АНАЛИЗ СБЫТОВОЙ ПОЛИТИКИ ПРЕДПРИЯТИЯ НА ОАО ПИВОВАРЕННАЯ КОМПАНИЯ «БАЛТИКА»

1.1 Сбытовая политика предприятия

 

Система сбыта товара – одна из важнейших в маркетинговой политике предприятия. В сбытовой политике затрагиваются вопросы выбора наиболее оптимального канала сбыта, метода сбыта товара, что при эффективном использовании несомненно увеличит прибыль компании.

Одним из пунктов в сбытовой деятельности предприятия является выбор оптимального канала сбыта. Канал сбыта (распределения) товара — это организация либо человек, занимающийся продвижением и обменом конкретного товара (нескольких групп товаров) на рынке [2, c. 33].

Реализация продукции в большинстве случаев проводится через посредников, каждый из которых формирует соответствующий канал распределения. Использование посредников в сфере обращения выгодно, прежде всего, для производителей. В этом случае им приходится иметь дело с ограниченным кругом заинтересованных лиц по реализации продукции. Кроме того, обеспечивается широкая доступность товара при движении его непосредственно до рынка сбыта. С помощью посредников возможно сократить количество прямых контактов производителей с потребителями продукции.

В качестве посредников могут выступать снабженческо-сбытовые организации, крупные оптовые базы, биржевые структуры, торговые дома и магазины. Среди основных причин, обусловливающих использование посредников, можно выделить следующие:

  • организация процесса товародвижения требует наличия определенных финансовых ресурсов;
  • создание оптимальной системы товародвижения предполагает наличие соответствующих знаний и опыта в области конъюнктуры рынка своего товара, методов торговли и распределения;

Посредники благодаря своим контактам, опыту и специализации позволяют обеспечить широкую доступность товара и доведение его до целевых рынков [15,c 45].

Канал распределения принимает на себя и помогает передать кому-либо другому право собственности на конкретный товар или услугу на пути от производителя к потребителю. Канал распределения можно трактовать и как путь передвижения товаров от производителей к потребителям. Участники каналов распределения выполняют ряд функций, способствующих успешному решению требований, связанных с организацией сбыта. К ним следует отнести такие функции, как: проведение научно-исследовательской работы, стимулирование сбыта, налаживание контактов с потенциальными потребителями, изготовление товаров в соответствии с требованиями покупателей, транспортировка и складирование товаров, вопросы финансирования, принятие ответственности за функционирование канала распределения.

Каналы распределения могут быть трех видов: прямые, косвенные и смешанные.

Прямые
каналы связаны с перемещением товаров и услуг без участия посреднических организаций. Они чаще всего устанавливаются между изготовителями и потребителями, которые сами контролируют свою маркетинговую программу и располагают ограниченными целевыми рынками.

Косвенные
каналы связаны с перемещением товаров и услуг сначала от изготовителя к незнакомому участнику-посреднику, а затем от него — к потребителю. Такие каналы обычно привлекают предприятия и фирмы, которые с целью увеличения своих рынков и объемов сбыта согласны отказаться от многих сбытовых функций и расходов и соответственно от определенной доли контроля над сбытом, а также готовы несколько ослабить контакты с потребителями.

Смешанные
каналы объединяют черты первых двух каналов товародвижения.

С понятием канала сбыта продукции соотносятся понятия протяженности и ширины канала сбыта.

Протяженность канала сбыта — это число участников сбытового процесса, то есть число посредников во всей сбытовой цепочке. Различают несколько уровней протяженности, простейшие из которых следующие: производитель — розничные продавец — потребитель и производитель— оптовый продавец — розничный продавец — потребитель. Сюда включается понятие оптового метода сбыта [14, c.70].

Ширина канала сбыта – это количество независимых объектов сбытового процесса в определенной его стадии, например количество оптовых продавцов товара.

 

1.2 Прямые и косвенные каналы сбыта

 

Прежде чем прибегнуть к прямому сбыту, менеджеры изготовителя должны убедиться в том, что продукция предприятия может быть полностью реализована. Концентрация потребителей в территориально разобщенных зонах сокращает наличие сбытовых филиалов, и прямые контакты в результате оказываются более эффективными.

В случаях, когда содержание промежуточных складов обходится изготовителю достаточно дорого за счет эксплуатации дорогостоящего оборудования, это вызывает необходимость перехода к прямому сбыту. Тем не менее, сбытовые промежуточные склады изготовителей играют важную роль в системе товародвижения. При этом изготовители с помощью прямых контактов с потребителями через свой сбытовой персонал могут проводить более концентрированные и своевременные мероприятия для продвижения своей продукции.

Сбытовая деятельность предприятия с применением прямого сбыта может вестись через сбытовые оптовые базы, склады и оптовые конторы изготовителя.

Оптовые организации выполняют роль связующего звена между производителем и многочисленными потребителями, помогают предприятиям-производителям проникать на новые рынки сбыта. Они могут быть универсальными (многоцелевыми) и специализированными, при этом одни из них специализируются по определенным товарным группам, другие — по конкретным отраслям. Передав оптовику функции реализации своей продукции, промышленные фирмы освобождаются от содержания крупных сбытовых контор, многочисленных специалистов по техническому обслуживанию и сосредоточивают внимание на решении проблем разработки и производства продукции.

Посреднические оптовые предприятия делятся на две группы: независимые посреднические организации и зависимые. Независимые организации являются самостоятельными посредническими организациями, приобретающими материалы в собственность с последующей их реализацией потребителям. К ним относятся дистрибьюторы, имеющие (или арендующие) складские помещения, дистрибьюторы, не имеющие (не арендующие) складских помещений. Зависимые посредники не претендуют на право собственности на товары, работая за комиссионное вознаграждение за выполняемые услуги. К ним относятся различные сбытовые агенты, брокеры, комиссионеры.

Независимые оптовые фирмы бывают двух видов: с полным циклом обслуживания; с ограниченным циклом обслуживания.

Ценность оптового посредника для изготовителя продукции во многом зависит от того, как к этому посреднику относятся потребители, сможет ли посредник поставить дело таким образом, чтобы потребители продукции обращались именно к нему.

 

1.3 Виды посреднических организаций

 

Посреднические оптовые предприятия в системе рыночных отношений можно разделить на две группы: независимые посреднические организации и зависимые. Независимые организации для изготовителей и получателей продукции являются самостоятельными посредническими организациями, приобретающими материалы в собственность с последующей их реализацией потребителям. Зависимые посредники не претендуют на право собственности на товары, работая за комиссионное вознаграждение за выполняемые услуги. К ним относятся различные сбытовые агенты, брокеры, комиссионеры [6, c. 97].

Независимые оптовые посредники делятся на два типа: а) дистрибьюторы, имеющие (или арендующие) складские помещения; б) дистрибьюторы, не имеющие (не арендующие) складских помещений.

Зависимые сбытовые посредники подразделяются на промышленных и сбытовых агентов.

Смешанные каналы товародвижения. При высокой концентрации рынка в одном районе, разбросе потребителей в другом и небольшом спросе на продукцию одной номенклатурной позиции целесообразно использовать смешанные каналы товародвижения. В данном случае в первом районе рационален прямой сбыт, во втором — реализация изделия оптовым посредникам или сбытовым агентам.

Иногда предприятие выпускает, поставляет стандартные изделия одним потребителям и модифицирует их в соответствии с пожеланиями других. В первом случае поддержка взаимоотношений может быть поручена посредникам, а во втором — устанавливаются прямые контакты. Непосредственная реализация изделий крупным потребителям и обращение к услугам посреднических предприятий и фирм для выполнения более мелких заказов — также пример смешанного канала товародвижения.

Смешанные каналы товародвижения не получили пока широкого распространения в практике отечественных предприятий.

 

1.4 Управление каналами товародвижения

 

При выборе канала товародвижения основным условием является его доступность для изготовителя. Для достижения коммерческого успеха при использовании того или иного канала товародвижения нужно тщательно проанализировать все финансовые вопросы. Необходимо провести сравнительную характеристику затрат предприятия на возможные каналы сбыта. В эти затраты входят: расходы на подбор и обучение сбытового персонала; административные расходы; затраты на рекламу и стимулирование сбыта, на организацию товародвижения, включая расходы на транспортировку, складское хозяйство; уровень комиссионных выплат. При этом следует иметь в виду, что на начальной стадии работы предприятия сбытовые издержки возрастают, но они не носят постоянного характера [12, c. 115].

Сравнительная оценка стоимости отдельных каналов сбыта должна также увязываться с перспективами роста объемов реализации товаров. Важно отметить и то, что выбор канала сбыта обычно связан с заключением долгосрочных соглашений между контрагентами. Неправильный выбор канала распределения может вызвать аннулирование юридических соглашений (контрактов), что, естественно, скажется на результатах работы предприятия и участвующих в этом соглашении посредников.

После того как выбраны каналы товародвижения, перед руководством предприятия встает целый ряд задач по успешному управлению этими каналами. Решение каждой из них преследует определенную цель и достигается конкретными методами.

Выбор каналов распределения является важным этапом работы, однако, поскольку маркетинг предполагает интерпретацию всей деятельности фирмы, необходимо соответствующим образом планировать и организовывать систему продвижения продукции от предприятия-изготовителя к получателю.

Процесс организации товародвижения включает следующие этапы: выбор места хранения запасов и способа складирования, определение системы перемещения грузов, введение системы управления запасами, установление процедуры обработки заказов, выбор способов транспортировки продукции. При эффективной организации товародвижения каждый из этих этапов планируется как неотъемлемая часть хорошо уравновешенной и логически построенной общей системы. Все элементы этой системы взаимосвязаны, поэтому пренебрежение каким-либо из них способно серьезно нарушить функционирование товародвижения и отрицательно повлиять на престиж фирмы [5, c. 286].

Необходимость создания мест хранения продукции и материалов вызвана объективными причинами.

Об экономической эффективности организационных изменений можно судить по тому экономическому результату, который планируется получить от реализации изменений. Экономический результат определяется соотношением между дополнительной прибылью, планируемой получить за счет совершенствования управления предприятием, произошедшего вследствие изменений, и расходами на изменения:

Э = П доп. / 100 – З, (1)

где Э – ожидаемый годовой экономический эффект, руб.;

П доп.

– дополнительный объем прибыли, планируемый к получению

после проведения изменений, руб.;

З
— затраты на проведение организационных изменений, руб.

Совершенствование управления предприятием – планируемый результат организационных изменений, который предполагает снижение доли управленческих издержек в себестоимости продукции. Вследствие этого образуется дополнительная прибыль:

П доп. = П × с, (2)

где П – прибыль предприятия в отчетном году;

с – предполагаемый процент, на который произойдет увеличение

прибыли после проведения организационных изменений.

Соотносится полученный эффект с затратами на осуществление изменений. Результаты такого соотношения могут выражаться в трех вариантах:

  • эффект от организационных изменений равен затратам на их проведение;
  • эффект от организационных изменений больше затрат (прибыльная программа изменений);
  • эффект от организационных изменений меньше затрат (убыточная программа изменений).

    Но полученных данных еще не достаточно для установления экономической эффективности организационных изменений. Более точно эффективность затрат на изменения характеризует показатель коэффициента эффективности:

    К = (П доп. × 100) / З , (3)

    где К – коэффициент эффективности, %.

     

    2.1 Организационно-экономическая характеристика предприятия

     

    Открытое акционерное общество «Пивоваренная компания «Балтика»– сокращенное фирменное наименование эмитента: ОАО «Пивоваренная компания «Балтика».

    Место нахождения: 350001, Краснодар, ул. Одесская, 41.

    Единоличный исполнительный орган – президент Общества Боллоев Таймураз Казбекович, 1953 г. рождения.

    Государственное предприятие «Пивоваренный завод «Балтика» было создано в 1990 г. В ноябре того же года была отпущена в торговую сеть первая партия пива. В то время на предприятии выпускались широко распространенные сорта пива – «Жигулевское, «Рижское», «Адмиралтейское», «Праздничное». В 1992 году началась приватизация предприятия, в процессе которой произошла его реорганизация в открытое акционерное общество. Акционерами предприятия стали более двух тысяч юридических и физических лиц. Крупнейший акционер предприятия – скандинавский концерн «Балтик Бевериджиз Холдинг» АБ (ББХ). На предприятии начали осуществлять идею создания собственной торговой марки – «Балтика». С самого начала «Балтика» задумывалась исключительно как пиво высочайшего уровня качества, сваренное по классической технологии. Реализуя эту задачу, руководство пивзавода разработало первую инвестиционную программу реконструкции и развития предприятия, рассчитанную на период с 1993 по 1998 гг. и предусматривавшую установку современного европейского оборудования, позволяющего обеспечить высокое качество пива. Программа была завершена в полном объеме досрочно, к ноябрю 1996 г. В результате Общество стало крупнейшим российским производителем пива и уверенно удерживает лидерство по настоящий день.

    Стремясь сделать свою продукцию доступной всем российским потребителям, Общество первым в стране начало создавать собственный холдинг. В 1997 г. был приобретен контрольный пакет акций завода «Донское пиво» в Ростове-на-Дону (в настоящее время филиал компании «Балтика-Ростов»), а в октябре 2000 г. – контрольный пакет акций ОАО «Пивоваренный завод «Тульское пиво» (в настоящее время – филиал Общества «Балтика-Тула»). Специалистами «Балтики» была разработана инвестиционная программа, нацеленная на увеличение мощностей этих заводов и замену устаревшего оборудования.

    В настоящее время Общество, в которое входят пять заводов (в Санкт-Петербурге, Ростове-на-Дону, Туле, Самаре, Хабаровске) и 31 сбытовое подразделение, является крупнейшей пивоваренной компанией в России и Восточной Европе. По технологической оснащённости заводы Общества соответствуют мировым стандартам и опережают многие известные российские и зарубежные предприятия. На всех заводах компании производится непрерывный многоступенчатый контроль качества.  Существующая схема лабораторных испытаний и система контроля производства позволяет отслеживать качество на всех стадиях варки пива от сырья и полуфабрикатов до готовой продукции, включая сложную печать уникальной этикетки и тщательную обработку возвратной тары. Таким образом, высокое качество готовой продукции гарантировано и защищено полностью.

    Официальным признанием качества продукции, торговой марки «Балтика», культуры производства и усилий трудового коллектива явилось присуждение предприятию Премии Правительства Российской Федерации в области качества 1997 года. Компания является членом Европейского фонда Управления Качеством (ЕФУК) в Брюсселе и Академии Проблем Качества (Москва) и членом Союза российских пивоваров.

     «Балтика» первой среди предприятий пивоваренной отрасли страны получила сертификат соответствия международному стандарту ISO-9001, стала лауреатом премии, проводимой Государственным комитетом РФ по стандартизации, метрологии и сертификации, «Российские традиции качества».Продукция компании включена в перечень «100 лучших товаров России». Компания в четвертый раз стала лауреатом престижной премии товар года (официальная церемония вручения национальной премии прошла 10 декабря 2002г.).Акции Общества включены в котировальные листы НП «Фондовая биржа РТС» и ММВБ.

    Основная хозяйственная деятельность компании – производство пива.

    Производство и продажи пива в значительной степени подвержены воздействию фактора сезонности. Спрос на пиво достигает максимума в июле, минимума – в ноябре и феврале. Так, объем реализации в летние месяцы превышает зимние продажи на 20-30%, разрыв может достигать 60%. Для выравнивания сезонности спроса эмитент прилагает дополнительные маркетинговые усилия в осенне-зимний период года.

    Показатели хозяйственно-экономической деятельности предприятия рассчитываются на основе данных бухгалтерского и статистического учета. Самыми главными показателями, характеризующими эффективность работы любого предприятия является рентабельность и прибыль так как именно извлечение прибыли есть цель работы любого коммерческого участника рынка (таблица 1).

     

    Таблица 1 – Основные технико-экономические показатели представительства ОАО «Балтика» в г. Краснодаре

     

    Показатель 

    2005 г

    2006 г

    2007 г

    Абс. прирост 

    Относит. прирост

    Объем производства продукции, тыс. дол

    93261 

    111025 

    132 172 

    +38911 

    +41,7 

    Среднегодовая цена продукции,
    руб. / дол

    119,13 

    125,47 

    132,98 

    +13,85

    +11,6

    Выручка, руб.  

    14363651 

    17099584 

    17 500 530  

    +3136699

    +21,8

    Валовая прибыль, руб.  

    6176760 

    7353285 

    9 392 119 

    +3215359

    52,1

    Чистая прибыль (нераспределенная прибыль (непокрытый убыток)), руб.

     

    2906560 

     

    3384441 

     

    3 788 809  

     

    +882249 

     

    +30,4 

    Среднесписочная численность персонала, чел.

    428

    415

    402

    -16

    93,9

    Производительность
    труда, руб./чел.

    33560,0

    4119,5

    43533,7

    +99737

    +129,7

     

    Продолжение таблицы 1

    Показатель

    2005 г

    2006 г

    2007 г

    Абс. прирост 

    Относит. прирост

    Фондоотдача, руб./ руб.  

    115,9 

    114,2 

    125,2 

    +9,3 

     

    Рентабельность активов, %  

    15,4 

    16,5 

    17,4 

    +2,0 

     

    Рентабельность собственного капитала, %

    19,7 

    20,5 

    21,4 

    +1,7 

     

    Рентабельность
    продукции (продаж), %

    20,2 

    19,8 

    21,7

    +1,5 

     

     

    Как видим, выручка на предприятии из года в год увеличивается, соответственно растет прибыль и рентабельность производимой продукции. Рентабельность продукции достаточно высока, порядка 21,7 % в 2007 году. Среднесписочная численность персонала изменяется в течение исследуемого периода незначительно, порядка +2,5%. Чистая прибыль выросла на 882249 тыс. руб., производительность труда выросла в 2007 г. на 158687 тыс. руб. по сравнению с базовым 2005 г. Фондоотдача выросла на 9,3 руб., что говорит о росте эффективности использования основных средств предприятия. Наблюдается рост рентабельности активов предприятия на 2%, увеличившись с 15,4% в 2005 г. до 16,5% в предыдущем 2006 г. и 17,4% в 2007 г.

    Рентабельность собственного капитала составила 21,4%, увеличившись на 1,7% по сравнению с показателем базового 2005 г. (19,7%). Рентабельность продаж была равна 20,2% в 2005 г., 19,8% в 2006 г., 21,7% в 2007 г.

     

    2.2 Основная характеристика рынков сбыта продукции

     

    Продукция ОАО «Пивоваренная компания «Балтика»» пользуется популярностью по всей России. Основным рынком сбыта является Европейская часть России и Северный Кавказ. Так, около 7,7% продукции Компании продается в Санкт-Петербурге и Ленинградской области, около 16% продается в Центральном регионе, включая Москву. В 2006 г. ожидается рост рынка в Дальневосточном регионе, поскольку на сегодняшний момент он менее насыщен.

    Доля компании «Балтика» на рынке Санкт-Петербурга в июле-августе 2005 г. составила соответственно 19,95 % и 19,08%., на рынке Москвы – 17,64 и 16,43 %, на рынке Краснодара 15,14%.

    Хотя большая часть продукция реализуется внутри страны, экспорт пива развивается быстрыми темпами. Осуществляются регулярные поставки в страны ближнего зарубежья: Туркменистан, Азербайджан, Армению, Украину, Узбекистан, Беларусь, Молдову, Кыргызстан, Казахстан, Грузию. Экспортные продажи осуществляются и в страны дальнего зарубежья: Великобританию, Германию, Израиль, Португалию, Швейцарию, США, Южную Корею, Грецию, Перу, Конго, Гвинея-Бисау, Италию, Монголию, Испанию, Японию страны Балтии.

    Потребители, на оборот с которыми приходится не менее чем 10 процентов общей выручки от продажи продукции (работ, услуг) эмитента, и их доли в общем объеме реализации: таких потребителей нет.

    Возможные факторы, которые могут негативно повлиять на сбыт эмитентом его продукции: общая ситуация в отрасли; сезонные колебания спроса; зависимость реализации от погодных условий; затрудненность доставки продукции в зимнее время; нестабильная ситуация с возвратной тарой; недостаточная пропускная способность железнодорожных веток, нехватка вагонов, а также плохая подготовка вагонов, подаваемых под погрузку; недостаточные объемы складов.

    В настоящее время основными производителями пива на российском рынке являются: ВВН (Балтик Бевереджиз Холдинг АБ) – консорциум скандинавских пивоваренных компаний, созданный для инвестирования в пивоваренные заводы на территории стран СНГ и Балтии. Включает в себя следующие российские предприятия: ОАО «Пивоваренная компания «Балтика»; ОАО «Ярпиво» (Ярославль); ОАО «Золотой Урал» в Челябинске; ОАО «Пикра» в Красноярске; ОАО «Вена» в Санкт-Петербурге; «Пивзавод «Воронежский»; SUN Interbrew образована весной 1999 г. за счет слияния компаний SUN Brewing и отделения Interbrew по Восточной Европе. В настоящее время включает 9 предприятий: «РОСАР» в Омске; Клинский пивокомбинат в Клину Московской области; «Поволжье» в Волжском Волгоградской области; Курская ПК; Пермская ПК; Саранская ПК; Ивановская ПК; «Бавария» в Санкт-Петербурге; Булгар Хмель, Чувашия.

    В начале 2005 г. руководство холдинга сделало ставку на расширение ПЭТ- мощностей и перевод основных брендов компании в оригинальную ПЭТ-упаковку. «Толстяк» начали разливать в ПЭТ емкостью 1 л в декабре прошлого года в Саранске, Курске, а в марте 2005г. и в Перми. Бренд «Клинское» среднеценового сегмента и «Сибирская Корона» премиального сегмента пива также были разлиты в непривычную для этих сегментов тару–ПЭТ: «ПИВОПАК» емкостью 1, 1,5 и 2 л.

    В августе 2005 года компания приобрела 9-й завод – «Булгар Хмель» для создания на нем премиального производственного цикла. Завод начнет варить «Stella Artois» в России, а также популярные сорта компании, такие как Сибирская Корона Белое, Клинское Самурай.

    В целом, продажи SunInterbrew по итогам 2005 года выросли на 29%, что позволило увеличить долю компании до 14,7% рынка РФ. В целом рост в текущем году является результатом устранения проблем с упаковкой и логистикой: увеличив и диверсифицировав мощности практически всех площадок, компания смогла сформировать конкурентоспособную структуру производства брендов. Перевод федеральных брендов «Клинского» и «Сибирской Короны» полностью в оригинальную бутылку положительно сказался на имидже брендов, увеличив продажи продукции среднеценового и высшего ценового сегментов. Для дальнейшей оптимизации операций компания объявила о намерении объединить все свои восемь российских пивоваренных заводов в единую компанию, снизив тем самым налоговую нагрузку на предприятие. Объединение омского, клинского, саранского и курского заводов завершилось уже в мае текущего года, к концу года к ним присоединятся остальные четыре предприятия холдинга. Новая структура будет называться ОАО «Объединенные пивоваренные заводы».

    По данным исследовательского агентства Business Analytica, холдингу удалось увеличить продажи только одного из 3 брендов компании – «Ячменного колоса» – на 140% посредством расширения географии производства и его продаж. Продажи локомотивного бренда «Очаково» упали на 12%, а премиум бренда «Столичное» на 80%.

    Значимыми игроками на рынке пива России являются: «Ярпиво», «Красный Восток», «Пивоварня Хайнекен» («Браво Инт»), «Степан Разин».

    По итогам 2005г. продажи компании «Ярпиво» выросли на 15%. Весной 2005г в СМИ началась кампания по продвижению локомотивного бренда под слоганом «Ярпиво – больше позитива», которая должна продлиться до конца года и направлена на создание более оптимистичного образа марки. Кампанию подготовила группа «Leo Burnett — Родная речь». В общем рост продаж на 15% в 2005г стал возможен благодаря увеличению мощностей с 50 млн. дал в 2002 до 60 млн. дал в 2005году с акцентом на оборудование по розливу в ПЭТ и банку, в сочетании с выходом на новые региональные рынки.

    Вывод на плановую мощность сибирского филиала компании «Красный Восток» позволил постепенно улучшить положение компании на рынке. В 2005 года совокупный рост продаж составил 24%, что привело к росту доли рынка «Красного Востока» на 1,1%. Общий объем инвестиций «Красного Востока» в строительство завода оценивается в сумму около 3 млрд. рублей. Уже до конца текущего года «СПК» планирует выпустить 10-12 тыс. дал пива. Плановая мощность завода, на которую руководство предприятия намерено выйти в 2007 году, — 30 млн. дал. Менеджмент компании приступил к диверсификации бизнеса на фоне заявлений о стагнации пивоваренной отрасли, закупив пять агрохозяйств в Татарстане с уставным фондом в 2,7 млрд. руб. Недавно было объявлено о начале строительства четырех животноводческих комплексов стоимостью около 5,5 млн. евро каждый. В холдинг входит три молочных завода, которые перерабатывают 380 т молока в сутки, и сейчас идет работа над проектом строительства значительно более крупного молокозавода, рассчитанного на переработку 700 т молока в сутки. Новый завод, строительство которого обойдется примерно в $40 млн, позволит компании одновременно выйти на рынок соков, темпы роста которого значительно опережают рост пивного рынка.

    В марте 2005 года ООО «Браво Инт.» было переименовано владельцем в ООО «Пивоварня Хайнекен». Переименование компании произошло год спустя после покупки завода голландцами. Компания заявила о намерении продолжить производство брендов «Бочкарев», «Охота», «Левенбрау», выпущенных на рынок предыдущим владельцем, а также активно продвигать титульный бренд «Хайнекен».

    Рост продаж компании составил 7% по сравнению с 2002 г., доля рынка в 2005 г. осталась неизменной и составила 4%. В основном рост достигнут за счет наращивания продаж бренда «Охота» экономичного ценового сегмента (на 30%). Продажи бренда «Бочкарев» продолжают медленно падать: как по сравнению с аналогичным периодом прошлого года, так и в структуре продаж компании.

    В 2007 г объем продаж компании «Степан Разин» сократился на 4%, что явилось продолжением тенденции зимы 2006 года.

    В 2006 году комбинат намерен продолжить модернизацию производства. Планируется ввести в строй новую линию германской фирмы KHS по розливу пива в 1,5-литровые пластиковые бутылки производительностью 12 тыс. бутылок в час. Средства также будут направлены на реконструкцию форфасного отделения, строительство электрической подстанции, приобретение новой холодильной установки. Для привлечения дополнительных средств на осуществления проектов в феврале 2005г. комбинат произвел дополнительную эмиссию акций. Решение об увеличении уставного капитала комбината на 40%, до 70 млн. руб., было принято акционерами на внеочередном собрании 7 декабря 2007 года.

    Во 2 квартале 2007г компания выпустила 2 новинки: лотерейное пиво «Я-Король», а в июне — премиальный бренд «Ординар» в оригинальной таре, активно поддерживаемый в региональных СМИ. Компания заявила о возможности вывода бренда на рынки других регионов.

     

    Таблица 2 – Доля, занимаемая о АО «Балтика» и ее основными конкурентами на рынке Краснодарского края (в процентах)

    Предприятия 

    2004 г.

    2005 г

    2006 г

    2007 г

    ОАО «Пивоваренная компания «Балтика»

    14,8

    20,1

    21,4

    22,0

    Sun Interbrew

    15,9

    14,5

    12,3

    11,7

    МПБК «Очаково»

    6,8

    7,4

    7,9

    8,4

    ОАО ПК«Красный Восток»

    4,2

    5,2

    6,6

    7,2

    ОАО «Ярпиво»

    3,7

    5,0

    5,6

    6,8

    Браво

    1,0

    2,7

    3,7

    4,1

    Пивоварня «Москва- Эфес»

    0,7

    2,4

    2,4

    2,7

    Комбинат им. Степана Разина

    2,8

    3,1

    2,6

    2,6

    SABMiller

    0,8

    2,0

    1,8

    2,0

    Прочие

    49,3

    37,6

    35,1

    31,3

     

     

    Основные факторы конкурентоспособности компании: «Балтика» является ведущим российским производителем пива и входит в число десяти крупнейших европейских пивоваренных компаний; диверсифицированный портфель брендов; компания представлена практически во всех ценовых сегментах рынка – от лицензионного до дешевого; компания доминирует в развивающемся сегменте баночного пива; создание и продвижение новых сортов продукции; высокий уровень качества продукции, полностью соответствующей мировым стандартам; высокий технологический уровень производства, внедрение новых технологий; эффективная организация системы корпоративного управления, внедрение программ экономии издержек, наличие квалифицированного персонала; дистрибьютерская сеть компании (состоит из 31 сбытового подразделения), позволяющая осуществлять продвижение продукции компании на региональных рынках. С вводом в действие в 2005 г. двух новых заводов в Самаре и Хабаровске «Балтика» получила возможность предложить на динамично развивающихся региональных рынках локальные бренды по конкурентным ценам.

     

     

    2.3 Анализ сбытовой политики ОАО «Балтика» на территории Краснодарского края

     

    В настоящее время без системы маркетинговой службы, обеспечивающей проведение маркетинговых исследований по изучению перспектив спроса, требований потребителей к свойствам и качеству товара, производителю трудно выжить в конкурентной борьбе. Поэтому немаловажную роль в деятельности предприятия играет отдел маркетинга.

    Основная цель управления сбытовой деятельностью – обеспечение ее максимальной эффективности, а через нее и эффективности функционирования всего предприятия. Если организация управления, в том, числе управления маркетингом эффективна, то в процессе деятельности предприятия улучшаются такие показатели, как прибыль, объем продаж, доля рынка.

    Управление сбытовой деятельностью предприятия, направленной на решение проблем предприятия и организацию планомерного, целесообразного функционирования всей производственной системы – это сложный циклический процесс.

    Рассмотрим основные задачи отдела маркетинга на предприятии ОАО «Балтика».

    Основные задачи отдела: разработка краткосрочной, среднесрочной и долгосрочной стратегии маркетинга; исследование факторов, определяющих структуру и динамику потребительского спроса на продукцию предприятия; исследование потребительских свойств производимой продукции и предъявляемых к ней требований со стороны потребителей; ориентация разработчиков и производства на выполнение требований потребителей к выпускаемой продукции; исследование потребительских свойств производимой продукции и сбор информации об удовлетворении ими покупателей. Анализ соответствия выпускаемой продукции потребностям покупателей; подготовка предложений по привлечению сторонних организаций по решению проблем маркетинга, изучение спроса на продукцию; выявление системы взаимосвязи между различными факторами, влияющими на состояние рынка и объем продаж; сбор, систематизация и анализ всей коммерческо-экономической информации о потенциальных рынках сбыта продукции предприятия; разработка стратегии рекламы по каждому товару и плана проведения рекламной кампании; организация рекламы при помощи СМИ; обеспечение наружной рекламы; организация участия предприятия в выставках; разработка предложений по формированию фирменного стиля.

     

    2.3.1 Анализ конкурентной среды и конкурентоспособности товаров фирмы ОАО «Балтика»

     

    Проблема качества и конкурентоспособности носит в современном мире универсальный характер. От того, поскольку успешно она решается, зависит многое в экономической и социальной любой стране, практически любого потребителя.

    Объективный фактор, объясняющий многие глубинные причины наших экономических и социальных трудностей, снижающихся темпов экономического развития за последнее десятилетие с одной стороны и причины повышения эффективности производства уровня жизни в развитых странах Запада, с другой – это качество создаваемой и выпускаемой продукции.

    Конкурентоспособность и качество концентрированное выражение всей совокупности возможностей страны, любого производителя создавать, выпускать и сбывать товары.

    Чтобы оценить конкурентоспособность фирмы целесообразно провести сравнительный анализ по основным образующим факторам относительно ведущих конкурентов. Подобная процедура является важным элементом конкурирующего маркетинга.

    Главными конкурентами ОАО «Балтика» на краснодарском рынке пива по выпуску слабоалкогольной и алкогольной продукции являются такие крупные кампании как:

    Пивоваренная кампания ЗАО «Очаково»

    Кампания «Афанасий –Дон»

    Маркетологи делят пивной рынок Краснодарского края на пять групп. Дешевые сорта – «Жигулевское», «Останкинское», «Бадаевское», «Москворецкое», «Красный восток». Средняя цена товара составляет 12 – 18 рублей за 0,5 литра. Недорогое пиво, средняя цена 23 руб. (Клинское, Хамовническое,). Российское пиво класса «премиум» средняя цена – 35 руб. Это «Старый мельник», «Золотая бочка», «Бочкарев», «Балтика» № 3,4,5,6,7,8,9, «Клинское-люкс», «Афанасий»

    За небольшой срок своего существования новые производители смогли охватить солидную часть рынка Краснодарского края. По данным «Business Analytica» в Краснодарском крае «Старый мельник» занимает более 5 %, а «Золотая Бочка» и «Бочкарев» — более 4 %. В целом на «Бочкарева», «Старого мельника» и «Золотую бочку» приходится соответственно более чем по 5,3 и 2 % рынка Краснодарского края. Эти марки стоят не так уж и дешево, в среднем все они на несколько рублей дороже многих сортов «Балтики», не говоря уже о массовом дешевом пиве.

    Сегодня, по оценкам «Business Analytica», на каждого жителя в России, включая Краснодарского края, приходится примерно 30 литров. России есть куда стремиться. Потребление пива в России запросто можно довести до среднеевропейского. Конечно, до уровня Чехии, где пьет очень много, России дойти трудно, но Англию, где на каждого жителя приходится примерно 80 литров пива в год, достигнуть можно.

    Основными конкурентами пива, производимого ОАО «Балтика» на Кубани являются марки: «Очаково», «Бочкарев», «Золотая бочка», «Старый мельник», «Арсенальное», «Афанасий».


    Рисунок 1 – Потребительские предпочтения потребителей пива Краснодарского края


    Рисунок 2– Употребление различных марок пива (процент от числа потребителей пива) потребителями Краснодарского края

     

    Из вышеизложенного можно сделать вывод, что если товар аналогичен товарам основного конкурента, он назначает цену близкую к цене товара того конкурента. В противном случае предприятие может потерять сбыт. Если товар ниже по качеству, предприятие не сможет запросить на него цену такую же, как и у конкурентов. Запросить больше, чем конкурент, предприятие может тогда, когда его товар выше по качеству. Конкурентоспособность определяется только теми свойствами, которые представляют заметный интерес для покупателя, и естественно гарантируют удовлетворение данной потребности.

     

    2.3.2 Анализ сбытовой сети

     

    Анализ сбытовой сети – это изучение способов наиболее эффективной доставки товара от производителя до конечного пользователя. Построение сбытовой сети — самое важное решение руководства предприятия ОАО «Балтика» определяющее ее успех на рынке. От размеров и эффективности работы сбытовой сети зависят общий оборот предприятия и динамика его роста, норма и размер получаемой прибыли. Но сегодня от сбытовой сети зависит степень контроля предприятия над доведением своей продукции до конечного потребителя, а значит и эффективность оборотной связи между производителем и потребителем.

    Приложение 1 дает представление о том, какую долю занимает каждая марка в общем объеме продаж пива в среднем для всех типов торговых точек (данные приведены без учета «Очаковского» пива) на рынке Краснодарского края.

        Анализируя каналы распределения продукции ОАО «Балтика» (Приложение 2) на территории Краснодарского края, можно сказать, что канал сбыта идет не только от изготовителя к потребителю, но и охватывает также взаимодействие производителя с поставщиками сырья, материалов, комплектующих. Это характерно для неразвитых рынков, где слабы товарно-денежные отношения и распространен бартер: в этом случае поставщик материалов одновременно является и покупателем конечной продукции.

    Рассмотрим каналы распределения пива как потребительского товара на рынке Краснодарского края (рисунок 3)

    Здесь можно выделить четыре канала.

    Первый канал – это канал нулевого уровня.

    Достоинством этого канала распределения является то, что на продаваемый товар не накладываются торговые наценки, транспортные затраты на доставку продукции минимальна.

     


    Рисунок 3 – Каналы распределения продукции фирмы ОАО «Балтика» на территории Краснодарского края

        

        Основная часть всей продукции ОАО «Балтика» осуществляется через продуктовые магазины г. Краснодара и Краснодарского края. Недостатками данного канала является потребность в необходимости широкой рекламы, на продукцию, производимую ОАО «Балтика». Вторым нестандартным каналом распределения является бартер на материалы, энергоресурсы.     Его достоинство — это возможность оплаты, так как нет денежных средств. Третий канал – торговая сеть города Краснодара при этом реализуется 70 % продукции. Четвертый канал – торговая сеть других городов, при этом реализуется 25 % продукции.

     

    2.3.3 Определение и анализ целевых сегментов рынка. Выбор перспективного целевого рынка

     

    Сегментация рынка продукции ОАО «Балтика» представлена в следующем виде: 40% — люди со средним достатком, рабочие и служащие, с доходом до 10000 рублей в месяц на члена семьи; 20% — «малоимущие» (рабочие и служащие) с доходом до 100 рублей в месяц на члена семьи; 5% — «наиболее обеспеченные», в основном руководители с доходом от 30000 рублей; 3 % — бизнесмены – от 50000 рублей; 10% — студенты. Рассмотрим рыночную характеристику сегментов рынка, которая представлена в таблице 3.

     

    Таблица 3 – Сегментирование рынка пива г. Краснодара

    Потребители по полезным свойствам

    Потребители по демографическому признаку

    Потребители по поведенческому признаку

    Потребители по психографическому признаку

    Популярные фирмы

    Экономия (низкая цена)

    Большие семьи, домохозяйки, пенсионеры, временно безработные

    Активные пользователи

    Ипохондрики, с консервативными вкусами

    Те, производители у которых цена наиболее приемлемая (низкая)

    Качество 

    Деловые люди, имеющие постоянное место работы

    Активные пользователи

    Активные, уверенные в себе люди

    По приемлемости цены, имеющиеся в продаже

    Соответствие модным тенденциям

    Молодежь, до 27 лет, студенты и служащие 

    Любители авангарда, новаторы, экспериментат.

    Общительные, независимые, стремящиеся к достижению целей

    «Клинское»,

    импортные производители


    Рисунок 4 – Зависимость интенсивности потребления пива от пола потребителей Краснодарского края


    Рисунок 5 – Зависимость интенсивности потребления пива от возраста пола потребителей Краснодарского края


    Рисунок 6 – Зависимость интенсивности потребления пива от дохода пола потребителей Краснодарского края

    Проанализировав полученные данные можно сказать следующее. С увеличением возраста объем потребления пива уменьшается, люди пенсионного возраста потребляют пиво ежедневно меньше, чем молодежь. Чем меньше доход семьи на одного ее члена, тем меньше объем потребления пива. Мужчины больше и чаще потребляют пиво, чем женщины.

     

    2.3.4 Анализ рекламы как основного инструмента продвижения на рынке товаров народного потребления

     

        Реклама для продукции ОАО «Балтика» является основным инструментом продвижения их на рынке. Реклама – неперсонированное сообщение, направленное на целевую аудиторию при помощи различных средств массовой информации для представления и продвижения продукции.

        Рассмотрим средства массовой информации, используемые ОАО «Балтика» – это:

    пресса – «Вечерний Краснодар», «Оптовик», «В каждый дом», «МК на Кубани» и др.

    телевидение: ГТРК «Кубань», ТРК «Екатеринодар», ТНТ «Пионер».

    радио: Русское радио, ГТРК «Кубань», «Европа-плюс-Краснодар».

    реклама на общественном транспорте

    печатная продукция –флайера, буклеты и т.д.

        Каждый тип различается по способности выполнения специфической рекламной задачи, например, специализированный журнал или газета дает более детальную информацию, чем телевидение, но телевидение привлекает гораздо большую аудиторию.

     

    2.4 Затраты на организацию сбыта предприятия

        

    Выбор средства массовой информации делается так, чтобы оно было наиболее пригодным для достижения цели рекламы, но по минимальной цене. Анализируя затраты на проведение рекламы в 2005 – 2007 г.г. и количеством реализуемой продукции в рублях можно сделать вывод, что с увеличением затрат на маркетинг увеличилось и количество реализованной продукции.

     

    Таблица 4 – Соотношение между затратами на рекламу и реализуемой продукции

    Наименование 

    2005 г

    2006 г

    2007

    Реализовано продукции на тыс.р. 

    14363651 

    17099584 

    17500350 

    Чистая прибыль, тыс. руб. 

    2906560

    33844410

    37888809

    Удельная доля затрат на маркетинговые мероприятия в выручке, %

    3,5 

    3,7 

    4,1 

     

    Как видим, удельная доля затрат на маркетинговые мероприятия на исследуемом предприятии из года в год растут, что сопровождается ростом выручки, что говорит о том, что в росте объемов производства есть вклад отдела маркетинга. В то же время, основные цели рекламы – создать осведомленность, предоставить информацию, убедить, напомнить, склонить к решению по покупке. Реклама продукции ОАО «Балтика» предназначена информировать, но в тоже время увеличивать целевую аудиторию. Это связано с тем, что в жизненном цикле товара продукция ОАО «Балтика» находится на стадии насыщенности, из этого следует, что основные функции, которые выполняет реклама таковы: информировать о качестве товара, его экономичности; формировать предпочтение к марке и изменению восприятия потребителем свойств товара, убеждение потребителя совершить покупку, не откладывая ее.

     

     

    3 ПРЕДЛОЖЕНИЯ И РЕКОМЕНДАЦИИ ПО РАЗВИТИЮ ФОРМ СТИМУЛИРОВАНИЯ СБЫТА ПРОДУКЦИИ НА ОАО «БАЛТИКА»

     

    Для совершенствования управления сбытовой деятельностью предприятию необходимо продумывать маркетинговый план, который предусматривает особое обслуживание нескольких крупных заказчиков, которые составляют большую часть бизнеса, то есть тех 20%, которые дают возможность предприятию поддерживать свой бизнес на должном уровне. Менеджеры высшего звена часто поддерживают личные контакты с менеджерами фирмы – покупателя одного с ними ранга и на постоянной основе курируют отношения с этими заказчиками. При потере крупного клиента пива за это непосредственно возлагается на высшее руководство фирмы. Чтобы избежать таких потерь, необходимо принять к действию следующие меры:

  1. Расширение сбытовой команды.
  2. Подготовка и обучение сбытового персонала.
  3. Приобретение более полных знаний по существующим рынкам, на которых работает фабрика.
  4. Изучение и анализ потенциальных рынков.
  5. Ежеквартально проводить опросы покупателей, как в крупных универмагах, так и в магазинах для выявления покупательских предпочтений.
  6. Отделу маркетинга и сбыта необходимо вести учет спроса на каждый вид товара и принимать план, опираясь на полученную статистику.
  7. Отсутствие информации о предприятии в СМИ неблагоприятно сказывается на её имидже, а так же влияет на спрос товаров, поэтому перед выводом на потребительский рынок новых товаров необходимо провести широкомасштабную рекламную кампанию.
  8. При затаривании складов выпущенной продукцией провести 1-2 недельную распродажу со снижением цен, можно приурочить распродажу к какому – либо празднику или событию в общественной жизни города, страны и т.д., обязательно используя информационную поддержку СМИ. Стимулировать покупателей, продавцов и посредников при помощи различных скидок
  9. Разработка новых товаров с предварительным изучением нужд и потребностей потенциальных клиентов.
  10. Ежемесячно выделять средства для проведения рекламных мероприятий.
  11. Проводить ежемесячные промоакции.

    Что касается первого пункта (расширение сбытовой команды), то службу сбыта можно организовывать по-разному – по виду товара, географическим регионам, заказчикам или фазам процесса продаж. Независимо от того, какой подход используется, руководство должно определить размер каждой территории и назначить продавцов, отвечающих за эти территории, так как организация службы сбыта по типу товара или заказчикам резко снижает эффективность использования рабочего времени службы, если только типы заказчиков или товара не сгруппированы по территориям. Такая картина очень хорошо видна на ОАО «Балтика».

    Решения по территориям рекомендуется принимать в нескольких случаях:

  • организация нового подразделения
  • освоение новой продукции

    Следующим шагом в совершенствовании управления сбытовой деятельностью на ОАО «Балтика» может быть – подготовка и обучение сбытового персонала, т.е. это – приобретение более полных знаний по существующим рынкам, на которых работает предприятие; изучение и анализ потенциальных рынков. В таблице 5 представлены приблизительные затраты на подготовку и обучение нового персонала.

    Чтобы изучение и анализ спроса на товары ОАО «Балтика» были как можно более продуктивны, необходимо разработать систему изучения спроса.

    Для начала нужно провести сегментирование рынка, каждый сегмент постараться разбить на подсегменты и затем изучить потребности, нужды, мотивации, перспективы. Необходимо сегментировать рынок, исходя из нескольких признаков сегмента.

    Таблица 5 – Смета затрат на подготовку и обучение нового персонала

     

    Наименование

    Сумма, руб. 

    1 

    Подбор персонала 

    10000

    2 

    Оборудование рабочего места 

    80000

    3

    Оплата труда персонала

    600000

    Итого: 

    690000

     

    Такая информация может быть полезна при планировании рекламной кампании – зная, какой сегмент является потребителем тех или иных видов продукции, продвигаем для соответствующего сегмента соответствующий класс продукции. А при выпуске нового товара на рынок мы узнаем, кто является потенциальным потребителем, что позволит более точно «подогнать» характеристики продукта под требования покупателей.

    Сегментирование желательно проводить по следующим критериям: возраст и пол; образование; уровень дохода; стиль, образ жизни; затраты на пиво: частота покупок, средняя сумма разовой покупки; потребительские предпочтения: требования к качеству, внешнему виду; ценовые предпочтения; место приобретения.

    Эффективным считается проведение промоакций. Торговый промоушн – это положительное явление, т. к. он не включает в себя настоятельный и неаргументированный совет купить конкретный товар. Это рассказ о продукте, включающий в себя упоминание о его выигрышных сторонах. К тому же, если покупатель попросит рассказать о чем-то еще, продавец это безусловно сделает. Чтобы провести потребительский промоушн, необходимо учесть очень много факторов и в точности распланировать каждый шаг. Самое главное – это сделать промоушн частью комплексной рекламы, состоящей из информации в СМИ, грамотного потребительского промоушна и качественного торгового. Помимо красивой листовки потребительский промоушн предполагает хорошо оформленную промо-стойку, фирменную одежду, рекламные буклеты, коммуникабельного промоутера, от деятельности которого очень многое зависит. Промоутируемый продукт должен быть представлен таким образом, чтобы прохожему было удобно подойти и посмотреть его либо попробовать. Если все эти моменты будут учтены и хорошо организованы, то потребительский промоушн должен быть эффективным. В таблице 6 представлены затраты на разработку мероприятий.

    Таблица 6 – Смета затрат на проведение промоакций

     

    Наименование

    Сумма, руб. 

    1 

    Подбор персонала 

    1000

    2 

    Оборудование рабочего места

    4000

    3 

    Оплата труда работников , в год (6 человек)

    30000

    4

    Оформление и печать листовок

    64000

    Итого: 

    99000

     

    Отделу маркетинга и сбыта необходимо вести учет спроса на каждый вид товара и принимать план, опираясь на полученную статистику.

    Также для того, чтобы повысить эффективность сбытовой деятельности на предприятии необходимо в отделе маркетинга разработать специальную компьютерную программу для того, чтобы данные от маркетинговых исследований учитывались централизованно и можно было проследить изменение покупательского предпочтения, спроса, цена на продукцию фирмы ОАО «Балтика». Это позволит предприятию с более полной точностью отслеживать изменения на рынке пива и реагировать на изменения происходящие на рынке. В таблице 7 представлена смета затрат на разработку и поддержание специальной компьютерной программы.

    Таблица 7 – Смета затрат на разработку компьютерной программы

     

    Наименование

    Сумма, руб. 

    1 

    Подбор персонала 

    1000

    2 

    Оборудование рабочего места 

    50000

    3 

    Заработная плата программиста

    150000

    Итого: 

    156000

     

    Общий бюджет проведения предложенных мероприятий представлен в таблице 8.

    Таблица 8 – Общий бюджет проведения мероприятий

     

    Мероприятия

    Затраты, руб.

    1 

    затраты на подготовку и обучение нового персонала 

    690000

    2 

    Затраты на проведение промоакций

    99000

    3 

    Затраты на разработку и поддержание специальной компьютерной программы

    156000

    Итого:

    945000

     

    Итого затрат 945 000 руб. Прогнозируемый рост выручка от внедрения предлагаемых мероприятия составляет 5%. Экономической эффективности организационных изменений проведем производим на основе таблицы 9.

    Таблица 9 – Расчет экономического эффекта на основе предлагаемых мероприятий

    Показатель 

    2005 г

    2006 г

    2007 г

    Абс. прирост 

    Относит. прирост

    Объем производства продукции, тыс. дол

    93261 

    111025 

    132 172 

    +38911 

    +41,7 

    Среднегодовая цена продукции,
    руб. / дол

    119,13 

    125,47 

    132,98 

    +13,85 

    +11,6 

    Выручка, руб.  

    14363651 

    17099584 

    17 500 530  

    +3136699 

    +21,8 

    Валовая прибыль, руб.  

    6176760 

    7353285

    9 392 119 

    +3215359 

    52,1 

    Чистая прибыль (нераспределенная прибыль (непокрытый убыток)), руб.

     

    2906560 

     

    3384441 

     

    3 788 809  

     

    +882249 

     

    +30,4 

    Среднесписочная численность персонала, чел.

    428

    415

    402

    -16

    93,9

    Производительность
    труда, руб./чел.

    33560,0

    4119,5

    43533,7

    +99737

    +129,7

     

    Рассчитаем обобщающий показатель эффективности мероприятия:

    Эу = Д : З = 3788809/50000= 75,7

    Таким образом, эффективность предлагаемых имеет довольно высокой показатель эффективности.

     

    ЗАКЛЮЧЕНИЕ

     

    Таким образом, в ходе курсового проектирования были исследованы теоретические аспекты организации сбытовой деятельности на исследуемом предприятии, в качестве которого выбрано ОАО «Балтика», как одно из крупнейших российских предприятий.

    Сбытовая политика предполагает определенные целенаправленные действия товаропроизводителя или наличие у него заранее обдуманных принципов поведения. Она призвана обеспечить преемственность решений и мер по формированию ассортимента и его управления; поддержанию конкурентоспособности товаров на требуемом уровне; нахождению для товаров оптимальных товарных ниш (сегментов); разработке и осуществлению стратегии упаковки, маркировки, обслуживанию товаров. Хорошо продуманная товарная политика не только позволяет оптимизировать процесс обновления товарного ассортимента, но и служит для руководства предприятия своего рода указателем общей направленности действий, способных скорректировать текущие ситуации.

    В условиях необходимости привлечения все более крупных ресурсов для решения производственно-сбытовых и других задач, а также неопределенности конечных коммерческих результатов требуется тщательная проработка всего комплекса вопросов, входящих в товарную политику.

    Сбытовую политику невозможно отделить от реальных условий деятельности предприятия — изготовителя, специфики его профиля. Вместе с тем, как показывает практика, находящиеся примерно в одинаково тяжелых условиях сложившейся рыночно — экономической обстановки в России промышленные предприятия по — разному решают свои товарные проблемы: одни проявляют полное неумение и беспомощность, а другие, следуя принципам и методам маркетинга, находят перспективные пути, которые рассмотрены в данной работе.

    Разработке сбытовой политики предшествует анализ оценки эффективности существующей сбытовой системы как в целом, так и по отдельным её элементам, соответствие проводимой фирмой сбытовой политики конкретным рыночным условиям. Анализу подвергаются не столько количественные показатели объемов продаж по продукту и по регионам, сколько весь комплекс факторов, оказывающих влияние на размеры сбыта: организация сбытовой сети, эффективность рекламы и других средств стимулирования сбыта, правильность выбора рынка, времени и способов выхода на рынок.

    Анализ системы сбыта предполагает выявление эффективности каждого элемента этой системы, оценку деятельности сбытового аппарата.

    На основе проведенного анализа организации сбытовой деятельности на предприятия были даны рекомендации по совершенствованию организации сбытовой деятельности и управления в области сбытовой политики предприятия.

     

     

    СПИСОК ИСПОЛЬЗОВАННЫХ ИСТОЧНИКОВ

     

  1. Ассель Генри. Маркетинг: принципы и стратегия.- М.: Инфра-М, 2008.
  2. Багиев Г.Л. Маркетинг в рыночных условиях // Вопросы экономики. 2005.
  3. Болт Г. Практическое руководство по управлению сбытом.-М.: Экономика, 2002.
  4. Весенин В.Р.Основы менеджмента: учебник.- М.: Институт международного права и экономики,2006.
  5. Витт Ю. Управление сбытом.- М.: Инфра-М,2003.
  6. Герчикова И.Н. Менеджмент. М.: ИНФРА-М, 2005.
  7. Глухов В.В. Основы менеджмента: Учебно-справочное пособие. -С-Пб.: Специальная литература, 2008.
  8. Голубева С. Менеджмент сбыта.–М,: РЭФ,2003.
  9. Еремин В.Н. Маркетинг: основы и маркетинг информации .–М.: КНОРУС, 2006.
  10. Ефремов В.С. Семь граней современного менеджмента // Менеджмент в России и за рубежом. 2005. № 1. С. 8– 12.
  11. Ковалев А.И., Войленко В.В. Маркетинговый анализ. — М.: Центр экономики и маркетинга, 2001.
  12. Романов А.Н, Красильников С.А. Маркетинг.-М, ЮНИТИ,2008.
  13. Саймон Г., Смитбург Д., Томпсон В. Менеджмент в организации. –М.: Цецерон, 2005.
  14. Шмален Г. Основы планирования сбыта// Основы и проблемы экономики предприятия., 2003.
  15. Сбытовая политика фирмы: практическое пособие.- М: ВНИИЭС,2001-263с.

Комментирование закрыто.

Вверх страницы
Statistical data collected by Statpress SEOlution (blogcraft).
->