

    Фондоемкость, руб/руб

    0,014 

    0,008 

    0,003 

    -0,014 

    21,4 

    Производительность труда, тыс.руб /чел

    3733,75 

    4720,4 

    4199,8 

    466,05 

    112,5 

    Рентабельность продаж, % 

    6,6 

    1,8 

    2,8 

    -3,8 

     

    Фонд оплаты труда, тыс. руб

    288 

    420 

    480 

    192 

    166,7 

    Среднесписочная зарплата, тыс. руб

    6 

    7 

    8 

    2 

    133,3 

     

    Как видим, выручка на предприятии выросла за исследуемый период на 6064 тыс. руб или 140,6%. Себестоимость реализованной продукции увеличилась на 4718 тыс. руб или 141%. Валовая прибыль увеличилась на 1346 тыс. руб или 139,2%. Коммерческие расходы выросла на 1758 тыс. руб (172,1%). Управленческие расходы присутствовали только в 2010 г в размере 67 тыс. руб. Прибыль от продаж снизилась на 412 тыс. руб (58,5%). Среднесписочная численность выросла в 2010 г на 1 ч и составило 5 человек в 2011 г. Затраты на рубль товарной продукции составили 93,4 коп в 2009 г. и увеличилось на 3,8 коп в 2011 г (104,1%). Оборотные фонды снизились на 279 тыс. руб. (92,6%). Среднегодовая стоимость основных производственных фондов снизилась на 151 тыс. руб. (26,3%). Фондоотдача выросла довольно значительно на 316 руб/руб (533,5%). Фондоемкость наоборот снизилась на -0,014 руб/руб. Производительность труда работников довольно высока. За исследуемый период наблюдается рост производительности труда на 446,05 тыс. руб/чел. (112,5%). Отрицательным фактором является снижение рентабельности продаж на 3,8% за исследуемый период. Фонд оплаты увеличилась на 192 тыс. руб (166,7%). Среднесписочная численность увеличилась на 2 тыс. руб (133,3%).

     

     

    2.2 Характеристика маркетинговой и рекламной деятельности

     

    Основная цель управления маркетинговой деятельности – обеспечение ее максимальной эффективности, а через нее и эффективности функционирования всего предприятия. Если организация управления в том, числе управления маркетингом эффективна, то в процессе деятельности предприятия улучшаются такие показатели, как прибыль, объем продаж, доля рынка.

    Управление маркетинговой деятельностью, направленной на решение проблем предприятия и организацию планомерного, целесообразного функционирования всей производственной системы – это сложный циклический процесс.

    Основным составляющими маркетинговой деятельности является – анализ конкурентной среды и конкурентоспособности товаров, анализ сбытой среды, сегментирование рынка, рекламная деятельность

    Проблема качества и конкурентоспособности носит в современном мире универсальный характер. От того, поскольку успешно она решается, зависит многое в экономической и социальной любой стране, практически любого потребителя.

    Объективный фактор, объясняющий многие глубинные причины наших экономических и социальных трудностей, снижающихся темпов экономического развития за последнее десятилетие с одной стороны и причины повышения эффективности производства уровня жизни в развитых странах Запада, с другой — это качество создаваемой и выпускаемой продукции.

    Чтобы оценить конкурентоспособность фирмы целесообразно провести сравнительный анализ по основным образующим факторам относительно ведущих конкурентов. Подобная процедура является важным элементом конкурирующего маркетинга.

    На исследуемом предприятии не существует отдел маркетинга, но имеется должность маркетолога, который: осуществляет разработку маркетинговой политики и прогнозирование потребительского спроса и рыночной конъюнктуры; организует изучение мнения; осуществляет контроль за своевременным устранением недостатков, указанных в поступающих от потребителей рекламациях и претензиях, мотивацией определенного отношения потребителей; организует разработку стратегии проведения рекламных мероприятий в средствах массовой информации с помощью наружной, световой, электронной, почтовой рекламы, рекламы на транспорте, участие в выставках, ярмарках, выставках-продажах для информирования потенциальных показателей и расширения рынков сбыта; готовит предложения по формированию фирменного стиля предприятия и фирменного оформления рекламной продукции; контроль за исполнением мероприятий плана маркетинга; координация работ по подготовке плана маркетинга и отдельных мероприятий.

     

    2.3 Анализ основных потребителей

     

    Интенсивная конкуренция в сфере организации путешествий стимулировала более эффективное изучение различных групп клиентов.

    Благодаря тщательному анализу потребителей в процессе маркетинговых исследований компания разработала профиль потребителя, наиболее полно удовлетворяющий потребности и соответствующий целям туристического агентства. Основными клиентами нашей компании могут являются граждане, проживающие в Краснодаре, а также за пределами Краснодара и Краснодарского края, так как именно в этой группе потребителей уделяется меньше всего внимания со стороны конкурирующих туристических агентств. По подсчетам наших экспертов эта группа составляет около 32%, т.е. одну треть всех потенциальных клиентов.

    Фирма ООО «М-Сфера» проводит следующие сегментацию своих потребителей (таблица 2.2).

     

     

     

    Таблица 2.2 – Сегментация потребителей туристических услуг ООО «М-Сфера»

    Критерий

    Сегменты спроса туристического продукта 

    Социально-демографические 

     

    Возраст 

    Молодежный туризм

    Туризм пожилых

    Детский туризм

    Туризм по возрастным группам

    Пол 

    Женский туризм

    Смешанный туризм 

    Профессия туриста 

    Множество сегментов по профессиональному признаку: специальные туры для сотрудников различных отраслей экономики, политики, общественной жизни

    Профессия главы семьи

    Сегменты по принадлежности к различным слоям общества: высший менеджмент, служащие среднего уровня, рабочие и т.д. 

    Величина пункта постоянного проживания

    Большой город; малый город; средний город; сельская местность 

    Тип семьи 

    Туризм одиночек, семьи без детей, семьи с детьми, многосемейный туризм

    Национальность 

    Этнический туризм 

    Религиозные убеждения

    Религиозный туризм 

    Доход семьи 

    Социальный туризм, люкс-туризм, дешевые туры, эксклюзивные туры

    Психолого-поведенческие 

     

    Мотив поездки 

    Рекреационный; деловой; спортивный; познавательный; коммуникативный

    Тип туриста

    (психологический портрет) 

    Различные классификации 

    Сезонность 

    Сезон, не сезон, месяц года 

    Организация поездки

    Самостоятельная организация; через туристские фирмы, через посредника

    Форма поездки 

    Групповая, индивидуальная 

    Используемые средства размещения

    Гостиницы, мотели, кемпинги, частные дома и квартиры, другие виды размещения 

    Длительность поездки

    Длительные (более 21 дня), краткосрочные (2 –4 дня) 

    Удаленность турцели

    Различные критерии сегментирования

    Источники 

    Социальный туризм (отдых, поездки малообеспеченных слоев населения субсидируются системой социального страхования); интентив-тур (поощрительные поездки для сотрудников фирмы; их семей; финансируемые фирмой); семейный бюджет

    Консультанты и посредники в принятии решения о совершения поездки

    Туристские бюро, туроператоры, знакомые, средства массовой информации и т.д.

     

    Таким образом, следует отметить, что фирма ООО «М-Сфера» пытается охватить все сегменты потребительского рынка. Это и семьи с детьми – детские туры в Европейский Диснейленд, это среднеобеспеченные семьи – автобусные туры и туры с железнодорожным переездом. Среди клиентов и более обеспеченные граждане – это индивидуальные авиатуры, VIP-туры и экзотические туры. В основном это молодые люди в возрасте от 22 до 47 лет. К сожалению, в России мало развиты туры «пожилых».

     

    2.4 Анализ основных конкурентов и конкурентоспособности фирмы

     

    Российская туристическая отрасль в последние годы оказалась в центре всеобщего внимания. Если еще пару лет назад наши потребители продвигались на ощупь в потемках российских туристических джунглей, то сегодня наметился просвет, сигнализирующий, судя по всему, о движении в сторону цивилизованного рынка туристических услуг в России.

    Основными сегментами рынка туристических услуг традиционно являлись корпоративный туризм, индивидуальный туризм и массовый туризм. Сейчас все более популярны такие новые категории, как экологический и экстремальный туризм, а также уверенно развивается сектор молодежного и студенческого туризма. В сфере экстремального туризма особенно зарекомендовали себя московские компании «Ультра-трэвел» и «Астравел». Компания «Ультра-трэвел» разработала программы путешествий на Северный полюс и дважды с неизменным успехом презентовала эти туры в Москве — в сентябре и октябре 2008 года, а в ноябре 2008 года компания представила свои полярные программы на выставке World Travel Market в Лондоне. Компания «Астравел», или «Ассоциация путешественников», замечательна опытом проведения таких акций, как европейский этап Кругосветного марафона на инвалидных колясках, международный велопробег Пекин — Москва — Париж, мотопробег Ижевск — Москва — Кейптаун, международные парашютные экспедиции на Северный полюс, а также спелеоэкспедиции в Италию и Англию.

    Миссия ООО «М-Сфера» – завоевание большей доли рынка туристических услуг Краснодарского края.

    С учетом сформулированной миссии ООО «М-Сфера» можно выделить следующие проблемы, стоящие перед организацией: 1) завоевание рынка сбыта и овладение как можно большей долей рынка; 2) постоянное обновление ассортимента предлагаемых услуг и направлений; 3) установление приемлемых цен на все виды услуг; 3) поиск и внедрение новейших технологий и услуг; 4) повышение квалификации сотрудников; 5) изучение потребностей клиентов.

     


    Рисунок 2.2 – Основные конкуренты фирмы ООО «М-Сфера» на рынке туристических услуг г. Краснодара

     

    На основе SWOT-анализа можно проанализировать возможности и угрозы для ООО «М-Сфера»: 1) Выход на рынок с новой конкурентоспособной, услугой; 2) Разработка и увеличение возможностей коммерческой деятельности; 3) Оптимальное соотношение цена-качество услуг; 4) Услуги постоянного спрос, конечно, при изучении спроса и следуя за модой; 5) Желание работать и добиться лучшего; 6) Квалификация, переквалификация и обучение персонала; 7) Заключение контракта с выгодным для фирмы партнером; 8) Большой ассортимент предлагаемых, рассчитанный в основном на клиента; 9) Перестановки, изменения структуры предприятия

    Угрозы для ООО «М-Сфера»: 1) Перебои и проблемы с предоставлением услуг; 2) Потеря клиентов; 3) Неподготовленность к работе в новых условиях; 4) Тянет вниз наше сознание, которое трудно втянуть в новое русло; 5) Уход с рынка туристических услуг; 6) Потеря партнеров; 7) Рост конкуренции на рынке туристических услуг; 8) Старые знания, неумение перестроиться; 9) Потеря хороших кадров; 11) Угроза банкротства; 12) Обнищание работников, угроза остаться без работы.

    Сильные стороны ООО «М-Сфера»: 1) Достаточно прочная позиция на рынке туристических услуг); 2) Хорошие взаимоотношения с фирмами-партнерами, включая помощь в их обеспечении важнейшими материалами; 3) Сплоченный коллектив единомышленников; 4) Хорошо развитая информационная база; 5) Активное, целеустремленное руководство, понимающее необходимость изменений в системе управления; 6) Большой потенциал возможностей увеличения масштабов и расширения видов деятельности; 7) Предоставление услуг нужных для населения; 8) Наличие мощного информационно-технологического и трудового потенциала; 9) Желание руководства изменить все к лучшему.

    Слабые стороны для ООО «М-Сфера»: 1) Отсутствует система планирования и управления; 2) Отсутствие жизненно важных для фирмы специализированных служб маркетинга и финансового планирования; 3) Не выполняются функции финансового менеджера (анализ финансового состояния, финансовой эффективности, дополнительных финансовых ресурсов и тому подобное); 4) Недостаточное обоснование проектов развития; 5) Высокая концентрация функций и ответственности у руководства фирмы, что вызывает их стрессовые перегрузки и ухудшает своевременность и качество решений; 6) Отсутствует программа развития персонала, что грозит относительным снижением профессионального уровня, необходимого для конкурентного развития фирмы; 7) Отсутствие четкой организационной структуры и распределения функций.

    Поскольку показатель конкурентоспособности является относительным, то он может быть определен только в результате сравнения с турфирмами-конкурентами (таблица 2.3) и построим матрицу (рисунок 2.4).

     

    Таблица 2.3 – Расчет конкурентоспособности ООО «М-Сфера»

     

    Параметры 

    Ведомость параметров

    ai

    ООО

    «М-Сфера»

    ООО «Л-Ким»

    ООО «Ам-Тур»

     

    pi

     

    ai pi

     

    pi

     

    ai pi

     

    pi

     

    ai pi

    Финансовая устойчивость

    0,1 

    0,8 

    0,08 

    0,9 

    0,09 

    0,78 

    0,078 

    Качество тупродукта

    0,1 

    0,8 

    0,08 

    0,85 

    0,085 

    0,8 

    0,08 

    Организация сбыта

    0,1 

    0,85 

    0,0765 

    0,8 

    0,072 

    0,9 

    0,081 

    Цена турпродукта 

    0,05 

    0,9 

    0,045 

    0,8 

    0,04 

    0,85 

    0,0425 

    Уровень сервис

    0,05 

    0,9 

    0,045 

    0,9 

    0,045 

    0,9 

    0,045 

    Ассортимент турпродуктов

     

    0,02 

     

    0,9 

     

    0,018 

     

    0,95 

     

    0,019 

     

    0,8 

     

    0,016 

    Внутренний туризм

    0,01 

    0,9 

    0,009 

    0,9 

    0,009 

    0,9 

    0,009 

    Шоп-туризм 

    0,005 

    0,9 

    0,0045 

    0,85 

    0,00425 

    0,9 

    0,0045 

    Экскурсионный туризм

    0,02 

    0,9 

    0,018 

    0,9 

    0,018 

    0,5 

    0,01 

    Экологический туризм

    0,005 

    0,9 

    0,0045 

    0,9 

    0,0045 

    0,01 

    0,00005 

    Экстремальный туризм

    0,005 

    0,8 

    0,004 

    0,9 

    0,0045 

    0,01 

    0,00005 

    Организация индивидуальных туров

    0,005 

    0,7 

    0,0035 

    0,9 

    0,0045 

    0,01 

    0,00005 

    Деловой туризм

    0,005 

    0,6 

    0,003 

    0,7 

    0,0035 

    0,01 

    0,00005 

    Спортивный туризм

    0,005 

    0,6 

    0,003 

    0,5 

    0,0025 

    0,01 

    0,00005 

    Паломнический туризм

    0,005 

    0,2 

    0,001 

    0,2 

    0,001 

    0,01 

    0,00005 

    Образовательный туризм

    0,005 

    0,4 

    0,002 

    0,5 

    0,0025 

    0,01 

    0,00005 

    Лечебный туризм 

    0,005 

    0,5 

    0,0025

    0,5 

    0,0025 

    0,01 

    0,00005 

    Пляжный туризм

    0,005 

    0,9 

    0,0045 

    0,9 

    0,0045 

    0,9 

    0,0045 

    VIP туризм

    0,005 

    0,7 

    0,0035 

    0,9 

    0,0045 

    0,3 

    0,0015 

    Местоположение 

    0,01 

    0,9 

    0,009 

    0,8 

    0,008 

    0,4 

    0,004 

    Репутация у потребителей

    0,01 

    0,85 

    0,0085 

    0,9 

    0,009 

    0,7 

    0,007 

    Гибкость деятельности

    0,01 

    0,8 

    0,008 

    0,85 

    0,0085 

    0,7 

    0,007 

    Автоматизация

    деятельности

     

     

    0,3 

     

    0,003 

     

    0,7 

     

    0,007 

     

    0,6 

     

    0,006 

    S ai pi

    Е = 1,00 

    0,857 

    0,687 

    0,628 

             

     

     

     

     

     

     

     

     

     

     

     

     

     

     

     

     

     

     

     

     

     

     

     

     

     

     


    Рисунок 2.4 – Матрица сравнения конкурентов

     

    Таким образом, была проведена оценка основных конкурентных преимуществ исследуемого предприятия по сравнению с фирмами-конкурентами. Несомненным преимуществом исследуемой фирмы является местоположение, репутация у потребителей, цена турпродуктов. В то же время фирмы конкуренты выигрывают по автоматизации деятельности, ассортименту, чуть более высокому качеству предоставляемых услуг (по сравнению с ООО «Л-Ким»), в то же время качество услуг исследуемого предприятия выше, чем у ООО «Ам-тур».

     

    2.5 Оценка ассортиментной и товарной политики предприятия

    Ассортиментный перечень компании ООО «М-СФЕРА» включает: организация и проведение бизнес — семинаров, выездных конференций, собраний и поощрительных поездок (insentive trips); организация деловых поездок за рубеж, по России и СНГ; бронирование отелей, вилл по всему миру; бронирование и продажу авиа- и ж/д билетов за рубеж; визовая поддержка; медицинское страхование клиента на время путешествия; VIP-обслуживание; организация трансферов; аренда автомобилей; чартерные и специальные рейсы по России, СНГ и за рубеж; сезонные скидки на регулярные рейсы; подтверждение бронирования на загруженные рейсы; оптимизация сложных маршрутов; организация удобных стыковок; соблюдение всех бонусных программ авиакомпаний; оплата билетов по факту их получения; бронирование номеров в лучших отелях мира; подтверждение номера в течение рабочего дня; предоставление выставочных тарифов на размещение в гостиницах; групповые и сезонные скидки; аренда конференц-залов и организация кофе — брейка во время переговоров, семинаров и конференций.

    Визовый департамент занимается консультационной поддержкой по вопросам оформления загранпаспортов, приглашений для иностранных граждан, выезда российских граждан за рубеж, в том числе, в самых сложных ситуациях и оказываются услуги по: оформлению загранпаспортов мидовского образца; курьерскому обслуживанию в посольствах всех стран;

    Основной целью компании, как и любой коммерческой организации, является получение прибыли. Для достижения своей цели Общество осуществляет следующие виды деятельности: международный туризм; организация семейного и специального оздоровительного отдыха, спортивных мероприятий; организация санаторно – курортных, лечебно – оздоровительных услуг; представление интересов зарубежных туристских и иного рода компаний в качестве их агента или эксклюзивного агента;

    С самого начала становления фирмы структурный приоритет всегда уделялся выездному сектору туристского рынка. Основная цель работы «М-СФЕРА» — гарантировать клиентам высокий уровень обслуживания по всем элементам, входящим в турпродукт, начиная с посадки в самолет в любом из городов Российской Федерации или в Краснодаре и до выхода из аэропорта по возвращении.

    География предлагаемых туроператором «М-СФЕРА» туров достаточно широка.

    Компания развивает следующие направления: Малайзия, Индонезия, Сингапур, Мальдивы, ОАЭ, Оман, Италия, Португалия, Детский отдых (Россия, Италия, Турция); Египет, Кипр, Тайланд, Чехия, Испания, Франция; Турция (Анталийское побережье, Фетхие, Саригерме, Мармарис, Кушадасы, Чешме, Бодрум, Сиде);

    Отдых на море в отелях категории от 2* до 5*; клубные отели; детские лагеря с изучением английского языка методом погружения («Hilton») и оздоровительные летние детские лагеря; Италия (зкскурсионные программы от экономичных вариантов до VIP); отдых на побережьях: Адриатики, Тирренского моря, Неаполитанской ривьеры; отдых на островах: Сардиния, Сицилия, Искья, Эльба; индивидуальные бронирования по городам: Рим, Венеция, Флоренция; поездки на международные выставки в Милан; Горнолыжные курорты; Экзотический отдых.

     

    Таблица 2.4 – Преимущества и недостатки предлагаемых услуг в области внутреннего туризма

    Вид отдыха и услуг

    Преимущества

    Недостатки

    Меры по преодолению недостатков

    1. Отдых на:

    а) море

    Практически всем нравится летний отдых у моря

    2-3 дня уходит на акклиматизацию

    Организовать в первые дни экскурсии, шоппинг, спортивные мероприятия, ограничив время пребывания под солнцем

    б) горах

    Высокая эффективность оздоровления

    Более высокая по сравнению с морем стоимость, уже круг

    потенциальных

    клиентов

    Целенаправленная реклама отдыха в горах, организация отдыха по

    схеме «горы — море»

    Экскурсионные туры в Москву и в Санкт-Петербург

    Многих привлекает возможность познакомиться с достопримечательностями двух столиц

    Высока затрат клиентов на транспорт , сравнимая с ценой тура

    Заключить контракт с РЖД на приобретение билетов со скидкой

     

    Фирма организует для своих клиентов туристические поездки по следующим странам:

    Объединенные Арабские Эмираты, Италия, Кипр, любая страна Европы

    Компания рассчитывает на успех благодаря заключению контрактов с мелкими организациями и крупными туроператорами (предварительная договоренность с некоторыми организациями уже имеется)

     

     

     

     

     

     

     

     

     

     

     

     

     

     

     

     

     

     

     

     

     

     

     

     

    3 РАЗРАБОТКА ПРЕДЛОЖЕНИЙ ПО СОВЕРШЕНСТВОВАНИЮ ОТДЕЛЬНЫХ АСПЕКТОВ КОМПЛЕКСА МАРКЕТИНГА НА ООО «М-СФЕРА»

     

    3.1 Разработка мероприятий по улучшению системы стимулирования продвижения услуг (продукции) ООО «М-Сфера»

     

    На основе проведенного анализа предлагаются следующие направления совершенствования маркетинговой деятельности турфирмы «М-Сфера» на инструментальном уровне (рис. 3.1.


    Рисунок 3.1 – Совершенствование управления маркетингом на инструментальном уровне

     

    1. Расширение предложений турфирмы «М-Сфера». В течение летних продаж 2011 года был отмечен следующий факт: летом было зафиксировано 87 телефонных звонков в турфирму от клиентов со следующим вопросом: «Организует ли турфирма групповые автобусные туры в Сочи»? Поскольку такая услуга турфирмой не предоставлялась, ответ был отрицательным.

    Поэтому в 2011 году предполагается ввести новую услугу групповые автобусные туры в Сочи на выходные. В течение месяца планировать отправку группы туристов 4 раза. Выезд в пятницу вечером, прибытие в Сочи в понедельник утром. За год примерно 48 туров, за исключением времени низкого сезона

    Расчёт ёмкости предоставляемых туруслуг в Сочи:

    4 группы по 40 человек, соответственно 160 путёвок.

    Себестоимость тура складывается из:

    – аренды автобуса – 1 рейс –35 000 руб; соответственно 4 рейса 140000 руб;

    – размещение в пансионате (проживание + завтрак) – 3200 руб с 1 человека, соответственно общая сумма — 3200р*160 путевок = 512000 руб.

    Итого общая сумма расходов на 1 рейс– 547000 (512000 +35000) руб.

    Себестоимость одной путевки 3420 руб (547000/160). Рентабельность принимаем равной 25%, то есть сумма полученной прибыли составит с одной путевки 855 руб.

    Формирование цены 1 путевки представлено в таблице 3.1.

     

    Таблица 3.1 – Формирование цены на путевку в Сочи, руб

    Услуг

    Себестоимость

    Прибыль 

    Цена

    Цена конкурентов

    Окончательная цена

    Единицы услуги

    Всей поездки

    Тур в Сочи

    3420 

    855 

    136800 

    4275 

    6000 

    5500 

     

    2 Совершенствование продвижения туруслуг.

    2.1 Разработка печатного каталога турфирмы «М-Сфера». Предлагается в новый печатный каталог включить цены на часть основных гостиниц и тарифы на дополнительные услуги с уже начисленными комиссионными для агентств, чтобы менеджеры турагентств, могли смело показывать каталог клиенту. Печатный каталог фирмы «М-Сфера» из просто информативного должен превратиться в рекламно-информативный. Целесообразно использовать вставки рекламного характера внутри каталога или предварять информативную часть каталога рекламными листовками. Также необходимо в начале каталога давать информацию о том, чем новое издание отличается от старого.

    Способы распространения каталога:

    1 Участие в выставках.

    2 Рабочие семинары.

    3 Приглашение в офис за новым каталогом.

    4 Реклама о выпуске нового каталога в журнале «Туристический Бизнес».

    5 Рассылка по почте региональным агентствам.

    6 Рассылка вместе с журналом новым региональным агентствам.

    7 Участие в региональных выставках.

    8 Презентации нового выпуска каталога.

    В настоящее время затраты на ежегодный выпуск печатного каталога тиражом 1000 экземпляров составляет 100000 руб. Планируемые расходы на изменение структуры каталога и редактирование информации составит 25000 руб. Изменение структуры и информационного состава каталога даст дополнительный прирост выручки примерно 10% от показателя отчетного 2011 г, то есть 2247000 руб.

    2.2. Совершенствование рекламной деятельности. Как известно, в практике медиапланирования различают четыре схемы охвата для существующих товаров / услуг. Учитывая ярко выраженный сезонный характер турбизнеса предполагается использовать схему охвата сезонного опережения. Как известно, один из пиков сезонности – майские праздники. Следовательно, рекламу следует давать уже в конце марта – начале апреля.

    Таким образом, учитывая все вышесказанное, приведем планируемый бюджет рекламы турфирмы «М-Сфера» на 2012 год в таблице 3.2.

     

    Таблица 3.2 – Планируемый бюджет рекламы на 2012 г.

    Вид рекламы 

    Стоимость, руб

    Период проведения 

    1 Реклама на кабельном ТВ (бегущая строка)

    7065

    Первый квартал 2012 г

    2 Рекламного каталога на 2012 год

    90000

    3 Участие в выставке Mitt2012

    54900

    4 Реклама на радио «ЕвропаПлюс»

    13500

    5 Статья в газете «Отдых. Развлечения.Туризм»

    22500

    Второй квартал 2012 г.

    6 Изготовление рекламных листовок

    25200

    7 Повторная реклама на кабельном ТВ (бегущая строка)

    6120

    8 Реклама в журнале «Туризм и отдых»

    4815

    9 Повторная реклама на радио «ЕвропаПлюс»

    13500

    10 Повторная реклама на кабельном ТВ (бегущая строка)

    4815

    11 Повторная реклама на кабельном ТВ (бегущая строка)

    9000

    Третий

    квартал 2012 г.

    12 Повторная реклама в журнале «Туризм и отдых»

    7740

    13 Повторная реклама на кабельном ТВ (бегущая строка)

    7740

    14 Повторная реклама на кабельном ТВ (бегущая строка)

    7740

    15 Повторная реклама на кабельном ТВ (бегущая строка)

    4815

    Четвертый квартал 2012 г

    16 Повторная реклама на радио «ЕвропаПлюс»

    9000

    17 Новая статья в газете «Отдых. Развлечения.Туризм» (о новогоднем отдыхе)

    13500

    18 Повторная реклама на кабельном ТВ (бегущая строка)

    7740

    Итого планируемые расходы на 2012 г.

    312660

     

    3 Совершенствование сбытовой политики.

    3.1 Налаживание связей с клиентами. Необходимо: во-первых, завести базу данных клиентов, а во-вторых, организовать клуб постоянных клиентов.

    1 База данных позволит анализировать потребности и структуру клиентов и, соответственно, облегчит общение с ними.

    2 Из заявки анкеты можно получить следующие данные: ФИО; контактный телефон / факс; e-mail; адрес; страна посещения и срок поездки; цель поездки.

    Создание клуба постоянных клиентов подразумевает выпуск клубных карточек, которые дают право на получение скидки постоянным клиентам. Помимо чисто финансовых льгот пластиковая карточка имеет имиджевый эффект, и само её наличие стимулирует клиента посещать именно турфирму «М-Сфера».

    При работе с постоянными клиентами необходимо учитывать сезонность объема потребления туруслуг. Поэтому прекрасной темой для продвижения наших услуг могут стать различные Новогодние акции. Например, акция «Новогодние поздравления», которая предусматривает телефонные поздравления постоянных клиентов с наступающим Новым годом и Рождеством, что еще раз позволит фирме напомнить о себе.

    Предложение по созданию клуба постоянных клиентов предполагает расходы на изготовление клубных карт 1000 шт по 25 руб, то есть 25000 руб и организационные расходы в сумме порядка 10000 руб.

    Данное предложение, несмотря на предоставляемые скидки постоянным клиентам в размере, например, 5%, позволит увеличить оборот за счет увеличение количества туристов. Планируемый дополнительный прирост выручки примерно 10% от показателя отчетного 2011 г, то есть 2247000 руб.

    3.2 Расширение работы с турагентствами. Из анализа существующего положения был сделан вывод, что до сих пор турфирмой «М-Сферам» не была создана турагентская сеть. Турагентсткая сеть, которая на сегодняшний день существует, весьма не устойчива, т.к. нет четкой политики и технологии работы с агентствами. Многое было сделано, для того, чтобы найти агентства, привлечь их внимание, но почти ничего для того, чтобы удержать их и обеспечить долгосрочное сотрудничество.

    Региональными агентами турфирмы «М-Сфера» могут стать:

    1 Региональные туристические фирмы.

    2 Местные представительства Интуриста и Спутника, т.к. эти фирмы независимые от своих головных фирм, и существуют почти во некоторых городах Краснодарского края. Они имеют имя, которому доверяют. Эти фирмы имеют свою клиентуру и опыт, но почти всегда выступают как агенты, так как туроператорами выступать не могут, зарубежные посольства находятся в Москве за редким исключением и почти все авиаперелеты делаются через Москву. В первую очередь необходимо обратить внимание на последнюю группу. Это наиболее перспективное региональные агенты в работе фирмы «М-Сфера». Наиболее перспективными являются следующие города края: Темрюк, Майкоп, Армавир, Усть-Лабинск. Для привлечения дилеров в этих городах можно использовать следующий путь: прямые связи с этими фирмами (адреса, номера телефонов и факсов).

    ООО «М-Сфера» должно будет обеспечивать каталогами и необходимым материалом фирму в регионе и предоставлять им комиссию до 10%. Более подробно комиссию турагентствам представлена в таблице 3.3.

     

    Таблица 3.3 – Агентские скидки

    Название программы

    Скидка, %

    Отдых в Турции

    5

    Отдых в Египте

    5

    Отдых на Кипре

    5

    Экскурсионный тур в ОАЭ

    5

    Чехия (пивной тур)

    10

    Болгария (Золотые пески)

    10

    Франция

    10

    Италия

    5

    Экскурсионный тур в Грецию

    10

    Отдых в Тунисе

    10

    Тур в Сочи

    20

    Отдых на Краснодарском побережье

    20

    Тур в Москву

    20

    Тур в Санкт-Петербург

    20

     

    Предоставление агентских скидок позволит также увеличить выручку за счет привлечения дополнительного числа клиентов и роста объемов предоставляемых услуг. Данное предложение требует организационно-административных расходов, примерно в сумме 50000 руб, а дополнительный прирост выручки составит примерно 10% от показателя отчетного 2011 г, то есть 2247000 руб.

    4 Совершенствование ценовой политики. Наиболее важная составляющая в цене турпутевки. Цена на размещение в гостинице. Для оперативного поиска подходящей для клиента гостиницы предлагается использовать новая телефонная версия Worldspan for Windows.

    Такая система бронирования нужна для обеспечения маркетинговой деятельности. Программа идеально подходит для использования средними и небольшими агентствами, поскольку не требует подключения к выделенной линии и предусматривает возможность работы без жестких объемов бронирования. Новая версия стопроцентно совместима с любыми приложениями Micrоsоft (Word, Ехсе1, Ехсhange и др), позволяет одновременно осуществлять резервирования с нескольких (до шести) терминалов в локальной сети.

    На фирме следует ввести более гибкую систему ценообразования на услуги:

    1) на более редкие в предложениях туроператоров или трудные в связи с оформление виз страны можно повысить цены на более высокий процент, например, на 15-20%;

    2) на те страны, куда люди ездят на более долгое время (больше, чем неделя) повысить цены на 15%;

    3) предоставление скидок постоянным клиентам в размере 5%;

    4) предоставление агентских скидок постоянным турагентствам в размере от 5% до 20%.

    Расходы на приобретение программы Worldspan for Windows составит примерно 100000 руб.

    5 Информационное обеспечение маркетинговой деятельности

    5.1 Внедрение программы «TurWin». Программа, разработанная компанией «Арим Софт», появилась в 1995 г. Эта программа предназначена для фирм, занимающихся выездным туризмом. В программе предусмотрены основные функциональные блоки по формированию и ведению справочников, пакетированию и бронированию туров. В программе обеспечивается ведение различных справочников, в том числе по странам, отелям, партнерам, рейсам, услугам визам и т.д. Определенный тур связывается с базовыми услугами из справочника и датами заезда. Каждый заезд соотносится с заказами, объединяющими клиентов по критерию совместной оплаты. Набор услуг может быть сформирован исходя из базового набора, определенного при формировании тура, либо на основании шаблонов. Последние создаются для каждого тура и включают в себя стоимость размещения в отеле, стоимость авиабилетов, страховки, визы и дополнительные услуги. Использование шаблонов значительно облегчает задачу оформления заказа, так как если все клиенты (или часть из них) отправляются в один и тот же отель определенным рейсом, то нет необходимости доводить до сведения каждого клиента перечень услуг из базиса тура. Предусмотрена возможность, создания сложных групповых и индивидуальных туров, в том числе и по нескольким странам.

    После ввода информации о клиенте все его данные автоматически отражаются во всех списках (на бронирование, оформление страховки, визы и т.д.).

    Программа позволяет контролировать заполняемость отелей и рейсов с учетом квот мест. На основании данных программы формируются финансовые отчеты и статистические отчеты по загрузке отелей и рейсов. Также можно оценить эффективность рекламной деятельности и другие параметры работы туристической фирмы.

    Стоимость данной программы составляет 35000 рублей. Прибыль от внедрения данной программы не предполагается в материальном выражении, но вырастет удобство работы и повышение качества труда в целом.

    5.2 Предлагается открытие сайта фирмы. Затраты на открытие сайта примерно 15000 рублей. Рекламная годовая компания в интернет потребует расходов примерно в сумме 50000 рублей, а дополнительный прирост выручки составит примерно 10% от показателя отчетного 2011 года, то есть 2247000 рублей.

     

    3.2 Расчет затрат на мероприятия по улучшению организации маркетинговой деятельности и оценка предполагаемого эффекта

     

    Для оценки экономического эффекта от предлагаемых мероприятия, направленных на улучшение организации маркетинговой деятельности предприятия необходимо составить сводный бюджет расходов и доходов (таблица 3.4).

     

     

    Таблица 3.4 – Бюджет расходов и доходов

    Название программы 

    Сумма, руб 

    Формирование новой услуги 

     

    1 Расходы на 1 поездку 

    547000 

    2 Расходы на 48 поездок (48∙п.1)

    26 225 6000 

    3 Выручка от 1 поездки (160∙5500)

    880000 

    4 Выручка от 48 поездок (48∙п.3)

    42 240 000 

    Совершенствование продвижения услуг 

    5 Расходы на редакторские услуги и на изменение каталога

    25000 

    6 Планируемый прирост выручки 

    2247000 

    7 Затраты на рекламные мероприятия

    312660

    Совершенствование сбытой политики 

    8 Расходы на изготовление клубных карт  

    25000 

    9 Организационные расходы  

    10000 

    10 Планируемый прирост выручки 

    2247000 

    11 Расходы на расширение агентской сети  

    50000 

    12 Планируемый прирост выручки от расширения агентской сети

    2247000 

    Совершенствование ценовой политики 

    13 Приобретение программы Worldspan for Windows 

    100000 

    Совершенствование информационного обеспечения маркетинговой деятельности 

    14 Планируемые расходы на внедрение программы «TurWin»

    35000 

    15 Затрат на создание и размещение сайта в Интернете 

    15000 

    16 Расходы на рекламную компанию в Интернете 

    50000 

    17 Планируемый прирост выручки 

    2247000 

    18 Итого расходов на мероприятия (п.2+п.5+п.7+п.8+п.9+п.11+п.13+п.14+п.15+п.16)

    26843660

    19 Итого планируемый рост выручки (п. 4+п.6+п.10+п.12+п.17) 

    51228 000 

    20 Планируемая величина прибыли (п. 20-п.19) 

    24384340

     

    Таким образом, планируемая величина общих затрат составит 26843660 руб, планируемый рост выручки – 51228000 руб. Прибыль составит 24384340 руб. Рассчитаем рентабельность предлагаемых мероприятий по формуле:

    Э =(П/З)*100% =(24384340/26843660)*100% = 90,84%;

    где Э – экономическая рентабельность планируемых затрат;

    П – планируемая величина прибыли;

    З – предполагаемая величина затрат на предлагаемые мероприятия.

    Рассчитанная величина рентабельности затрат представляет собой положительную величину, что говорит об экономической эффективности предлагаемых мероприятий по совершенствованию организации маркетинговой деятельности на ООО «М-Сфера».

    ЗАКЛЮЧЕНИЕ

     

    Работа над курсовой работой и проведенный анализ понятия, сущности, значения и организации и контроля маркетинговой деятельности на предприятии позволяет сделать следующие выводы.

    1. Достижение целей предприятия зависит в основном от трех факторов: выбранной стратегии, организационной структуры и от того, каким образом эта структура функционирует.

    2. Организационная структура маркетинговой деятельности на предприятии может быть определена как конструкция организации, на основе которой осуществляется управление маркетингом, иными словами — это совокупность служб, отделов, подразделений, в состав которых входят работники, занимающиеся той или иной маркетинговой деятельностью.

    3. Маркетинговая структура имеет решающее значение для успешной реализации концепции маркетинга. Для организации маркетинга не существует универсальной схемы. Отделы маркетинга могут быть созданы на разных основах; они, как правило, являются частью коммерческой сферы деятельности предприятия. Однако на предприятиях, производящих специфическую продукцию, эти отделы иногда становятся элементом технической сферы. Каждое предприятие (фирма) создает отдел маркетинга с таким расчетом, чтобы он наилучшим образом способствовал достижению маркетинговых целей ( выявление неудовлетворенного спроса покупателей, географическое расширение рынков, изыскание новых сегментов рынка, увеличение прибыли и т.д.).

    4. Вместе с тем маркетинговые структуры в значительной степени зависят от размера ресурсов предприятия, специфики выпускаемой продукции и рынков, на которых они реализуются, от сложившейся структуры управления предприятием. Несмотря на очень большое число вариантов, реальное объединение маркетинговой деятельности предприятий чаще всего осуществляется по функциям или по товарам. Организационная структура службы маркетинга может иметь одну из следующих ориентации по: функциям; товарам; рынкам и покупателям; регионам; функциям и товарам; функциям и рынкам; функциям и регионам.

    5. Контроль в деятельности предприятия занимает в маркетинге заметное место. Прежде всего это форма целенаправленного воздействия на коллектив предприятия, систематическое наблюдение за деятельностью предприятия, сравнение фактических результатов деятельности с запланированными. Конечный результат контроля — выработка корректирующих воздействий на управляемые факторы и рекомендаций по приспособлению деятельности предприятия к неконтролируемым факторам. Контроль (ревизия) маркетинга представляет собой глубокую аналитическую работу, в результате которой администрация предприятия отказывается от неэффективных методов управления маркетингом и изыскивает новые, отвечающие условиям выживания предприятия способы и инструменты воздействия на контролируемые факторы и адаптации к неуправляемым (жестким) факторам внутренней и внешней среды.

    6. Основные объекты контроля — это объем продаж, размеры прибылей и убытков, реакция покупателей на предлагаемые предприятием новые товары и услуги, соответствие запланированных и реальных (фактических) результатов производственно-коммерческой деятельности. В стратегическом плане предприятию важно знать, действительно ли и достаточно ли эффективно оно использует все имеющиеся у него маркетинговые возможности.

    7. Принятая система контроля не обязательно должна поддерживать управление маркетингом на неизменном уровне и в пределах строго выбранных стандартов. Со временем даже самые прогрессивные методы управления устаревают и становятся неадекватными стратегической задаче выживания. Поэтому управление предприятием должно быть гибким, адаптивным, а система контроля — способствовать изысканию новых, соответствующих изменениям во внешней среде методов (способов, процессов) руководства производственно-коммерческой деятельностью.

    8. Однако избыточный объем контрольных операций, особенно при стабильном положении предприятия на рынке, тем более при положительной динамике производства и реализации выпускаемой продукции, может привести к крайне нежелательным последствиям: отвлечению руководящего персонала и исполнителей разного уровня от выполнения основных служебных обязанностей и переключению на излишние контакты с контролерами и ревизорами. Проведение контроля должно соответствовать требованиям достаточности и своевременности. Контроль ради контроля без достаточных на то оснований приводит в конечном счете к обратному результату — к снижению эффективности управления маркетингом, особенно на среднем и низшем уровнях иерархической системы предприятия.

    Основной вид деятельности исследуемого предприятия – предоставление услуг в области туризма. Помимо указанной деятельности ООО «М-Сфера» осуществляет следующие виды деятельности: создание подсобных отраслей; внешнеэкономическая деятельность; услуги по аренде складских помещений; рекламная деятельность; оказание различных видов бытовых услуг; производство товаров народного потребления; организация грузовых перевозок и оказание транспортных услуг населению; общество может осуществлять и другие виды деятельности, не запрещенные законодательством РФ.

    В практической части исследования был проведен анализ основных элементов маркетинговой деятельности исследуемого предприятия – ООО «М-Сфера», основным направлением деятельности которого является предоставление туристических и сопутствующих услуг в области туризма.

    В 2011 г. в целом по предприятию объем реализованных услуг составил 22469 тыс. руб.. данный показатель возрос на 6064 тыс. руб. по сравнению с 2009 г. На рост объема реализованных услуг повлияло значительный рост клиентов фирмы, решивших приобрести туристский продукт, что в целом связано с некоторым улучшением экономической ситуацией в стране, ростом уровня жизни и среднемесячной заработной платы в г. Краснодар за исследуемый трехлетний период. Фирмы увеличила ассортимент предоставляемых туристических услуг, заключило напрямую выгодные партнерские контракты с целым рядом санаториев и гостиничных комплексом побережья Краснодарского края, с оздоровительными пансионатами Горячего Ключа и Минеральных вод. Последнее позволило предлагать туристические услуги по России не только летом, но и зимой.

    Была проанализирована товарная и ассортиментная политика исследуемого предприятия. Ассортиментный перечень компании ООО «М-Сфера» включает: организация и проведение бизнес — семинаров, выездных конференций, собраний и поощрительных поездок (insentive trips); организация деловых поездок за рубеж, по России и СНГ; бронирование отелей, вилл по всему миру; бронирование и продажу авиа- и ж/д билетов за рубеж; визовая поддержка; медицинское страхование клиента на время путешествия; VIP-обслуживание; организация трансферов; аренда автомобилей; чартерные и специальные рейсы по России, СНГ и за рубеж; сезонные скидки на регулярные рейсы; подтверждение бронирования на загруженные рейсы; оптимизация сложных маршрутов; организация удобных стыковок; соблюдение всех бонусных программ авиакомпаний; оплата билетов по факту их получения; бронирование номеров в лучших отелях мира; подтверждение номера в течение рабочего дня; предоставление выставочных тарифов на размещение в гостиницах; групповые и сезонные скидки; аренда конференц-залов и организация кофе — брейка во время переговоров, семинаров и конференций.

    На основании проведенного анализа аспектов маркетинговой деятельности фирмы, были предложены мероприятия по ее улучшению.

     

     

    СПИСОК ИСПОЛЬЗОВАННЫХ ИСТОЧНИКОВ

     

     

    1. Абчук В.А. Азбука маркетинга. — СПб.: СОЮЗ, 2009. – 396 С.
    2. Адиев Р.В. Стратегическое планирование на предприятии // Деньги и кредит. 2008. №7. С. 14 – 16.
    3. Амблер Т. Практический маркетинг / Пер. с англ. под обшей ред. Ю.Н. Каптуревского. — СПб.: Издательство «Питер», 2008. — 400 с.
    4. Ассель Генри. Маркетинг: принципы и стратегия: Учебник для вузов. -М. : ИНФРА — М, 2008. — 804 с.
    5. Багиев Г.Л. и др. Маркетинг; Учебник для вузов / Г.Л. Багиев, В.М. Тарасович, X. Анн; Под общ. ред. Г.Л. Багиева. — М.: ОАО «Изд-во «Экономика», 2009.
    6. Голубков Е.П. Маркетинг: стратегии, планы, структуры. – М.: Дело, 2008. – 192 с.
    7. Голубкова Е.П. Сущность и характерные особенности управленческих решений [Электронный ресурс] URL: http://w /articles/2003/2/1123.html (дата обращения 07.01.2011)
    8. Драчева Е.Л. Менеджмент / Е.Л. Драчева, Л.И. Юликов.–М.: Академия, 2011. – 288 с.
    9. Дурович А.П. Маркетинг в предпринимательской деятельности. -Минск: НПЖ «Финансы, учет, аудит», 2008. – 640 с.
    10. Коротков Э. М. Менеджмента. -М.: ДЕКА, 2011.– 640 с.
    11. Костоглодов Д.Д., Саввиди И.И. Маркетинг предприятия. — М.: Контур, 2009. – 112 с.
    12. Котлер Ф., Армстронг Г., Сондерс Дж., Вонг В. Основы маркетинга: Пер. с англ. — 4-е европ. изд. — К.; М.; СПб. : Издательский дом «Вильямс», 2011. – 1200 с.
    13. Котлер Ф. Маркетинг менеджмент: Пер. с англ. — М.: Прогресс, 2009. – 816 с.
    14. Котлер Ф., Амстронг Г. Введение в маркетинг. –М.: Вильямс, 2009. – 832 с.
    15. Лафта Дж. К. Менеджмент.–М.: КноРус, 2006. – 592 с.
    16. Лебедев О.Т., Филиппова Т.Ю. Основы маркетинга: Учеб. пособ. -СПб.: ИД «МиМ», 2006. – 320 с.
    17. Маслова Т.Д., Божук С.Г., Ковалик Л.Н. Маркетинг: Учебник для вузов. – Спб.: Питер, 2010. – 384 с.
    18. Мескон М., Альберт М., Хедоури Ф. Основы менеджмента: персонал.–М.: Дело, 2011. – 672 с.
    19. Ноздрева Р.Б., Крылова Г.Д., Соколова М.И. Маркетинг. – М.: ТК Велби, Проспект, 2009. – 232 с.
    20. Свиридов Д. Общие принципы маркетингового анализа рынка туристских услуг [Электронный ресурс] URL: http://www.marketing.spb.ru /read/article/a53.htm (дата обращения 07.01.2011)
    21. Пешкова Е.П. Маркетинговый анализ в деятельности фирмы. — М.: Изд-во «Ось — 89», 2011. – 243 с.
    22. Томпсон А.А., Стрикленд А.Дж. Стратегический менеджмент. Искусство разработки и реализации стратегии / Под ред. Л.Г. Зайцева, М.И. Соколовой. – М.: Вильямс, 2009. – 928 с.
    23. Ушаков Д.С. Прикладной туроперейтинг. – М.: МарТ, 2008. – 448 с.
    24. Янкевич В.С., Безрукова Н.Л. Маркетинг в гостиничной индустрии и туризме: российский и международный опыт. – М.: Финансы и статистика, 2006. – 416 с.


       

Комментирование закрыто.

Вверх страницы
Statistical data collected by Statpress SEOlution (blogcraft).
->